Часовые и маркетинговые пояса

Раньше считалось, что ИТ-компаниям, выходящим на развивающиеся рынки, можно выдавать медаль за отвагу. Однако сегодня ситуация изменилась. Помимо рисков и постоянной головной боли в связи с нестабильными правилами ведения бизнеса в России, «варяги» получают возможность закрепиться на одном из наиболее быстро растущих рынков в мире.

В сферу ответственности собеседника «Ко» – Серджио Джиаколетто, исполнительного вице-президента Oracle по региону EMEA, входит и наша страна. Словно в утешение, сеньор Джиаколетто сразу отмечает, что, по его мнению, уровень компетентности ИТ-специалистов и в развитых, и в развивающихся государствах, таких как Россия, уже сравнялся.

Что касается успехов самой компании, по итогам прошлого финансового года, завершившегося 31 мая 2005 года, оборот Oracle в 50 странах региона ЕМЕА превысил $4 млрд, что на 17% больше, чем аналогичные показатели позапрошлого года. О том, какую роль во всем этом сыграли развивающиеся страны и, в частности, Россия, Серджио Джиаколетто любезно согласился рассказать в интервью «Ко».

– Мы знаем, что Oracle старается не делать особых различий в продвижении своих продуктов на разных рынках. И все же, есть ли у развивающихся стран или, как их еще политкорректно называют, «быстро растущих рынков» своя бизнес-специфика?

– При работе в таких странах приоритетом для нас является технологическая помощь в становлении индустрий, которые представляют собой точки роста на развивающихся рынках. Это, прежде всего, телекоммуникации, затем такие «общественно важные» сферы, как банковские услуги и государственный сектор. В России важнейшую роль играет промышленность. Мы предоставляем наши технологии и содействуем в создании инфраструктуры жизни. Вместе с тем на всех рынках и во всех странах у нас одинаковые задачи: помогать предприятиям – нашим клиентам – добиваться успеха в своем бизнесе за счет внедрения технологических инноваций, сокращения стоимости владения информационными системами, повышения эффективности операций.

И не стоит так сильно разделять рынки: надо понимать, что сегодня, впервые за последние несколько лет разница в возможностях использования программного обеспечения у специалистов на развивающихся и развитых рынках фактически исчезла. В качестве примера можно привести компанию Turkcell, ведущего GSM-оператора в Турции, и одно из крупнейших российских предприятий цветной металлургии, которые сейчас внедряют наш передовой продукт Oracle BPEL Process Manager. В его основе лежит новейший язык описания и исполнения бизнес-процессов – BPEL. Хочу подчеркнуть, что в любой стране, будь то Россия или Франция, мы начали предлагать продукты одного и того же уровня, применять одни и те же технологии, потому что уровень знаний ИT-специалистов, использующих продукты Oracle, сегодня везде одинаково высок.

– Другими словами, стратегия продаж продуктов Oracle во всех странах одинакова?

– С одной стороны, мы предлагаем одни и те же продукты и по одной и той же цене во всех странах, но с другой стороны, они, безусловно, локализуются и от этого видоизменяются. Существует международный стандарт, к которому стремятся и который используют в своей работе многие страны. Но также существуют местные особенности, которые учитываются благодаря нашим офисам и партнерам на локальных рынках. В России, например, мы работаем полностью по непрямой модели продаж, то есть ничего не продаем самостоятельно, дабы не конкурировать с партнерами. Все 100% продаж делают они. В мире объем продаж через партнеров также растет и сегодня уже превышает 50%. Кроме того, мы активно сотрудничаем с локальными компаниями-разработчиками программного обеспечения. В целом в Европе у нас 4000 компаний, которые создают свои приложения на основе наших баз данных и связующего программного обеспечения. В России около 200 таких партнеров, мы их называем ISV-партнерами (Independent Software Vendor), и они уже создали более 270 тиражируемых решений для различных отраслей.

– На каких рынках, по-вашему, компания Oracle особенно сильна: на рынке баз данных, ERP или промежуточного ПО (Middleware)?

– Исторически наша компания всегда занимала первое место в мире в области баз данных. В России мы имеем одну из самых больших долей на этом рынке, IDC оценивает ее почти в 70%. Кроме того, по данным IDC за 2004 год в России мы – №1 на рынке связующего программного обеспечения (Middleware) и №2 с долей 22,8% на рынке ERP-систем. Причем мы не останавливаемся на достигнутом. Наша стратегия заключается в укреплении лидирующих позиций. Поэтому на рынках связующего ПО и ERP концентрируются основные усилия и инвестиции. Одним из наших ключевых отличий от конкурентов – Microsoft и SAP – является то, что все решения Oracle полностью соответствуют требованию открытых стандартов, а это очень важно для наших заказчиков.

– Какую часть продуктовой стратегии и программы продвижения корпорация разрабатывает самостоятельно, а какую – локальные офисы Oracle, расположенные в различных странах?

– Непосредственная разработка новых продуктов происходит в США и в Индии. Тем не менее в каждой стране, включая Россию, есть команды специалистов, которые проводят локализацию в соответствии с местными требованиями. Так же и с продвижением – основной промоушн-план наших продуктов, например по Oracle Fusion Middleware, нашему передовому комплексу связующего ПО, разрабатывается в штаб-квартире, и уже потом на локальном уровне решается, каким именно образом применять эти инструменты.

– Насколько труднее представлять и продавать продукты Oracle в развивающихся странах по сравнению с развитыми? Чувствуете ли вы необходимость в «ИТ-ликбезе»?

– Действительно, на развивающихся рынках нашим представительствам порой приходится несладко. Уровень проникновения Интернета здесь достаточно низок, и это одна из причин, по которой эти страны не дотягивают до развитых. Большая ошибка – недооценивать роль Интернета в деле повышения информационной культуры государства. Осознание важности информационных технологий для развития экономики очень ценно для правительств многих стран, и Россия здесь не исключение. Кроме того, в развитии рынка, прежде всего, такого большого, как российский, очень помогают наши партнеры, в данном случае – российские ИТ-компании.

– Какие из ваших маркетинговых программ оказались наиболее эффективными?

– Если бы мне пришлось выбирать, то я бы остановился на больших ежегодных форумах, во время которых тысячи наших заказчиков и партнеров собираются вместе. Например, последний Oracle Open World, прошедший в Сан-Франциско в сентябре, собрал более 35 000 участников со всего мира. В Москве Oracle TechForum, состоявшийся 3 ноября, посетили более 1000 ИТ-руководителей и специалистов. На таких форумах мы можем не только представить стратегию развития наших технологий и корпорации в целом, но также подробно рассмотреть и, что называется, дать «пощупать» отдельные технологии в ходе семинаров. Я считаю, что это очень эффективное взаимодействие.

Что такое Oracle

ГОД ОСНОВАНИЯ: 1977

СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: деловое программное обеспечение

ОБОРОТ: около $12 млрд в 2005 финансовом году

ПРИБЫЛЬ: $2,8 млрд в 2005 финансовом году

ШТАТ: 50 000 сотрудников более чем в 145 странах мира

Резюме Серджио Джиаколетто

ВОЗРАСТ: 56 лет

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ:

2000 – настоящее время: исполнительный вице-президент Oracle в регионе ЕМЕА

1997 – 2000: старший вице-президент по бизнес-решениям в регионе ЕМЕА

1993 – 1997: президент телекоммуникационной компании AT&T

1983 – 1993: руководящие позиции в Digital Equipment Corporation, включая управление регионом ЕМЕА

ЛИЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: женат.