Добавить бренди
- Как бы вы охарактеризовали положение "Галакты" на алкогольном рынке страны?
- "Галакта" входит в десятку ведущих игроков с долей 2,8%, по данным Nielsen. Если учесть, что в числе лидеров есть несколько игроков, которые не являются федеральными - "Татспиртпром", "Башспиртпром", "Кристалл", то мы, предполагаю, сейчас на седьмом-восьмом месте. Это по результатам трех кварталов 2011 г. Думаю, что по итогам года мы будем где-то на шестом месте.
- В начале этого года "Галакта" начала работу на рынке Московского региона. Какие-то итоги можно подвести сейчас?
- Эти процессы растянуты в горизонте трех-пяти лет, а нашему проекту в Москве пока менее года. На данный момент наша продукция находится примерно в 5000 торговых точек. Таким образом, объем нумерической дистрибуции - около 40%. Мы думаем довести эту долю до 50% к концу этого года и до 65% к середине следующего. Это наши среднесрочные планы.
- А развитие в Северо-Западном регионе?
- Пока мы не представлены в Петербурге, это в планах ближе к середине следующего года. Мы идем шаг за шагом, постепенно. Мы не привлекаем на региональную экспансию каких-то больших средств, у группы нет задолженности. Это, несомненно, плюс для нас. Но, с другой стороны, по этой же причине мы не можем покрыть сразу всю страну, поэтому северо-запад и юг у нас в планах следующего года.
- Вы начали развитие в провинции и постепенно выходите на столицы. Почему именно такая последовательность?
| ГК "Галакта" |
Группа компаний "Галакта" объединяет производственные, логистические и маркетинговые структуры в области производства алкоголя. Владеет брендами "Мороз и солнце", "Рябчик", "Полтина", "Доктор Столетов". Группа создана в 2002 г. Головной офис расположен в Москве, представительства в 27 городах РФ. Общий штат группы компаний - около 1000 человек, из которых более половины работают в продажах. В планах компании производство коньяка, дистрибуция вина и виски. |
- Москва занимает 46% всего рынка РФ, это ключевой, значимый регион. Мы шли из регионов в Москву. Этот путь является более щадящим и простым в финансовом плане, но с маркетинговой точки зрения он наиболее трудный, особенно в среднеценовом, премиумном и субпремиумном сегментах. Здесь гораздо проще идти от Москвы, потому что столица является очагом формирования культуры потребления брендов. И именно в Москве сосредоточены все федеральные торговые сети. И именно присутствие в Москве делает целесообразным рекламу через федеральную прессу. А это основной канал коммуникации с конечным потребителем.
Важны, конечно, и северо-запад, и юг. Но там конкурентная среда более плотная. В Питере потребители более лояльны к местным производителям. Уровень затрат там выше. То же самое можно сказать и о юге страны, где много производителей, которые заняли все ниши.
Петербург и юг для нас - это планы ближайших двух лет. Не исключено, что осваивать эти рынки мы будем, войдя в альянс с кем-то из крупных производителей или привлекая стратегического инвестора.
- Рынок водки - высококонкурентная среда, производители стараются обогнать друг друга, в первую очередь за счет упаковки продукта. Вы в этой гонке участвуете?
- При существенных ограничениях на наружную и телевизионную рекламу упаковка водки остается чуть ли не единственным средством коммуникации с конечным потребителем. Мы должны выразить дух продукта через форму бутылки, через цвета этикетки, шрифты, форму колпака, другие элементы. И чем лучше это будет заложено на этапе брендинга в упаковку, тем более эффективной станет коммуникация, тем меньше времени и денег понадобится для продвижения продукта. Поэтому мы в этой гонке непременно участвуем и пытаемся победить.
