Дилеру пятое колесо

26.11.201200:00

Отечественный автомобильный рынок - один из самых больших в Европе, в Москве и регионах дилерские центры растут как грибы после дождя. Но эта идиллическая картина маскирует серьезный конфликт между дистрибьюторами и дилерами, летом 2012 г. вылившийся в открытое противостояние.

"Мы фактически сейчас находимся в положении крепостных: производители диктуют нам свои условия, и мы вынуждены соглашаться, так как рискуем потерять десятки миллионов долларов, вложенных в открытие дилерских центров", - сетует на условиях анонимности владелец одной из крупнейших дилерских сетей. Инвестиции в строительство и оборудование одного дилерского центра в Москве и Петербурге эксперты оценивают в несколько десятков миллионов долларов. Так, дилерский центр премиум-марки обойдется в $30-40 млн, массового бренда - чуть более $20 млн. В эту цену входит стоимость земли, которая даже в ликвидном районе за МКАД превышает $2 млн за га, на территории Москвы она может составлять и $10 млн. Для строительства большого дилерского центра необходимо примерно 2 га. Очень дорого стоит оборудование для сервиса. У крупных дилеров в одном сервисе, как правило, 15-20 сервисных постов, оборудование каждого обходится в сумму до $100 000. Причем каждая марка устанавливает список производителей и поставщиков, у которых можно приобретать не только подъемники, но даже мебель.

В начале ноября Федеральная антимонопольная служба (ФАС) завершила рассмотрение дела в отношении ООО "БМВ Русланд Трейдинг" и ООО "ТД "Эквинет". Их обвиняли в том, что они искуственно ограничивали доступ на рынок поставок оборудования для станций техобслуживания дилерских центров компании "БМВ". Антимонопольное ведомство не нашло нарушений законодательства, но дилеры продолжают жаловаться. Так, по словам представителя ООО "Штутгарт" (дилер Porsche), вывески по корпоративным стандартам Porsche при строительстве дилерского центра в Ставрополье обошлись в 14 000 евро, в то время, как их можно было изготовить всего за 2000 евро. Однако Porsche четко определил список поставщиков, к которым можно обращаться. Представитель одного из крупных дилеров утверждает, что коррупционноемкость взаимоотношений с дистрибьюторами просто колоссальна. "Нам навязывают поставщиков, производителей, и сделать с этим ничего не можем", - сетует источник.

Учитывая, что только в Москве, по данным ресурса auto-dealer.ru, на сегодняшний день работает 251 дилер, можно себе представить объемы, условно говоря, "откатного" бизнеса, на котором могут зарабатывать дистрибьюторы. Хотя пока за руку на этом никакое из представительств иностранных автопроизводителей не поймали. Но это и понятно: сами дилеры не хотят выносить сор из избы, опасаясь испортить отношения с дистрибьюторами.

Неравный брак

Опасения дилеров не беспочвенны. Ведь согласно сложившейся практике работы дилеров и дистрибьюторов последние в любой момент могут разорвать дилерский договор, перейти на поставки "провинившимся" российским партнерам неходовых моделей или вовсе отказаться от заключения договора, после того, как дилерский центр уже построен. Возникает логичный вопрос: не получилось с одной маркой автомобилей, так в чем проблема, почему не предложить уже построенный центр другому производителю?

"У каждого производителя свои требования к оформлению дилерского центра (вплоть до размера и цвета напольной плитки) и сервисному оборудованию. Для смены бренда необходима глобальная трансформация предприятия, требующая огромных затрат и, что немаловажно, времени на поиск нового партнера и переобучение персонала", - поясняет президент ГК "Модус" Алексей Лещенко. Кроме того, надо понимать, что нет никаких гарантий, что другой производитель согласится на сотрудничество. Ведь рядом уже может быть открыт его дилерский центр или этот регион (город, район) окажется ему неинтересен. "С учетом того, что здание дилерского центра практически невозможно перепрофилировать под другие цели, открываются широчайшие возможности для давления на дилера, и растет питательная среда для коррупции", - добавляет Алексей Лещенко.

С коррупцией на этом рынке ситуация действительно очень серьезная: многие дилеры вынуждены буквально "плясать на задних лапках" перед руководителями отдельных представительств иностранных марок в России. "Я осознанно не получаю статус официального дилера, так как это ведет к колоссальным затратам и необходимости всеми силами умащивать руководителей российских офисов иностранных брендов, иначе есть риск получить неликвид или вовсе лишиться дилерского договора", - признается директор автосалона "Автерра" Игорь Фомин.

