«Автомобили сначала надо научиться обслуживать, а потом продавать»
В первом после Hового года выпуске «Колеса» мы публикуем интервью с лучшим автомобильным дилером 2001 года. «Ко» отнюдь не претендует на роль «высокого жюри», раздающего «Оскары» в сфере автомобильного бизнеса. Собеседника мы выбрали путем несложных, но вполне логичных вычислений. Среди иностранных автопроизводителей битву за российского покупателя в 2001 году выиграла Volkswagen (по числу проданных автомобилей ее обогнали Skoda и Daewoo, но они выступают в другой ценовой категории). В свою очередь, российское представительство Volkswagen подвело итоги конкурса на лучшее дилерское предприятие. С его победителем – директором московской компании «Авто-Престус» Виктором Гусевым беседует обозреватель «Ко» Игорь Комаров.
«Ко»: Ваша компания – старейший российский дилер Volkswagen. С каких позиций вы стартовали и каких успехов вам удалось добиться?
Виктор Гусев: За десять лет мы прошли путь от крошечного сервиса с двумя подъемниками до дилерского предприятия, на базе которого по соглашению с VW будет создан национальный (для стран СНГ) и региональный (для России) центр по продаже и обслуживанию абсолютно нового для Volkswagen автомобиля – машины представительского класса Phaeton. Его официальная презентация состоится в марте в Женеве. На немецком рынке автомобиль появится в мае – июле, а в России продажи начнутся в ноябре – декабре 2002 года.
Начинали мы как совместное российско-швейцарское предприятие. В начале 90-х это был самый надежный способ получить инвестиции и льготы для развития бизнеса. В те годы по поводу совместных предприятий ходил такой анекдот: «Иностранная фирма приходит с деньгами, а русская – с опытом. А когда они расстаются, русская фирма остается с деньгами, а иностранная – с опытом». Нам, по счастью, удалось сохранить с партнерами самые честные отношения.
Торговать автомобилями в начале 90-х нашей фирме, не имевшей никаких выходов на таможню, было экономически нецелесообразно. Поэтому все инвестиции были направлены на создание сервисной станции. Как показало время, такой путь развития оказался вполне перспективным. Первое дилерское соглашение по продажам Volkswagen и Audi (тогда продажи этих марок еще не были разделены) мы подписали в 1994 году. Сегодня наш ежемесячный оборот составляет 35 – 45 млн руб.
«Ко»: В период первоначального накопления капиталов большинство отечественных автомобильных дилеров начинали с продаж машин, лишь затем налаживая сервисное обслуживание. Вы развивались по прямо противоположному сценарию: сначала – создание сервиса, а только потом – продажи. В чем преимущества выбранного вами пути?
В.Г.: При наличии отлаженного сервисного центра сбыт автомобилей осуществляется намного проще, нежели в ситуации, когда сначала начинаются продажи машин и только потом подтягивается их обслуживание. «Первые автомобили продаются через салон, остальные через сервис» – на Западе это аксиома. По-моему, главным критерием, которым руководствуется потребитель при выборе той или иной марки автомобиля, являются удобство и простота его обслуживания.
Быть может, именно в этой составляющей на первом этапе у нас в стране проиграла Volvo. Их автомобили активно продавались, а соответствующей сервисной сети создано не было. В итоге у автомобилистов сложилось стереотипное представление о Volvo как о машине, крайне дорогой в обслуживании.
Августовский кризис 1998 года мы пережили во многом благодаря сервисной станции.
Начиная со второй половины 1996-го и до середины 1998 года мы продавали до 150 автомобилей в месяц. Это были хорошие деньги, которые позволили нам начать строительство нового здания автосалона. Для поддержания уровня продаж мы должны были иметь на складе (в качестве неснижаемого остатка) как минимум 300 автомобилей. А после дефолта рынок сжался настолько, что нам удавалось продавать всего по 10 – 15 машин в месяц. «Зависшие» автомобили мы реализовывали себе в убыток. Сервис в той ситуации выступил в роли финансового буфера, который помог пережить лихолетье. К счастью для нашего бизнеса, машина требует ремонта даже в кризисные времена.
«Ко»: Удалось ли вам приблизиться к докризисному уровню продаж?
