Дилеры с пробегом

03.04.201500:00

«Куплю ваш автомобиль. Дорого». Кто из автовладельцев не находил под «дворником» своей машины подобного объявления? Официальные дилеры до последнего времени будто не замечали конкурентов на рынке подержанных автомобилей, они работали в разных сегментах: «официалы» откровенно брезгали «разводом» продавцов б/у машин на «сотрудничество». Они не занимались рассылкой спама тем, кто выставлял своих «железных коней» на продажу через доски объявлений. Их основной бизнес – продажа новых автомобилей – приносил куда больший доход, и это не считая бонусов от автопроизводителей за выполнение плана и доходов от постпродажного обслуживания. 

У тех, кто скупал «бэушные» автомобили, не имелось денег на строительство красивых дилерских центров и они довольствовались арендованными стоянками, где экспонировали зачастую не совсем юридически чистые авто.

«Я приобрел трехгодовалый Infiniti FX35 в одном из крупных автоцентров Москвы, где расположено множество фирм, торгующих «бэушными» машинами. Через два месяца после покупки меня остановили на одном из постов ГИБДД и заявили, что машина числится в угоне. Она якобы заложена по автокредиту, и предыдущий владелец заплатил за нее не более 20% рыночной стоимости», – рассказывает один из клиентов «неофициалов», долго доказывавший свою непричастность к кредитному мошенничеству.

Схема хорошо отработана: человек покупает в кредит машину, выплачивает незначительную часть первоначального взноса банку, оставляет ПТС в залог, затем подает в ГИБДД заявление об утере ПТС, восстанавливает его и продает машину через автосалон ничего не подозревающему новому владельцу.

Можно предположить, что салон в курсе не совсем легальной схемы продажи, но доказать его причастность, а тем более вернуть выплаченные за машину деньги практически невозможно. С такими полукриминальными схемами официальные автосалоны, и тем более дилеры крупных зарубежных марок связываться не хотели – репутация дороже.

Все изменилось в 2008 г., когда продажи новых автомобилей рухнули почти в два раза, и «официалам» пришлось искать новые источники заработка. «Тренд развития trade-in у дилеров наметился во время прошлого кризиса. Все начали диверсифицировать продажи за счет авто с пробегом», – рассказывает генеральный директор Avterra Игорь Фомин. Тем более что этот сегмент просел не на 50%, а на «какие-то» 20%. По его словам, в скором времени «официалы» начнут доминировать на рынке автомобилей с пробегом, к этому их подстегивает нынешний коллапс, который по темпам падения продаж новых авто сопоставим с кризисом 2008 г. «Конечно, всю долю «неофициалов» дилеры не заберут, но потеснят их очень сильно, – уверен Игорь Фомин. – «Официалам» значительно легче: они могут покупать машины чуть дороже, так как принимают их по программе trade-in, тем самым стимулируя продажи новых авто. Кроме того, доверие клиентов к дилерам крупных марок значительно больше. Они не практикуют разного рода «серые» схемы, а значит, основная часть клиентов рано или поздно будет их». 

Не продать за пятьдесят дней

Несмотря на значительно меньшее проседание рынка подержанных автомобилей по сравнению с рынком новых, ситуация у тех, кто специализируется на б/у технике, в настоящее время катастрофическая. «До февраля был растущий спрос, который стимулировал рост цен. У знакомых есть автосалон, который работает уже четыре года. Январь 2015 г. у них был самым лучшим месяцем за всю историю. За последние пятьдесят дней они не продали ни одной машины. Раз в неделю они пересматривают цены вниз, но спрос на автомобили не восстанавливается», – рассказывает Игорь Фомин. «По нашим данным, цены на подержанные автомобили упали на 8% в марте по сравнению с февралем. Однако дальнейшей коррекции цен не будет – рынок уже стабилизировался. Хотя цена на подержанный автомобиль не должна быть привязана к текущему курсу валют», – добавляет генеральный директор онлайн-аукциона подержанных машин CarPrice Эдуард Гуринович. «Сейчас наши площадки trade-in завалены «бэушными» авто с нулевым пробегом, которые были куплены на пике роста доллара в декабре прошлого года», – отмечает топ-менеджер одного из крупных столичных дилеров. 

