USD
59,3950
EUR
66,6580
 

Прочесть между иероглифов

Как российскому бизнесу вести дела с Китаем
29 Ноября 2015 | Анна Орешкина
Прочесть между иероглифов

Ученые-синологи утверждают, что в китайском языке нет слова «брат». Может быть «брат старший» или «брат младший», равенства быть не может. 

Словесная формула отражает особенность восточного соседа: китайцы не знают понятия «равенство». И это не единственная причина, по которой россиянам сложно вести бизнес в Поднебесной.

Как договориться фандуну с лобанем?

В декабре 2014 г., после обвала курса рубля, популярный блогер и предприниматель Аяз Шабутдинов – основатель холдинга Like (девять бизнес-проектов – от тюнинг-ателье до барбершопов) – решил диверсифицировать риски и выйти на китайский рынок. Спустя пять месяцев Шабутдинов и партнеры провели техническое открытие сети закусочных Hoft & Doft в Шеньчжене. Предшествовало этому личное знакомство с китайскими реалиями. «Первая поездка наполнила энтузиазмом. Во‑первых, мы лично убедились, что китайская экономика стабильно растет. Во‑вторых, воочию увидели, что южные провинции открыты всему новому, – вспоминает Аяз. – Наш партнер на тот момент уже владел мясоперерабатывающим заводом в Китае, поэтому мы начали готовить проект по стритфуду на базе его продукции. В марте мы занялись проработкой идеи и поиском места».

Бизнесмен подчеркивает, что в Поднебесной все по-другому: «Проработать бренд, героев компании и их легенду было непросто. То, что понятно русскому, китаец не поймет. Даже сказки там другие с совершенно иными моралью и ценностями». Выводить русский проект на китайский рынок доверили двум сосискам – мистеру Дофту и мистеру Хофту. На старте работы первой точки было около 70 чеков в день, средний – около 15 юаней.

Подрядчиков нашли очень быстро, так как партнер уже вел бизнес в Китае. Но даже в таких условиях вести переговоры приходилось гораздо дольше, чем в России. «В Китае нельзя приехать на встречу, тут же договориться и начать работать, они очень любят пустые разговоры об одном и том же и работают только по заданному сценарию», – говорит Аяз Шабутдинов. В доказательство своих слов он приводит красочную картинку: «Мы заказывали оборудование для точки и договорились, что к 7.00 привезут. Они привезли к 9.00 – ну, ничего страшного, пробки. В договоре было прописано, что разгрузкой и установкой оборудования занимаются они. Ребята подъехали, но между входом в точку и дорогой – тротуар, то есть вплотную они подъехать не могут, а значит, и разгрузить якобы не могут. Мы давай спорить: «Но перед подписанием бумаг вы приезжали на точку, видели, что здесь так, в чем тогда проблема? Разгружайте». – «Не можем». – «Заезжайте на тротуар». – «Нельзя». – «Берите на руки и несите». – «Не можем». Мы звоним менеджеру, а он: «Нельзя подъехать, поэтому нельзя выгрузить». – «Мы ведь с вами об этом разговаривали заранее». – «Да, но нельзя ведь подъехать». Этот разговор продолжался очень долго, после чего машина уехала обратно, в соседнюю провинцию. На следующий день договорились, что они снова приедут и выгрузят. Приехали, и когда открыли машину, то оказалось, что все оборудование на колесиках, хороших таких колесиках, то есть его не нужно было даже нести, его можно было докатить».

Сложности у российской компании возникли и во время поиска помещения. В Китае это работает совсем не так, как в России: там существует такое понятие, как переуступка права. Аяз Шабутдинов описывает, как это выглядит: «Ты можешь снять любое место, заплатив предыдущему арендатору энную сумму денег, размер которой никак не регламентируется. Фандуну (собственнику помещения) индифферентно, какой лобань (собственник компании-арендатора) ему платит деньги, лишь бы они платились, следовательно, арендаторы в рамках контракта могут меняться как угодно.