В.Г.: В прошлом году мы продали около 450 автомобилей. Сервис обслужил (по количеству заказ-нарядов) примерно 16 тыс. клиентов. Таким образом, по сервису мы примерно на 90% подошли к докризисному уровню, а по продажам автомобилей лишь на 65 – 70%.
На продажи по кредитам пришлось около 5% продаж, на лизинговые схемы – около 7%.
«Ко»: Какова «формула успеха» вашего сервисного центра? Что побуждает клиентов обращаться именно к вам: доступные цены, быстрота обслуживания, культура производства?
В.Г.: Во-первых, квалификация персонала. 60% работников нашего техцентра – люди с высшим образованием и двух-трехгодичным опытом работы по обслуживанию марок VW и Audi. Кроме того, мы регулярно проводим обучение персонала в учебном центре Volkswagen.
Второе – это наличие запчастей. Сейчас мы имеем на складе неснижаемый остаток на сумму около 1,2 млн евро: это 16 – 18 тыс. наименований. Всю номенклатуру по запчастям перекрыть, конечно, невозможно – она составляет порядка 400 тыс. позиций, поэтому должна быть налажена быстрая (в течение двух-трех дней) доставка.
Очень важна и современная производственная базы (сумма, потраченная нами на оборудование и инструменты для техцентра, составляет около 600 тыс. евро). Необходимы также просторные помещения – наш сервисный центр занимает порядка 2500 кв. м.
«Ко»: Победа в конкурсе «Лучший российский дилер Volkswagen» достигнута, как мы понимаем, отнюдь не за счет большого количества проданных автомобилей…
В.Г.: Победа присуждается тем дилерам, которые наиболее точно следуют концепции VW по продажам и обслуживанию автомобилей. Признаюсь, что некоторые условности доставляет нам лишние хлопоты и требуют дополнительных затрат. Но мы стараемся соответствовать фирменному стилю даже в мелочах. Простой пример: у нашего нового шоу-рума плоская крыша. Для российского климата это не совсем удобно и целесообразно (лучше, когда у крыши есть наклон), но таковы требования VW к архитектуре здания. И мы строго их придерживаемся.
Кстати, новое здание нашего автосалона первое в России, полностью отвечающее требованиям VW к шоу-румам. Это так называемая концепция ярмарочной площади – огромное помещение с центральной колонной. По периметру разместятся своеобразные магазинчики, где будут оформляться покупки, продаваться запчасти и аксессуары, осуществляться приемка машин в ремонт и т.д. В центральной части помещения выставляются сами автомобили.
«Ко»: Какие преимущества дает вам жесткое соблюдение корпоративных требований? Другие российские дилеры немецкой марки не столь щепетильны, но продают машин не меньше, а зачастую и больше, чем вы...
В.Г.: Такова наша стратегия развития. Соответствовать стилю Volkswagen – это не только прекрасный имидж, но и реальная экономическая выгода. Существует специальная бонусная система, по которой VW оценивает своих дилеров. В расчет принимается около 20 критериев. Для лидеров этого своеобразного рейтинга немецкий концерн устанавливает режим наибольшего благоприятствования. В условиях очень жесткой конкуренции – а в Москве сейчас работают уже 14 дилеров Volkswagen – эта поддержка многого стоит.
«Ко»: В начале нашего разговора вы упомянули, что на базе «Авто-Престуса» будет работать региональный технический центр по обслуживанию первого автомобиля представительского класса в модельной линейке VW – Phaeton...
В.Г.: Да, эти автомобили первое время будут обслуживаться только в нашем московском техцентре. Кроме того, у нас будет создана мобильная группа, которая в случае возникновения проблем с «Фаэтоном» будет вылетать практически во все регионы России и большинство стран СНГ. К обслуживанию автомобиля стоимостью под $100 тыс. предъявляются совсем другие требования. Необходимы подменные автомобили, круглосуточная эвакуация, отдельные рабочие места. Сейчас мы над всем этим и работаем.
Еще по теме
![](/img/place_366_366.webp)
![«Независимость» получила Land Rover](/img/ko_zaglushka.jpg)
![](/img/place_366_366.webp)
![Владельцы ГАЗа нацелились на «Москвич»?](/img/ko_zaglushka.jpg)