Фактор зрелости рынка заставляет уйти от ценовой конкуренции
Еще шесть-семь лет назад, когда рынок факторинга в России только формировался, а многие клиенты даже не слышали об этой услуге, факторы старались сделать линейку предложения максимально широкой. Они стремились охватить все сегменты, и лишь единицы избирали для себя специализированную стезю - например, работу с предприятиями малого и среднего бизнеса (МСБ). По мере роста конкуренции и осведомленности потенциальных клиентов охватывать все сегменты и браться за любые сделки стало делом весьма накладным, а зачастую и непосильным даже для крупных игроков. "На рынке ярко выражена тенденция к специализации: факторы осознанно отказываются от того бизнеса, который не является для них ключевым, - подтверждает вице-президент, управляющий директор по факторингу Промсвязьбанка Виктор Носов. - Причем факторы конкурируют между собой и в цене, и в качестве. У организаций, работающих с клиентами из одного сегмента, ставки примерно одинаковы. Выигрывает тот, кто может предоставить действительно высококлассный продукт для "своего" сегмента".
"Мы уже на протяжении трех последних лет наблюдаем усиление специализации факторов. Оно прослеживается как в упоре на конкретные продукты, так и в работе с определенными клиентскими сегментами, регионами, специальными отраслевыми программами", - добавляет советник главного исполнительного директора банка "Петрокоммерц" Кирилл Покровский.
Сегментация - это естественный процесс для любого рынка, констатируют эксперты. Рост конкуренции вынуждает факторинговые компании искать свои рыночные ниши, где они будут чувствовать себя уверенно и комфортно, а также смогут нести добавленную стоимость своим клиентам. "У каждого фактора своя уникальная ситуация: кто-то обладает оригинальной экспертизой на определенном рынке, другие компании отличает хорошее географическое покрытие в определенном регионе. На основе всех возможных вводных фактор выбирает стратегию и следует ей", - говорит генеральный директор "ВТБ Факторинг" Антон Мусатов. На данный момент рынок можно сегментировать по следующим основаниям: размер бизнеса компаний-клиентов (крупный, средний и малый), отрасль (производство и дистрибуция автомобилей, лекарств и др.), а также регион присутствия. В России имеются примеры сегментации по всем этим основаниям. Например, "ВТБ Факторинг" работает в сегменте крупного бизнеса, "Сетелем банк" - только на автомобильном рынке, а ФК "Дальний Восток" оперирует исключительно в регионе присутствия. "Учитывая тренд по повышению концентрации российской банковской системы, я думаю, что дальнейшая специализация рынка будет идти по пути сегментации размера бизнеса клиента и отраслям, - рассуждает Антон Мусатов. - Что касается продуктовой специализации, то мы не видим больших перспектив в данном направлении: клиенты хотят решать все свои задачи по дебиторской и кредиторской задолженности в одном месте".
Коммерческий директор и управляющий партнер "Лайф Факторинг" Евгений Родионов приводит собственные доводы причин сегментации рынка: "Первое - это перенасыщенность рынка крупнокорпоративного факторинга. Изначально рынок в России начал развиваться с предоставления услуги факторинга для крупных клиентов, так как банки и факторинговые компании видели здесь меньше рисков в плане выдачи финансирования". С течением времени все крупные клиенты оказались "поделены", и рынок превратился в "алый океан", когда с ростом конкуренции маржинальность данного сегмента стала стремительно снижаться. В подобной среде по преимуществу жизнеспособны игроки, имеющие наиболее "дешевые" ресурсы и потенциал зарабатывать на существенных объемах бизнеса. Для некоторых факторов данный тренд оказался серьезным вызовом и заставил попытаться взять курс на развитие сегмента малого и среднего бизнеса. Второе - это опыт иностранных рынков факторинга. "За рубежом довольно активно развивается сегментация факторинга не только по размеру клиентов, но и по специализации и отрасли работы клиента. На данный момент такая специализация еще не сильно развивается среди российских факторов, но мы видим большой потенциал в том, чтобы начать "затачивать" факторинговые решения не только под конкретные задачи типа тендеров, закупок и предзаказов, но и под конкретные задачи каждой отрасли клиентов", - отмечает Евгений Родионов.