«Рынку подержанных машин мешают предложения продавцов, успевших купить новый автомобиль в конце прошлого года еще по старым ценам, а теперь пытающихся продать его заметно дороже. Продавцам-частникам пора бы уже поумерить свои аппетиты, поскольку покупательский ажиотаж прошел, на рынке затишье, и автомобилисты не готовы переплачивать за машины, предлагаемые перекупщиками, желающими заработать на разнице цен», – поясняет директор департамента продаж автомобилей с пробегом группы компаний «Автоспеццентр» Дмитрий Бабарыкин. К тому же не стоит забывать:  авто теряет до 20% в цене, только выехав из автосалона, и еще 10–20% – за первые месяцы эксплуатации. 

Игорь Фомин полагает, что к лету цены на авто с пробегом могут упасть еще на 10–20%. Эксперт объясняет это излишними аппетитами продавцов, закупившими автомобили на волне роста курса валют, и расчетами тех, кто конвертировал цены покупки авто в 2013–2014 гг. в доллары. Но сейчас ситуация кардинально другая. Рассмотрим ее на примере отдельных марок и моделей. Например, новый Lexus RX270 в официальном автосалоне стоит сейчас порядка 2,8 млн руб., в то время, как еще год назад он продавался за 2 млн руб. Однако при этом годовалое авто с пробегом этой марки и модели сейчас оценивается на вторичном рынке в 2 млн руб. То есть более логичным кажется купить авто с небольшим пробегом и ПТС начала 2014 г., чем новое на 800 000 руб. дороже, но это только в теории. Новые автомобили продаются крайне тяжело, а «бэушные» премиум-марки по заявленным ценам и того хуже. Единственным выходом является снижение цен на машины с пробегом, так как сроки продажи их на вторичном рынке могут быть бесконечно долгими. «Те, у кого есть запас прочности, могут подождать, но тем, кто в нынешних экономических условиях потерял работу, а если еще и машина находится в кредите, ждать времени нет. Поэтому они готовы на существенный дисконт при продаже своего авто», – констатирует Игорь Фомин. По его мнению, дальнейшее снижение цен на автомобили с пробегом неизбежно, как и то, что данный рынок постепенно будут захватывать «официалы». 

Рентабельность стремится к нулю

Все официальные дилеры в 2014 г. продали порядка 360 000 подержанных машин, подсчитал главный редактор «Автобизнесревю» Сергей Баранов. Их доля на рынке «бэушного» транспорта составила примерно 6%, хотя в Москве доля «официалов» превышает 30%. Показательно, что еще три года назад на каждые десять автомобилей, проданных дилерами, приходилось девять новых и один с пробегом. В прошлом году этот показатель составлял семь к одному, а в первые месяцы 2015 г. вырос до шести к одному. В выручке холдингов автомобили с пробегом занимают 7,8%, хотя еще год назад этот показатель был на уровне 5%. Увеличение доли авто с пробегом в общих продажах дилеров может существенно улучшить их финансовые показатели в кризис. Не секрет, что рентабельность бизнеса по реализации новых машин сейчас стремится к нулю.

Между тем маржинальность бизнеса на автомобилях с пробегом – около 10%. Естественно, что многие дилерские центры еще в прошлом году начали перестраивать свою работу с прицелом на увеличении доли trade-in. «Trade-in будет одним из немногих генераторов прибыли для них (дилеров. – Прим. «Ко»)... Выиграют те, у кого еще до кризиса была наибольшая доля продаж подержанных автомобилей. Например, Major. Доля «Авилона» на рынке выросла в пять раз за последнее время, но она все же меньше, чем у Major», – говорит Эдуард Гуринович.

«Вторичный рынок сейчас – перспективное направление в автобизнесе, к тому же продажи trade-in демонстрируют пусть не колоссальный, но тем не менее уверенный и стабильный рост, а количество сделок «с рук» постепенно сокращается. Как правило, площадки trade-in открываются на базе уже существующих дилерских центров и не требуют значительных вложений, а небольшие затраты окупаются в течение первого года работы», – добавляет Дмитрий Бабарыкин.

Ни Major, ни «Авилон» не стали отвечать на вопросы «Ко» относительно продаж автомобилей с пробегом. Однако «Ко» удалось выяснить, что «Авилон» еще год назад вкладывал значительные средства в развитие своих площадок trade-in. «Рольф» увеличил продажи подержанных машин на 36%, «Автоспеццентр» – на 44%, а «Транстехсервис» – и вовсе на 112%. И это данные только по итогам 2014 г. Первое полугодие текущего года может стать переломным, когда доходы от продажи подержанных авто могут сравняться с заработком на новых автомобилях. Способствовать этому будет дальнейший рост цен на новые машины. Пока еще для сохранения доли рынка отдельные автопроизводители предоставляют скидки: так поступает, например, Ford.

