архив

Фактор окончания кризиса

Самые пессимистические прогнозы относительно влияния кризиса на рынок факторинга оказались сильно преувеличены. Да, финансовые бури изрядно потрепали этот сектор, некоторым пришлось уйти с рынка, другие кардинально пересмотрели систему риск-менеджмента. Все это помогло наиболее осторожным игрокам не только остаться на плаву, но и начать расширять свою долю рынка.

Кризис серьезно ударил по рынку факторинга, признают его участники, с него ушли наиболее слабые и непрофессиональные игроки. "Данный бизнес весьма капиталоемкий и специализированный, здесь очень важно иметь большой запас прочности и отточенные технологии работы", - отмечает заместитель генерального директора факторинговой компании "Лайф" Александр Федоров. Именно поэтому в период кризиса наиболее сложно пришлось фирмам, не имеющим мощной поддержки со стороны финансовых групп или акционеров. По сути, возможных причин ухода с рынка было всего две. Первая - это ликвидность, которая весьма важна для факторов: если нет диверсифицированных денежных ресурсов, то и надежд на дальнейшее функционирование тоже нет. Вторая - это несостоятельность политики риск-менеджмента как в области работы с клиентами, так и в сфере рисков самой факторинговой структуры. "Заметное снижение темпов роста, а также сокращение объемов относительно количественных показателей 2008 года пошло на пользу качественной составляющей рынка факторинга", - подтверждает заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании Корнелиу Робу. За счет вынужденных мер, продиктованных желанием уберечь себя от возможных потерь, таких как ужесточение требований к клиентам и к дебиторской задолженности, и совершенствования процедур по управлению "дебиторкой" российский рынок стал несколько ближе к мировым стандартам качества отрасли. Главное, чтобы сейчас в погоне за восстановлением объемов бизнеса участники рынка не начали жертвовать стандартами качества, в том числе в области риск-менеджмента, предупреждает Корнелиу Робу. "Несмотря на достаточно пессимистичные прогнозы, связанные с кризисом, в целом за 2009 год рынку факторинга можно дать умеренно позитивную оценку", - отмечает начальник управления факторинга Газпромбанка (ГПБ (ОАО) Константин Сазонов. Многие компании перестроили подходы в риск-менеджменте, пересмотрели портфели дебиторской задолженности, некоторые ушли с рынка, что дало новым участникам возможность воспользоваться этим моментом и вырваться вперед. В частности, опрошенные "Ко" эксперты отмечают активное продвижение в регионы крупных федеральных игроков. "Имея разветвленную филиальную сеть и сравнительно дешевые денежные ресурсы, в борьбе за региональных клиентов крупные факторы не оставляют шанса местным банкам", - подтверждает генеральный директор Русской факторинговой компании Елена Гладких. В ближайшее время конкуренция между факторами усилится, что, конечно же, повлечет за собой повышение качества услуг и расширение предоставляемых клиентам сервисов (например, введение электронного документооборота), так как цены на факторинговые услуги почти достигли своего минимума. При этом если в начале 2009-го клиенты в поисках финансирования были согласны практически на любые ставки за факторинговое обслуживание, а факторы придирчиво изучали каждого клиента, то к концу года ситуация кардинально изменилась - конкуренция между игроками за клиентов усилилась, а ставки упали до небывалого уровня. 

