«Человеку сложно принять любые изменения в сформировавшемся за долгие годы укладе»

— Масштабные изменения на российском ИТ-рынке начались с 2014 года, когда актуализировалась повестка импортозамещения. Каждый год приносил большое количество новых вводных, в том числе с точки зрения регулятора, который во многом работал на поддержку спроса. Но, естественно, 2022 год «сработал» еще лучше.

После потери данных в облаках Oracle и Microsoft, окончания техподдержки дорогих систем доверие к международным вендорам было подорвано. Крупные корпорации, как государственные, так и частные, серьезно задумались об инфобезе, санкционной независимости, бесперебойности работы инфраструктуры и сервисов… Так ИТ-импортозамещение превратилось в бизнес-стратегию.

— Для «Группы Астра» 2022 год стал достаточно ярким, потому что мы начали делать пресейлы практически по всем ключевым компаниям страны. Да, это не дает быстрой финансовой отдачи: основную прибыль от начавшихся тогда проектов, даже с учетом прошедших двух лет, можно ожидать только в 2025–2026 годах. Но сам факт, что большое количество инфраструктур ведет трансформацию уже с применением наших продуктов, — важная веха.

Еще одно серьезное внутреннее изменение связано с тем, что мы пошли в сегмент технологий для работы с данными, в 2021 году запустили направление резервирования, в 2022-м — СУБД, что нашло отражение в стратегии. В 2023-м мы сформулировали для себя следующие бизнес-приоритеты: данные, облачные продукты, платформу для разработчиков, чтобы они вели безопасное проектирование в российской инфраструктуре. Наш GitFlic, аналог GitHub и GitLab, вдобавок имеет множество сервисов и фреймворков. Грубо говоря, мы повышаем производительность разработчика в любой компании в несколько раз. При этом большое внимание уделяется автоматизированному развертыванию систем.

Еще одна ставка — наш давний приоритет — информационная безопасность. Вообще, «Группа Астра» начинала как производитель защищенной операционной системы, сейчас же это уже национальная доверенная цифровая платформа. Мы единственная компания в стране, разрабатывающая собственные средства защиты информации для операционной системы, которые встраиваем в ядро и, по сути, создаем единый ствол инфобеза для всей нашей экосистемы.

Сейчас также прорабатываем сценарии применения искусственного интеллекта и экспортное направление. Но это планирование на более долгий срок.

— С точки зрения заказчика, есть два трека. Первый связан с применением технологий, скажем условно, на серверном программном обеспечении, а второй — на пользовательском. То есть в первом случае наш клиент — это айтишник либо ибэшник, с которым мы говорим на одном языке и которому необходимость перехода объяснять не надо. Во втором случае — любой сотрудник компании. Ему, конечно, сложно принять любые изменения в сформировавшемся за долгие годы укладе, это стандартная реакция человека.

Если детализировать работу по первому треку, то, помимо импортозамещения текущего ПО, идет и создание нового. Это связано с постоянной цифровизацией новых бизнес-процессов, подключением дополнительных территорий, интеграцией новых подразделений. Нет никаких проблем с применением российских продуктов в создаваемых с нуля информационных системах: есть поставщики, которые гарантируют сервис, поддержку, помощь в настройке, обучение.

Но, когда мы говорим про миграцию, конечно же, многих это раздражает: требуются повторные инвестиции, множатся риски при переходе, и это при том, что так или иначе все работает. Естественно, что бизнес старается жить на ранее инсталлированных системах или формирует гетерогенную инфраструктуру.

На самом деле мы понимаем такой подход, потому что можно сосредоточиться на новых задачах. Самое главное, чтобы не тиражировались старые решения, которые работают на импорте, в том числе на сером импорте. А такое бывает, что системы без лицензированной поддержки продолжают пухнуть, вот это плохо.

Возвращаясь к клиентскому опыту... Мы активно работаем с пользовательским негативом, для этого сформировали большую группу по управлению интерфейсами. В нее включаем корпоративных заказчиков и вместе создаем удобный продукт. По такому пути создана ОС Astrа Linux 1.8 с интересным, приятным интерфейсом.

Сразу подчеркну, что значительные инвестиции мы направляем на развитие — у нас очень здорово растет команда, клиентский пул и портфель продуктов, а также их «зрелость».

— Конкуренция всегда была, но ее интенсивность зависит от конкретных ниш. Сейчас в сегменте операционных систем порядка 50 игроков. «Группа Астра» при этом держит долю в 76%, а в прошлом году было 75%. В предыдущие периоды показатель был на уровне 60 с лишним процентов. То есть мы увеличиваем нашу долю на растущем рынке. Это показатели в деньгах, в единицах парка крайне сложно вести подсчет, а чеки — понятное мерило, которое показывает, что клиент нашим продуктом доволен.

