Дилеры с пробегом
«Куплю ваш автомобиль. Дорого». Кто из автовладельцев не находил под «дворником» своей машины подобного объявления? Официальные дилеры до последнего времени будто не замечали конкурентов на рынке подержанных автомобилей, они работали в разных сегментах: «официалы» откровенно брезгали «разводом» продавцов б/у машин на «сотрудничество». Они не занимались рассылкой спама тем, кто выставлял своих «железных коней» на продажу через доски объявлений. Их основной бизнес – продажа новых автомобилей – приносил куда больший доход, и это не считая бонусов от автопроизводителей за выполнение плана и доходов от постпродажного обслуживания.
У тех, кто скупал «бэушные» автомобили, не имелось денег на строительство красивых дилерских центров и они довольствовались арендованными стоянками, где экспонировали зачастую не совсем юридически чистые авто.
«Я приобрел трехгодовалый Infiniti FX35 в одном из крупных автоцентров Москвы, где расположено множество фирм, торгующих «бэушными» машинами. Через два месяца после покупки меня остановили на одном из постов ГИБДД и заявили, что машина числится в угоне. Она якобы заложена по автокредиту, и предыдущий владелец заплатил за нее не более 20% рыночной стоимости», – рассказывает один из клиентов «неофициалов», долго доказывавший свою непричастность к кредитному мошенничеству.
Схема хорошо отработана: человек покупает в кредит машину, выплачивает незначительную часть первоначального взноса банку, оставляет ПТС в залог, затем подает в ГИБДД заявление об утере ПТС, восстанавливает его и продает машину через автосалон ничего не подозревающему новому владельцу.
Можно предположить, что салон в курсе не совсем легальной схемы продажи, но доказать его причастность, а тем более вернуть выплаченные за машину деньги практически невозможно. С такими полукриминальными схемами официальные автосалоны, и тем более дилеры крупных зарубежных марок связываться не хотели – репутация дороже.
Все изменилось в 2008 г., когда продажи новых автомобилей рухнули почти в два раза, и «официалам» пришлось искать новые источники заработка. «Тренд развития trade-in у дилеров наметился во время прошлого кризиса. Все начали диверсифицировать продажи за счет авто с пробегом», – рассказывает генеральный директор Avterra Игорь Фомин. Тем более что этот сегмент просел не на 50%, а на «какие-то» 20%. По его словам, в скором времени «официалы» начнут доминировать на рынке автомобилей с пробегом, к этому их подстегивает нынешний коллапс, который по темпам падения продаж новых авто сопоставим с кризисом 2008 г. «Конечно, всю долю «неофициалов» дилеры не заберут, но потеснят их очень сильно, – уверен Игорь Фомин. – «Официалам» значительно легче: они могут покупать машины чуть дороже, так как принимают их по программе trade-in, тем самым стимулируя продажи новых авто. Кроме того, доверие клиентов к дилерам крупных марок значительно больше. Они не практикуют разного рода «серые» схемы, а значит, основная часть клиентов рано или поздно будет их».
Не продать за пятьдесят дней
Несмотря на значительно меньшее проседание рынка подержанных автомобилей по сравнению с рынком новых, ситуация у тех, кто специализируется на б/у технике, в настоящее время катастрофическая. «До февраля был растущий спрос, который стимулировал рост цен. У знакомых есть автосалон, который работает уже четыре года. Январь 2015 г. у них был самым лучшим месяцем за всю историю. За последние пятьдесят дней они не продали ни одной машины. Раз в неделю они пересматривают цены вниз, но спрос на автомобили не восстанавливается», – рассказывает Игорь Фомин. «По нашим данным, цены на подержанные автомобили упали на 8% в марте по сравнению с февралем. Однако дальнейшей коррекции цен не будет – рынок уже стабилизировался. Хотя цена на подержанный автомобиль не должна быть привязана к текущему курсу валют», – добавляет генеральный директор онлайн-аукциона подержанных машин CarPrice Эдуард Гуринович. «Сейчас наши площадки trade-in завалены «бэушными» авто с нулевым пробегом, которые были куплены на пике роста доллара в декабре прошлого года», – отмечает топ-менеджер одного из крупных столичных дилеров.