«Что касается снижения цен на отдельно взятые марки, то тут все просто – дополнительные скидки и акции предоставляются на бренды, пользовавшиеся наименьшим спросом по итогам 2014 г. и начала 2015 г. Но, как правило, в данном случае речь идет о новых автомобилях, поскольку автопроизводители, резко и заметно снижающие цены, скорее всего, будут работать даже не «в ноль», а себе в убыток, компенсируя разницу продажами на зарубежных рынках, – поясняет Дмитрий Бабарыкин. – Для них это единственный выход остаться на российском рынке. При этом, хоть мне и не хочется давать пессимистичных прогнозов, можно предположить, что после того, как все авто по заниженным ценам будут распроданы, сборка новых машин на территории России все же приостановится». Это приведет к сокращению бизнеса автопроизводителей на территории нашей страны. На бизнесе автодилеров это, безусловно, тоже отразится, но не настолько масштабно, так как большинство из них имеет в своем портфеле и другие бренды, за счет продаж которых дилеры сумеют какое-то время продержаться на плаву. Однако единственным драйвером для роста них на все время финансовой нестабильности останется рынок авто с пробегом. 

Ва-банк

Основную угрозу для расцвета рынка подержанных автомобилей представляет фактическое схлопывание автокредитования. Стимулировать продажи подержанных авто никто не намерен. «Ставки по кредитам на подержанные автомобили сейчас примерно 22–27% годовых в рублях. Мы видим увеличение спроса на кредиты на подержанные автомобили со стороны наших клиентов. Если в прошлом году 11% наших автокредитов было выдано на подержанные автомобили, то в этом году доля таких кредитов значительно выше», – признается директор департамента развития розничного бизнеса АКБ «Росевробанк» (ОАО) Антон Суворкин. Но это вовсе не значит, что ставки по таким кредитам являются привлекательными, просто доля продаж автомобилей с пробегом по сравнению с новыми авто значительно выросла.

«Рынок автокредитования сократился в два-три раза, и это не предел. Райффайзенбанк прекратил выдавать автокредиты буквально на днях, некоторые банки временно приостановили автокредитование из-за негативных прогнозов в среднесрочной перспективе. Такая ситуация негативно влияет на авторынок в целом, способствуя еще большему падению первичного авторынка», – добавляет Эдуард Гуринович.

Сейчас разброс ставок по автокредитованию на рынке автомобилей с пробегом очень велик: от 8–12% в собственных банках автодилеров, работающих по системе trade-in, до 25% в обычных банках, предоставляющих автокредиты на подержанные машины. Для сравнения: еще в начале прошлого года ставка (несубсидированная) на покупку нового авто в салоне составляла 13–15% годовых в рублях, а на подержанные – 17–19%. Конечно, ставки выросли не кратно и еще существует потенциал для их снижения, но значительно сократилась покупательская способность населения, тем более, что автомобиль – не предмет первой необходимости. Так что как минимум в ближайший год нам предстоит ездить на «остатках былой роскоши» – машинах, купленных до кризиса, либо на авто с пробегом, приобретенных после скачка курса доллара. А автодилерам в свою очередь придется перепрофилировать бизнес на работу с «бэушными» машинами, конкурируя с огромным количеством «неофициалов».

«Любой кризис рано или поздно заканчивается, и спрос на автомобили пойдет вверх. Кроме того, нужно учесть, что на наш авторынок оказывает воздействие сильный долговременный фактор, который противостоит кризису. Это значительный неудовлетворенный спрос на автомобили в нашей стране, – рассуждает ведущий эксперт УК «Финам менеджмент» Дмитрий Баранов. – Не исключено, что эти изменения будут заметны начиная со второй половины года, когда спрос начнет увеличиваться, и эта тенденция может укрепляться, то есть показатели продаж автомобилей в 2015 г. в России могут оказаться лучше показателей 2014 г. Действие программ льготного автокредитования и утилизации, которые опять запущены в стране, могут помочь в достижении этой цели».

Имеет ли смысл в условиях подобной неопределенности вкладывать значительные средства в развитие направления trade-in? Ведь на выкуп автомобилей на вторичном рынке нужно тратить «живые» деньги, которых у многих автосалонов, опять же ввиду схлопывания рынка кредитования, попросту нет.