Бег за клиентом
Телекоммуникационный гигант British Telecom открыл свое представительство в России. В планах компании – занять до 3% отечественного рынка телекоммуникационных услуг, объем которого оценивается в $256 млн, в два раза увеличить инфраструктуру и утроить штат сотрудников. О подробностях работы в Москве «Ко» рассказал президент «ВТ Россия и СНГ» Ричард ван Вагенинген.
Выход British Telecom на российский рынок обусловлен ростом спроса на сетевые и ИТ-услуги со стороны транснациональных корпораций – основных клиентов английской компании. Ее представители заявляют, что Россия и СНГ представляют большой интерес для клиентов ВТ с точки зрения инвестиционных возможностей и активного роста национальных экономик. Но при этом BT не намерена конкурировать с российскими операторами связи – основной базой для развития бизнеса компании станут ее собственные международные клиенты. Московский офис ВТ станет региональной штаб-квартирой компании и будет отвечать за развитие бизнеса в России и странах СНГ. Хотя отечественные операторы связи пока не видят в ВТ серьезного конкурента, при клиентской базе, куда входят практически все компании мирового уровня, British Telecom в любом случае станет одним из основных игроков телекоммуникационного рынка в России.
– Господин Вагенинген, можно ли говорить о том, что BT выходит на российский рынок вслед за своими крупными клиентами?
– Да, несомненно, это так. Дело в том, что многие наши клиенты, работающие в России, являются транснациональными корпорациями. Вся их телекоммуникационная инфраструктура в регионах присутствия представительств этих компаний построена на наших мощностях. В России им приходилось пользоваться услугами других компаний, теперь этот вопрос решен, и, например, Pepsi и другие крупнейшие клиенты ВТ будут пользоваться нашими услугами по всему миру. Поскольку рынок вашей страны для многих из наших клиентов является одним из самых приоритетных, они заинтересованы в том, чтобы вести работу здесь в соответствии со своими строгими корпоративными стандартами, частью которых являются и вопросы телекоммуникаций. Кроме того, выход на российский рынок говорит о его открытости для иностранных компаний и иностранных инвестиций. Да, регистрация компании занимает много времени, и требуется собрать множество документов, однако российский телекоммуникационный рынок можно признать очень открытым для западных компаний.
– Не могли бы вы подробнее рассказать о процессе вашего выхода на рынок. Ведь до сих пор многие компании совершенно справедливо считают, что в России очень высокий уровень коррупции, и не стремятся приходить сюда.
– Хотите верьте, хотите – нет, но с коррупцией у нас проблем пока не было. (Тут господин Вагенинген, уже год живущий в России, три раза постучал по столу.) Очень большую роль в этом играет наше имя. British Telecom не может позволить себе быть замешанной ни в каких подобных историях. Если за взятку какой-то процесс можно ускорить, мы не будем этого делать никогда, репутация дороже. Признаться честно, были люди, которые намекали на то, что неплохо было бы «простимулировать» какие-то процессы. Но на такие намеки я всегда сразу отвечал решительным отказом. Даже если не брать во внимание принципиальную позицию нашей компании по коррупции, дать взятку – значит, больше никогда и ничего не получить без нее. После этого отказа подобных предложений не поступало.
– Сравнивая процесс выхода на новые рынки, например Китая и Индии, и выход на рынок России, где этот процесс проходил проще?
– Сложно сказать. Дело в том, что в Индии, например, сама структура нашего присутствия несколько иная. Там основная часть нашей работы – это аутсорсинговые проекты, осуществляемые местными специалистами для нашей компании. Здесь бизнес совсем другой, так что сравнивать некорректно.
– Какой бизнес вы будете строить в России? То, что основными клиентами станут крупные иностранные компании, уже понятно. Будете ли вы переманивать клиентов других компаний или покупать российских игроков? А может быть, вам интересен массовый рынок, ориентированный на конечного потребителя?
