Чужая постель
"Бизнес по аренде белья" - звучит немного диковато. Тем не менее текстиль, в том числе и для постели, арендуется, рынок существует и развивается, принося владельцам дивиденды.
"Бизнесу по аренде текстильных изделий в мире уже пятьдесят лет", - рассказывает гендиректор и совладелец компании Cotton Way Александр Уткин. "По большей части все белье в европейских трех- и четырехзвездочных отелях арендованное и принадлежит сторонним компаниям. Это белье без логотипов отеля. Например, на таком вы будете спать в любом европейском отеле сети Holiday Inn", - рассказывает Елена Лысенкова, директор Hospitality Income Consulting. Подобные фирмы-арендаторы обстирывают большое количество отелей, и все проблемы с логистикой, выведением пятен, заменой рваного или желтого белья на новое лежат именно на арендаторе, а не на заказчике.
Более того, на аренде текстиля сидят и крупные промышленные предприятия в Европе и США. Специализированные компании точно знают, как одеть рабочих того или иного цеха, чтобы форма была безопасной, прочной и стерильной. Казалось бы, придя в РФ, западный бизнес должен был привести за собой и подобную практику аренды текстиля. Однако местный рынок имеет свою специфику: отели, частные клиники и производства в России сами решают вопросы стирки и глажки простыней, полотенец, халатов и фартуков, не отдавая услугу на аутсорсинг. Зато, казалось бы, бедные бюджетные учреждения (больницы) оказались аренде рады и функционируют теперь "по-европейски". Но началось все с РЖД.
Cotton Way, ведущий арендатор текстиля в РФ, встречает гостей своей переговорной железнодорожными раритетами: старинными памятными знаками железнодорожников, дореволюционной рекламой страхования в пути. "Просто РЖД - самый большой в мире "отель", - поясняют в компании. Ежедневно в нем ночуют более миллиона путешественников. А все постельное белье, включая старое и рваное, у РЖД выкупили пять частных фирм, крупнейшая из которых Cotton Way. Теперь им принадлежат и занавески в поездах, и ватные матрацы.
Главный по койкам
Cotton Way (в прошлом "Мастер клининг") считается родоначальником этого рынка. Основатели компании Александр Уткин и Евгений Глинин утверждают, что все делали "по учебнику". "Мы видели, что на Западе рынок аренды текстиля существует уже давно. Это очень устойчивый бизнес. Когда берешь на себя часть жизненно важной инфраструктуры заказчика, ты становишься частью его технологического процесса, возникают высокая взаимная ценность и взаимная зависимость. Но нам нужно было найти заказчика в России", - рассказывает Александр Уткин.
В 1990-е отрасль прачечных в стране умерла. Полноценное прачечное хозяйство сохранилось лишь в крупных госструктурах, таких как Министерство обороны или железные дороги. "РЖД - это 25 000 вагонов дальнего следования, то есть 1 млн коек. Нет ни одной гостиничной сети в мире, которая бы обладала таким количеством кроватей! Российские железные дороги - это самый большой заказчик в мире и централизованное принятие решений!" - подчеркивает Александр Уткин. Между тем в 2006-2007 гг. в процессе реформирования российских железных дорог их прачечное хозяйство было признано непрофильным активом. О том, чтобы брать белье в аренду, железнодорожники тогда не задумывались, на аутсорсинг хотели отдать лишь прачечные услуги. Уткин и Глинин имели вход в кабинеты начальства железных дорог. "Я работал с РЖД по разным проектам много лет, еще со времен Министерства путей сообщения", - поясняет Александр Уткин. А Евгений Глинин занимался поставками на железные дороги моющих средств, пока трудился в Procter&Gamble. Бизнесмены и предложили РЖД использовать западную модель. Чиновникам идея показалась интересной. Впрочем, дальше все шло не очень гладко. Партнерам понадобилось полтора года, чтобы "рассчитать экономику процесса" и убедить РЖД в том, что аренда белья выгодна.
"В инфраструктуру стирки постелей железные дороги вкладывали в год 14 млрд руб. В пассажирском билете плата за белье учтена отдельной строкой, но пассажирских денег не хватало, ОАО "РЖД" все равно дотировало сон своих клиентов. Платы пассажиров хватало лишь на 11-12 млрд руб. Хотя каждая из сторон считала расходы по-разному. Мы, естественно, утверждали, что издержки на белье больше, РЖД - что меньше", - вспоминает Александр Уткин.