Но упаковка - еще не весь продукт. Притом что высокое качество водки - это отраслевой стандарт для серьезных участников рынка, сейчас огромную роль играет технологичность компании-производителя на всех этапах продвижения продукта. И тут, я уверен, у "Галакты" имеется ряд серьезных преимуществ - в нашем арсенале автоматизированная система управления бизнес-процессами, четкий механизм обратной связи с дистрибьюторами и ключевыми клиентами, мощный аналитический аппарат. Все это дает нам определенные преимущества в гонке.
- Вы не планируете развиваться в направлении private labels?
- Российский рынок в этом направлении развивается, как рынки всех других стран. Сети стремительно растут, при этом они играют все более важную роль. Например, восемь лет назад наши продажи в сетях составляли всего 12%, сегодня это уже 55%, а года через два, думаю, этот показатель достигнет 80-85%.
Несомненно, мы как-то будем участвовать в процессе развития private labels. И мы уже неоднократно получали предложения от сетей. Но понимание у них, что такое частная торговая марка, насколько она им важна-нужна, только формируется. Сегодня, как мне кажется, сети все-таки преследуют цель роста: объемов, капитализации, прибыли. А рост частных торговых марок - это, скорее, качественный рост. И сети, выбирая между развитием частных торговых марок и развитием собственно основного бизнеса, пока делают свой выбор не в пользу первого.
К нам поступали предложения по производству. Но, во-первых, мы по преимуществу специализируемся на маркетинге, а не на боттлинге. Во-вторых, объемы всегда малы. А такие проекты имеют смысл на определенных объемах, и не ниже. И, в-третьих, условия, предлагаемые сетями, невыполнимы заведомо. Поэтому до сего дня мы не приняли положительного решения о развитии подобных проектов. На будущее держим это как один из потенциалов развития.
- В портфеле "Галакты" бренды-долгожители: "Полтине" в следующем году исполнится 10 лет, "Мороз и солнце" существует с 2004 г. В чем секрет?
- В принципе многие мировые бренды существуют сотню лет, и никто не пытается предсказать им скорый конец. "Мальборо", "Кент", "Хеннесси" существуют очень долгое время. "Полтина" - это пример успешного бренда. Все, что нами было закодировано в сущность бренда, в его дизайн, все это было стопроцентно декодировано потребителем. В результате "Полтина", что называется, легла на душу.
Поэтому секрет здесь прост - тщательная, скрупулезная проработка бренда в процессе создания, качественная поддержка на этапах вывода на рынок и становления, обратная связь с потребителем на этапе зрелости бренда.
- А какова в целом структура портфеля брендов "Галакты"?
- Наш портфель отражает структуру рынка водки: около 40% - это эконом и народный сегменты, примерно 40% - среднеценовой, 15% - это сегмент субпремиум, а все остальное - сегменты премиум и суперпремиум.
- "Галакта" специализируется на водке, при этом конкуренты развиваются и в смежных сегментах. Вы не планируете диверсифицировать портфель?
- В первую очередь мы планируем развиваться в сегменте российского бренди. Этот продукт сродни водке: один и тот же потребитель, один и тот же стиль потребления. Поэтому для нас это тот же рынок крепкого алкоголя отечественного производства. Что касается других направлений, то мы планируем развиваться через импортирование вина, виски и других продуктов.
- Ключевым преимуществом вашей компании является продукт или выстроенная система его дистрибуции?
- Эти вещи отдельно друг от друга не существуют. Если нет качественного продукта, то никакой системой дистрибуции ты бизнеса не создашь. И наоборот. Поэтому целесообразно ориентироваться на симбиоз продукта и системы его дистрибуции.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
Александр Остервальдер, Ив Пинье. Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора.
Ведущие экономисты, аналитики и топ-менеджеры компаний высказали свое мнение и дали прогнозы относительно экономической ситуации и ситуации на рынке недвижимости на VI аналитической бизнес-конференции "Рынок недвижимости, строительства и финансов - 2012", организованной Московским бизнес-клубом 1 декабря в отеле Savoy.