Торг уместен

Торг уместен
05.11.2014 | Ольга Гриневич

 

Год назад глобальный рынок e-commerce вырос до $1 трлн. Тогда в лидерах оказались Азия и Восточная Европа, в том числе по росту сегмента электронных торговых площадок (ЭТП). Оборот российских ЭТП, одного из направлений онлайн-коммерции, сложно оценить: многие компании не раскрывают финансовые стороны сделок. Впрочем, по данным агентства Data Insight, в 2011 г. он составил 40–60 млрд руб. За то же время у нас были объявлены электронные торги на сумму 5 трлн руб., приводят цифры аналитики электронной платформы B2B-Center. «Ко», в свою очередь, попытался понять, как выглядит этот бизнес изнутри и в чем его специфика.

 

Корейский двигатель торговли

 

У 29-летнего Романа Пака восточная внешность, но русская душа. Он – этнический кореец родом из Фрунзе (ныне Бишкек). На малой родине предприниматель не был давно, с тех пор, как сначала переехал в Москву ради учебы в МИСиС, а затем – на другую планету, в Южную Корею. Эта страна не просто заграница. Она, как Марс: здесь все другое – воздух, природа, люди, культура, еда. Сам Роман уже адаптировался. Сегодня его почти не отличить от классического бизнесмена: костюм с галстуком, уверенный корейский, деловые встречи за стопочкой соджу и попытки раскрутить свой стартап – электронную торговую площадку Koru Global. Пока у предпринимателя два клиента – московские сети розничной торговли бытовой косметикой, зато есть офис в самом престижном районе Сеула Каннаме, который прославился благодаря композиции рэпера PSY – Gangnam Style. Но прежде чем попасть в эту бизнес-мекку, Роман жил в городе Тэгу. Будущий бизнесмен тогда учился на последнем курсе бизнес-школы Kyungpook National University и думал: возвращаться в Россию или остаться здесь. Сомнения разрешили страсть к приключениям и внезапно возникшее желание – наладить торговлю между двумя странами. 


Роман Пак вспоминает первые месяцы жизни в Корее. Он чувствовал себя чужим среди своих – не знал ни язык, ни традиции. Привыкнуть к новой реальности помогли друзья. Доходило до смешного: вместе покупали разные мелочи, вплоть до шариковой ручки. Но Роман быстро освоился. Начал учить корейский, нашел подработку. Одно лето провел в горах Сораксан, строя пристройку к буддистскому храму. «Было сложно вставать в пять утра, – рассказывает Роман, опуская подробности. – Но приходилось: работа хорошо оплачивалась, по студенческим меркам – $60 в день». Временами он давал частные уроки английского языка. Однако в этом деле восточная внешность лишь мешала. Сегодня корейцы пытаются разбавить свою мононациональную страну иностранцами, потому что это модно и перспективно. «Они предпочитают нанимать в учителя «бледнолицых» или чернокожих. Уровень знаний играет второстепенную роль, главное – чтобы педагог выглядел иностранцем», – объясняет Роман. 


На последнем курсе, в 2011 г. встал вопрос – что делать дальше? Перспектива уехать в Москву показалась банальной, ведь туда всегда можно вернуться. Гораздо сложнее стать успешным в стране, где коллектив ставят выше личности, ездят на красный свет и редко улыбаются. Роман принял этот вызов. Случайно он вышел на Сажана. За стопкой соджу энергичный кореец рассказал ему историю банкротства своего миллионного бизнеса по логистике текстиля из Кореи в Латинскую Америку (его вытеснили китайцы) и предложил позицию менеджера в Сеуле. «Мы начинали с нуля, вдвоем, в маленьком грязном офисе, – вспоминает Роман. – Выступали посредниками. Отправляли мелкие партии корейских товаров российскому малому бизнесу». За услуги компания брала себе 10% от закупочной стоимости и при этом отвечала за все риски по отправке и качеству груза.