Два фактора - три мнения
Однако, несмотря на то, что бóльшая специализация свидетельствует о зрелости отечественного рынка, она несет в себе серьезные риски для факторов. "Наибольшей опасностью, сопровождающей усиление специализации, является концентрация рисков только на одном сегменте рынка. Однако политика Национальной факторинговой компании (НФК) в части риск-менеджмента даже в пределах сегмента МСБ, где частота банкротств сравнительно выше, чем в других сегментоах, позволяет достичь необходимого уровня диверсификации рисков, - поясняет коммерческий директор НФК Корнелиу Робу. - Реализуя стратегию развития в этом направлении, в апреле 2014 г. НФК заключила договор страхования кредитных рисков с компанией "Ойлер Гермес". Согласно достигнутым договоренностям, "Ойлер Гермес" обеспечивает страхование риска неплатежа крупных дебиторов, задолженность которых уступается НФК в рамках продукта "Безрегрессный факторинг". Данное соглашение позволяет снизить уровень риска по портфелю НФК и значительно повышает финансовую устойчивость факторингового оператора.
Также одним из негативных последствий сегментации является снижение конкуренции и, как следствие, повышение ставок, что могло бы привести к оттоку клиентов. Однако, несмотря на вынужденное поднятие ставок в среднем на 1-2% по рынку, наблюдаются приток клиентов и растущее желание снизить риски неплатежа покупателей в сложившихся экономических условиях.
"Та или иная специализация требует различных подходов, навыков оценки рисков, опыта работы, технологий. Вероятно, возможно работать сразу в нескольких сегментах, но это будут совершенно разные продукты с различными требованиями к клиентам и дебиторам, весьма различной методологией, отличающимися трудозатратами, IT-решениями и, как следствие, себестоимостью и стоимостью конечных продуктов", - поясняет заместитель начальника управления факторинга "Юникредит банка" Геннадий Золкин. Если это не будет изначально заложено в бизнес-процессах, то, помимо прямых финансовых потерь от неправильной оценки рисков кредитного характера, весьма вероятна реализация операционных рисков, способных привести как к финансовым, так и к репутационным потерям.
"Оба подхода имеют право на существование: некоторые факторы работают по принципу "конвейера" в сегменте малого и среднего бизнеса. При этом каждый подход подразумевает особые методы работы и риск-менеджмента", - говорит генеральный директор ФК "Политекс" Владимир Емельянов. По его словам, специализация предполагает, что во главу угла ставятся качественные, а не количественные показатели развития бизнеса. При "конвейерном" подходе гораздо выше риск дефолтов и просрочек, так как нет возможности уделять много внимания каждому клиенту и дебитору. Специализация предполагает более индивидуальный подход, но, конечно, создание и "настройка" уникального продукта для клиента занимают больше времени.
Но Евгений Родионов полагает, что специализация факторов на определенном сегменте, скорее, не несет риски, а минимизирует их. Если говорить о применении широкого подхода, то здесь как раз возникают определенные риски, связанные с тем, что отсутствие специализации снижает вероятность персонального подхода и ориентации на решение бизнес-задач клиента. Если рассматривать внутренние бизнес-процессы факторов, то это тоже серьезный вызов. "Приведу пример: система оценки рисков не должна быть одинаковой для крупных клиентов и малого среднего бизнеса, так как если фактор будет использовать одинаковый подход к оценке крупных и малых предприятий, то для малого предприятия пользование услугой факторинга станет намного менее привлекательным", - поясняет Евгений Родионов. На данный момент одним из главных преимуществ факторинга для малого и среднего бизнеса является именно простота получения финансирования по сравнению с кредитованием, а главное - получение ряда сопутствующих сервисов, которые смогут дополнительно усилить бизнес клиента, а клиенты этого сегмента наиболее благодарные и лояльные. Все это требует специализированной "настройки" также и внутри компании.