Как это все происходит в идеале: я заезжаю на точку и плачу аренду, но потом съезжаю, и мне платят за переуступку места 50 000 юаней (примерно 450 000 руб.). Далее, если этот арендатор съезжает честно, он должен попросить у будущего арендатора 50 000 юаней, но, разумеется, так никто не делает, и он будет просить, например, 200 000 юаней. При месячной стоимости аренды в 8000–15 000 юаней. Так что цена переуступки вовсе не отражает реальную стоимость места».

С местом решили – приступаем к поиску кадров. Как теперь знает Аяз Шабутдинов, любой квалифицированный специалист стоит в Китае очень дорого, а специалистов в некоторых сферах днем с огнем не сыщешь. «Сложно было найти маркетолога в Шеньчжене. Во‑первых, их там практически нет, во‑вторых, нормальные специалисты стоят около 10 000 юаней (90 000 руб.). Заметьте, это зарплата специалиста, а не руководителя. И что хуже всего, ни один китаец не предоставит свое портфолио, не даст никаких гарантий, что выполнит свою работу качественно, и вы вообще можете до конца не понять, что именно он для вас сделает. Но зарплату он будет требовать сразу», – описывает сложности взаимоотношений с потенциальными сотрудниками московский бизнесмен.

Всем, кто отважится на подобный эксперимент, он говорит одно: к Китаю нужно быть готовым. «В местном населении есть масса раздражающих черт. Например, у китайцев есть любимое выражение – «чебуте» (то же самое). К примеру, делали нам ремонт в торговой точке. Мы заранее сказали, что для стен нужен красный цвет определенного пантона, поверхность – идеально гладкая и глянцевая. Они ответили: «Хорошо», но тут же предложили нам обои с золотистым объемным узором. – «Вы что? Какие обои? Нужна идеально гладкая однотонная поверхность». Они ответили: «Чебуте» («то же самое»). В итоге сошлись на пленке, но, чтобы ее наклеить, надо стены выровнять (мы это и в договоре прописали). В итоге китайцы отодрали старое покрытие и сразу же поверх наклеили пленку. Понятно, что она пошла пузырями – ужасно выглядело. Мы говорим: «Плохо смотрится. Должно быть ровно». – «Да, плохо, но потому что стена не обработана». – «Да, не обработана, а в договоре написано, что должна быть обработана». – «Я ее пошоркал, но все равно пузырится». – «Переделывай». – «Не буду. Примерно ведь то же самое получилось». В Китае такие споры могут занимать не один час, но они почти никогда ни к чему не приводят».

Дорогая сила

Основатель Piraku Алексей Евтушенко на постановке контроля качества китайским поставщикам собаку съел. Его компания занимается оптовой и розничной продажей женской одежды, часть которой отшивается в Китае. Сначала Алексей Евтушенко с партнером освоили «дропшиппинг» – выкладывали фотографии одежды в своем интернет-магазине, брали стопроцентную предоплату и заказывали вещь из Китая на адрес покупателя. Изначально заказывали вещи из Китая через сайты-агрегаторы типа AliExpress и Taobao и отправляли их заказчикам через посредников. Но в какой-то момент клиентам стало приходить много вещей с браком, в общей сложности около 30%. «Тогда я принял решение, что все вещи должны проходить через мои руки и руки моих сотрудников, которые будут рублем отвечать за качество отправляемых клиентам заказов. На то, чтобы найти в Китае надежных партнеров, потребовалось примерно около года. Без проб и ошибок не обошлось. Мы пробовали работать с разными подрядчиками. Те, кто зарекомендовал себя хорошо – на протяжении полугода-года отличался качественными поставками, – попадал в пул основных подрядчиков. За пять лет работы мы успели поработать с огромным количеством поставщиков и достаточно хорошо отфильтровали их», – отмечает Алексей Евтушенко.