– Говорить о переманивании клиентов я бы не стал. Конечно, мы не будем отказываться от новых клиентов, однако на данном этапе нашей работы никаких крупных маркетинговых проектов и рекламных акций не предусмотрено. О покупке компаний тоже речи не идет – мы выступаем больше в качестве менеджеров, чем провайдеров. У нас есть партнеры в вашей стране, на мощностях которых мы и будем обслуживать своих клиентов. Выход на уровень частных клиентов также не планируется.
– Будете ли вы строить свою собственную сеть, и вообще что представляет собой «ВТ Россия» в техническом плане?
– В России мы предоставляем услуги исключительно на базе интернет-протокола (IP). Для этого построена MPLS-сеть, которая станет частью нашей мировой MPLS-сети. ВТ уже выданы лицензии на передачу данных и телематику, сейчас мы рассматриваем возможность и необходимость получения других лицензий. Стоит отметить наше широкое покрытие – в лицензированную зону ВТ уже входит половина России.
География этой зоны в первую очередь определяется географией присутствия наших партнеров. Собственные сети мы строить не намерены, предоставляем клиентам не «провода» и трафик, а исключительно услуги. В следующем году наша единая MPLS-сеть будет работать в 170 странах, что является одним из важных конкурентных преимуществ.
– Сколько у компании ВТ сейчас клиентов в России? Кто ваши партнеры?
– На сегодняшний день у ВТ в России 234 обслуживаемые компании, в основном это, как я уже говорил, крупные международные клиенты. В числе наших партнеров – компании EAS, Golden Telecom, «Система-Телеком», «Транстелеком».
– Из ваших пресс-релизов и презентации следует, что миссия ВТ – это не просто предоставление ряда услуг, а создание некой digital network economy, как вы это называете. Поясните, что кроется за этим термином?
– То, что мы открыли представительство в России, это как раз один из этапов построения digital network economy. Поясню. Например, у нас в России есть очень крупный клиент, головной офис его компании находится в Москве. Он собирается открывать десятки своих представительств в регионах и в других странах. В этом мы ему поможем. Ведь нормальная работа невозможна без четкой координации, а координация, в свою очередь, немыслима без качественной передачи данных. С нашей помощью все региональные офисы наших партнеров связаны единой сетью. Ответственный за производство всегда знает, какого товара не хватает в регионах, а какого, наоборот, переизбыток. Финансовый отдел компании всегда в курсе всего, что происходит за пределами головного офиса, и т.д. То есть ВТ не просто обслуживает клиента, предоставляя традиционные услуги связи, а помогает ему расти и развивать свой бизнес по всему миру, становясь частью digital network economy.
Что такое BT
British Telecom – один из крупнейших мировых провайдеров. Компания обслуживает клиентов в 170 странах мира. BT оказывает сетевые ИТ-услуги, телекоммуникационные услуги на местном, национальном и международном уровне, предоставляет широкополосный Интернет. В соответствии с различными направлениями бизнеса в группе ВТ выделены 4 компании: BT Global Services, Open-reach, BT Retail, BT Wholesale. Оборот группы компаний BT – 19,514 млн фунтов стерлингов (более $37,396 млн), доналоговая прибыль – 2,04 млн фунтов (около $3,910 млн)
Резюме Ричарда ван Вагенингена
Год рождения: 1970
Образование: Университет Гронинген (Нидерланды) по специальности «Электроника и экономика», бизнес-школа Keenan Flagler (Северная Каролина, США)
Профессиональный опыт:
2006 – настоящее время: президент «ВТ в России и СНГ»
2003 – 2006: компания British Telecom
1996 – 2003: руководящие должности по продажам и маркетингу в подразделениях фирмы Lucent Technologies Inc в Королевстве Саудовская Аравия, Португалии и Нидерландах
1994 – 1996: менеджер по развитию бизнеса в российском подразделении компании AT&T
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