Фактор неопределенности
Рынок факторинга в России очень быстро эволюционирует, но при этом остается все меньше возможностей для маневра и опережающего роста бизнеса. Говоря о сравнительно близкой перспективе трех-пяти лет, эксперты ожидают, что рынок в целом значительно снизит темпы роста. "Это абсолютно нормальная и закономерная тенденция для зрелого рынка, так как раньше высокие темпы роста были обусловлены по преимуществу именно эффектом низкой базы", - подчеркивает Евгений Родионов. Вполне возможно, что через пять лет на рынке останутся только те факторы, которые смогут правильно определить свою стратегию развития. Не исключено, что появятся компании, специализирующиеся на факторинге специфических отраслей, таких как медицина, транспорт и пр. "Но главное - выиграют те игроки, которые смогут развивать и усиливать персонализированное отношение с каждым клиентом, учитывая в первую очередь их интересы и задачи. Как известно, довольный клиент - залог успеха, ведь мы всегда растем вместе с клиентами", - заключает Евгений Родионов. "Мы полагаем, что основные игроки останутся на рынке. Возможно появление в Топ-10 и Топ-5 одного-двух новых участников рынка", - добавляет Кирилл Покровский. Среди небольших участников рынка факторинга будет происходить ротация. Какие-то из них станут притормаживать или сворачивать бизнес, другие, напротив, активно его развивать. Их успех во многом будет зависеть от устойчивости финансового положения и от качества управления. Скорее всего, немного вырастет доля безрегрессного факторинга, большее распространение получит электронный документооборот. Хотя в текущих условиях сделать такой прогноз очень сложно, признает Владимир Емельянов.
Российский рынок факторинга, с одной стороны, очень сильно зависит от макроэкономических факторов и состояния банковского рынка. С другой стороны, на него влияют существующие законодательные ограничения и пробелы. Любые значительные трансформации (ухудшение экономической ситуации, изменение законодательства) способны как дать позитивный импульс рынку, открыв для него новые сегменты, так и сыграть негативную роль в его развитии. "В целом факторинг остается перспективным инструментом для российского рынка даже в условиях замедления экономики: когда продажи у компаний не растут, они начинают конкурировать, увеличивая отсрочку платежей. Понятно, что государственные компании-факторы останутся сильными игроками, в том числе в ближайшие несколько лет. Исторически сильные игроки тоже вряд ли уйдут с рынка, - резюмирует Виктор Носов. - В планах Промсвязьбанка на текущий год - расти быстрее рынка и ближайших конкурентов, демонстрировать планомерный рост основных показателей как на федеральном уровне, так и в региональной сети".
Евгений Родионов, коммерческий директор "Лайф Факторинг":
"За счет специализации исключительно на обслуживании малого и среднего бизнеса на данный момент мы обладаем самым диверсифицированным портфелем на рынке, что обеспечивает устойчивое развитие компании. Второй немаловажный фактор, обеспечивающий высокую конкурентоспособность нашей компании, - это постоянная работа над клиентским предложением. Внутри "Лайф Факторинг" существует специализированная система по сбору обратной связи, идей и предложений клиентов. Основываясь на получаемых данных, мы еще глубже понимаем проблемы малого и среднего бизнеса и разрабатываем решения, наиболее актуальные для данного сегмента. В этом году мы сделали особый упор на развитие клубной системы, участники которой получают ряд привилегий, дополнительные возможности по обучению по самым актуальным темам, круглосуточную юридическую службу и ряд других полезных сервисов. Несмотря на то, что это направление появилось в "Лайф Факторинг" относительно недавно, бизнес-клуб оказался чрезвычайно популярным среди наших клиентов, и мы планируем инвестировать еще больше ресурсов в это направление.
Помимо всего вышеперечисленного, особый упор в клиентском сервисе делается на развитие онлайн-продуктов. В ближайшее время мы запускаем отдельный продукт - удобный электронный документооборот для предпринимателей, а в планах - запуск еще нескольких онлайн-сервисов до конца года".
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