Показательной была история с прачечной в Брянске. Там бизнесменам выдали калькуляцию, где не была учтена стоимость пара для обработки белья. Они спросили: "Где пар?" "А у меня он бесплатный. Мой товарищ - начальник котельной пригородной дирекции (как раз за забором), он рубильник, когда надо, включил, вот пар и пошел", - ответил начальник прачечной. Но бизнесу надо было включать пар в издержки. С боями потенциальные арендаторы сошлись с РЖД в оценке затрат на хозяйство в 10 млрд руб.
Конкурс для своих
В результате в 2008 г. железные дороги объявили конкурс, где участвовало уже пять компаний, каждая из которых претендовала на различные регионы. Кроме Cotton Way, аутсорсерами белья для РЖД стали "Риквэст-сервис" (по данным СМИ, экс-владелец компании также и экс-совладелец футбольного клуба "Локомотив" (принадлежит РЖД)), "Пассажир сервис" (среди создателей - крупнейший частный транспортный оператор "Северстальтранс"), Мехпрачечная ЮУЖД (ее основатель Вячеслав Шеянов был хорошо знаком с экс-руководителем Куйбышевской железной дороги Анатолием Левченко) и питерская "Немецкая марка" (единственная фирма, имевшая бэкграунд прачечных).
"До работы с РЖД мы не имели отношения к прачечному бизнесу", - рассказывает Олег Пустельников, первый замгендиректора "Пассажир сервис" (Ярославль). Крупнейшие игроки рынка прачечных, например "Стандарт чистоты", говорят, что о конкурсе и не знали.
Зато каждый из победителей получил "сказочный" по продолжительности контракт с монополией на 15 лет, что позволяло окупить все затраты на создание инфраструктуры и действительно делало бизнес устойчивым. Частные компании получили в аренду прачечные РЖД и выкупили у железной дороги весь ее текстиль, включая матрацы.
Победители тендера утверждают, что по деньгам госмонополия "продавила" их довольно сильно. Александр Уткин вспоминает, что за совсем неновое и нереспектабельное постельное белье железнодорожники просили 30% от закупочной стоимости, в результате с боем сошлись на 22%. Постепенно арендодатели заменили все старое белье на свое, а ОАО "РЖД" начало зарабатывать на постелях (теперь РЖД как оператор белья получает 10% от стоимости, уплаченной за постель пассажиром).
"Передача услуг по укомплектованию пассажирских вагонов формирования ОАО "ФПК" (Федеральная пассажирская компания, "дочка" ОАО "РЖД") съемным мягким имуществом аутсорсинговым компаниям привела к улучшению качества обслуживания пассажиров. По результатам проведенного нашей компанией маркетингового исследования, показатель удовлетворенности пассажиров составил 4,5 балла при 5-балльной шкале. Отметим, что по итогам передачи функций аутсорсинговым компаниям был введен стандарт оснащенности вагонов съемным мягким имуществом. Кроме того, ОАО "ФПК" смогло привлечь сторонние инвестиции, за счет экономического эффекта компания получила дополнительный доход", - сообщили в ФПК. Также в ФПК уведомили, что в дальнейшем "увеличивать число участников конкурса не планируется, так как действующая схема сотрудничества, число участников оптимальны и заключаемые договоры являются долгосрочными".
После победы в конкурсе каждый из игроков пошел своим путем. "РЖД просит менять старое белье на новое каждый год, поэтому у нас скопилось большое количество еще качественных постельных принадлежностей, которые мы могли бы сдавать в аренду. Но в нашем регионе этот рынок неразвит, на аренду очень слабый спрос. И дело не в цене услуги: аренда белья может быть и недорогой. Но в каждой организации есть закупщик, и закупать белье ему, как известно, выгодно - это тормоз для продвижения услуги", - рассказывает Олег Пустельников. По словам Александра Уткина, не развивают бизнес по аренде и "Риквэст", и Мехпрачечная ЮУЖД (сами компании отказались от комментариев).
