USD
59,3950
EUR
66,6580
 

Взрослая неожиданность

Как правильно предлагать интим в кризис
10 Июля 2015 | Мила Кретова
Взрослая неожиданность

Скачки курса валют сказываются практически на всех видах бизнеса. Вот и сферу интим-товаров эта проблема не обошла стороной – хотя здесь речь идет не о падении, а только о замедлении роста. Сейчас по России насчитывается более 2000 розничных секс-шопов. И при этом существует только около 10 торговых сетей, в которые входят больше 5 точек. Все остальные – это 1–2 магазина у одного предпринимателя.

Что касается онлайн-торговли, долю которой игроки рынка оценивают примерно в 20%, то там работают около 500 онлайн-магазинов, и больше половины из них имеет меньше 10 заказов в месяц. По данным Condom-Shop.ru, объем российского рынка продаж секс-шопов в 2014 г. составил 6–8 млрд руб., ранее рынок рос на 10–25% в год. В 2015 г. прогнозируется некоторый спад. 90% товаров в секс-шопах импортные. «Из-за роста курса валют себестоимость закупки выросла от 30 до 50%. На такую же величину выросла и отпускная цена. Товары, произведенные в России, подорожали на 10–20%, – рассказывает о ситуации на рынке генеральный директор интим-гипермаркета Condom-Shop.ru и сети магазинов «Точка любви» Алексей Гайдай. – Раньше закупочные цены менялись 1–2 раза в год. В период острого «штопора» экономики – каждые две недели. Сейчас ситуация немного стабилизировалась, и изменение закупочной цены происходит раз в два месяца. На данный момент рынок потерял 5% оффлайновых игроков». Но маржинальность бизнеса по продаже интимных товаров приближается к 100%, поэтому свято место пусто не бывает. На рынке появляются новые игроки с новыми стратегиями продаж. 

Кризис по… колено

По наблюдениям игроков рынка, кризис ударил по самым мелким секс-шопам. Они начали закрываться, и этот процесс будет продолжаться, пока не останутся только те, кто сможет приспособиться к новым условиям.

«После Нового года выручка в денежном выражении снизилась на 10%, – констатирует Алексей Гайдай. – Но в целом интимные товары в плане реакции на финансовые бури близки к товарам класса люкс – спрос на них есть всегда, заинтересованные люди были, есть и будут. В онлайн-магазине Condom-Shop.ru средний чек был около 3000 руб., сейчас он составляет 3500. Для розничной сети «Точка любви» средняя сумма покупки также выросла на 500 руб. – с 3500 до 4000 руб.».

По разным данным, покупатели товаров в интим-магазинах – это всего 2% взрослого населения России. Остальные 98% по разным причинам в секс-шопы не ходят. Но это не значит, что сексом они не занимаются и интимными товарами не интересуются. Создатели сервиса Sexbox уверены, что все зависит от того, как упаковать предложение.

Сюрприз по сценарию

Недавно на просторах Рунета появился новый игрок, предлагающий товары интимного характера. Но не просто так. «Sexbox, строго говоря, это не интим-магазин, – рассказал «Ко» один из создателей проекта Олег Агуреев. – Это сервис, задача которого – разнообразить досуг семейным и почти семейным парам. Пользователь подписывается на сервис, и раз в месяц ему доставляется коробка с интимными товарами. Заказчик может выбрать из трех вариантов: «для нее», «для него» и «для пары», но что именно находится в коробке, до покупки он узнать не может».

Идея такого сервиса вынашивалась уже давно. Бизнесмены искали товар, цену которого не так просто для покупателя уточнить и который при этом пользуется системным спросом. «Список предполагаемых товаров для такого сервиса состоял примерно из двухста позиций, – делится историей создания Sexbox Олег Агуреев, – но ни одна из них не была идеальной. А потом мы случайно познакомились с владельцами сети интим-магазинов, и все сложилось». Инвестиции в проект составили порядка миллиона рублей, большая часть из которых ушла на разработку сайта и фирменного стиля. 

