Безрисковая стратегия работает!
В последнее время в России на разных уровнях власти много говорится о необходимости поддержки малого бизнеса. При этом вся поддержка сводится к "заливанию" проблемы кредитными деньгами. О том, как на самом деле помочь предпринимателям начать и успешно продолжить новое дело, о том, чем со своей стороны банк способен помочь зарождающемуся бизнесу и что на самом деле нужно компаниям от власти и кредитных организаций, корреспонденту "Ко" рассказал Михаил Повалий, член правления, руководитель блока "Массовый бизнес" Альфа-банка.
 |
Михаил Повалий |
Член правления, руководитель блока "Массовый бизнес" Альфа-банка. Работает в банке с 2005 г. С октября 2013 г. входит в состав правления Альфа-банка. До назначения руководителем блока "Массовый бизнес" в 2010 г. Михаил Повалий возглавлял дирекцию по развитию регионального корпоративного бизнеса блока "Корпоративно-инвестиционный банк". Ранее отвечал за развитие розницы в регионах на посту директора по развитию розничного бизнеса. С 1995 г. по 2005 г. работал в компаниях FMCG-сектора, где прошел путь от торгового представителя до директора по продажам. Окончил переводческий факультет Военного института иностранных языков в 1994 г. В 2003-2005 гг. прошел обучение по программе MBA ("Общий менеджмент") в Высшей школе бизнеса МГУ им. М.В. Ломоносова. |
- Выстраивая стратегию в отношении малого бизнеса и частных предпринимателей, Альфа-банк не раз заявлял, что не стремится закредитовывать своих клиентов. На чем тогда банк зарабатывает, работая с этой категорией клиентов?
- Мы действительно не стремимся привлекать клиента в сегменте "массовый корпоративный бизнес" кредитным продуктом, хотя кредиты для этой категории клиентов у нас, безусловно, есть. Доля кредитных доходов в сегменте массового бизнеса в Альфа-банке составляет всего 15%, остальное - это безрисковые комиссионные доходы. Всего через три года после того, как банк начал активно работать с малым бизнесом и предпринимателями, доля этого сегмента в транзакционных доходах всего корпоративного бизнеса Альфа-банка достигла 45%. При этом "массовый бизнес" генерирует примерно десятую часть прибыли банка. Мне кажется, это говорит о том, что выбранная нами стратегия работает. Наш опыт показывает, что из десяти компаний всего двум нужны от банка кредитные ресурсы, остальным - нет. Они развиваются на собственные средства, и им от банка требуется нечто другое.
- Что в таком случае ждет предприниматель от банка?
- Кому-то нужна работа с наличной выручкой, кому-то - удобная система платежей и сервисные услуги. Мы для себя определили, что должны сделать ставку на оказание клиенту небанковских сервисных услуг, тех услуг, которые, может быть, и не приносят немедленной прибыли банку, но повышают степень удовлетворенности клиента и дают ему возможность экономить. Довольный клиент означает для банка одно - то, что он останется с ним работать надолго и все это время будет приносить ему доход. В этом году мы запустили сразу несколько проектов из этой серии, принесших ожидаемые результаты. Все знают, что частные предприниматели, в отличие от крупных корпоративных клиентов и розницы, обделены вниманием и высоким качеством сервиса со стороны банков. Мы учли это и в начале 2013 г. в 12 городах-миллионниках ввели институт персональных менеджеров для этой категории клиентов. У каждого предпринимателя, который обслуживается в Альфа-банке в этих городах, теперь есть менеджер на расстоянии телефонного звонка, и к нему в любой момент можно обратиться по любому вопросу. Подобный подход сразу же отразился на динамике клиентской базы: обычный показатель оттока клиентов из банка - около 2,5% в месяц - после введения института персональных менеджеров снизился в три раза. В 2014 г. мы распространим эту практику на все города присутствия Альфа-банка.
- Все это касается качества обслуживания малого бизнеса в банке. А какие сервисы позволят ему экономить?
