Compaq пошла в народ

Compaq Computer активизировала маркетинг в российских регионах. Компания намерена авторизовать в каждом крупном городе хотя бы одного системного реселлера и несколько дилерских компаний. Для достижения этих целей Compaq подготовила программу "Партнер Compaq 2000".

"За туманом ничего не видно"

На российском компьютерном рынке, как и во всем мире, техника от вендоров поставляется реселлерам по многоуровневым дистрибуторским каналам, но в отличие от других стран в России вендоры не всегда в состоянии отслеживать реальную обстановку на рынке. "Проследить движение нашей техники порой весьма сложно", - признается сотрудник крупной западной компании, производящей компьютеры. В свою очередь, реселлерам, особенно территориально удаленным от вендоров, не всегда удается вовремя получать необходимую маркетинговую поддержку и оборудование.

В ситуации, когда цепочка "производитель - дистрибутор - дилер" дает сбой, производителю сложно следить за настроениями пользователей. Между тем без мониторинга рынка невозможно планировать деятельность, внедрять новые технологии и проводить эффективную маркетинговую политику. Поэтому многие западные вендоры стараются наладить тесный контакт со своими российскими региональными партнерами. "Региональными рынками занимаются все компании, - говорит менеджер отдела маркетинга Hewlett-Packard Марина Тыщенко. - Сначала все открывали региональные представительства, а потом перешли к более тесным контактам с местными реселлерами".

"Долгосрочные взаимоотношения с партнерами всегда были краеугольным камнем корпоративной стратегии Compaq, - утверждает менеджер по маркетингу и работе с партнерами российского представительства Compaq Computer Евгений Кривошеев. - Нас объединяют общие интересы. Поэтому мы всегда выходим на прямое общение с заказчиком".

Compaq оказывает партнерам коммерческую и маркетинговую поддержку. "Для нас как поставщиков техники очень важна хорошая поддержка со стороны производителя. Compaq проводит для партнеров тренинги, семинары, оказывая им реальную помощь", - говорит Михаил Шишов, менеджер компании "Кредиткард - Информационные технологии" (Ростов-на-Дону).

Западные вендоры прирастать будут Сибирью

Новым этапом в отношениях с партнерами стала объявленная зимой и начатая весной программа "Партнер Compaq 2000". Запуск этой программы - реакция западного вендора на увеличение платежеспособного спроса в российских регионах. Программа Compaq - одно из свидетельств оживления национального компьютерного рынка.

"Маркетинговые программы, специальные предложения, рекламные кампании - лишь небольшая часть тех мероприятий, которые мы планируем, чтобы помочь нашим партнерам успешно и эффективно развивать их бизнес", - рассказывает Евгений Кривошеев.

Программа преследует несколько целей. Одна из них - создание разветвленной дилерской сети, которая бы оптимально отвечала потребностям заказчиков в быстрой поставке решений на базе техники Compaq. Другая - создание благоприятных условий для работы партнеров, обеспечение их необходимой маркетинговой поддержкой. "Разработанная на 2000 год программа поддержки дилерско-дистрибуторской сети призвана сделать сотрудничество с Compaq максимально выгодным, простым, удобным и привлекательным для всех нынешних и потенциальных партнеров", - заявляет Евгений Кривошеев.

Программа "Партнер Compaq 2000" подразумевает привлечение и авторизацию новых дилеров, а также предоставление комплексных услуг по маркетинговой и коммерческой поддержке для уже существующих партнеров. Расширить дилерскую сеть Compaq планирует путем проведения серии региональных семинаров и road-show для заказчиков и реселлеров. Во время семинаров будут устраиваться презентации продуктов и решений Compaq, менеджеры московского офиса расскажут о политике корпорации по отношению к каналам сбыта и маркетинговой поддержке региональных партнеров.

Первая региональная поездка Compaq в рамках программы состоялась в апреле. Она показала, что реселлеры и их заказчики заинтересованы в такого рода сотрудничестве. В планах корпорации авторизовать по меньшей мере одного действующего системного реселлера и несколько дилерских компаний в каждом крупном городе России.

Что касается уже существующих партнеров Compaq, то для них корпорация намерена создать более благоприятные, чем прежде, условия работы. В Compaq разработана система маркетинговой и коммерческой поддержки, предполагающая предоставление региональным партнерам большого количества эксклюзивных услуг. Партнер корпорации может рассчитывать на все необходимые для проведения презентаций и семинаров материалы и оборудование. Он может принимать участие в специализированных тренингах и маркетинговых мероприятиях Compaq, а также получать рекламную поддержку и частичное возмещение затрат на рекламу.

Авторизованные партнеры корпорации считают новую программу удачной. "Compaq обеспечивает нам хорошую поддержку", - утверждает Леонид Залеский, менеджер крупных сетевых проектов корпорации Forte (Ростов-на-Дону).

Конкуренты также положительно оценивают новые инициативы Compaq. "То, что делает Compaq, вполне разумно, - считает Марина Тыщенко. - Регионами занимались все и всегда. Подход же зависит от целей и задач конкретной компании".