"Чистая вода" заливает московские офисы

Невыносимая летняя жара выводит из себя тысячи москвичей. Но только не менеджеров компании «Чистая Вода» - эта компания прогнозирует увеличение объема продаж в июне и июле на 40 % от обычного уровня.

Может показаться, что вода в больших 19-литровых пластиковых баллонах поставляется в московские офисы одной из крупных западных корпораций. На самом деле, это совсем не так. Лидирующая на московском рынке компания Clearwater (также осваивающая рынки Санкт-Петербурга, Киева и Будапешта) была основана двумя частными лицами - американским учителем Скоттом Николом и его женой Майей в начале 90-х. Предприниматели поняли, что если брать воду из муниципальной системы водоснабжения (водопровода), пропускать ее через несколько фильтров, разливать в пластиковые бутылки, которые затем продавать за $10 каждую, то может получиться неплохой бизнес. Впрочем, путь к московскому водопроводу лежал через Лондон.

В 1992 году Скотт Никол жил в Москве. Все имущество преподавателя из аризонского университета составляли «жигули» девятой модели. В России, как и в других странах мира - Австралии, Таиланде, - Никол занимался привычным делом - организовывал международный обмен студентами. Правда, прежде чем стать преподавателем, Скотт перепробовал множество профессий, в том числе и бармена.

В Москве американец не мог не общаться со своими соотечественниками. В то время здесь им приходилось несладко. Сообщество иностранцев - сотрудников посольств и зарубежных корпораций - испытывало многочисленные бытовые проблемы. Одна из них - отсутствие в офисах привычных автоматов с питьевой водой. На бизнес-встречах и частных тусовках Никол не раз слышал мысль, что этот бизнес, если начать его сейчас, может приносить серьезную прибыль через несколько лет. Американский преподаватель решил рискнуть. Так началась история компании «Чистая Вода», одной из самых известных в российском «водяном» бизнесе.

Первым шагом стала закупка контейнера с питьевой водой в Лондоне. Оборудования для очистки воды в Москве не было. Контейнер вмещал около 1000 бутылок. При продаже бутылок в розницу удалось выручить около $11 тыс., - хотя издержки тоже составили изрядную сумму. Впрочем, «на жизнь» Николу тоже кое-что осталось.

Контейнеры быстро расходились, а расширение бизнеса требовало инвестиций. С деньгами помог отец, ссудивший Скотту около $50 тыс. Правда, для их получения Николу пришлось открыть несколько кредитных карточек, которые тут же были обналичены. Других путей для получения отцовского кредита не было, поскольку фирма тогда еще не было создана.

«Это было по-настоящему золотое время», - говорит о начале 90-х Эрик Витерс, заместитель генерального директора Clearwater по международным связям. Норма прибыли в начале девяностых достигала 100%, список клиентов с каждым днем увеличивался. Правда, имидж фирмы был скромным. У поставщиков воды в посольства и иностранные компании не было собственного офиса, а закупаемая сначала в Лондоне, затем в Финляндии вода развозилась по Москве самим Николом на «девятке».

Объем продаж рос быстрее, чем возможности компании. Очередь желающих пить в офисах чистую воду росла столь стремительно, что клиентов приходилось ставить в список ожидания. Бывало, что очереди приходилось ждать по полгода.

С поставками воды в Россию тоже возникали постоянные проблемы. Ввоз партии питьевой воды требовал многочисленных согласований в санитарных и таможенных органах. В 1994 году бывший преподаватель решил, что предприятие не сможет больше развиваться по схеме «купи-продай». Он решил приобрести оборудование и разливать воду в Москве.

В этот период в Лондоне проходила International Water Show - выставка для профессионалов, работающих в «водяном бизнесе». На ней Никол увидел оборудование по разливу воды, заплатил за него около $200 тыс. и привез в Москву подержанный аппарат, который совершал десятикратную фильтрацию воды и насыщал ее необходимыми минералами. Аппарат был способен наполнять до пятидесяти 19-литровых бутылей в час. Персонал фирмы составлял к тому времени 12 человек.

