архив

Авто вне закона

Интернет буквально пестрит рассказами о том, как клиентов обманывают в автосалонах. Многие помнят, что в конце 1990-х весьма популярна была реклама одного из автосалонов, обещавшего работать без обмана. «Еще и детям на шубки останется», – гласили рекламные постеры в метро. С тех пор на авторынке мало что изменилось. «К сожалению, таких салонов, которые занимаются откровенным мошенничеством, среди неофициальных дилеров немало», – признает директор автосалона AVTERRA Игорь Фомин. «Основная опасность приобретения автомобиля у «серого» дилера заключается в предварительных договорах, когда покупатель вносит аванс. В предварительном договоре может быть прописано все что угодно – от возможности одностороннего повышения цены продавцом до изменения процентного соотношения штрафа от суммы вносимого аванса в случае отказа от автомобиля», – добавляет руководитель департамента логистики и продаж ООО «Сузуки Мотор Рус» Иван Логачев. «По собственным наблюдениям, практика «развода» покупателя, как правило, имеет место быть в сегменте недорогих автомобилей стоимостью до 1 млн руб. Ведь проблемы в результате обмана покупателей дорогих иномарок у продавца могут быть значительно серьезней», – отмечает Игорь Фомин. Опрошенные «Ко» эксперты полагают, что официальные дилеры зачастую сами дают возможность своим «серым» конкурентам развивать бизнес. «Есть такой алгоритм работы плохого официального дилера. Вы платите свои деньги, затем ждете. На ваши деньги покупается автомобиль и передается вам. Когда вам нужна запчасть, даже самая пустяковая, все повторяется. Обнаруживается, что на складе ее нет, нужно заплатить деньги и ждать. Цены на ремонт у официальных дилеров, конечно, завышены в разы, но что еще хуже – очередь. Вам нужно опять ждать», – констатирует генеральный директор компании Contour Components Владимир Некрасов. Те, кто не хочет ждать или переплачивать, согласны идти на дополнительный риск и обращаются к «неофициалам». Насколько это рискованно?

Место в очереди
Все началось в 2006 году с желания создать агентство по подбору автомобилей. Проект начинали три соучредителя, которые, как и многие другие, сталкивались с проблемой выбора при покупке нового «железного коня». Среди них был и нынешний директор автосалона Игорь Фомин. Идея стартапа заключалась в создании подробной базы данных по автомобилям, которые на тот момент официально продавались в России. Она включала в себя не только цены, комплектации и технические характеристики, но и данные по угоняемости, по расходам на техобслуживание, затраты на страховку и т.д. Полгода работы в этом направлении показали, что, хотя услуга и является востребованной, платить за нее люди в большинстве случаев не готовы. Тогда было решено, что бизнес необходимо строить несколько на других принципах, а именно помогать потребителям приобретать автомобили со скидками относительно цен, рекомендованных представительством той или иной марки. Но и эта стратегия оказалась не совсем удачной: на дворе был 2007 год, на профильном рынке наблюдался настоящий бум, люди стояли в очередях месяцами и готовы были переплачивать, лишь бы получить вожделенный автомобиль побыстрее. «Стало понятно, что людям нужны не скидки, а автомобили», – вспоминает Игорь Фомин. В итоге основным бизнесом компании стала помощь в сокращении сроков поставки машины. Компания AVTERRA аккумулировала у себя отказные автомобили и предлагала их тем, кто не готов был ждать. Подобные услуги в то время предлагали многие. Однако, в отличие от них, AVTERRA представляла собой большой слаженный коллектив из 20 сотрудников, что позволяло им не просто выявлять отказные машины по всей стране, но и собирать большой объем аналитической информации, начиная от каналов поставок автомобилей дилерам и заканчивая разбивкой спроса по регионам. Переломным в бизнесе компании стал конец 2008 года, когда в результате кризиса тотально упал спрос, а предложение впервые за многие годы превысило потребность. Все без исключения конкуренты, работавшие в данном сегменте, «вымерли». Вопрос о дальнейшем выживании встал и перед AVTERRA. Так как у официальных дилеров склады были затоварены и они готовы были идти практически на любые уступки или скидки, чтобы продать машины, заработанные в докризисный период деньги владельцы автосалона пустили на выкуп продукции у «официалов». Был сформирован свой собственный склад, и компания стала позиционировать себя как автосалон. «В нашем шоу-руме и на складе находится небольшое количество автомобилей. Мы не видим смысла в наличии на складе всех моделей, комплектаций и расцветок, так как это повлечет за собой высокие издержки, которые, безусловно, отразятся на ценообразовании. Большинство автомобилей выкупается под клиента и предоставляется в течение нескольких рабочих дней с момента заключения договора поставки. Основной площадкой демонстрации наших предложений и привлечения покупателей является Интернет», – отмечает Игорь Фомин.