Подписка на услугу Sexbox стоит 3000 руб. в месяц. По словам создателей Sexbox, содержимое коробки достаточно консервативно и учитывает статистику самых популярных покупок в интим-магазинах. Но и тут есть некоторое ноу-хау. «В коробке может быть игровое белье, – говорит Олег Агуреев. – Но не всем хватает воображения придумать, как использовать его по максимуму. Поэтому к белью прилагается сценарий, разработанный с помощью психологов и сексологов».

Конкуренции с секс-шопами создатели Sexbox не опасаются. «Попытки запустить подобный сервис мы отмечали у некоторых региональных игроков. Но тут нужно понимать, что сервис по подписке – это не онлайн-магазин. Это достаточно специфичный бизнес, требующий продуманной подачи и логистики. Поэтому реализовывать такой сервис, что называется, заодно к основному бизнесу не получится. В развитие такого сервиса придется вложиться как в самостоятельный проект. И как показала практика, секс-шопам это пока не удалось», – рассказывает Агуреев.

По мнению маркетологов, секс-шопы могут захотеть освоить эту нишу. «Это стабильные деньги – повторные покупки с заранее заданной частотой. Клиент, который совершает покупки с регулярностью хронометра, – это не клиент, а мечта для любого бизнеса, – говорит маркетолог, эксперт по партизанскому маркетингу, совладелец консалтингового агентства «Дискавери центр» Александр Левитас. – Кроме того, поскольку люди все еще стесняются ходить в секс-шоп, как в гастроном, возможность получить посылку по почте может стать для них удобным выходом и позволит секс-шопу охватить новых клиентов. Наконец, для секс-шопа это важно еще и потому, что позволяет собирать клиентскую базу: обычно человек совсем не стремится оставить в секс-шопе свое имя и контакты для связи, а тут он делает это по доброй воле – и компания может пользоваться этой информацией в дальнейшем для стимуляции продаж».

А вот представители секс-шопов придерживаются кардинально противоположного мнения. По словам генерального директора Condom-Shop.ru, секс-шопам организовывать коробочный бизнес не стоит. «Этот продукт больше подходит для зрелого рынка, когда люди комфортно относятся к товарам для взрослых и разбираются в них, – комментирует Алексей Гайдай. – В нашей стране много потенциальных покупателей, которые еще ни разу не бывали в секс-шопах и не знакомы с интим-товарами, поэтому нужно рассказывать о функционале некоторых игрушек, чтобы они захотели их попробовать. Кота в мешке очень сложно продать, но, безусловно, кто-то согласится на такой продукт, скорее, это очень небольшой сегмент, поэтому для нас это не стратегически важный формат».

Раскрутка сервиса Sexbox происходит за счет эффекта «сарафанного радио» и правильного подбора партнеров. «Мы сотрудничаем с тренинговым центром по сексуальному воспитанию, также в числе наших партнеров крупная российская сеть по обмену adult-трафиком», – говорит Олег Агуреев. 

Другие коробки

Надо отметить, что команда Олега Агуреева отнюдь не первая, кто попробовал вывести на рынок услугу подписки на определенный товар. Около года назад на рынке появился сервис для собак BroBox – в ежемесячной коробке владельцы животных получают лакомства и игрушки. BroBox работает и сейчас, а вот появившийся позднее аналог – «Гавбокс» – на рынке не удержался. «Секрет в любви к нашим питомцам и к их хозяевам, – не боится показаться банальным создатель сервиса BroBox Кирилл Голов. – Сайт автоматизирован, но к каждому клиенту мы ищем индивидуальный подход. Не зря при заказе есть поле для даты рождения и для породы бро. Исходя из породы, мы можем подобрать оптимальные средства по уходу. Также важен и размер бро. Маленькую игрушку большие питомцы могут проглотить, а большая игрушка просто не подойдет маленькой собачонке. Все это клиент выбирает при заказе, и сделать его очень просто. Не нужно заполнять огромных анкет, все максимально приближено к пользователям».