 

«Несмотря на небольшую маржу, у нас была высокая оборачиваемость и объемы поставок», – добавляет Роман. За три года все изменилось: из грязного офиса компания переехала в приличный квартал, Сажан нанял еще пятерых сотрудников, а Роман Пак наладил связи с косметическими сетями в Москве. Когда его зарплата перевалила за отметку $3000, он задумался о собственном деле. «Мой начальник вряд ли взял бы меня в соучредители. К тому же я хотел свободы в принятии решений», – размышляет Роман. Изучив рынок электронной коммерции, предприниматель обнаружил в нем зияющую дыру. Крупные корейские компании нацелены на юго-восточный и европейский рынки. Россия до сих пор ассоциируется у них со странной и далекой страной, где по улицам ходят медведи. Роман также оценил особенности корейского менталитета – делать все основательно, но в рамках собственных обязанностей, – и понял, что со своей предприимчивостью сумеет за пару лет наладить контакт между российскими заказчиками и местными поставщиками. Так год назад родилась фирма Koru Global. 


Столь поэтическое название – Koru – Роман Пак с партнером Романом Вернидубом позаимствовали у племени маори. В Новой Зеландии этот символ означает «росток папоротника», который, в свою очередь, несет еще одну смысловую нагрузку – новая жизнь, сила. С Романом Вернидубом, кстати, стартапер общался давно, когда тот приезжал в Тэгу по обмену из Краснодара, но бизнес-соратника в нем не видел. «Проводили время в одной компании, но он младше, ему 25», – поясняет старший Роман. Однако Вернидуб оказался целеустремленным, поступив на факультет торговли в престижный университет Sogang, и «с мозгами что надо».

 

Вместе они разработали стратегию покорения корейско-российского рынка. Роман Пак зарегистрировался как индивидуальный предприниматель. Для этого, согласно местным законам, нужны две вещи: юридический адрес и $100 000 на счете в течение двух-трех месяцев после открытия бизнеса. Основную часть денег ребята заняли у родственников, приплюсовав к ним личные накопления. Офис достался предпринимателям в качестве приза. Они победили со своим проектом в конкурсе Сеульского бизнес-инкубатора для иностранцев. На раскрутку стартапа потратили не так много, как ожидали – по $3000 каждый. 


Особо больших подводных камней в организации собственного дела в Корее Пак не видит. Единственное, смущают налоги. «Сейчас они составляют 10% от прибыли, – говорит Роман. – Если выручка свыше $15 000–20 000, ставка может доходить до 25%». Ведение бизнеса почти не требует издержек, помимо зарплаты четырех сотрудников, которых еще нужно обучить. Поскольку бизнес связан с электронной торговлей, а товары поставщики хранят на своих складах, работать можно где угодно, хоть из дома. По словам Романа, он не переманивал клиентов с прошлой работы, а нашел новых. Одной дистрибьютерской сети Koru Global уже привезла пять контейнеров с бытовой химией, с другой – еще договаривается. Комиссию партнеры поставили меньшую, чем у Сажана – 8%. Несмотря на это, по их расчетам, год выйдет вполне прибыльным – $25 000. Пока стартап набирает обороты – ведутся переговоры с китайскими заказчиками и перезапускается сайт, оба Романа увлеклись новым проектом. Крупный российский провайдер компьютерных игр, чье название Роман Пак не озвучивает, продвигает свои интересы в Корее. Сначала ребята сотрудничали с ним в качестве переводчиков, затем стали его представителями. 


«Сейчас мы просто посредники в торговле между Россией и Кореей. Но в будущем планируем превратиться в полноценную электронную торговую площадку, – возвращается к главной теме Роман. – Сами корейцы не очень сильны в маркетинге и не предприимчивы для выхода на российский рынок. Здесь чувствуется нехватка иностранных компаний. На этом фоне у нас есть все шансы стать универсальным игроком». На масштабирование проекта он дал себе три года. Хочет, чтобы на сайте было до десяти тысяч предложений от мелких оптовиков в разных сегментах: одежда, электроника, косметика – не только бытовая химия. И обязательно свой склад как пункт сбора всех заказов с дальнейшей пересылкой. Философию управления в Koru Global Роман Пак тоже заложил – высокое качество и сервис. Просто другая бизнес-модель в Корее не пройдет. Все-таки другая планета. 

 

Торговля на любой вкус

 

В школе точные науки давались Константину Трофимову легко, особенно информатика. Он с первой попытки поступил в Московский автомобильно-дорожный технический университет, который, по его словам, считается не самым худшим учебным заведением города. После его окончания Константин устроился в Мастер-банк, где четыре года занимался процессингом пластиковых карт. Но все это время он хотел свой бизнес. Шел 2005 г., Константин объединил усилия с приятелями со времен учебы и коллегами по банку. Вчетвером на накопленные 500 000 руб. они запустили интернет-магазин Mebelion.ru. Сейчас он приносит своим владельцам около 500 млн руб. в год. 


