Альянс по-русски

Партнерству двух производителей банковского ПО на днях исполнится год. Прошлой весной компании «Диасофт» и «ПрограмБанк» решили создавать и продвигать общий продукт. Схема объединения двух конкурентов не похожа ни на стандарты западных слияний, ни на другие отечественные альянсы.

«Диасофт» и «ПрограмБанк» не последние игроки на рынке банковских информационных систем. «Диасофт» с его $11,3 млн дохода, полученными в 1997 году, и «ПрограмБанк», заработавший за 1997 год $5,1 млн., всегда держались в группе лидеров.

К весне 1998 года рынок начал сжиматься. Бум 1997 года, когда банки активно покупали ПО, переходя на новые планы бухгалтерских счетов, уже прошел. Банковскую систему начинало лихорадить и банкиры стали придирчивее в покупке информационных систем.

Поэтому и для «Диасофта», и для его конкурента - компании «ПрограмБанк» было важно создать и закрепить на рынке новый продукт, а именно систему, автоматизирующую банковский документооборот. Фирма «ПрограмБанк» создавала такой продукт под маркой «Афина». Весной 1997 года ее первая, еще сырая версия была установлена в Оргбанке. Затем, постепенно совершенствуя систему, компания заполучила еще шесть клиентов, в том числе достаточно крупные МДМ-банк и Желдорбанк. «Если бы мы заключили еще несколько контрактов, мы бы не думали ни с кем объединяться», - вспоминает гендиректор «ПрограмБанка» Евгений Хохлов.

В то же время программисты «Диасофта» работали над конкурирующей системой 5NT. «Они начали эту работу позже, поэтому отставали», - говорит Евгений Хохлов. «В чем-то мы отставали от «Афины», а в чем-то опережали ее, - говорит Александр Глазков, вице-президент «Диасофта». - Но продавать 5NT в то время мы были не готовы».

Для «ПрограмБанка» от судьбы банковской информационной системы во многом зависело будущее самой фирмы. В апреле прошлого года это будущее было под угрозой. Систему «Афина» никто не покупал уже в течение нескольких месяцев, идеолог этой разработки Владимир Пономаренко покинул компанию, а денег на счетах оставалось так мало, что под вопросом была выплата очередной зарплаты. Для «Диасофта», располагающего более широким спектром продукции, пробуксовка системы 5NT, возможно, была не столь критичной, но все же серьезной проблемой.

В это время на компьютерном рынке как раз активно обсуждали объявление об альянсе компаний «Галактика» и «Парус». Через несколько месяцев выяснилось, что альянс не состоялся, но тогда все были под впечатлением этой новости. Уже предчувствуя назревающий экономический кризис, руководители многих компьютерных компаний задумывались, не объединиться ли с кем-то из конкурентов.

Однажды Дмитрий Хохлов поднял телефонную трубку, набрал номер своего конкурента Александра Глазкова, ведающего в «Диасофте» вопросами развития бизнеса. Хохлов предложил Глазкову объединить усилия для создания и продажи общей банковской информационной системы.

Обреченные на успех

Александру Глазкову так понравилась идея альянса, что уже через несколько дней он приехал к гендиректору «ПрограмБанка» обсуждать подробности.

«Мы как раз обдумывали вариант альянса, правда внутреннего, - вспоминает Александр Глазков. - Хотели объединить усилия команды 5NT с группой разработчиков другого нашего продукта. Но в предложении Хохлова меня привлекла сама идея объединения с другой компанией. Эта задача для меня как управленца была исключительно интересна».

Решено было создавать совместную дочернюю фирму. Но как при этом согласовать разнообразные интересы двух компаний, которые всегда были конкурентами и, кроме того, очень непохожи друг на друга? «ПрограмБанк» известен как компания, в первую очередь ориентированная на создание качественного продукта. «Диасофт» же славится своей редкой для компьютерного рынка организацией и сильным маркетингом. В «ПрограмБанке» на работу приходят в свитерах, в «Диасофте» - в галстуках. «Это - общежитие», - отозвался о конкурирующей фирме один из сотрудников «Диасофта». «Зато в их компании глаза горят только у менеджеров», - спорит с ним сотрудник «ПрограмБанка».

Было принято решение о неформальном объединении усилий. То есть о совместном создании некой новой структуры, которую вовсе не обязательно сразу регистрировать как отдельную фирму. Формальности - потом, если что-то станет получаться, решили коллеги.