«Рынку подержанных машин мешают предложения продавцов, успевших купить новый автомобиль в конце прошлого года еще по старым ценам, а теперь пытающихся продать его заметно дороже. Продавцам-частникам пора бы уже поумерить свои аппетиты, поскольку покупательский ажиотаж прошел, на рынке затишье, и автомобилисты не готовы переплачивать за машины, предлагаемые перекупщиками, желающими заработать на разнице цен», – поясняет директор департамента продаж автомобилей с пробегом группы компаний «Автоспеццентр» Дмитрий Бабарыкин. К тому же не стоит забывать: авто теряет до 20% в цене, только выехав из автосалона, и еще 10–20% – за первые месяцы эксплуатации.
Игорь Фомин полагает, что к лету цены на авто с пробегом могут упасть еще на 10–20%. Эксперт объясняет это излишними аппетитами продавцов, закупившими автомобили на волне роста курса валют, и расчетами тех, кто конвертировал цены покупки авто в 2013–2014 гг. в доллары. Но сейчас ситуация кардинально другая. Рассмотрим ее на примере отдельных марок и моделей. Например, новый Lexus RX270 в официальном автосалоне стоит сейчас порядка 2,8 млн руб., в то время, как еще год назад он продавался за 2 млн руб. Однако при этом годовалое авто с пробегом этой марки и модели сейчас оценивается на вторичном рынке в 2 млн руб. То есть более логичным кажется купить авто с небольшим пробегом и ПТС начала 2014 г., чем новое на 800 000 руб. дороже, но это только в теории. Новые автомобили продаются крайне тяжело, а «бэушные» премиум-марки по заявленным ценам и того хуже. Единственным выходом является снижение цен на машины с пробегом, так как сроки продажи их на вторичном рынке могут быть бесконечно долгими. «Те, у кого есть запас прочности, могут подождать, но тем, кто в нынешних экономических условиях потерял работу, а если еще и машина находится в кредите, ждать времени нет. Поэтому они готовы на существенный дисконт при продаже своего авто», – констатирует Игорь Фомин. По его мнению, дальнейшее снижение цен на автомобили с пробегом неизбежно, как и то, что данный рынок постепенно будут захватывать «официалы».
Рентабельность стремится к нулю
Все официальные дилеры в 2014 г. продали порядка 360 000 подержанных машин, подсчитал главный редактор «Автобизнесревю» Сергей Баранов. Их доля на рынке «бэушного» транспорта составила примерно 6%, хотя в Москве доля «официалов» превышает 30%. Показательно, что еще три года назад на каждые десять автомобилей, проданных дилерами, приходилось девять новых и один с пробегом. В прошлом году этот показатель составлял семь к одному, а в первые месяцы 2015 г. вырос до шести к одному. В выручке холдингов автомобили с пробегом занимают 7,8%, хотя еще год назад этот показатель был на уровне 5%. Увеличение доли авто с пробегом в общих продажах дилеров может существенно улучшить их финансовые показатели в кризис. Не секрет, что рентабельность бизнеса по реализации новых машин сейчас стремится к нулю.
Между тем маржинальность бизнеса на автомобилях с пробегом – около 10%. Естественно, что многие дилерские центры еще в прошлом году начали перестраивать свою работу с прицелом на увеличении доли trade-in. «Trade-in будет одним из немногих генераторов прибыли для них (дилеров. – Прим. «Ко»)... Выиграют те, у кого еще до кризиса была наибольшая доля продаж подержанных автомобилей. Например, Major. Доля «Авилона» на рынке выросла в пять раз за последнее время, но она все же меньше, чем у Major», – говорит Эдуард Гуринович.
«Вторичный рынок сейчас – перспективное направление в автобизнесе, к тому же продажи trade-in демонстрируют пусть не колоссальный, но тем не менее уверенный и стабильный рост, а количество сделок «с рук» постепенно сокращается. Как правило, площадки trade-in открываются на базе уже существующих дилерских центров и не требуют значительных вложений, а небольшие затраты окупаются в течение первого года работы», – добавляет Дмитрий Бабарыкин.
Ни Major, ни «Авилон» не стали отвечать на вопросы «Ко» относительно продаж автомобилей с пробегом. Однако «Ко» удалось выяснить, что «Авилон» еще год назад вкладывал значительные средства в развитие своих площадок trade-in. «Рольф» увеличил продажи подержанных машин на 36%, «Автоспеццентр» – на 44%, а «Транстехсервис» – и вовсе на 112%. И это данные только по итогам 2014 г. Первое полугодие текущего года может стать переломным, когда доходы от продажи подержанных авто могут сравняться с заработком на новых автомобилях. Способствовать этому будет дальнейший рост цен на новые машины. Пока еще для сохранения доли рынка отдельные автопроизводители предоставляют скидки: так поступает, например, Ford.