Жаждущих офисных работников становилось все больше и больше, и возможностей старого аппарата было уже недостаточно. Позднее купили новую машину, способную заливать до 200 бутылей в час, а оборудование, установленное в этом году, может наполнять водой до 300 пластиковых баллонов.

Своего пика темпы роста компании достигли в 1996 году. Число клиентов приближалось к 4 тыс. человек. Для обслуживания такого количества клиентов необходимо было усилить подготовку персонала. И тогда бывший преподаватель вспомнил о привычных для Америки, но экзотичных для России инвестициях в обучение сотрудников.

Компания вложила в тренинговые программы около $50 тыс. Друзья Никола нашли в США хороших преподавателей, которые занимались обучением торгового персонала. Штат компании к тому времени составлял около 70 человек, и каждый сотрудник прошел специальный тренинг. Это не замедлило сказаться на повышении производительности труда. Если раньше лишь 30% из звонивших в компанию людей становились постоянными покупателями, то после проведения тренинга их число увеличилось до 80%.

Был также создан отдел по работе с новыми клиентами. Менеджеры заметили, что большинство вопросов, просьб и жалоб, которые клиенты предъявляют компании, как правило, повторяются, поэтому для разрешения подобных конфликтов лучше иметь специально обученных сотрудников.

Но этим помощь иностранных консультантов, налаживавших продажу русской воды в Москве, не ограничилась. По мере того, как росло число клиентов и увеличивался парк грузовиков, стали возникать проблемы с логистикой. Специалисты компании решили пригласить на подмогу западного коллегу, который долгое время работал в службе курьерской доставки DHL, а затем налаживал систему дистрибуции в компании Canadian Water. По его совету для совместной работы была приглашена московская компания, специализирующаяся в области компьютерной картографии. В Clearwater был разработан оптимальный план доставки воды в офисы. Город был поделен на 50 районов, на каждый из которых приходилось по одному грузовику компании. Теперь все водители, досконально знающие и участок, на котором работают, и клиентов, довозят воду до адресата с наименьшими издержками.

Впрочем, хорошие времена, когда объем бизнеса увеличивается каждый год на 100%, рано или поздно заканчиваются. Для «Чистой Воды» эти дни закончились во время прошлогоднего кризиса. В результате кризиса от услуг компании отказалось около 20% из прежних 19 тыс. клиентов. Примерно половина оставшихся клиентов сократили свои заказы в два раза. Но нет худа без добра. Clearwater смогла принять на работу новых специалистов - аналитиков из финансовой компании Merrill Lynch, а также усилить отдел маркетинга и т.п. «Кризис и временный спад заказов дали нам хорошую возможность провести ряд переговоров и пересмотреть цены практически на все товары и услуги, которыми мы пользуемся», - говорит Эрик Витерс, заместитель генерального директора Clearwater. Сотрудникам сократили зарплату примерно на 20% в долларовом эквиваленте, снизили цены на аренду помещения, рекламу и даже на закупку пустых пластиковых бутылок в Австрии. Сегодня каждый месяц компания продает примерно 84 тыс. бутылок воды по цене $8,25 каждая.

В дополнение к воде компания стала доставлять в офисы «сопутствующие товары» - средства для очистки установок по розливу воды, прохладительные напитки и даже чай в пакетиках. «Довесок» к воде, появившийся после кризиса, позволяет формировать до 10% выручки «Чистой Воды».

По наблюдениям Витерса, экономические трудности компании закончились к началу весны. В марте произошел небольшой всплеск продаж, после которого у компании ежемесячно появляется по 400-500 новых клиентов. «Если раньше большую часть наших покупателей составляли иностранные компании, то сегодня 98% нашей клиентуры - российские заказчики», - говорит Витерс. К ноябрю Clearwater планирует открыть завод-скважину по розливу и фильтрации воды в подмосковном Домодедове. Для этого переоборудуется здание стекольного завода, и в его создание бывший бармен и преподаватель вкладывает около $2 млн.