Больничная аренда
А вот Cotton Way, подписавшая с РЖД контракт на 2,8 млрд руб. в Центральном регионе, на Северо-Западе, Северном Кавказе, в Поволжье и Западной Сибири ведет себя весьма амбициозно. "Получив первый контракт, мы просчитали, что самый крупный заказчик - это больницы, 3 млн коек по всей стране", - говорит Александр Уткин. Проблема только в том, что получить такой единый госзаказ не представлялось возможным. Свои силы в медицине компания опробовала в трех московских стационарах, но контракты на все столичные больницы от властей не получила. Сговорчивее оказался Татарстан. "Мы выбирали регион, где высоки уровень местного менеджмента во власти и скорость принятия решений", - рассказывает Уткин. По его словам, ему хватило нескольких минут беседы с президентом республики Рустамом Миннихановым, чтобы тот одобрил "пилот" по аренде. Как ему удалось познакомиться с Миннихановым, бизнесмен не рассказал. После полугода тестирования власти РТ отдали все белье региональных больниц в аренду фирме Уткина и Глинина. "Сейчас в больницах уже и не осталось своего прачечного хозяйства, существовавшего в СССР", - рассказывает Пустельников. Оно просто развалилось еще в 1990-е, когда на финансирование стирки у больниц не было денег. И стирка белья для многих из них - головная боль, одни пользуются услугами сторонних прачечных, другие как-то стирают сами.
Работать с медициной оказалось непросто. Старое белье выкупать неэффективно, надо полностью завозить свое, то есть вложения нужно делать и в белье, и в мощности, а срок заключаемых контрактов всего год, максимум три. Производственные мощности у компании благодаря РЖД уже были. При ежегодных инвестициях в 500 млн руб. она постепенно выкупает их в собственность и строит новые фабрики. Такую она недавно открыла в Сочи, где обслуживает Олимпиаду.
Окупился ли бизнес? "У нас все время новые инвестиции. Мы как собственники еще ни разу не получали дивидендов", - отвечает Уткин. Оборот Cotton Way за прошлый год составил более 3,5 млрд руб. Одна больница - это контракт на 20-50 млн руб. в год, но в целом бизнес по аренде белья он называет низкомаржинальным. "Чтобы зайти в регион, нужна закупка текстиля на 100 млн руб., минимум 300-400 млн руб. надо вложить в фабрику. Ты получаешь заказ на три года. В общем-то до срока окончания контракта бизнес не окупить. И это основной риск инвестора", - поясняет Уткин. Тем не менее в его планах - получить текстиль новосибирских больниц (Новосибирская область отличается от других довольно высокими затратами на здравоохранение), и местные власти вроде не против.
С частным бизнесом компания Уткина тоже работает. Это, например, сеть гостиниц в Москве "Ваш отель", сети фитнес-клубов World Class и "Зебра". Но доля частных клиентов невелика. Такой перекос Уткин объясняет спецификой рынка: в стране с госэкономикой основные койко-места и униформа, естественно, принадлежат государству.
Стирка с "Блеском"
"Можно сказать, что на рынке аренды текстиля сейчас два игрока - мы и Cotton Way", - рассказывает совладелец Blesk InCare Дмитрий Манцов (других арендаторов РЖД он не учитывает, так как они не развивают именно арендный бизнес).
В арендный бизнес Манцов пришел совсем другим путем. Дело он начинал с прачечных для физических лиц. "Это направление у нас сохранилось. Но данный бизнес зависит от локации пунктов приемки (не в каждом районе они прибыльны) и непрогнозируем с точки зрения объемов (сегодня принесут 100 кг белья, завтра 50). Вообще, прачечные для физлиц - это, скорее, ниша небольшого семейного бизнеса", - говорит он.
Затем фирма Манцова стала специализироваться на корпоративном прачечном рынке, став одним из ведущих игроков. По его словам, тройка лидеров прачечного рынка выглядит так: Cotton Way, "Риквэст" и его Blesk InCare (мощность 4000 тонн белья в месяц, оборот не раскрывается). И сейчас Blesk InCare занимается больше простой стиркой (доля аренды текстиля в текстильном направлении 15-18%).
