"...Мы пока не в состоянии обслужить всех желающих"
Банковский кризис подтолкнул Внешэкономбанк к серьезной работе с клиентами. Курированием этого важного и перспективного для банка направления занимается заместитель председателя правления банка Игорь Завьялов. Он рассказал "Ко" об этом этапе развития ВЭБа и о некоторых проблемах работы клиентского департамента.
"Ко": ВЭБ - банк с громким именем и особым статусом - активизировал работу с клиентами. Какие сложности есть на этом пути и как будет строиться стратегия банка?
Игорь Завьялов: Основная функция Внешэкономбанка - агента правительства - не изменилась. Но в связи с тем, что после кризиса многие клиенты остались без банков, стало понятно, что в сфере банковских услуг образовалась ниша. Мы поняли, что ее надо заполнять, и начали выстраивать свои отношения с клиентами. ВЭБ относится к числу банков, которые в состоянии проводить платежи и осуществлять все операции. К этому стоит добавить высокий профессионализм наших сотрудников. Поэтому мы решили максимально использовать все те возможности, которые дает такое сочетание. Не так быстро, как нам хотелось бы, но работа в этом направлении идет.
Конечно, ВЭБ не готов обслуживать клиентов так, как это делают коммерческие банки. У банка большой опыт работы в советские времена, но современный клиент требует другого уровня обслуживания, которого Внешэкономбанк пока не в состоянии предоставить. В этом и заключается главная сложность работы. Раньше клиент приходил в банк и сам обходил все инстанции. Если ему был нужен кредит, то он шел в кредитный департамент, а если ему требовались международные расчеты, то ему надо было стучаться уже в другую дверь. Одним словом, клиенту приходилось бегать по кабинетам, как в каком-нибудь министерстве. Мы надеемся изменить такое положение дел.
"Ко": На каких принципах строится работа с клиентами в ВЭБе?
И.З.: В нашей работе с клиентами два основных критерия - оперативность в решении вопросов и гарантии в проведении любых операций. Когда наступил банковский кризис, на первый план вышел как раз вопрос обеспечения гарантий, потому что очень много клиентских денег зависло в проблемных банках. И именно ВЭБ оказался одним из немногих банков, который был в состоянии предоставить гарантии и удовлетворить требования клиентов. А клиентская база у нас огромная. Пожалуй, никто из российских банков не может похвастаться таким количеством первоклассных клиентов. Среди них РАО "Газпром", "Росвооружение", ВО "Авиаэкспорт", ВО "Внешторгсервис" и другие. За минувший год на обслуживание в ВЭБ пришло около 400 новых клиентов, поэтому мы оказались перед необходимостью расширять спектр наших услуг.
"Ко": Учитывая, что у ВЭБа прекрасная клиентская база, задача привлечения клиента, похоже, перед вами не стоит и вы можете спокойно решать тактические задачи?
И.З.: Привлечение клиентов всегда остается главной задачей коммерческого банка. Конечно, нам помогла сама жизнь. Кризис трагически сказался на составе клиентской базы многих банков. А для ВЭБа, наоборот, сослужил неплохую службу. Клиенты буквально ринулись к нам. Но задача по привлечению клиентов тем не менее остается актуальной, поскольку носит стратегический характер. А тактическая задача - развитие и совершенствование обслуживания. Мы должны предложить клиентам как можно больше хороших услуг. Надо раскрутить наших менеджеров, а те, в свою очередь, должны раскрутить наших клиентов. Мы должны заставить работать специалистов банка на клиентов и ради клиентов. Можно сказать, что наша клиентская база позволяет нам сегодня больше заниматься тактическими задачами, поскольку стратегическая задача в общем решена: все самые лучшие компании уже входят в число наших клиентов.
"Ко": А каковы принципы работы с клиентом?
И.З.: Не открою секрета, если скажу, что к каждому клиенту нужен индивидуальный подход. Поэтому мы будем стремиться к тому, чтобы за каждым клиентом был закреплен персональный менеджер. В идеале клиенту надо помогать не только в финансовых вопросах, но и знать, что ему мешает работать, разбираться в политике компании, быть сведущим в отраслевых вопросах.
Мы сейчас организовали в банке комитет по развитию бизнеса, объединяющий руководителей всех департаментов для совместного решения проблем клиентов. Мне кажется, это поможет быстрее и лучше работать с клиентами.
