USD
56,5307
EUR
69,3476
 

Идеальный инструмент

Дебиторская задолженность как стимул для развития бизнеса
20 Февраля 2017 | Максим Логвинов
Идеальный инструмент

По предварительным оценкам, рынок факторинга в 2016 г. увеличился на 10%. 

«Большую часть прироста обеспечила инфляция, которая, по официальным данным, составила порядка 5,5%. Мы видим по нашим клиентам, что в натуральном выражении объем их продаж остался на прежнем уровне, а вот в рублях выручка увеличилась, – констатирует директор дирекции инновационного развития Национальной факторинговой компании Дарья Николаевская. – Говорить о каких-то признаках восстановления докризисных темпов роста рано еще и потому, что к нам регулярно обращаются компании, которым отказали другие». 

Факторам очень сложно оценивать платежеспособность клиентов из-за сомнительной устойчивости как самих компаний, так и спроса на ту продукцию, которую они реализуют. Риск-менеджмент по-прежнему консервативен, и на рынке идет борьба не за высокодоходных, а за низкорисковых клиентов, к которым в первую очередь относятся поставщики в адрес федеральных сетей. 

«Российский факторинговый рынок давно приблизился к насыщению в классических для факторинга коммерческих сегментах экономики, поэтому в последние годы общий портфель по рынку существенно не меняется. Драйвером факторингового рынка в среднесрочной перспективе будет сотрудничество с компаниями из новых для российских факторов отраслей, а также реализация продуктов для новых категорий клиентов», – добавляет генеральный директор компании «ВТБ факторинг» Антон Мусатов. 

Тем не менее директор дирекции корпоративного бизнеса «ОТП банка» Ольга Первушина видит иные причины роста рынка, помимо инфляционного давления: «Рынок факторинга возобновил рост в 2016 г., что обусловлено возобновлением спроса со стороны компаний и готовностью факторов агрессивнее предлагать факторинговые решения для новых клиентов. В «ОТП банке» факторинг как продукт существует относительно недавно, однако приоритет у данного направления очень высокий», – говорит эксперт. 

Вице-президент, управляющий директор по факторингу Промсвязьбанка Александр Карелин также отмечает растущий спрос на факторинг со стороны бизнеса. 

Факторинг vs кредит

Как правило, конечные потребители сравнивают факторинг с классическим кредитованием. Но в этих инструментах больше разного, чем похожего. 

«Если сравнивать факторинг и кредитные инструменты, первое, что приходит на ум, что факторинг – взгляд через лобовое стекло, а кредит – взгляд в зеркало заднего вида. Это сравнение, разумеется, не негативное. Надо понимать, что кредитный инструмент берет во внимание то, чего компания уже достигла, – наличие залогов, положительной кредитной истории, пройденного пути, опыта работы и т.д., – рассуждает генеральный директор ООО «Открытие Факторинг» Виктор Вернов. – Это хорошо, но исключает возможность быстрого развития компании, если у нее появляются новые контрагенты и контакты». 

Факторинг же, в отличие от кредита, предполагает анализ того, что компании предстоит. То есть достаточно заключить договор, который для фактора является основанием для принятия решения по компании. Главное – факторинг дает возможность осуществления хорошей бизнес-идеи и развития быстрее, чем кредит. 

Для факторинга характерна партнерская система разделения доходов и мотивации, поскольку тарифицируется продукт, исходя из объема осуществленных поставок или оказанных услуг. «Это означает, что собственник бизнеса видит свою маржинальность и понимает, насколько ему выгоден факторинговый продукт в целом», – заключает Виктор Вернов. 

