Человек-Reebok

Максим Игнатьев, глава компании «Рибок-Россия», претендует на лидирующее место не только в торговле спорттоварами, но и в отечественной фитнес-индустрии. Новая компания Игнатьева R-Fitness создает одноименную сеть крупных фитнес-клубов. В этот проект уже вложено порядка $10 млн. С помощью фитнеса «Рибок-Россия» рассчитывает значительно увеличить объем продаж в России.

На рынке сетевых фитнес-услуг неспокойно: к основным игрокам прибавился еще один. Максим Игнатьев, глава компании «Рибок-Россия», стал единственным учредителем компании R-Fitness, деятельность которой направлена на создание одноименной системы фитнес-клубов. Она претендует занять одно из ведущих мест в этой нише. К концу следующего года Игнатьев планирует открыть в Москве пять клубов. Первый из них (на площади в 2700 кв.м) будет открыт уже в октябре – ноябре этого года в районе Хорошево – Мневники. Второй (площадью в 3300 кв.м) – в январе следующего в Марьиной Роще. Оба объекта находятся в стадии внутренней отделки. Клубы будут рассчитаны на две-три тыс. членов. Стартовые инвестиции (в основном это заемные средства) составили порядка $3 млн – $5 млн на каждый клуб. «Спектр наших услуг будет конкурентоспособным, а в чем-то будет даже превосходить предложения других игроков», – утверждает Максим Игнатьев. В сети R-Fitness будет использовано оборудование, произведенное самой компанией Reebok. Мышцы на них будут накачивать представители среднего класса, для которых годовая членская карта обойдется в $800 – $1500. По московским меркам это будут клубы средней ценовой ниши. Стоимость годовых абонементов в другие фитнес-клубы столицы колеблется от $500 до $3800. В свои клубы Максим Игнатьев прежде всего рассчитывает привлекать жителей близлежащих к клубам районов. Группа потребителей, которые не пользуются услугами других клубов, по плану должна составить 60 – 70% клиентской базы. Остальных клиентов R-Fitness будет переманивать у конкурентов. У Игнатьева по этой части есть значительный опыт. В свое время Максим Игнатьев смог заставить поделиться значительной частью рынка «серых» импортеров, которые привозили товары Reebok в Россию. В начале 1991 года, когда Игнатьев работал руководителем новых проектов в американской компании «Интерторг», он задумал заняться импортом и реализацией продуктов Reebok. Его упорства хватило на создание компании «Рибок-Россия», которая стала официальным дистрибутором раскрученного брэнда. А в конце 1999 года руководство Reebok решило реорганизовать свою «дочку» в самостоятельного дистрибутора. «Рибок-Россия» фактически стала независимой структурой, связанной с американской Reebok эксклюзивными партнерскими отношениями. Максим Игнатьев стал соучредителем компании и председателем совета директоров.

Битва под Курским

«Компания Reebok корнями уходит в фитнес», – говорит Максим Игнатьев. Несмотря на вековую историю, бурный рост компании начался только в конце 70-х, когда впервые была представлена модель обуви для занятий аэробикой из натуральной лайковой кожи. Это время стало бумом аэробики в Америке, а для Reebok – точкой отсчета, с которой компания стартовала заново. В Reebok-International существует специальная международная программа по созданию оздоровительных клубов. Несколько клубов в крупнейших городах мира – Нью-Йорке, Болонье, Мадриде, Сан-Паулу – принадлежат самой компании и объединены общим названием: Reebok Sport Club. Это крупные оздоровительные центры площадью не менее 6 тыс. кв. м. В Европе также действуют сотни клубов Reebok, которые необязательно выступают под маркой Reebok Sport Club, но которые объединены системой франчайзинга Reebok Equipped Training Center (RETC). В Германии, например, в следующем году таких клубов будет уже 120, а пока их 38. В эти клубы осуществляется поставка оборудования и спортивных программ Reebok, экипируется персонал, а также проводятся единые рекламных акции. «Естественно, я знал, что Reebok создает свои клубы в разных городах мира, и уже начинал задумываться о таком проекте в России. Мы четыре года назад уже искали места для помещения, но август 1998 года отложил старт проекта», – вспоминает Максим Игнатьев. Найти подходящее место в Москве – дело непростое. Насколько нам известно, Максим Игнатьев проиграл один из тендеров за помещение под фитнес-клуб в строящемся развлекательном центре на площади у Курского вокзала. Победителем стала компания World Class – владелец трех действующих клубов, – во главе которой стоит Ольга Слуцкер.