Поскольку в этом сегменте порог для входа на рынок достаточно серьезный, конкуренция жестче не становится. Как было соперничество 4–5 основных компаний, так оно и осталось.

С точки зрения других продуктов ландшафт рынка очень разный. В сегменте виртуализации порядка 100 игроков, и каждый делает свою систему. В таких условиях инвестиции размываются, то есть в отрасли могут работать до 10 тысяч человек, но они разобщены и все вместе делают 100 не очень хороших продуктов. Поэтому, на мой взгляд, хорошо было бы их собрать и делать, допустим, две системы виртуализации, чтобы они между собой конкурировали.

По резервному копированию тоже сложная ситуация: конкуренция усиливается, но не в качественном смысле, а, к сожалению, в таком джиарно-маркетинговом. Многие команды создают форки, ресурсы растаскиваются, и экономический смысл теряется.

— ПАКи — это модная тема, но XData стоит особняком: делает специализированные программно-аппаратные комплексы для работы с тяжелыми информационными системами. Грубо говоря, это ящик, внутри которого одна или даже несколько серверных стоек. Его привозят к заказчику, он втыкает его в розетку и может работать с любой базой данных. Мы его создали из российских технологий: внутри этого программного аппаратного комплекса российская система резервирования, наша платформа управления данными, система мониторинга и сама СУБД Tantor, естественно.

Все это обвязано специализированным софтом, чтобы эффективно распределить нагрузки по железу и увеличить производительность. Как это выглядит на практике? Клиент идет на расширение тяжелого ERP, например, подключает еще 24 предприятия и 10 тысяч новых пользователей. Мы привозим стойку, подключаем, и все — можно работать. Можем еще подготовить данные к загрузке.

То есть в случае с XData мы говорим не обо всем рынке ПАКов, а о точечной конкуренции с Oracle Exadata и с сервисами Oracle Cloud Machine.

— Полностью оправдались, очень советую всем. Наша концепция строилась на трех целях. Первое — дать акционерную стоимость собственным работникам, раскрыть опционы и подвести их под достижение конкретных целей. Мировые ИТ-компании, такие как Oracle, Microsoft или IBM, сделали это де-факто мотивационным стандартом на кадровом рынке. И мы здесь добились большого успеха, я считаю.

Второе — это показать технологическим партнерам и заказчикам, что мы на рынке всерьез и надолго и с нами можно делать сложные проекты. Есть системы, например банковские, которые эксплуатируются по 15 лет, и заказчику важно понимать, что все это время мы будем оказывать ему необходимую поддержку, а в случае ЧП разделим с ним ответственность по исправлению ситуации.

Если компания торгуется на бирже, имеет прозрачное корпоративное управление и регулярно отчитывается, в том числе об инвестиционных планах, уровень доверия возрастает. То же самое с технологическими партнерами: нас выбирают те, кто хочет работать вдолгую. То есть IPO — это элемент правильного маркетинга.

И третье: мы всегда говорили о том, что нам нужна валюта для M&A, но не для того, чтобы просто купить интересный нам бизнес-проект (для этого есть заемные средства, которые дешевле инвестиционных), а для того, чтобы обеспечить синергию, удержать команду руководителей стартапа. Мало кому из них интересно партнерство за деньги, а вот стать акционером «Группы Астра» — гораздо интереснее. Благодаря такой форме мы уже закрыли три сделки, две из них — это просто принятие миноритария в группу, а одна — сделка, которая по другому сценарию не состоялась бы.

— В настоящее время с 2025 года уже установлена ставка налога для ИТ-компаний на уровне 5%, для всех остальных российских компаний она составляет 25%, то есть на самом деле дельта в 20% сохранена, и это важно.

Пять процентов налога на прибыль, на мой взгляд, — это абсолютно подъемная история. Более того, раньше, если помните, было 3%, в 2022 году в качестве временной меры сделали ноль процентов. Это был своего рода призыв: инвестируйте средства, время, талант в ИТ-отрасль, достигайте результата. И сейчас позиция государства не изменилась, и это главное. При этом, учитывая, что серьезная часть в структуре финансовых затрат — это оплата труда, значит, мы обеспечиваем поступление НДФЛ в федеральный бюджет. На самом деле объем налогов и совокупный вклад, который получает от ИТ-компаний страна, весьма ощутимый.