На сегодняшний день существует лишь один судебный прецедент, когда дилер потребовал у дистрибьютора компенсации затрат на строительство дилерского центра. Летом 2012 г. уже упомянутое ООО "Штутгарт" предъявила иск "Порше Руссланд" (российская "дочка" Porsche AG) о возмещении ему 518 млн руб. В эту сумму были оценены убытки из-за непродления дилерского соглашения и упущенная выгода. Дистрибьютор просто отказался пролонгировать дилерский договор. ООО обратилось в суд, но стороны предпочли урегулировать конфликт до второго судебного заседания. Как сообщили "Ко" в "Порше Руссланд", с ООО "Штутгарт" они больше не работают.

ФАС "рекомендует"

В противостояние автодилеров и дистрибьюторов пару месяцев назад попыталась вмешаться ФАС. Она выпустила предписание, согласно которому рекомендует, именно рекомендует, а не обязывает дистрибьюторов заключать дилерские соглашения на срок от пяти лет и более. "В случаях расторжения дилерских соглашений детально мотивировать инициативной стороной причины расторжения в письменном виде", - говорится в документе. Эти рекомендации не случайны: дело в том, что до последнего времени многие дистрибьюторы заключали договоры с дилерами только на год.

Учитывая, что средний срок окупаемости инвестиций в дилерский центр, в зависимости от бренда, находится в диапазоне пяти-десяти лет, заключать договор всего на год с последующей пролонгацией очень рискованно, отмечает гендиректор группы "Авилон" Андрей Павлович. "С точки зрения дилерского центра существует риск того, что контракт может быть расторгнут со стороны дистрибьютора еще до того момента, когда будет получена отдача от инвестиций", - подтверждает директор департамента по развитию дилерской сети ООО "Рольф Импорт" Осаму Иваба. "Мы поддерживаем опубликованные рекомендации ФАС в отношении договорных отношений, защищающие интересы партнеров. С 2012 г. все контракты, заключаемые с решениями, соответствующими единым минимальным требованиям, являются неограниченными по сроку", - комментирует ситуацию официальный представитель "Jaguar Land Rover Россия" Юлия Майер. "Сегодня компания "Рено Тракс Восток" заключает договоры с дилерами на неограниченный срок, хотя ранее каждый контракт оформлялся заново на год. Мы считаем, что заключение более длительных договоров удобней как для представителя производителя, так и для дилеров", - признает директор по оперативному маркетингу и развитию бизнеса "Рено Тракс Восток" Алексей Шарапанюк.

Но, несмотря на то, что производители прислушались к рекомендациям ФАС, Алексей Лещенко указывает на наличие в большинстве дилерских договоров пункта о возможности его расторжения со стороны дистрибьютора в одностороннем порядке. "Многие юристы полагают, что данный пункт превращает дилерский договор в кабальный. Исходя из этого, все разговоры об оптимальном сроке договора при условии сохранения данной возможности не имеют практического смысла", - заключает Алексей Лещенко. Иными словами, если в договоре сохранится пункт о возможности его расторжения со стороны дистрибьютора, то, насколько бы ни был заключен контракт - на пять или десять лет, дилер все равно рискует, вкладывая деньги в строительство центра.

Дилер без центра

Рекомендации ФАС появились отнюдь не случайно. Сподвиг антимонопольное ведомство на открытое выражение своей позиции судебный иск, еще летом поданный дилером "Модус Новороссийск" к дистрибьютору ООО "Хендэ Мотор СНГ". Суть претензий заключалась в том, что истец требовал исполнения условий ранее подписанного с корейской компанией протокола, согласно которому после строительства дилерского центра должен быть заключен дилерский договор. Суд встал на сторону истца, что оказалось прецедентным решением для российского рынка. Это первый в отечественной практике случай, когда дилер смог отстоять свои законные права перед дистрибьютором.

Но, как удалось выяснить "Ко", в конце октября ООО "Хендэ Мотор СНГ" подало апелляцию, очередное заседание суда намечено на 19 декабря. Алексей Лещенко заявляет о намерении дойти до Верховного суда. Напомним, что данная ситуация является продолжением конфликта, возникшего между партнерами еще в 2011 г. "Представителям ООО "Хендэ Мотор СНГ" не понравилось расширение сотрудничества ГК "Модус" с другими производителями. - рассказывает знакомый с ситуацией источник. - Например, в одном из городов представителей корейской компании возмутило, что дилерский центр БМВ оказался больше, чем "Хендэ".

Дальше - хуже. В августе 2011 г. ООО "Хендэ Мотор СНГ" попыталось отозвать у ростовского подразделения "Модуса" сервисный контракт и даже прекратило поставку запчастей и оплату гарантийных работ. После официальных претензий поставки запчастей возобновились, но затем для всех восьми дилерских центров "Модуса" одновременно были отменены условия консигнации на поставляемые автомобили.