"Ко": Учитывая профессионализм сотрудников ВЭБа и его опыт работы на рынках, в том числе и международных, можно предположить, что банк будет предоставлять своим клиентам эксклюзивные услуги?
И.З.: Я думаю, многих клиентов заинтересуют возможности ВЭБа привлекать средства на внешнем рынке - синдицированные кредиты или банковские гарантии, в которых нуждаются многие отечественные компании. Вот недавно ВЭБ подписал рамочное кредитное соглашение с одним из ведущих итальянских банков - Медиобанком на $280 млн для закупки товаров в Италии. Это инвестиции под гарантии Внешэкономбанка. Сейчас у российских банков не хватает собственных денег для кредитования бизнеса. Естественно, итальянская сторона заинтересована в сотрудничестве с Россией. Они готовы идти на некоторый риск ради сохранения торговых отношений со страной. Но гарантом итальянцы выбрали надежный банк, который почти 75 лет работает на рынке.
Гарантии нашим экспортерам - это тоже одна из основных услуг, которые предоставляет банк. При том что в целом к российским банкам сейчас весьма осторожное отношение, гарантии ВЭБа все-таки принимают. Мы, конечно, используем это преимущество, поэтому основными нашими клиентами являются экспортеры.
Все остальные услуги, предлагаемые нашим клиентам, - типовые продукты, которые легко разрабатываются и внедряются. Правда, у нас сейчас существуют внутренние ограничения, связанные с тем, что мы можем заняться внедрением какого-то банковского продукта, а потом физически окажемся не в состоянии выполнять свои планы.
В первую очередь это касается работы с частными лицами. Думаю, многие хотели бы держать свои деньги в ВЭБе, но мы чисто технически пока не в состоянии обслуживать всех желающих. Но постепенно будем развивать и это направление, предлагая и пластиковые карточки, и депозитные услуги.
"Ко": Многие банки сейчас испытывают проблему именно с размещением средств. Как и куда вы собираетесь вкладывать свободные средства клиентов?
И.З.: Во-первых, в кредитование отечественной промышленности. Мы согласовали этот вопрос с Министерством финансов, объяснив, что собственные средства - остатки на счетах - будем размещать, кредитуя отечественную индустрию, в частности предприятия военно-промышленного комплекса.
Надо сказать, что когда возникли финансовые проблемы у ОНЭКСИМбанка, Инкомбанка, Межкомбанка, то большинство паспортов сделок и контрактов "Росвооружения" были переведены в ВЭБ, с тем чтобы мы обслуживали торговый оборот в этой области во время банковского кризиса. Чтобы обеспечить исполнение этих контрактов, мы должны были выставить гарантии заказчикам-импортерам. Мы эту задачу выполнили. Следующим этапом нашей работы с "Росвооружением" станет предэкспортное финансирование, поскольку авансовых платежей, которые предоставляет заказчик (это 10 - 15%), не хватает для производства. Следовательно, необходимо кредитование этих предприятий.
"Ко": А как обстоит дело с возвратом выданных кредитов?
И.З.: Возвратность кредитов неплохая. Конечно, кредитование оборонных предприятий - это сложный процесс. Многие из них отнюдь не в блестящем состоянии, поэтому мы разрабатываем схемы с учетом возможных рисков. Ведь ВЭБ кредитует своих клиентов живыми деньгами. Мы сейчас ведем переговоры с АВПК "Сухой" о схемах финансирования крупного контракта, который они собираются подписать. Возможно, в этом случае мы будем использовать и вексельные схемы, которыми будут рассчитываться смежники внутри данного контракта. Я думаю, что векселя Внешэкономбанка, которые мы выпустим, будут пользоваться успехом на рынке.
"Ко": Складывается впечатление, что в силу специфических особенностей ВЭБа у банка практически не может быть конкурентов? Разве что Сбербанк и ВТБ?
И.З.: И у Сбербанка, и у Внешторгбанка немного другая специфика работы. Это банки с полугосударственным статусом. Конек Сбербанка - ритейловый бизнес. ВЭБ составит ему достойную конкуренцию в работе с крупными клиентами-экспортерами. Но мы не предпринимаем никаких попыток по завоеванию их клиентуры. Мы просто грамотно и профессионально выполняем свою работу. Клиенты это прекрасно видят и идут к нам. Поэтому основная наша задача сейчас - удержать свою клиентуру.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