«Что касается снижения цен на отдельно взятые марки, то тут все просто – дополнительные скидки и акции предоставляются на бренды, пользовавшиеся наименьшим спросом по итогам 2014 г. и начала 2015 г. Но, как правило, в данном случае речь идет о новых автомобилях, поскольку автопроизводители, резко и заметно снижающие цены, скорее всего, будут работать даже не «в ноль», а себе в убыток, компенсируя разницу продажами на зарубежных рынках, – поясняет Дмитрий Бабарыкин. – Для них это единственный выход остаться на российском рынке. При этом, хоть мне и не хочется давать пессимистичных прогнозов, можно предположить, что после того, как все авто по заниженным ценам будут распроданы, сборка новых машин на территории России все же приостановится». Это приведет к сокращению бизнеса автопроизводителей на территории нашей страны. На бизнесе автодилеров это, безусловно, тоже отразится, но не настолько масштабно, так как большинство из них имеет в своем портфеле и другие бренды, за счет продаж которых дилеры сумеют какое-то время продержаться на плаву. Однако единственным драйвером для роста них на все время финансовой нестабильности останется рынок авто с пробегом.
Ва-банк
Основную угрозу для расцвета рынка подержанных автомобилей представляет фактическое схлопывание автокредитования. Стимулировать продажи подержанных авто никто не намерен. «Ставки по кредитам на подержанные автомобили сейчас примерно 22–27% годовых в рублях. Мы видим увеличение спроса на кредиты на подержанные автомобили со стороны наших клиентов. Если в прошлом году 11% наших автокредитов было выдано на подержанные автомобили, то в этом году доля таких кредитов значительно выше», – признается директор департамента развития розничного бизнеса АКБ «Росевробанк» (ОАО) Антон Суворкин. Но это вовсе не значит, что ставки по таким кредитам являются привлекательными, просто доля продаж автомобилей с пробегом по сравнению с новыми авто значительно выросла.
«Рынок автокредитования сократился в два-три раза, и это не предел. Райффайзенбанк прекратил выдавать автокредиты буквально на днях, некоторые банки временно приостановили автокредитование из-за негативных прогнозов в среднесрочной перспективе. Такая ситуация негативно влияет на авторынок в целом, способствуя еще большему падению первичного авторынка», – добавляет Эдуард Гуринович.
Сейчас разброс ставок по автокредитованию на рынке автомобилей с пробегом очень велик: от 8–12% в собственных банках автодилеров, работающих по системе trade-in, до 25% в обычных банках, предоставляющих автокредиты на подержанные машины. Для сравнения: еще в начале прошлого года ставка (несубсидированная) на покупку нового авто в салоне составляла 13–15% годовых в рублях, а на подержанные – 17–19%. Конечно, ставки выросли не кратно и еще существует потенциал для их снижения, но значительно сократилась покупательская способность населения, тем более, что автомобиль – не предмет первой необходимости. Так что как минимум в ближайший год нам предстоит ездить на «остатках былой роскоши» – машинах, купленных до кризиса, либо на авто с пробегом, приобретенных после скачка курса доллара. А автодилерам в свою очередь придется перепрофилировать бизнес на работу с «бэушными» машинами, конкурируя с огромным количеством «неофициалов».
«Любой кризис рано или поздно заканчивается, и спрос на автомобили пойдет вверх. Кроме того, нужно учесть, что на наш авторынок оказывает воздействие сильный долговременный фактор, который противостоит кризису. Это значительный неудовлетворенный спрос на автомобили в нашей стране, – рассуждает ведущий эксперт УК «Финам менеджмент» Дмитрий Баранов. – Не исключено, что эти изменения будут заметны начиная со второй половины года, когда спрос начнет увеличиваться, и эта тенденция может укрепляться, то есть показатели продаж автомобилей в 2015 г. в России могут оказаться лучше показателей 2014 г. Действие программ льготного автокредитования и утилизации, которые опять запущены в стране, могут помочь в достижении этой цели».
Имеет ли смысл в условиях подобной неопределенности вкладывать значительные средства в развитие направления trade-in? Ведь на выкуп автомобилей на вторичном рынке нужно тратить «живые» деньги, которых у многих автосалонов, опять же ввиду схлопывания рынка кредитования, попросту нет.
Подписывайтесь на нас:
