Банк со «сливками»

Прослойка состоятельных россиян с легальными капиталами худо-бедно, но растет. Достаточно посмотреть на соответствующие рейтинги Forbes, в которых число наших соотечественников за последний год увеличилось чуть ли не втрое. Новоявленные «сливки общества» начинают задаваться вопросом – кому доверить функции приватного казначея, управляющего их личными деньгами? Российские банки стремятся предложить на эту роль себя.

Потенциал российского рынка private banking большинство экспертов считает весьма значительным. По различным оценкам, на сегодняшний день охвачено от 5% до 15% состоятельных клиентов. И уже через два года вполне возможно увеличение этой цифры вдвое. Перспективы же полного охвата приватными финансовыми услугами богатых россиян многим видятся только за горизонтом.

Как считает заместитель начальника департамента корпоративных клиентов Газпромбанка Андрей Смирнов, «в России очень мало «ленивых» денег. Мы сейчас переживаем такой этап, когда на ведении реального бизнеса можно заработать больше, чем на доверительном управлении. Заработанные личные средства состоятельные люди тут же инвестируют в свой бизнес. И потому о реальном развитии private banking в нашей стране можно будет говорить только тогда, когда возникнут значительные наследственные капиталы».

Тем не менее начальник управления по работе с VIP-клиентами Росбанка Наталия Родионова убеждена, что сейчас российский рынок соответствующей клиентуры охвачен финансовыми институтами уже на 40%. А если учитывать тех физлиц, которые обслуживаются в качестве представителей корпоративных банковских клиентов, – то и на все 50 – 55%. По мнению Родионовой, уже через 1,5 – 2 года эта цифра составит 70%, и в России начнется «передел» рынка VIP-клиентуры.

В любом случае абсолютно понятно – преимущества в борьбе за «денежных» клиентов получат те банки, которые раньше других озаботятся их привлечением. Основные критерии здесь – индивидуальный подход к каждому клиенту, готовность идти навстречу любой его прихоти, полный набор VIP-услуг.

Банкир-затейник

Private banking в России несколько отличается от классического западного образца. Кроме традиционного управления активами, учитывающего пожелания клиентов по риску и доходности, российские банки могут брать на себя аренду или покупку движимого и недвижимого имущества для клиента, организацию его семейного отдыха – было бы оплачено.

Вообще, при формировании своих тарифов по услугам private banking банки идут практически одинаковым путем. При доверительном управлении это, как правило, процент от инвестируемой суммы (1 – 3%) и процент от прибыли, которую банк зарабатывает клиенту.

Если же это нехарактерная для банка деятельность (подбор произведений искусства, винных коллекций, оказание туристических услуг), в договоре банка с организациями – непосредственными исполнителями заказа клиента – может быть заложена и банковская маржа.

В НИКОЙЛе, если услуга, которую пожелал клиент, требует уж совсем индивидуального подхода и не вписывается в рамки ничьей деятельности, то «випу» эту услугу все равно окажут, но он должен будет оплатить работу индивидуального менеджера в почасовом режиме ($150 – 200 в час).

В любом случае тарифы за свои услуги VIP-клиентам банки, как правило, устанавливают индивидуально. Как отмечает зампредседателя правления ИБГ «НИКОЙЛ» Андрей Куликов, здесь «работают» такие факторы, как срок, на который клиент принес свои средства в банк, объем этих средств, дополнительный реальный бизнес клиента с банком, потенциальный бизнес.

Хотя, в Росбанке для всех клиентов – независимо от важности – существуют одинаковые жесткие тарифы. И скидки при этом практикуются крайне редко.

Мал золотник…

Чтобы VIP-клиент чувствовал себя таковым, с ним работает индивидуальный менеджер, готовый в любое время суток решить любой финансовый вопрос, отправиться в любую командировку. Кроме того, это должен быть не только банковский сотрудник высочайшей квалификации, но и тонкий психолог. Понятно, что и оплата работы такого специалиста и сопутствующие ей затраты весьма значительны.

По словам Наталии Родионовой, «в принципе нужно быть готовым к тому, что private banking – дорогое удовольствие. Хотя некоторые процессы можно компьютеризировать и прописать, все равно будет велика доля «ручной» работы».

Доходность по операциям private banking для банков очень высока – малыми силами банк привлекает длинные деньги на сотни миллионов долларов. К примеру, в Росбанке за прошлый год при $900 средних затрат на обслуживание одного VIP-клиента доход составил около $7500. В «ИБГ НИКОЙЛе» стараются от каждого VIP-клиента получить минимум $2000 в год.

Есть и другая сторона медали. В Газпромбанке прямая доходность от операций с VIP-клиентурой «стремится к нулю». Здесь подобное обслуживание рассматривается как вспомогательное – в помощь другим направлениям бизнеса банка. Его VIP-клиенты – люди, в большинстве своем связанные с его корпоративными клиентами или имеющие возможность влиять на принятие решений, важных для доходности банка в целом.

Впрочем, такие клиенты есть у любого, даже самого небольшого российского банка.

Face control

Маркетинговая стратегия поиска и «принятия в ряды» VIP-клиентов российскими банками формируется в зависимости от того, какое значение этот бизнес имеет для банка.

Например, ИБГ «НИКОЙЛ», активно развивающий private banking именно как бизнес-направление своей деятельности и единственный из российских банков вступивший в Международный совет частных банкиров, очень активен в поисках VIP-клиентов. Вплоть до того, что менеджеры банка специально посещают благотворительные и спонсорские мероприятия, на которых можно «отловить» крупного VIPа. Банком даже заказывалось специальное статистическое исследование целевой клиентской аудитории по private banking.

А в Росбанке стать VIP-клиентом, просто принеся $100 000 (минимальная сумма для VIPа), нельзя. Обязательно должна быть рекомендация «уважаемого» для банка человека – например, уже существующего VIPа, кого-либо из акционеров или топ-менеджеров банка или его надежных партнеров. Такое требование в банке объясняют стремлением сохранить «чистоту рядов» элитной клиентуры.

«Чтобы обеспечить безопасность, мы должны быть абсолютно уверены в каждом клиенте, попадающем в категорию VIP», – поясняет Наталия Родионова.

В аффилированной с Альфа-банком управляющей компании «Альфа-Капитал» – другая политика. По словам его фонд-менеджера Дмитрия Ершова, VIP-клиентом станет любой, кто принесет в управление компании больше $1 млн. В частности, в «Альфа-Капитал» VIP-клиентура часто приходит из регионов с подачи местных отделений Альфа-банка.

В тайне от «гномов»

Самый больной вопрос для российских банков, вступивших в борьбу за кошельки состоятельных клиентов, – конкуренция со стороны западных финансовых институтов.

Как заявляет начальник управления продаж услуг частным клиентам Ситибанка Виктор Башкиров: «Наличие хорошего брэнда и стабильная работа западного банка на протяжении столетий, безусловно, являются привлекательными для российских клиентов. Кроме того, здесь еще существенен вопрос деталей – какие инструменты, гарантии, размещение на каких рынках готов предложить банк. Как правило, у западных институтов возможностей удовлетворить пожелания клиентов больше».

В качестве преимуществ отечественных банков эксперты отмечают более высокую доходность средств, размещенных на российском рынке. Также важна готовность российских банкиров «возиться» с каждым VIPом. В отличие от западных конкурентов российские банки все еще должны доказывать свою «нужность» клиенту, а не наоборот.

«К нам со своими деньгами сейчас приходят состоятельные люди, с чьими капиталами уже работали западные банки на зарубежных рынках. С такими VIP-клиентами работать гораздо легче. Они очень четко формулируют, чего хотят от компании – предпочтительный уровень доходности, риска, набор интересных для них инструментов», – отмечает Дмитрий Ершов.

Правда, есть еще одна проблема, из-за которой российские VIPы стремятся на запад, – ситуация с банковской тайной. Известная практика силовых ведомств отбивает у состоятельных россиян желание инвестировать свои деньги через отечественные финансовые институты. Да и обязательное информирование налоговых органов об операциях на сумму свыше $10 000 VIPов тоже настораживает.

Как заявили «Ко» в одном из крупных российских банков, об операциях своих клиентов свыше $10 000 банк налоговые органы не информирует. Поскольку такое информирование (введено указом президента Ельцина) противоречит закону «О банках и банковской деятельности», согласно которому сведения об операциях клиентов могут предоставляться только по решению прокуратуры.