Через несколько лет заниматься магазином Константину наскучило, и он увлекся концепцией электронной торговой площадки. Вдохновленный историями eBay, Alibaba, Amazon и Oracle, в 2013 г. предприниматель после десятков переделок представил отечественному сегменту e-commerce свой вариант – CentroBit Agora. Эта платформа, ориентированная на работу с малым и средним бизнесом, помогает найти товар внутри страны и за ее пределами – в Европе и Китае. Agora онлайн разворачивает b2c- и b2b-маркетплейсы. На ресурсе легко отследить все процессы: наличие товара на складе, обработку документов, стадию отгрузки. «Этот бизнес достаточно долгий и затратный, – объясняет Константин. – В нашем случае помогла наработанная база Mebelion.ru. Мы использовали старые связи, чтобы наполнить площадку первыми клиентами. Для начинающих, думаю, это неподъемная тема, нужны серьезные инвестиции». 


В проект команда Трофимова вложила $300 000. Сначала на Agora продавалась мебель, затем предприниматели нашли нишу, товары которой пользуются спросом, независимо от сезона, – это одежда и косметика. «Рынок нам выгоден, здесь хорошая оборачиваемость товара. Шмотки покупают каждый год, – говорит Константин. – Из дополнительных плюсов: дешевая логистика. Например, 20-килограммовая коробка содержит 80 комплектов одежды. Качество проверяется легче, чем у той же электроники». Но как работает система? Поставщики загружают свои данные на серверы Agora, программа анализирует информацию, обращая внимание на показатели риска, например, на возможные задержки. После размещения данных от поставщиков система формирует отдельное предложение для покупателей. Поставщики и клиенты на ресурсе не пересекаются, все операции проходят под контролем Agora. 


«Площадка бесплатная для всех, но модерируется. Договорившись о цене с поставщиком, дальше мы работаем с покупателем и так зарабатываем свою маржу», – объясняет предприниматель схему монетизации проекта. На одежду, приводит пример Константин, она составляет 50–150%, в зависимости от бренда. Сейчас на ресурсе зарегистрировано 10 000 участников, из них около 3000 продавцов. Каждый месяц общее количество пользователей растет в среднем на 10–25%. Самый крупный клиент Agora, которым стоит похвастаться, – интернет-магазин Dostavka.ru. Электронная площадка набирает обороты только последние полгода, признается Константин. Предприниматель еще не «отбил» вложенные инвестиции, но собирается выйти на самоокупаемость в конце года. В 2015 г. он рассчитывает на месячный оборот в размере 10–11 млн руб., а еще через пару лет в его бизнес-плане стоит цифра 312–430 млн руб. в год. 


Команда Agora за это время тоже увеличилась, до 12 человек. У Константина два офиса: один он снимает, другой достался ему бесплатно. «В нашем проекте есть один из инвесторов фонда Starta Capital», – объясняет Трофимов. Стартапер пробовал также сотрудничать с фондом «Сколково», но партнерство, по его словам, получилось странным и кратковременным. «Мы подали заявку, получили членство, – поясняет бизнесмен. – На этом наше радужное общение со «Сколково» закончилось». Сейчас он посматривает в сторону Азии, но осторожничает. «Плюс торговли с Китаем очевиден, – размышляет он, – дешевый товар». Но в то же время вырисовывается неприятная тенденция: из-за роста стоимости производства в самой Поднебесной заказы отдаются Вьетнаму или Бангладеш. Из явных минусов – долгая доставка, в лучшем случае 35 дней. «Каким-то образом нужно реализовывать большие объемы, иначе нет смысла затевать эту историю», – добавляет стартапер. 