«Разместить заказ в Китае не так просто. Китайские производители, у которых можно разместить заказ и не сомневаться, что он будет выполнен в срок и с высоким качеством, – это крупные компании, для которых заказы даже средних российских заказчиков не очень интересны. Соответственно условия они предлагают не слишком выгодные», – считает гендиректор консалтингового агентства «Мастерпланс» Николай Журавлев. По его мнению, при размещении заказа на небольших производствах придется в полном объеме осуществлять инженерное сопровождение и контролировать качество на каждом этапе. Наиболее удобным вариантом Николай Журавлев считает открытие в Китае представительства российской компании, в которое будет направлен компетентный специалист с целью подружиться с местными производственниками: «Такая схема хорошо работает и стоит не слишком дорого. Я знаю одного российского специалиста по изготовлению пресс-форм, постоянно проживающего в Китае в провинциальном городке. Двухэтажный таунхаус с гаражом и эксплуатация машины обходятся ему около $500 в месяц».

Ключевое преимущество Китая как производителя – это производственные кластеры, когда в одном городе ты можешь решить любые задачи, связанные с той или иной отраслью. Все есть в наличии и все готовы начать работать «прямо завтра». «По сравнению с этим на наши технопарки без слез не взглянешь», – аргументирует эксперт плюсы производства в Китае.

Если раньше преимущества не надо было никому доказывать, экономический кризис в России изменил расстановку сил. Так, гендиректор компании «Технониколь» Владимир Марков уверен: «Сейчас, с учетом девальвации рубля, перенос производства не выгоден. Средняя заработная плата в России сегодня составляет около $500, в Китае – $500–600. Так что по дешевизне рабочей силы Россия сейчас в лидерах, кроме того, по средней квалификации мы пока что опережаем Китай».

Во многом по этой причине из Китая на родину возвращаются многие российские бренды, и такая тенденция наблюдается среди американских компаний. «За последние пять лет стоимость рабочей силы в Китае подорожала в несколько раз. Электроэнергия в Китае для американских компаний стала обходиться на 65% дороже, чем в США. Ко всему этому прибавляем затратную логистику и невозможность сохранения технологий в тайне от китайского сотрудника, учитывая, что законодательство и судебная система Китая в большинстве случаев встанут на защиту своего производителя, а не иностранного», – называет причины ухода американских производителей в Штаты Ольга Жильцова, доцент кафедры «Маркетинг и логистика» Финансового университета при правительстве РФ. – Для российского производителя логистика из Китая будет по стоимости дешевле, чем для американского, но все остальные критерии останутся такими же непривлекательными».

Сначала отношения, потом бизнес

У хедхантинговой компании Cornerstone был опыт работы с крупнейшей энергетической компанией Китая, которая осуществляла проект в Дальневосточном регионе. Как вспоминает директор департамента «Металлургия и горнодобывающая промышленность» Cornerstone Алексей Ражев, «переговоры были многоэтапными – это характерно для китайцев. На первом этапе, как правило, отсутствует обсуждение коммерческой составляющей проекта, это, скорее, неспешное знакомство, разговоры на рабочие и околорабочие темы. Для китайцев важно понять, с кем предстоит работать, возможность установить личные доверительные отношения. Второй этап – встреча в том же составе через какое-то время (иногда и на следующий день, если есть серьезный интерес), но уже более основательная, с обсуждением условий договора и гонорара. Торговаться нужно обязательно, это традиция, открывающая глаза и на будущего партнера. Упираться и навязывать свою волю бесполезно – действует принцип разумных взаимных уступок. В конце переговоров обе стороны должны быть довольны их завершением, удовлетворены условиями контракта, тогда и дальнейшая работа сложится наилучшим образом». Процесс Алексей Ражев оценивает как очень комфортный: быстрая обратная связь, подробные комментарии в процессе, никаких задержек и проволочек в оплате. «Китайцы требовательны, ценят свое время и время своего партнера, его профессионализм. Они сильные переговорщики, любящие четкие, конкретные аргументы, – отмечает Алексей. – При этом они всегда ставят условия: использование только их оборудования, оговаривался наем дополнительного персонала с их стороны. Все свое ношу с собой, как говорится».

