Банк — это то, во что веришь

— Сложно коротко описать практически два десятилетия развития рынка управления крупным частным капиталом. Безусловно, произошла заметная трансформация. С одной стороны, мы наблюдали существенное увеличение нашей базы и средств под управлением. В 2020 году ВТБ объединял 25 тыс. VIP-клиентов с портфелем 2 трлн рублей, а сейчас у нас более 70 тыс. и около 4 трлн рублей под управлением. И это не только расширение всего рынка HNWI и UHNWI (капитал от $30 млн до $1 млрд). Мы прошли и процессы интеграции финансовых структур, и перетока клиентов из других банков в связи с разными макроэкономическими и геополитическими изменениями.

С другой стороны, мы видим поляризацию базы. На старте формирования private banking в России к нам в основном приходили генераторы капитала, активно участвующие в собственном бизнесе и предпочитающие простые и понятные инструменты сохранения средств. Сейчас мы уже сопровождаем портфели внуков, третьего поколения, и в целом работаем со всеми членами семей наших клиентов, ориентируясь на разветвленную структуру активов, на новые депозитные продукты и широкий спектр инвестиционных стратегий, классических и альтернативных.

— После введения санкционных ограничений и сокращения традиционных ниш для инвестирования мы стали активно предлагать альтернативные решения и защитные стратегии. Во-первых, физическое золото. С момента запуска продаж в марте 2022 года мы реализовали 70 тонн, что является третью всего рынка. Во-вторых, инвестиционные бриллианты. Привычные всем VIP-клиентам лоты дополнились «бриллиантовыми корзинами», стоимость которых начинается от $20 тыс. Нововведением стала опция их обратного выкупа, что существенно повысило ликвидность продукта.

Учитывая процесс дедолларизации и увеличение роли «мягких» валют, вывели продукты в китайской национальной валюте. Так, например, наш вклад в юанях обладает одной из лучших ставок — до 5,05% годовых, и мы планируем запускать накопительный счет в юанях.

В части классических инвестиций мы также находили актуальные решения. С момента повышения ключевой ставки в 2023 году мы стали предлагать наши облигации-флоатеры, купонный доход по которым привязан к ставке Центробанка России. Большое внимание уделяли замещающим облигациям, хеджирующим инфраструктурные риски. Продвигали структурные облигации, суммарный объем от продаж которых составил 50 млрд рублей, что говорит о достаточном восстановлении после ухода с рынка иностранных банков с их структурными продуктами. А в части вложений в акции на данном этапе, например, считаем привлекательными компании IT-отрасли, потребительского и финансового сектора, ориентированные на растущий внутренний спрос.

— Идея родилась давно. Запуск этого направления был очень логичен: после передачи в управление активов многие наши клиенты предпочитали иметь их юридическое и налоговое сопровождение в «одном окне». В целом оптимизация структуры владения, формирование стратегий преемственности и обеспечение интересов всей семьи невозможны без понимания нормативно-законодательного поля различных юрисдикций. А с учетом развития нашей региональной сети мы увидели запросы на такое комплексное сопровождение не только в Москве, следовательно, должны были предоставить релевантный уровень сервиса и на местах.

Вообще, есть исследование, согласно которому до 60% обращений в private banking не связаны напрямую только с банковскими операциями, и мы постепенно подходим к этой цифре. Клиенты приходят за консультациями по налогообложению и подготовке документов в ФНС, для получения юридической экспертизы, ищут профессиональной поддержки по вовлечению будущих наследников в управление семейным капиталом. Увеличился спрос на медицинские программы лояльности и страховые продукты, в связи с чем были разработаны совместные решения с РГС, СОГАЗ, партнерскими медицинскими центрами.

— Не буду останавливаться на общих технологических вещах, без которых немыслим современный банк: глубокая персонализация благодаря внедрению инструментов на основе искусственного интеллекта и Big Data, омниканальность — способность быть всегда и везде, где удобно клиенту. На эту базу надстраивается линейка продуктов и услуг. В конце 2023 года мы зафиксировали интерес наших клиентов к медицинским программам и запустили ряд партнерских проектов. Например, по телемедицине с возможностью услышать второе медицинское мнение. Или по онкострахованию и медицинскому чекапу, которые доступны как клиенту, так и членам его семьи.

Всегда были востребованы программы лояльности с ресторанами или бизнес-залами. Соответственно мы предоставляем и скидки от 10%, и кешбэки в этой категории в самых топовых ресторанах по всей стране. Отдельно отмечу развитие проекта Mir Pass, позволяющего бесплатно посещать более 250 бизнес-залов в России и за рубежом.

— Мне нравится тестировать на себе максимальное их количество. Открыта вся линейка вкладов, в том числе в юанях. Прохожу «клиентский» путь с каждым новым партнером, проверяю, работают ли скидки и что конкретно предлагается на эксклюзивных условиях. И конечно, все медицинские и страховые вопросы также решаю в банке. В общем, считаю, предлагать клиентам нужно не только то, что ты делаешь, но и то, во что веришь.