ПЕРЕОЦЕНКА РИСКОВ

   Компании по-разному справлялись с кризисными явлениями в отрасли. Так Юникредит банк, как рассказал "Ко" начальник управления факторинга кредитной организации Константин Овчаров, выбрал консервативную стратегию: резко сократил портфель. "Обслуживание чужой дебиторской задолженности позволяет нам получать сигналы о потенциальных проблемах одновременно с клиентом. В нынешний кризис дебиторы, как правило, не лопались, они "сдувались" - хуже платили, требовали большей отсрочки, уменьшали обороты. Нормальный фактор всегда увидит потенциальную проблему неплатежа и клиенту поможет не "попасть", - отметил эксперт. Лучше на какое-то время заморозить свою деятельность, чем участвовать в дележе конкурсной массы при банкротстве дебитора, решили в Юникредит банке. При этом среди клиентов банка сильно уменьшилось количество трейдеров - оптовых посредников средней руки, за исключением поставщиков крупных сетевых ритейлеров (их доля, наоборот, выросла).
   "Большинство факторов отказалось от работы с клиентами из высокорисковых отраслей, таких как строительство, металлургия, автомобилестроение, бытовая техника и электроника", - перечисляет Корнелиу Робу. Кроме того, факторы стали более избирательны в части установления лимитов для покупателей-клиентов, многие уменьшили размер выплачиваемого аванса до 60 - 70% от суммы передаваемой на факторинг дебиторской задолженности, а процедуры управления "дебиторкой" ужесточились. "Отдельные факторинговые компании и подразделения некоторых банков либо прекратили финансировать клиентов вообще, либо перестали привлекать новых клиентов, либо не стали расширять список работающих дебиторов, ограничив портфель розничными ритейлерами", - рассказывает заместитель начальника управления факторинга по кредитной оценке ОАО "Альфа-банк" Леонид Култыгин. Значительно возросшие риски неплатежей и дефолтов повлекли за собой приостановку финансирования ряда компаний из наиболее рискованных отраслей - строительства, продажи автомобилей, металло- и нефтетрейдинга. В эту же группу попали поставщики сетей с высокой долговой нагрузкой и ряд импортеров. Структура портфеля изменилась в пользу средних и крупных производителей. Увеличилась доля поставщиков больших федеральных сетей. Активно предоставляется финансирование поставщикам продуктов питания в адрес дебиторов - розничных сетей. Многие факторы приостановили предоставление такой высокорисковой услуги, как безрегрессный факторинг. "Однако мы предполагаем, что уже скоро начнется постепенное снятие запретов на обслуживание компаний из тех или иных отраслей, которые в период кризиса попали в категорию высокорисковых", - отмечает эксперт из Национальной факторинговой компании. "В непростых условиях начала 2009 года перед управлением факторинга ГПБ была поставлена задача недопущения просрочек по факторинговым операциям, которая была успешно выполнена", - рассказал о своем опыте прохождения кризисного периода Константин Сазонов. Консервативная политика в оценке рисков позволила банку сохранить устойчивый портфель и продолжить финансирование клиентов в необходимых объемах. В настоящее время рынок несколько изменился, и Газпромбанк перестраивает свои подходы к оценке потенциальных клиентов, разрабатывает и внедряет стандартные программы по работе с клиентами и дебиторами, создает новые продукты, расширяет географию точек продаж, используя возможности сети филиалов банка. "Если раньше нашими основными клиентами были предприятия нефтегазовой промышленности, то сейчас мы стали принимать на обслуживание компании из других отраслей, сделав структуру портфеля более диверсифицированной", - резюмирует эксперт.
   