Коробочный бизнес на территории России успешно развивается. «Различного вида направления стартовали уже несколько лет назад, и есть положительная динамика, – констатирует инвестиционный аналитик Prostor Capital Сергей Акашкин. – Людям нравится, когда за них принимают решения. И конечно, очень важную роль играет эффект сюрприза, ведь в большей части таких сервисов пользователь не знает, что внутри. Кстати, зачастую состав коробочки выходит дешевле, чем при розничной покупке, поскольку бренды используют данную бизнес-модель как маркетинговый канал продвижения и продают товары «коробочным компаниям» со значительной скидкой. Сейчас на рынке есть сервисы для детей, например, «Две ладошки», «Бимбаскет», Aistbox, «Маленькая персона» и так далее. Доставка еды: «Местная еда», «Шефмаркет», «Партия еды», «Дома вкуснее», Katerina.ru; женское белье – TrusBox; кофе: «Жарим кофе», Coffeetrue; красота: AllureBox, The Parfumist, Proberry. Есть также сервисы по доставке станков для бритья, носков, сладостей, фруктов, цветов, фермерских продуктов, детской одежды и прочего».

Владельцы подобных сервисов свои обороты не раскрывают. Все они относятся к малому бизнесу, и, возможно, скрывают часть доходов, стараясь избежать налоговых и прочих выплат. Впрочем, это общая «беда» малого бизнеса. У сервисов хватает и своих специфических проблем. «Есть два основных камня преткновения на пути развития, – делится наблюдениями руководитель сервиса подписки на чай «Любимый Ч» Марина Чернецова. – Во-первых, формат все еще людям незнаком, поэтому вместо продвижения конкретного сервиса компаниям сначала приходится объяснять, в чем смысл такого способа продаж, как подписка, как это вообще работает. Следовательно, пока что приходится тратить больше денег на привлечение клиентов. Во-вторых, мешает доставка, которая у нас пока что дорогая и работает нестабильно. Например, в США услуги курьерской доставки дешевле (частично из-за того, что там курьер может просто оставить посылку на крыльце дома, никто ее не сворует, значит, ему не надо приезжать в короткий промежуток времени, когда человек находится по данному адресу). С «Почтой России» подобному сервису работать неудобно – клиенту вряд ли захочется за свои же деньги ежемесячно выстаивать очередь на почте. Из-за дороговизны курьерской доставки бизнес получается низкомаржинальным (если доставка обходится в 250 руб., а себестоимость набора, скажем, 200–300 руб. и его готовы покупать максимум за 700–800 руб., то доставка сжирает основную часть стоимости). Это значит, чтобы успешно работать, сервис обязан предоставлять что-то уникальное, а его услуга должна быть больше, чем просто доставка товара (интересная подборка, высокое качество, что-то, чего не найдешь в обычных магазинах, интересное оформление и так далее). Либо услуга должна быть направленной на то, что действительно позарез нужно человеку с определенной периодичностью (например, у нас в стране успешно работает доставка памперсов и бритв)».

Еще одна сложность для коробочных сервисов – работа с зарубежными поставщиками. «Лакомства мы везем в большинстве своем из Европы (Финляндия, Швейцария, Англия и др.), поэтому скачки курса нас пытаются подкосить с каждым разом», – констатирует Кирилл Голов. 

А вот компания FrauFlower хоть и позиционирует себя как цветочную подписку, но признается, что на этом рынке подписочный сервис – скорее средство привлечь клиента, чем способ заработать. «С базовой подписки мы не имеем какой-то особой прибыли, это, скорее, продукт, позволяющий познакомиться с нашим цветочным сервисом», – признается создательница проекта Жанна Сандаевская.