Первым делом следовало решить, чей продукт станет базовым для создания нового, совместного. Конечно же каждая сторона отстаивала свои разработки. «Мы показали друг другу «внутренности» наших продуктов, - вспоминает Евгений Хохлов. - И решили делать ставку на нашу «Афину».

«Важным моментом в принятии этого решения было то, что у нас компания более жестко выстроенная, - рассказывает Александр Глазков. - Нам легче было сохранить людей, объявив им о переходе на другую разработку. В «ПрограмБанке» атмосфера более демократичная и программисты более «обидчивые». Совместный продукт было решено назвать «Новой Афиной». Зато вице-президент «Диасофта» настоял на том, чтобы новую структуру возглавил выдвиженец его компании. Так на посту руководителя новой структуры, названной «Диасофт+ПрограмБанк», появился Валерий Овсий. За его плечами опыт работы на топ-позициях в «Диасофте» и компании R-Style.

«Я возглавляю проект, который обречен на успех», - заявил своим коллегам гендиректор новой структуры и принялся за работу. На случай если сотрудничество все же не сложится, две материнские компании договорились, что в любой момент проект может быть остановлен и всеми совместными наработками оба партнера могут пользоваться как пожелают. «Формально мы были готовы к разделу, хотя морально и нет», - признается Евгений Хохлов.

Официально о старте нового совместного проекта его организаторы объявили 25 мая - спустя месяц после начала переговоров. Штат «Диасофт+ПрограмБанк» составил около 70 человек. Примерно две трети из них пришли из «ПрограмБанка», остальные - из «Диасофта». Расположился этот штат на площадях «ПрограмБанка».

«Первое, что мы предприняли летом, - усилия по организации работы», - говорит Александр Глазков.

Измененная программа

Конечно, первые месяцы работы новой структуры не прошли без кадровой текучки. Программисты вообще люди, склонные к перемене мест. В новой компании работа над совместным продуктом не всем была по душе. Несколько рядовых сотрудников и несколько руководителей среднего звена покинули «Диасофт+ПрограмБанк».

Тем не менее через два месяца после старта новый проект добился первого успеха. 3 августа был заключен контракт на установку «Новой Афины» во Внешторгбанке. «Слава Богу, что они успели до начала кризиса, - вспоминает Евгений Хохлов. - Работа с Внешторгбанком дала ответ на вопрос, существует ли в новой компании единая команда». «Как бы там ни было, мы справились с требованиями Внешторгбанка», - говорит Александр Глазков.

Августовский кризис, разрушивший отечественную банковскую систему, довольно сильно ударил и по «Диасофту», и по «ПрограмБанку». Два расчетных банка компании Евгения Хохлова - Межкомбанк и Оргбанк прекратили операции. По итогам 1998 года, кстати, «ПрограмБанк» недополучил по сравнению с 1997-м $1,3 млн (объем продаж - $3,8 млн), а «Диасофт» - целых $2,7 (объем продаж - $8,6 млн). Поэтому создатели «Диасофт+ПрограмБанк» в конце прошлого лета решили перевести свое детище, которому от роду было всего три месяца, на самоокупаемость с 1 сентября. Штат компании сократился, сейчас в ней работают чуть больше 40 человек.

Несмотря на все ухищрения по снижению издержек, 1998 год «Диасофт+ПрограмБанк» завершил с небольшим минусом. Превышение расходов над доходами составило $70 тыс.

Зато в новом году многомесячные усилия стали давать результаты. В январе компания прошла регистрацию. Было получено еще несколько заказов на «Новую Афину». По итогам первого квартала доходы уже превысили расходы и прибыль компании составила порядка $100 тыс.

«Сейчас «Диасофт+ПрограмБанк» заключает очень крупные договоры, - рассказывает Александр Глазков. - Некоторые из них будут приносить по сотне тысяч в месяц. Это еще не устойчивость, но уже хорошая динамика. Возможно, после третьего квартала компания способна будет начать погашение вложенных в нее инвестиций».

«Мне кажется, что, объединяя усилия мы нашли некий «русский путь» - неформальное объединение, - говорит Евгений Хохлов. - В ситуации, когда нужно было решать и действовать быстро, западные технологии слияния применять невозможно».

«Сегодня уже ясно, что при объединении нам удалось просуммировать достоинства корпоративных культур каждой из наших компаний, - говорит Александр Глазков, - и в немалой степени скомпенсировать их недостатки».