КЛИЕНТ ВО ГЛАВЕ УГЛА

   Как уже было сказано, если раньше клиенты факторинговых компаний готовы были подписаться практически под любыми условиями, лишь бы получить финансирование, то с выходом отрасли из кризиса они стали куда более разборчивыми. Все без исключения опрошенные "Ко" эксперты выделили две составляющие, которые для клиентов являются определяющими при выборе факторинговой компании: это цена и удобство. "Цена была, есть и будет главным конкурентным преимуществом. Все остальное - красивая упаковка. Мы, конечно, стараемся, чтобы наш факторинг был хорошо "упакован", но никогда не ставим это на первое место. Наш банк предлагает одну из лучших ставок на рынке факторинга и хочет получить за это лучших клиентов", - говорит Константин Овчаров из Юникредит банка. "В первую очередь клиентов интересуют стоимость факторингового обслуживания, возможность передать как можно больший объем дебиторской задолженности и оперативность рассмотрения и установления лимита по факторинговым операциям", - подтверждает Константин Сазонов. Для кого-то из клиентов решающую роль действительно играет цена факторинговых услуг, а кто-то ориентируется на удобство работы (скорость постановки на обслуживание, простота документооборота), для третьих важны дополнительные сервисы. Помимо этого, есть одно общее для всех требование - наличие у фактора надежных источников финансирования. Клиенты хотят быть уверены в своем финансовом партнере на 100%.
   "Со своей стороны Русская факторинговая компания делает все возможное для того, чтобы клиент быстро получал финансирование и не переплачивал за факторинговые услуги. Мы гарантируем оперативное принятие решения о сотрудничестве, стабильное финансирование и конкурентные цены", - рекламирует услуги своей компании Елена Гладких. При выборе фактора в первую очередь клиенты интересуются стоимостью услуг, широтой региональной сети, сроком работы фирмы на рынке, разнообразием предоставляемых продуктов: факторинг с регрессом, без регресса, внутренний и международный. Интересной для клиента сейчас является возможность использования электронного документооборота. "Это очень важно при большом объеме документооборота, а также если офис клиента территориально удален от офисов фактора. Ну и самое главное - скорость принятия и мобильность решений. Кто быстрее - тот впереди", - резюмирует Леонид Култыгин из Альфа-банка.
   

ЦЕНА ФАКТОРИНГА

   Многие клиенты, пеняя на высокие ставки, забывают, что добавочная стоимость факторинга формируется исходя из того, что сам по себе факторинг как продукт представляет целый комплекс услуг. Это не только финансирование, но еще и информационное обслуживание, и управление дебиторской задолженностью, а в ряде случаев - страхование рисков неплатежа. Стоимость факторинга складывается из стоимости ресурсов, как правило, именно эта часть комиссии близка к рыночным ставкам кредитования. Все остальные комиссии, формирующие стоимость факторинга, берутся за оказание уникальных услуг фактора, рассказывает Александр Федоров из ФК "Лайф". "Главное достоинство факторинга заключается в том, что это не просто финансирование. Это комплекс услуг, связанных с обслуживанием торговой дебиторской задолженности, включающий в себя координацию политики продаж в соответствии с платежной дисциплиной и уровнем спроса в покупательном сегменте, финансирование на срок отсрочки по поставке, поручительство за покупателей и мероприятия по взысканию просроченной дебиторской задолженности", - подтверждает Корнелиу Робу. Таким образом, вместо того, чтобы получать кредит в банке, страховку кредитных рисков в страховой компании, тратить деньги на штат собственных коллекторов, можно получить все услуги "в одном окне" - в факторинговой компании, сэкономив и финансовые, и временные ресурсы.
   Используя факторинг, компания-поставщик повышает эффективность труда продающих подразделений - она не тратит время на оценку покупательной способности, платежной дисциплины будущего клиента и последующий обзвон должников. Передавая на аутсорсинг некоторые работы, связанные с управлением и сбором дебиторской задолженности, поставщик оптимизирует часть своих постоянных затрат. Кроме того, факторинг нивелирует влияние фактора недоверия и неуверенности - обладая гарантией оплат по поставкам с отсрочкой платежа и финансированием на срок отсрочки, предприниматель может принимать взвешенные решения, выбирать вектор развития.
   