При весьма внушительных объемах от частных клиентов арендуют белье у него московские больницы (ГКБ им. С.П. Боткина и Национальный медико-хирургический центр им. Н.И. Пирогова). "Ну, больницы сейчас небедные, - поясняет Манцов. - Такой перекос, возможно, объясняется тем, что частный клиент уже все равно купил свое белье. Сеть отелей могла потратить на него около полумиллиона долларов и теперь им дорожит. А вот больницы проще переходят на аренду. Но выступать в качестве прачечной для больниц нам как раз не так уж выгодно. Дело в том, что там закупают самое дешевое белье, а автоматы для стирки сбоят при работе с негеометричными простынями".
По словам Манцова, услуга по аренде ему интересна, но не потому, что она дороже стирки. "Аренда белья не обязательно стоит дорого, но нам она сокращает издержки. Мы стираем белье 300 клиентов, и у каждого белье свое. Если перепутать и положить чужое, клиент обидится. Значит, нам надо сортировать белье по клиентам. А если белье в аренде, сортировки меньше", - говорит Манцов.
Он утверждает, что рынок аренды в России растет, в стране ведь увеличивается число потенциальных клиентов: открываются новые отели, фитнес-клубы. "В последние 1,5-2 года со стороны клиентов появился интерес к аренде текстиля. Среди старых клиентов прачечных рост востребованности услуг аренды составляет около 15%", - рассказывает Манцов. Тем не менее пока арендой лучше охвачен госсектор.
Стираем сами
Почему западные отельные сети на работают в РФ по принципу аренды? "Еще лет пять лет назад у нас сложно было найти хорошие прачечные услуги. Поэтому большинство тех отелей, что строились в России, строили свою прачечную. Так работает около 90% всех отелей. То есть игроки закупали свое оборудование, которое теперь нужно использовать. Поэтому отдавать на аустосинг такую услугу им нет смысла. При этом в отношении налоговых платежей отелю выгоднее пользоваться своей прачечной, чем платить подрядчику", - комментирует Елена Лысенкова. Уже построенные прачечные закрывать явно не будут, а свое белье не выкинут. Это даже в том случае, если аренда белья обойдется дешевле собственной стирки, ведь издержки огромной прачечной арендатора с налаженной логистикой намного ниже, чем издержки небольшой отельной.
В крупнейшей частной сети клиник (имеет свой стационар) "Медси" сообщили, что знают об услуге аренды белья, но в самих клиниках обеспокоены качеством стирки и предпочитают стирать сами.
Елена Лысенкова полагает, что рынок аренды белья в России все-таки будет расти. "Уже есть пара компаний, предлагающих такие услуги в Москве, Сочи, Петербурге. А новые отели будут открываться. Некоторым из них в городских условиях будет сложно выделить площади под собственные прачечные, поэтому и спрос на услугу будет, - поясняет она. - Развивается же в РФ аренда придверных грязепоглощающих ковриков". К примеру, в Москве торговые и деловые центры, крупные офисы или магазины давно не покупают такие коврики в собственность, а арендуют их. Грязепоглощающие коврики у дверей требуют сложной чистки и обработки, которые можно провести лишь при помощи дорогого оборудования. Поэтому по городу давно курсируют машины нескольких московских фирм (одной из них владеет тот же Дмитрий Манцов), собирающие грязные коврики и меняющие их на чистые.
Оба участника рынка аренды белья сходятся в одном: в Россию должны выйти крупнейшие игроки мирового рынка аренды текстиля, ведь наша страна - рынок растущий, перспективный и даже от конкуренции свободен. Работает же на рынке аренды спецодежды и ковров финская Lindström (Санкт-Петербург).
Александр Уткин предполагает, что на наш рынок может выйти американская сервисная компания Aramark, которой это направление не чуждо. Он считает, что выходить на рынок иностранный игрок будет при помощи поглощения, и его Cotton Way может стать для этого подходящим объектом. Собственно, с целью продажи в перспективе нескольких лет он и развивает бизнес. На развитие в январе 2014 г. он получил деньги от Российского фонда прямых инвестиций (РФПИ) и Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР). Общий размер вложений РФПИ и ЕБРР составит до 3,6 млрд руб. в равных долях. Предполагается, что средства пойдут на строительство фабрик-прачечных для арендного бизнеса в регионах.