Теперь в апелляции "Хендэ Мотор СНГ" пытается доказать, что нет прямой связи между подписанием протокола и обязательством заключить дилерский договор. "По большому счету не имеет особого значения, кто выиграет в суде: "Хендэ" или "Модус", - рассуждает на условиях анонимности руководитель одного из дилерских центров. - С началом этого конфликта ситуация на рынке уже поменялась кардинальным образом".

Если победу одержит "Модус", дистрибьюторы больше не смогут давить на дилеров, угрожая неподписанием или разрывом дилерского договора. Если победит "Хендэ", это повлечет за собой еще более негативные последствия для дистрибьюторов, так как после этого уже не будет необходимости подписывать протокол, а можно сразу требовать заключения дилерского соглашения, даже без строительства дилерского центра. "Сам факт, что такие дела появились, уже говорит о многом. Наверное, еще год-полтора назад такого поворота событий вряд ли кто-то ожидал. Когда стало очевидно, что это общая проблема нашего рынка, к ней появился интерес государства в лице ФАС, дилеры стали более уверенно себя чувствовать в коммуникациях с производителем", - комментирует ситуацию вице-президент ассоциации "Российские автомобильные дилеры" (РОАД) Александр Михайлик.

Европа не поможет

Сложившаяся ситуация уже давно вышла за пределы России. Как удалось выяснить "Ко", РОАД в начале октября обратилась с письмом в Ассоциацию европейского бизнеса, куда входят все крупнейшие автопроизводители. В обращении российские предприниматели просят объяснить, есть ли прямая связь между подписанием предварительного протокола и заключением дилерского договора. Да и вообще, является ли протокол официальным документом, к чему-либо обязывающим стороны. "С нашей точки зрения, этот факт (позиция ООО "Хендэ Мотор СНГ" в отношении протокола о намерениях. - Прим. "Ко") несет угрозу существующим основам взаимодействия между участниками автомобильного рынка" - говорится в документе (копия имеется в распоряжении "Ко").

Причем российская сторона попросила, чтобы ассоциация перечислила тех автопроизводителей, которые не считают протокол документом, обязывающим в дальнейшем заключить дилерский договор. Таким образом, ассоциация была поставлена в весьма неудобное положение: с одной стороны, дело об этом сейчас рассматривается в арбитражном суде РФ, с другой - организация должна отстаивать интересы в первую очередь своих членов. Именно поэтому ответа от профсоюза автодистрибьюторов долгое время российская сторона не получала. "Они сделали вид, что письмо потерялось, естественно, что им не интересно вмешиваться в эту ситуацию", - предполагает один из топ-менеджеров крупной дилерской сети. Но в начале ноября на одной из официальных конференций письмо было передано лично руководству ассоциации. "Теперь с нетерпением ждем ответа", - констатирует тот же источник "Ко".

Правда, необходимо отметить, что многие дистрибьюторы уже сейчас меняют формат работы с российскими дилерами. Началось это с увеличения сроков дилерских договоров и теперь, вполне возможно, закончится изменением всей системы, при которой дилеры строят центры в надежде лишь на добрую волю иностранных автопроизводителей и рискуют инвестициями.
С другой стороны, победа "Хендэ" создаст важный прецедент: сейчас дилеры подписывают протокол, вкладываются в строительство центров, даже не представляя, какой именно договор им предложит на подписание дистрибьютор через год-два. Там могут быть какие угодно условия, так как деньги уже освоены и российским партнерам отступать попросту некуда.

"На мой взгляд, избежать судебных претензий поможет такой формат взаимодействия, как марочные ассоциации (объединяет всех дилеров одной марки. - Прим. "Ко"). Сегодня полноценная марочная ассоциация у нас одна - Ассоциация дилеров Renault. Этот формат существует уже много лет, и именно активная коммуникация представительства и ассоциации помогает решать проблемы, неизбежно возникающие в процессе совместной деятельности", - говорит президент РОАД Андрей Петренко. В таком формате все дилеры вместе могут отстаивать собственные интересы перед дистрибьютором, а не бороться каждый в отдельности за свой бизнес. "Сегодня созданием брендовых объединений занимаются инициативные группы дилеров Peugeot, Subaru, за консультацией в РОАД обращались представители других марок. Я уверен, как только марочные ассоциации будут созданы, отношения в отрасли гармонизируются", - резюмирует Андрей Петренко.

Алгоритм работы дистрибьюторов с дилерами:

Протокол о намерениях (дилер не видит основной договор)
Поиск инвестора или заемных средств (банки зачастую отказываются финансировать такие рискованные проекты)
Строительство дилерского центра (занимает до 2 лет)
Уведомление о намерении заключить дилерский договор (обязательный элемент)
Заключение дилерского договора (дилеру отступать некуда)
Ежегодная пролонгация (с риском досрочного расторжения)