«Отсрочка платежа и сопутствующая ей просрочка оплаты тормозят динамику развития любого бизнеса. С помощью факторинга можно исключить кассовые разрывы и постоянно «крутить» оборотный капитал, наращивая обороты. Это как дверь-карусель: отгрузил товар с отсрочкой и тут же получил деньги от фактора, снова закупил или произвел, опять отгрузил – и так до бесконечности. Конечен в этом случае только платежеспособный спрос», – отмечает Дарья Николаевская. По ее словам, продажи еще можно наращивать, увеличивая количество покупателей. Тут тоже может помочь факторинг: факторинговая компания полностью принимает на себя риск неплатежа и управление дебиторской задолженностью. Избавившись от такой головной боли, бизнес может предлагать интересные условия оплаты потенциальным покупателям и выходить в новые для себя регионы без риска лишиться части выручки. 

«Факторинг – идеальный инструмент для получения быстрого финансирования. Если компаниям нужны только оборотные средства, есть большой выбор факторов, которые смогут это предложить, а если же имеется дебиторская задолженность, которую нужно превратить в деньги уже завтра, то Металлинвестбанк готов воплотить это в реальность моментально», – обещает заместитель председателя правления – начальник банковского управления Металлинвестбанка Михаил Окунев.

Преимущество факторинга перед классическим кредитованием – в ориентации на развитие бизнеса клиента. Чем больше товара отгружает поставщик, тем больше оборотного капитала может привлекаться через факторинг. В случае с кредитом анализируется прошлое финансовое состояние: даже если компания имеет амбиции к развитию и росту, она будет ограничена бухгалтерским балансом прошлых лет. 

«Факторинг ориентируется на будущие отгрузки, и лимиты увеличиваются с ростом спроса на продукцию у клиента. Это бессрочный возобновляемый договор, привязанный к каждой транзакции по поставке продукции, то есть финансирование происходит с каждой новой отгрузкой. Практика показывает, что факторинг дает возможность улучшить оборачиваемость, диверсифицировать финансовые инструменты и повысить ликвидность», – говорит Александр Карелин. 

Советы бывалых

Мы попросили экспертов дать несколько рекомендаций, на что обращать внимание в первую очередь, когда компания только планирует сотрудничество с фактором. Дарья Николаевская советует в первую очередь четко определиться с целями и задачами – понять, для чего нужен факторинг. Потом необходимо ознакомиться с предложениями факторов, не ограничиваясь местными компаниями. Причем она советует никогда не отказываться от прямых контактов и встреч, ведь чем больше информации получит факторинговая компания о бизнесе клиента, его целях и ожиданиях, тем лучше она сможет «подкрутить» под него условия обслуживания. 

«Бегите от тех, кто в ответ на самый первый запрос «кидает» в вас договор и тарифный план. Это, конечно, важные документы, но факторинг требует тонкой настройки и индивидуального подхода, которые не в этих документах находят выражение. Обращайте внимание на ключевые параметры обслуживания: предмет договора (покупка, уступка задолженности и т.д.), срок регресса (если это факторинг с регрессом), есть ли ограничения по количеству и размеру дебиторов, как организован документооборот, подразумеваются ли санкции за неисполнение обязательств перед фактором и если да, то какие и пр. И будьте честны с фактором – не стоит пытаться подсунуть ему заранее плохую «дебиторку». Это быстро всплывет, и вы просто зря потратите свое время», – советует эксперт. 

«Главное, что нужно помнить, – то, что факторинг может применяться практически в любых отраслях. Нужно обратиться в банк или факторинговую компанию, которая подберет наиболее удобный вариант. В результате компания может получить снижение зависимости от инструментов классического кредитования, рост прибыли, уменьшение закупочной себестоимости и увеличение времени отсрочки от поставщиков», – добавляет Ольга Первушина. 

«Говоря о развитии бизнеса, можно привести отличный пример. Небольшой поставщик сырной продукции обратился к нам в банк за факторингом, запрашивая всего на всего 5 млн руб. лимита, а уже через пару лет он превратился в крупнейшего производителя молочной продукции. Сегодня его лимит превышает сотни миллионов. Все, что он сделал, – это превратил свою «дебиторку» в деньги», – заключает Михаил Окунев.