Армия болельщиков

Сегодня на рынке фитнес-услуг существует сильная конкуренция в сегменте дорогих клубов. В остальных сегментах обстановка более спокойная. В настоящее время в Москве существует около 15 спортивно-оздоровительных центров, соответствующих международным стандартам. Ольга Слуцкер говорит, что ниша практически заполнена. Наибольшие возможности для расширения дает теперь средняя ценовая ниша. По оценкам World Class, клубы этой категории могли бы заполучить в клиенты 3 – 4% населения Москвы. В основном, считает Слуцкер, московские фитнес-клубы конкурируют друг с другом по ценовому показателю. Директор по продажам и маркетингу клуба Gold’s Gym Алексей Каширин считает, что основной аспект конкуренции сегодня – это набор услуг. Оценка успешности того или иного проекта в фитнесе сегодня зависит от множества факторов. Каширин определяет их как месторасположение, набор и качество услуг, уровень подготовки персонала и множество прочих аспектов. Поэтому говорить о том, будет ли успешен фитнес-проект, ассоциированный с Reebok, пока сложно. В отличие от Алексея Каширина Ирина Краг, глава сети из 11 клубов «Планета Фитнес», однозначно заявляет, что «планы компании R-Fitness будут удачными». Вместе с тем, по ее словам, в других странах клубы Reebok существуют с переменным успехом: «Клуб в Мадриде, например, обанкротился, а подобный клуб в Нью-Йорке процветает». Успех R-Fitness в России возможен в силу того, что, по словам Краг, потенциальная аудитория фитнес-клубов в Москве огромна. Один из ведущих менеджеров фитнес-клуба, работающего в высшей ценовой категории, пожелавший остаться неизвестным, сказал, что создание системы R-Fitness может стать убыточным предприятием. Декларируемый уровень цен для потенциальной аудитории конечно же более привлекателен, чем, скажем, $3800 (максимальная стоимость карты) в клубе Petrovka Sports. Вместе с тем, как говорит эксперт, для того чтобы «отбить расходы», необходимо привлечь достаточно большую аудиторию. Если это возможно в районе улицы Демьяна Бедного, где откроется первый клуб системы, и в районе Шереметьевской улицы (месторасположение второго клуба), то в районах столицы, где уже есть свои фитнес-клубы, привлечение обширной аудитории может стать проблематичным.

Продажи на бегу

В Москве обороты фитнес-индустрии составляют не менее $200 млн в год. Но в случае с R-Fitness важны не только прямые доходы. Сеть клубов от Reebok позволит существенно укрепить позиции брэнда в России, считает Максим Игнатьев. Вполне естественно, что одежда и обувь одного из крупнейших производителей спортивных товаров будет продаваться в каждом клубе сети. И без того за последний год рост продаж спортивных товаров и аксессуаров Reebok в России составил 35%, по данным самой компании. Обороты «Рибок-Россия» приблизились к докризисным и к концу года, по расчетам Игнатьева, должны будут составить около $50 млн. Он предполагает, что продажи возрастут еще на 10 – 15%. Это будет достигнуто, в частности, за счет взаимодополняющих рекламных акций фитнес-клубов и магазинов. В фирменных магазинах Reebok члены R-Fitness будут обслуживаться с 10-процентной скидкой. Главные конкуренты Reebok на мировом рынке и в России – Nike и Adidas предпочитают проводить другую политику. Даже если считать открытие сети клубов R-Fitness удачным маркетинговым ходом, вряд ли он негативно отразится на объеме продаж товаров Nike. Такого мнения придерживается Елена Дегтярева, фитнес-менеджер компании «Дельта Спорт» (эксклюзивный дистрибутор Nike в России): «Говорить о том, что торговля в магазинах системы клубов Reebok может серьезно увеличить объем продаж, проблематично. Вряд ли все члены клуба могут оказаться страстными поклонниками Reebok. К тому же магазины, которые имеют потенцию увеличивать объемы продаж, вряд ли стоит располагать там, где реально будут бывать около 800 человек». Для продвижения Nike среди поклонников фитнеса «Дельта Спорт» использует другую тактику. Восемь наиболее известных клубов столицы, в числе которых World Class, Gold’s Gym и фитнес-клуб в отеле «Рэдисон-Славянская», получают техническое спонсорство компании «Дельта Спорт». В этих клубах инструктора экипируются исключительно в Nike, и залы оформлены с элементами фирменного стиля брэнда. В компания Adidas также скептически относятся к идее увеличения объема продаж Reebok за счет создания сети клубов R-Fitness. «Я не думаю, что подобная стратегия может сильно увеличить объемы продаж этой компании. Все равно не удастся всех членов клуба одеть в форму Reebok», – говорит Дмитрий Биневский, менеджер по маркетингу представительства Adidas в России. К тому же, по его словам, как показывает практика, скидки, предназначенные для покупателей мировых спортивных брэндов, не являются определяющим мотивом для приобретения того или иного товара. На взгляд Биневского, увеличивать объемы продаж можно гораздо эффективнее, вкладывая деньги в рекламу или промоушн-акции. Несмотря не скепсис конкурентов, Максим Игнатьев рассчитывает на успех проекта. Если его планы осуществлятся, операции с американской маркой Reebok в России окончательно перейдут под контроль российского предпринимателя. Пока же крупнейшими фигурами фитнес-бизнеса в России остаются две женщины – Ольга Слуцкер из World Class и Ирина Краг из «Планеты Фитнес».