С Европой проще: уже выстроена логистическая цепочка и нет никаких коммуникативных барьеров – везде имеется русскоговорящий персонал. Единственное, недавние санкции ужесточили процедуру оформления товара на таможне, стало больше бюрократии. Придется работать в таких условиях, пожимает плечами Константин. В будущем он собирается сотрудничать с Европой «под реализацию». «Хотим, чтобы поставщики складировали товар на нашей территории. Так мы смогли бы упростить свою логистику и быстрее пересылать груз клиентам», – уточняет предприниматель. Сейчас на российском рынке большая конкуренция даже среди «каталожных» проектов, и нужно думать на шаг вперед: повышать качество ассортимента, сервис. Из внушительных игроков Трофимов приводит в пример портал «Рапродажа.ру». «Это больше рекламный проект. Он, как доска объявлений, сделку не обеспечивает и риски по доставке на себя не берет. Подобных нам сервисов пока нет», – резюмирует предприниматель. 

 

Великая евразийская платформа

 

Олегу Умрихину везет, чертовски везет. Двенадцать лет назад он создал группу компаний Tender.Pro, классическую электронную торговую площадку, где можно купить все – от шампуня до деревообрабатывающих станков. Сейчас предприниматель уже владеет двумя платформами – Tender.Pro, Teclot.com и международным проектом «Единая евразийская электронная торговая площадка» (ЕЕЭТП). Олег, выпускник МФТИ, отличается от сегодняшних молодых бизнесменов. Он не страдает мессианством: у него нет цели изменить мир. Он не открыл волшебное решение. Просто шел к своему первому миллиону, предпочитая навороченной идее структурный анализ. 


Умрихин начал бизнес, работая в одном из подразделений компании «Русал». Его достал затянутый поиск и выбор поставщиков. Чтобы ускорить эту процедуру и сделать ее максимально прозрачной, он вместе с программистами создал первую версию электронной платформы – прототип Tender.Pro. Дело приняло горячий оборот, когда Олег поверил в перспективность e-commerce и решил превратить программный продукт в бизнес. «На первых этапах идею поддерживали менеджеры новой волны, которые хотели честно работать, в компаниях «Еврохим», «Фосагро» и на КамАЗе, – вспоминает предприниматель. – Все они стали соавторами Tender.Pro, технология корректировалась под их запросы». 


В 2009 г. Олег Умрихин расширил бизнес, запустив электронную торговую площадку «Tender.Pro Украина». Спустя два года он вышел в Среднюю Азию, а именно в Казахстан. 2012 г. прошел в работе над очередным глобальным проектом – Teclot.com, это тоже электронная торговая площадка. В 2014 г. предприниматель запустил еще один стартап – ЕЕЭТП и окончательно закрепил свои позиции в Китае, Киргизии и Узбекистане. За все это время он добился того, чего хотел: стремительно развивающийся бизнес, выход на азиатский рынок и расширенная клиентская база. Сейчас 86 000 компаний из сорока стран работают с Tender.Pro и почти 20 000 пользуются платформой Teclot.com. Среди постоянных партнеров Умрихина замечены «Газпром», «Алроса», «Фосагро», «Еврохим», «Топпром», «Гознак» и ТМК.


По мере того как Tender.Pro превращался в гиганта, предприниматель подгонял электронные технологии под пожелания заказчиков. «Не навстречу к клиенту, а в одну сторону с ним», – говорит он о философии компании. Несмотря на разницу в функционале всех платформ, их объединяет одно – клиентоориентированность. До конца торгов каждого заказчика «ведет» отдельный менеджер. Он в курсе всех нюансов, и в случае вопросов реагирует быстро, точно, без ошибок. Олег Умрихин, кстати, сделал круглосуточной работу call-центра и техподдержки. Для этого он перевел 50% сотрудников (всего на него работают около 100 человек) по всему СНГ и в Китае в удаленный режим. Но чем же отличаются электронные решения этой группы компаний?


«Tender.Pro – пример традиционного подхода к организации закупок, – объясняет Олег. – Система построена на логике и методологии службы снабжения, близкой предприятиям со стажем. Особенно эффективен такой подход в России и странах ближнего зарубежья». Заявки из цехов целлюлозно-бумажного комбината «Кама», например, поступают в службу снабжения сразу в электронном виде, а все документы оформлены на основе каталога системы Tender.Pro. Холдинг «Топпром» нашел свой идеальный вариант в плане закупок услуг – аукцион. «Экономия при таком подходе на первых этапах показала рекордные 60%», – добавляет Олег Умрихин.