Бизнес онлайн

Виктор Вернов отмечает, что факторинговые компании либо полностью уходят в онлайн, либо преимущественно ведут деятельность в офлайне. Обе стороны верят, что выбрали правильный путь. Однако и у той, и у другой есть своя профессиональная деформация. Онлайн-сторона близка к информационным технологиям, но не всегда понимает особенности бизнеса клиента. 

«Мы сейчас ближе к онлайн-среде, но это все только потому, что онлайн-среда обеспечивает возможность быстрого мультипликативного эффекта. Например, через офлайн-инструменты нельзя быстро обслужить 1000 клиентов. Поэтому мы пока ближе к онлайну, но стратегически будем где-то посередине. Для этого мы создаем онлайн-инструменты (чаты, онлайн-поддержку), что обеспечивает, во-первых, возможность большого охвата, во-вторых, делает более личными наши коммуникации с клиентом, наделяет наш бизнес человеческим лицом», – говорит эксперт. Онлайн-платформы хороши для недонасыщенного клиента. А по мере того, как растет конкуренция, онлайн-сервисы начинают приобретать человеческое лицо. Многие онлайн-платформы сейчас не осуществляют вообще никаких дополнительных коммуникаций с клиентом, основываясь лишь на результатах скоринга. Формируется некий принцип интравертного бизнеса без дополнительного желания общаться с клиентом. В реалиях рынка онлайн позволяет быстро добиться масштабов бизнеса, но удержать и укрепить позиции помогут только комплексные коммуникации – онлайн и офлайн, уверены в компании «Открытие Факторинг».

«Наша факторинговая компания большую часть функционала банка взяла на себя, мы не осуществляем транспорт заявки, мы ее сами рассматриваем и выдаем решение, сами общаемся с клиентом. И еще одним нашим преимуществом в глазах клиента является скорость, – говорит Виктор Вернов. – Все наши процессы осуществляются внутри себя, клиент ценит нас, потому что мы обеспечиваем не только онлайн-процесс и процесс ЭДО, а действительно принятие решения в течение одного рабочего дня. У нас многие процессы автоматизированы, при этом мы сохраняем возможность пообщаться с нами вживую. Мы не хотим из наших менеджеров делать транспортных агентов, мы поддерживаем функционал принятия решения менеджером, что является редкостью». Концептуально – это идея реализовать розничное предложение для юридического лица сегмента МСБ.

 

Виктор Вернов, 
генеральный директор OOO «Открытие Факторинг»:

«Рынок факторинга уже достаточно устоявшийся, на нем есть как игроки без явной специализации, работающие во всех нишах, так и те, которые работают исключительно в сегменте малого и среднего бизнеса (такие, как мы). Если компания-поставщик находится в стабильной ситуации, для нее не характерен сезонный бизнес и она не имеет каких-либо новых отгрузок и контрактов, то она может легко рассматривать кредит в качестве альтернативы факторингу, и это будет разумно. Но если у компании есть возможность нарастить объемы или привлечь новых покупателей, зацепить их более выгодными условиями по отсрочке, то факторинг для нее – очень хороший и полезный инструмент, важными критериями которого становятся: высокая скорость принятия решения; принципиальная готовность факторинговой компании анализировать дебиторку, опираясь в первую очередь на состояние плательщика и используя современные инструменты верификации.

Для многих бизнесменов сейчас дебиторская задолженность – это источник постоянной головной боли, которая нередко становится угрозой операционной деятельности компании и источником кассовых разрывов. Мы же, создавая факторинговый продукт, трансформируем понятие дебиторской задолженности из источника проблем – в источник ликвидности и возможностей клиента прийти к более быстрому осуществлению бизнес-идей. Учитывая тот факт, что потребность в ликвидности всегда есть и будет, особенно для сегмента МСБ, мы делаем ставку на простое и понятное предложение: не продаем нашим клиентам кредит, а покупаем у них дебиторскую задолженность, забираем эту головную боль и переводим ее на себя. Мы умеем делать быстрый и массовый сервис, но этот сервис всегда будет комфортен и удобен клиенту».