- Осенью прошлого года мы начали работать над новой программой для наших клиентов. Мы ее назвали "Клуб клиентов". В этом году она получила динамичное развитие и полностью себя оправдала, хотя напрямую на ней банк также не зарабатывает. Как это работает: в каждом городе у нас есть партнеры в ключевых областях в секторе оказания услуг B2B, с ними мы договариваемся о существенных скидках для наших клиентов. Теперь предприниматель, которому надо с "нуля" запустить офис или торговую точку, открыв счет в Альфа-банке, автоматически получает скидку у всех наших партнеров. Мы как-то подсчитали, что на организации работы офиса - а это покупка мебели, телефонов, компьютеров, канцелярских принадлежностей, заключение договоров на уборку, доставку воды, курьерские услуги - предприниматель с помощью "Клуба клиентов" может сэкономить несколько десятков тысяч рублей, что с лихвой покрывает, например, стоимость годового обслуживания в банке.
- Но какой в этом интерес самому банку?
- Если банк таким образом помогает предпринимателю на старте его бизнеса, это создает более тесные и доверительные отношения с клиентом. По той же схеме работают и другие нефинансовые сервисы, доступные клиентам Альфа-банка из числа малого бизнеса. В этом году мы запустили сразу несколько аналогичных проектов - юридическую поддержку и консьерж-сервис предпринимателям, а также совместный с "Яндексом" проект по продвижению их бизнеса при помощи поискового сервиса. Клиент, открывая счет в Альфа-банке, получает сертификат на сумму 9000 или 2400 руб., с помощью которого он может оплатить контекстную рекламу на "Яндексе" с тонкой настройкой под географию собственного бизнеса. Небольшую сумму клиент вносит сам, остальную же часть, которой как раз должно хватить на первую рекламную кампанию, он получает бонусом. Мы знаем, что многие предприниматели только задумываются о том, чтобы задействовать контекстную рекламу, и мы даем им такую возможность. Те, кто попробовали, смогли оценить этот инструмент и получили заметный эффект.
- А что с другими проектами, они оказались востребованными у малого бизнеса?
- Консьерж-сервис был запущен в октябре этого года по всем городам присутствия банка. Прежде этим сервисом могли пользоваться лишь держатели кредитных карт премиум-класса, сейчас он доступен и владельцам малого бизнеса. За два месяца более 1500 клиентов воспользовались услугой "Альфа-Консьерж". Самые востребованные запросы - это заказ авиа- или железнодорожных билетов и доставка цветов с поздравлением партнеров или контрагентов к праздникам.
Юридическая поддержка клиентов тоже относится к сервисам, не приносящим прямого дохода банку. Предприниматель получает возможность обратиться к юристу по самым разным вопросам в области права, первая консультация для него как для клиента Альфа-банка бесплатна. Пока мы наблюдаем небольшое количество обращений по этому сервису, но все они касаются крайне острых для предпринимателя вопросов - неплатежей со стороны контрагентов, проблем с контролирующими организациями и госорганами. Мы решили, что помощь клиенту в таких вопросах нужна, даже если банк ничего не будет с этого иметь. Главное для нас, чтобы клиент остался доволен сервисом и продолжал работать с нами, а уж на банковских продуктах мы умеем и знаем, как заработать.
- Альфа-банк очень активен в технологичных продуктах для бизнеса. Недавно вы запустили два амбициозных проекта в этой сфере - совершили апгрейд мобильного банка для предпринимателей, а также предложили компаниям мобильные терминалы для приема платежей по банковским картам. Вы уже можете оценить, какова отдача от этих проектов?
- Действительно, в сентябре в приложение для смартфонов "Альфа-Бизнес Мобайл" была добавлена функция платежей по заранее созданным в интернет-банке шаблонам. Ранее приложение было чисто информационным. Сервис рублевых платежей существует два месяца, и из новых клиентов уже 25% сразу же подключают эту услугу. Более 12% клиентов из числа юрлиц, подключенных к интернет-банку, пользуются его мобильной версией, и динамика подключений позитивная. Стоимость приложения составляет 59 руб. в месяц, но эта цена, по отзывам пользователей, многократно окупается удобством и мобильностью, которую они за эти деньги получают.
Другой проект - мобильные терминалы для приема банковских карт - мы делали для тех небольших компаний, которые хотели бы начать принимать в оплату карты и таким образом расширить количество своих клиентов. Там, где есть покупатели с большими суммами, игнорировать банковские карты уже невозможно. Мобильными терминалами снабжают своих агентов и курьеров большинство компаний турбизнеса и агентств по продаже билетов. Но, безусловно, рынок не до конца к этому готов. Налоговая нагрузка на бизнес достаточно высокая, предприниматели вынуждены на многом экономить, проводя платежи наличными, "по-серому". Но даже в этих условиях нам удается заинтересовать людей пользоваться банковскими продуктами. Часть выручки любой бизнес все-таки должен проводить через банк, и в этом случае может помочь карта "Альфа-Cash". С ее помощью можно вносить выручку на счет компании через любой банкомат Альфа-банка.