Тем, кто рассчитывает сотрудничать с китайцами, необходимо учитывать, что в России бизнес строится быстро – одни выдвигают коммерческое предложение, другие за короткий срок его обсуждают, потом стороны бьют по рукам, заключают сделку. В Китае строят сначала отношения, а затем бизнес. Это может быть дело не одного года. Чтобы понять китайского партнера, Ольга Жильцова призывает обратить внимание на тот факт, что китайское правительство опубликовало стратегию развития страны до 2050 г., а стратегия России (по некоторым позициям, например, в образовании и здравоохранении) разработана максимум до 2020 года.

Когда договорный процесс завершен, Ольга Жильцова советует не жалеть времени и сил на изучение сложного страхового рынка в Китае. Тогда не придется платить за собственную недальновидность, если обнаруживают, что пришел товар не в полном объеме, что по дороге были вскрыты контейнеры и т. п. «С китайскими производителями невозможно работать силовыми методами, – считает она. – Реальная история из жизни российского производителя обуви: китайцы затянули время поставки товара на месяц, на что российская сторона выдвинула претензию со штрафом. Китайская сторона согласилась. После оплаты российской стороной по договору товар так и не был отправлен в Россию. Китайское производство сообщало, что деньги к ним на счет не поступали. Российский партнер обратился в китайский банк, который сообщил то же самое: деньги не поступали (как оказалось, был некий сговор между китайскими производителем и банком). В итоге российскому партнеру пришлось искать общих знакомых по бизнесу в Китае, чтобы те повлияли на китайскую сторону. Штраф был уменьшен, но и отгруженная партия обуви оказалось меньшей по количеству, чем было указано в договоре».

Заговорить по-турецки

В изменившихся экономических условиях конкурентоспособность рынка в Китае уменьшается. Альтернативными площадками, по мнению аналитиков, могут стать Вьетнам, Таиланд или Филиппины – в основном это касается цены производства. Однако китайские предприятия в большей степени оснащены технологически и продолжают совершенствоваться, чтобы повысить качество выпускаемой продукции.

Николай Журавлев предлагает в качестве альтернативы Китаю, как большой фабрике, рассматривать Турцию. (Планы озвучены до инцидента с российским самолетом Су-24.) В стране проводится политика создания технопарков с низкой стоимостью аренды. К преимуществам Турции эксперт относит также короткое транспортное плечо, европейские стандарты работы, а также легкое решение проблемы языкового барьера. Турецкий язык близок к азербайджанскому, так что на рынке труда в России всегда можно найти менеджера, который сможет работать с подрядчиками напрямую.

У представителей китайских компаний, вышедших на российский рынок, другое мнение. Они уверены, что китайские преимущества останутся неизменными. Среди неоспоримых плюсов Ли Фэн, коммерческий директор МТВК «Гринвуд», называет дешевое сырье и его наличие: «Если основать производство в России, то может получиться так, что нужное сырье придется везти из Китая». К тому же внутренний рынок сбыта постоянно растет из-за низкой инфляции и улучшения благосостояния граждан. Помимо этого, рискнувшая строить совместное предприятие российская компания может выйти на международный рынок сбыта, так как географическое расположение страны удобное, а тарифы на международную доставку очень низкие. Ну и, наконец, в Китае действуют дополнительные дотации, например, власти возвращают 3–5% стоимости товара экспортерам при подаче экспортной декларации.

Кино Квон, гендиректор компании TradeEase, подкрепляет эти данные статистикой: «Китай – страна, в которой сконцентрировано больше всего ресурсов для производства во всей Азии. Китай производит почти половину всех продуктов в мире. Чтобы показать масштабы: в стране выпускают 80% кондиционеров, 70% телефонов и 60% обуви в отношении глобального производства. Объемы производства в 2015 г. все еще растут: по данным Национального бюро статистики Китая, производство в стране выросло на 6,7% в сентябре 2015 г. в сравнении с сентябрем 2014‑го».