ФАКТОРИНГУ - БЫТЬ

   Говоря о перспективах рынка факторинга, эксперты весьма оптимистичны. "Факторинг в России будет развиваться, несмотря на кризис, и через год-два выйдет на прежние темпы развития (100% в год)", - уверен Александр Федоров. Уже сейчас на рынок выходит ряд новых игроков, некоторые банки перезапускают свои факторинговые проекты. В 2009-м рынок факторинга начал восстанавливаться, но пока не всем удалось выйти на прежний уровень, это будет цель 2010 года. "В 2010-м нам бы хотелось видеть рост рынка на уровне 40 - 50% и его удвоение в 2011 году. Однако более реальный прогноз - рост на 15 - 25%", - рассуждает Корнелиу Робу. Рынок покинули те игроки, которые в докризисный период обеспечивали наибольшую долю его прироста. Остались же в основном компании, бывшие консервативными в части риск-менеджмента еще до кризиса или существенно пересмотревшие свои взгляды на риски с началом периода экономической нестабильности.
   Однако говорить о том, что с окончанием кризиса проблем у факторов больше нет, было бы неправильно. В мутной воде некоторые новички пытаются ловить крупную рыбу, предлагая демпинговые тарифы и работая себе в убыток, лишь бы захватить долю побольше. Сложно сказать, насколько их хватит, ведь от надежности финансирования со стороны фактора может зависеть судьба их клиентов. Поэтому эксперты не советуют ловиться на удочку демпинга, а рекомендуют работать с компаниями, которые заработали себе имя на рынке. В этом случае можно будет избежать многих проблем.
   

Клиенту важны:    -Сроки рассмотрения заявки    -Объем первичного финансирования    -Возможность оперативного увеличения объема финансирования    -Требования к количеству дебиторов    -Стоимость оказания факторинговых услуг    -Разъяснительная работа со стороны фактора (информационно-аналитическая деятельность)    -Возможность подстраивать продукт под клиента индивидуально

   

КОНСТАНТИН САЗОНОВ, НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ФАКТОРИНГА ГПБ (ОАО):    КАКИЕ ФАКТОРЫ СЕЙЧАС ВЛИЯЮТ НА ВЫБОР ФАКТОРИНГОВОЙ КОМПАНИИ? О КАКИХ СВОИХ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВАХ ВЫ МОЖЕТЕ РАССКАЗАТЬ?    "При выборе факторинговой компании или банка, клиентов в первую очередь интересует стоимость услуг, оперативность рассмотрения заявки и качественный сервис сопровождения факторинговых операций. Пусть по оперативности некоторые нас превосходят, но Газпромбанк - это третий банк страны, что позволяет нам привлекать ресурсы на наиболее выгодных условиях, поэтому наши процентные ставки по факторинговому финансированию традиционно являются одними из самых низких среди участников рынка. Что касается качества обслуживания, то оно обеспечивается профессиональной командой менеджеров, имеющих большой опыт работы на рынке и постоянно учитывающих новые пожелания и требования наших клиентов".        КОРНЕЛИУ РОБУ, ЗАМЕСТИТЕЛЬ ПРЕДСЕДАТЕЛЯ ПРАВЛЕНИЯ НАЦИОНАЛЬНОЙ ФАКТОРИНГОВОЙ КОМПАНИИ    КАКИЕ ФАКТОРЫ СЕЙЧАС ВЛИЯЮТ НА ВЫБОР ФАКТОРИНГОВОЙ КОМПАНИИ? О КАКИХ СВОИХ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВАХ ВЫ МОЖЕТЕ РАССКАЗАТЬ?    "Факторы, влияющие на выбор партнера по факторингу, варьируются в зависимости от потребностей клиента и его финансового положения. Компания с хорошими финансовыми показателями, которой нужно оперативное пополнение оборотных средств, в первую очередь будет смотреть на цену факторингового финансирования. Обычно это компания, которая ведет активную торговую деятельность, осуществляя каждый день большое количество отгрузок, поэтому немаловажным для такого клиента может быть фактор наличия или отсутствия системы электронного документооборота. Если поставщику необходимо покрытие рисков, возникающих при ведении торговли на условиях отсрочки платежа, то он будет смотреть, есть ли вообще у факторинговой компании такая услуга, как поручительство за покупателей. То же касается и закупочного факторинга, продукта для крупных покупателей, предполагающего финансирование поставщиков этого крупного покупателя - таких предложений на рынке ничтожно мало".