- Давайте перейдем к другим платным услугам банка для малого бизнеса. Во что обходится владельцу компании обслуживание в Альфа-банке и что он за эти деньги получает?
- Открывая счет в Альфа-банке, компания покупает пакет банковских услуг. Ежемесячно клиент оплачивает фиксированную стоимость обслуживания счета, в остальном все зависит от количества совершаемых операций и используемых сервисов. К примеру, есть пакет для начинающего предпринимателя, который сам пока не знает, какие из услуг и в каком количестве ему потребуются. Пакет стоит 555 руб. в месяц. Компания, уже давно работающая на рынке, может спланировать, сколько платежей у нее будет, какой объем наличности ей придется оприходовать, нужен ли ей зарплатный проект, поэтому для нее есть пакет "Все включено". В него входят абсолютно все операции, которые клиент может вообразить, а стоимость пакета в Москве составляет 8900 руб., в других городах - 6900 руб. в месяц. Более половины продаж приходится на средние в линейке пакеты услуг - "Электронный" и "Торговый", их стоимость - около 1100 руб. в месяц. Для рынка это абсолютно адекватные цены. И то, что нас каждый месяц выбирают как банк для обслуживания своего бизнеса тысячи клиентов - говорит само за себя.
- Число предпринимателей на фоне ситуации в экономике сегодня растет слабо. Какие у Альфа-банка в связи с этим виды на рынок?
- Да, действительно, этот сегмент по количеству компаний не растет - сейчас во всей России работают 4,2 млн частных предпринимателей и компаний малого бизнеса. Вот примерно на этом уровне рынок и останется в ближайшее время. Однако мы активно привлекаем новых клиентов к нам в банк. За три года мы в пять раз увеличили их количество: сейчас у нас обслуживается более 80 000 малых компаний и предпринимателей. Даже на фоне стагнации рост по числу клиентов и остаткам на счетах в Альфа-банке в 2013 г. составит 45% к уровню прошлого года. До 2016 г. мы рассчитываем привлечь до 5% от общего числа компаний из этого сегмента, то есть около 200 000 клиентов.
- За счет чего планируете удержать темпы роста бизнеса - будете теснить конкурентов?
- Прежде всего это эффективная система продаж и развитие привлекательных небанковских сервисов. Роль интернета как канала привлечения новых клиентов будет расти, и мы активно развиваем этот канал. Бренд также работает на нас. Кроме того, мы уже сейчас видим ужесточение требований регулятора к банкам, с рынка уходят те, кто им не соответствует. Клиенты проблемных банков переходят в том числе и к нам. Я говорил с предпринимателями, чей бизнес оказался под угрозой в результате закрытия их банка, они больше не хотят рисковать. Надежность будет играть все большую роль в глазах клиентов, и Альфа-банк от этого только выиграет.
- Всякий человек, и предприниматели не исключение, опасается перемен. Сложно будет клиенту другого банка перейти в "Альфу"?
- Мы постарались максимально облегчить потенциальным клиентам процедуру перехода в новый банк. Набор документов, которые мы просим у компании, - стандартный. Только форму заявления на открытие счета мы упрощали и изменяли несколько раз. Мы не просим клиента приехать к нам в банк, наш менеджер сам едет к нему в офис со всеми необходимыми документами. Также мы предлагаем услугу резервирования счета. Компания вбивает его во все договоры, рассылает партнерам и оповещает их таким образом о скорой смене банка и платежных реквизитов.
- В конце разговора хочу узнать ваше мнение: что надо сделать для поддержки малого бизнеса государству, которое почему-то считает, что для расцвета предпринимательской активности в стране достаточно выделить многомиллиардный кредитный транш.
- Поддержка предпринимателей у нас сейчас, конечно, больше на словах, или опять все упирается в кредитование. А малому бизнесу, может быть, и кредит-то не нужен. Ему важна возможность спокойно работать. Надо постараться создать такие условия, чтобы бизнес было легко открыть и зарегистрировать, чтобы не "душили" проверяющие органы, которых у нас немало. На государственном уровне нужна система содействия и консультирования предпринимателей в развитии бизнеса. При этом и у банков, находящихся в непосредственной связке с клиентами, есть перспектива поработать в этой сфере.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