Модель для сборки
«Мы – автосалон, который не имеет дилерского договора и не старается его получить. Его наличие несет определенные преимущества, но мы видим в нем для себя в основном отрицательные моменты, поэтому предпочитаем оставаться свободными», – констатирует Игорь Фомин. «В кризис «неофициалы», будучи более гибкими, имея возможность быстрее адаптироваться к новым условиям работы и предлагающие свои услуги на более выгодных для покупателя условиях, получили возможность захватить определенную долю у ушедших с рынка дилеров», – подтверждает преимущества отсутствия дилерского договора вице-президент департамента корпоративных финансов ИК «Грандис Капитал» Александр Юдин. 
AVTERRA имеет несколько источников поставок автомобилей – это бронирование и выкуп у дилеров тех машин, которые, по прогнозам экспертов компании, должны в ближайшее время закончиться или на них изменится цена. «Многолетнее сотрудничество с официальными дилерами по всей территории России дает нам возможность доступа к общим складским запасам, чего лишен каждый дилер в отдельности. Мы можем предложить практически любой официально реализуемый в стране автомобиль зачастую на условиях лучше, чем у многих дилеров», – признает Игорь Фомин. Сами «официалы» категорически отказались комментировать бизнес подобных автосалонов. Дело в том, что представительства автомобильных марок жестко пресекают реализацию машин «официалами» «серым» дилерам. Но ни штрафы, ни угроза разрыва отношений и, как следствие, потеря статуса официальных дилеров не могут полностью прекратить продажи машин «неофициалам». Как поясняет Игорь Фомин, «официальные дилеры сами заинтересованы в сотрудничестве, так как мы помогаем им избавляться от не слишком ходовых в данном регионе моделей или просто повышаем объемы продаж без дополнительных затрат на привлечение клиентов».


AVTERRA выявляет на рынке позиции, соответствующие следующим критериям: дисбаланс наличия в стране (где-то есть, где-то нет); дисбаланс цен (несмотря на единую ценовую политику представительства марки, некоторые дилеры манипулируют ценами); предстоящие изменения в комплектациях, ценах, поставках и наличии, смене модельных годов и года выпуска. Располагая информацией об автомобилях, соответствующих вышеуказанным параметрам, компания в состоянии сделать такое предложение, лучше которого клиент самостоятельно найти не сможет. География покупок включает более 20 регионов, притом что у московских дилеров приобретается не более 40% автомобилей. «Просчеты представительств и дилеров при заказе машин, невозможность держать на складе одного дилера большой товарный запас, ограниченность в кредитных ресурсах при формировании складов позволяют AVTERRA, лавируя между официальными игроками, не только выравнивать на рынке дисбаланс спроса и предложения, но и помогать менее успешным дилерам избавляться от непопулярных в их регионах позиций», – поясняет Игорь Фомин. «Не всем дистрибьюторам удается поддерживать идеальный баланс между спросом и предложением по дилерским сетям. К тому же во время кризиса большинство производителей перестраховалось, существенно сократив производственные планы, что привело к дефициту и нехватке машин этой весной, когда спрос на них вырос более чем в два раза», – подтверждает Иван Логачев. У любого региона есть своя специфика, и не каждый автомобиль может одинаково хорошо продаваться во всех регионах. Например, во Владивостоке совершенно не «идут» автомобили с механической коробкой передач. На том же Дальнем Востоке в силу многолетней привычки к продукции с правым рулем из Страны восходящего солнца покупателям крайне трудно объяснить, что тот же автомобиль известного японского бренда венгерского производства ничуть не хуже «родного» японского. В Сибири и на Дальнем Востоке плохо реализуются автомобили B и C сегментов. Люди в этих регионах в основном предпочитают полноприводные SUV и большие внедорожники. Игорь Фомин вспоминает, как сравнительно недавно его компания выкупала у одного из официальных дилеров в Краснодарском крае «зависшие» внедорожники Nissan Patrol и тут же продавала их в одном из северных регионов страны.

Право на жизнь
AVTERRA реализовывает ежемесячно до 100 автомобилей в ценовой категории от 1 млн руб. «В долгосрочной перспективе по мере развития и насыщения рынка официальные дилеры будут укреплять свои позиции, и «неофициалам» придется объединяться и уходить в другие ниши бизнеса (продажа б/у машин, сервис)», – утверждает Александр Юдин. Игорь Фомин говорит, что компания уже начинает действовать в сегменте автомобилей с пробегом, но полагает, что просчеты в планировании официальных дилеров, большая территория страны и расстояния между дилерами, а также восстанавливающийся спрос и большой потенциал роста рынка позволят его компании работать и дальше. «Окончательно неофициальные дилеры с рынка не уйдут никогда, однако масштабы их бизнеса будут не такими большими, чтобы влиять на баланс спроса и предложения, – высказывает свою точку зрения Иван Логачев. – С ужесточением дисциплинарных наказаний за «серые» продажи со стороны дистрибьюторов их количество и размеры бизнеса будут неуклонно снижаться». Хотя, по его словам, часть субдилеров и «серых» автосалонов в регионах в перспективе имеют шанс стать официальными дилерами либо авторизованными партнерами импортера. «Возможно, сейчас, когда рынок в дефиците, их бизнес действительно идет в гору, поскольку они могут предложить покупателям альтернативу пустым салонам «официалов», – рассуждает представитель «Сузуки Мотор Рус». Но в дальнейшем неофициальным дилерам все же придется искать новые ниши для расширения бизнеса и рано или поздно предстоит договариваться с представительствами автомобильных марок в России. Последним, несмотря на категорическое отрицание бизнеса «неофициалов», необходимо признать, что их более гибкая маркетинговая политика позволяет активизировать продажи и занимать значимую долю рынка. И дальше попросту не замечать «неофициалов» и штрафовать своих партнеров за работу с ними представительствам будет все сложнее.

Сроки доставки
Модель	У дилера	AVTERRA
Toyota LC 200	2 – 12 месяцев	до 5 дней
Lexus LX 570	3 – 8 месяцев	до 14 дней
Nissan Qashqai +2	до 2 месяцев	до 7 дней

Цена автомобилей
Модель	У дилера	AVTERRA
Nissan Teana 2.5 Premium	1 164 000 руб.	1 144 000 руб.
Infiniti FX 37 Hi-Tech	2 880 000 руб.	2 764 000 руб.
Nissan Qashqai +2	1 214 000 руб.	1 184 000 руб.