Платформа Teclot.com сложнее. Во-первых, она мультиязычная: «знает» одиннадцать языков. Во-вторых, дает больше возможностей по планированию бюджета, выстраиванию цепочек закупок-сбыта, управлению доставкой партий товара в разные пункты назначения. В-третьих, при желании заказчик может остаться на платформе инкогнито, но при этом следить за новыми открывающимися закупками разных компаний. Кроме того, технология позволяет создавать сеть связанных между собой торговых площадок в разных странах. Они, в свою очередь, могут быть только для своих – корпоративными, региональными или, напротив, открытыми, но в определенном секторе рынка – все зависит от целей клиента. ЕЕЭТП, очередной стартап, Олег Умрихин запустил на базе Teclot.com.

 

По функционалу это то же самое, правда, смещены акценты: в приоритете Китай и Средняя Азия. 

С Поднебесной Tender.Pro начала работать еще год назад: сначала компания наладила контакт с Ассоциацией содействия развитию китайско-российской торговли, потом заручилась поддержкой своего нового партнера, консалтинговой компании из СУАР КНР ОсОО Huahe International. «В Китае все по-другому, – рассказывает руководитель проектов по работе со Средней Азией и Китаем Tender.Pro Тимофей Ким. – Все процессы занимают больше времени. Если европейцы рассчитывают на переговорах сроки достижения результата, от китайца при первом разговоре максимум, что вы получите, – это кредит доверия. Его, кстати, заработать непросто. Для Востока надежный партнер – тот, за которым стоит в первую очередь государство. Поэтому открывать там проект по закупкам было сложно. Китайцы не понимали, о чем речь. Задача – правильно представить китайцам наш сервис – до сих пор до конца не решена».

 

По его словам, китайские поставщики не доверяют электронным конкурсам и закупкам в b2b-сегменте. Они привыкли работать через интернет-магазины, в формате b2c. «Казалось бы, чего проще – перестроиться? Оказывается, для этого нужно поменять «точку сборки». Но даже несмотря на сопротивление, сотрудникам компании удается привлечь к конкурсам 7–9 поставщиков. Для сравнения: в России Tender.Pro в среднем работает с 3–6 участниками в рамках одной процедуры», – добавляет Тимофей Ким. 


Во всех системах регистрация бесплатная. Олег Умрихин монетизирует проект за счет тарифных планов. В Tender.Pro одни расценки, но называть конкретные цифры президент группы компаний считает некорректным. В Teclot.com другие правила: за выигрыш в конкурсе платит поставщик, получивший в итоге заказ. На Единой евроазиатской электронной торговой площадке торги проходят аналогично. Для Tender.Pro сегодня главный успех сводится к одному показателю – росту группы компаний, а не прибыли. Вся полученная выручка (точную сумму Олег не озвучивает) вкладывается в стартапы. «Компания растет, количество сервисов тоже. Это доказывает перспективность электронных торгов», – добавляет Умрихин. Так, в Teclot.com он инвестировал $1 млн. ЕЕЭТП обошлась дороже – в несколько миллионов долларов. «Это бизнес с высоким порогом входа,  – констатирует предприниматель. – И дело не только в инвестициях в технологии, но и во времени и опыте по созданию бизнес-процессов для ЭТП в разных странах».


Хотя до сих пор группа компаний тратит много усилий на расширение, амбиции ее велики. Олег Умрихин собирается объединить Tender.Pro с Teclot.com – всем станет проще. Будущее ЕЕЭТП расписывает Тимофей Ким: полная экспансия на рынки стран – участниц Шанхайской организации сотрудничества (ШОС). Он рассчитывает на изменение экономической ситуации: Пакистан и Индия планируют присоединиться к ШОС в следующем году. Если это произойдет, Tender.Pro намерена налаживать торговые связи с Индией. «В скором времени нашей технологией будут пользоваться во всех странах Азии и арабском мире», – уверенно заявляет Тимофей Ким. Олег Умрихин добавляет, что для этого есть все основания: из конкурентов с натяжкой можно назвать разве что компанию «Сбербанк-АСТ». У нее своя автоматизированная система торгов, которая тоже работает с Китаем. «Но мы обслуживаем не только тех, кто хочет что-то купить в Поднебесной, – объясняет отличия Олег. – Китайские компании через нас исследуют рынки СНГ, в том числе на предмет закупок различных товаров. Казахстанские компании открывают конкурсы на китайском направлении. И все это в нашей системе, в рамках одного проекта».