Гадание на кофейном складе
Планнинг-менеджеры - это «впередсмотрящие» в компаниях, производящих и продающих товары массового спроса. Работая в составе отдела маркетинга или отдела продаж, они составляют прогноз: сколько продукции и на какие участки нужно поставить в будущем. Функция планирования поставок существует в каждой компании, работающей на широкого потребителя. Но людей в должности планнинг-менеджера пока можно встретить только в офисах иностранных корпораций.
Белый телевизор
Когда планнинг-менеджер Samsung Владимир Дурбажев два года назад пришел устраиваться на работу в эту компанию, он не подозревал о существовании такой профессии. О ней и сейчас мало кто знает. На вопрос: «Кто у вас здесь планнинг-менеджер?» - сотрудники российских фирм отвечают встречным вопросом: «А что это такое?» Планирование в наших фирмах обычно делят между собой маркетологи, руководители отделов продаж, заместители директора.
Стэнфорд в рейтингах
В прошлогоднем октябрьском рейтинге Business Week Стэнфорд назван девятым. Зато в рейтинге US News & World Report за тот же 1998 год он делит первое место с Гарвардом. Наконец, в самом свежем рейтинге Financial Times (январь 1999 года) Стэнфорд занимает третье место в мире как в основном рейтинге, так и по размеру нынешней зарплаты его выпускников (те, кто окончил школу в 1995 году, зарабатывают сейчас $140 тыс. в год без учета бонусов и компенсаций). Согласно рейтингу Financial Times Стэнфорд - наиболее часто рекомендуемая выпускниками программа МВА.
US News & World Report высоко оценивает Стэнфорд и в рейтингах по отдельным специализациям. По преподаванию маркетинга и финансов школа занимает третье место. По другим специализациям показатели таковы: предпринимательство - четвертое место, менеджмент - восьмое, международный бизнес - девятое место по США.
Несколько лет назад 28-летний Владимир Дурбажев окончил Московский энергетический институт. Затем он проработал пару лет менеджером по продажам в компании «Космос TV». Ему хотелось найти более интересную работу в известной фирме. После полуторачасового собеседования в Samsung его взяли на должность ассистента в отдел планирования.
«Планнинг-менеджмером я был назначен позже, - вспоминает Владимир Дурбажев. - Подавляющая часть моей нынешней работы - это исследования рынка. Сначала мы собирали информацию о предпочтениях потребителей, продажах у конкурентов и отправляли ее в штаб-квартиру. Там тоже есть планнинг-менеджеры, они занимаются планированием на более высоком уровне. Сейчас мы самостоятельно составляем прогнозы продаж по России».
Сегодня Владимир отвечает за планирование продаж телевизоров, магнитофонов и лазерных видеодисков в России и республиках СНГ. «Для более точного планирования количества товара на складе мы используем все источники: смотрим, что происходит на рынке, сравниваем продукцию и цены, статистику продаж у нас и конкурентов, - рассказывает Владимир Дурбажев. - Какую-то информацию находим в Интернете, какую-то покупаем в маркетинговых агентствах. Мы изучаем анкеты покупателей и опрашиваем дилеров. Они знают, что нужно покупателю, даже лучше самого покупателя».
Критерий оценки работы планнинг-менеджера - количество товара, залежавшегося на складах или, наоборот, недостающего в магазинах. Недостаток товара в торговых точках и его избыток на складах - это прямые убытки компании.
Планнинг-менеджер влияет не только на объем партий и количество выпускаемой продукции. Он может изменить сам продукт. Владимир Дурбажев убедил своих руководителей поставлять в Россию 14-дюймовую модель телевизора не только в традиционном черном корпусе, но и в белом, с белыми шнурами и белым пультом дистанционного управления.
«Идея белого телевизора на самом деле не только моя, - уточняет Владимир Дурбажев. - Решения о том, что и в каким количестве поставлять в Россию, принимаются коллегиально. Я ориентировался в прогнозе на опросы продавцов. Свои предложения по товару есть у каждого покупателя. В том-то вся работа и состоит, чтобы собрать новые идеи и довести их до результата. Это моя задача - скоординировать усилия разных людей на поиск того, что потом будет пользоваться спросом».
Сейчас Владимир очень доволен, что работает именно планнинг-менеджером: «Мне нравится, что есть возможность повлиять на положение вещей, на ход дел, что сталкиваешься с новыми продуктами до того, как они становятся известными всем». Иногда приходится планировать продажи того, чего еще не было на прилавках, как бы предугадывать реакцию покупателей на совершенно новый продукт.
Так, например, было с недавно появившимися на рынке видеодисками DVD. «В стране живут 150 миллионов человек, - говорит Владимир Дурбажев. - Из них один процент составляют люди, для которых цена товара не имеет значения, их интересуют новизна и качество. Значит, у нас уже полтора миллиона потенциальных покупателей. Поэтому для меня не было неожиданностью, что DVD хорошо продается. Удивляет другое: например, в Нижнем Новгороде самый большой оборот нам дает магазин с самой маленькой площадью».
Японец из Ленинграда
Практически всегда на должность планнинг-менеджера в московские офисы принимают россиян, а не иностранцев. Считается, что представителю этой профессии необходимо хорошо ориентироваться во вкусах потребителей и иметь опыт работы на местном рынке.
Стэнфорд в рейтингах
В прошлогоднем октябрьском рейтинге Business Week Стэнфорд назван девятым. Зато в рейтинге US News & World Report за тот же 1998 год он делит первое место с Гарвардом. Наконец, в самом свежем рейтинге Financial Times (январь 1999 года) Стэнфорд занимает третье место в мире как в основном рейтинге, так и по размеру нынешней зарплаты его выпускников (те, кто окончил школу в 1995 году, зарабатывают сейчас $140 тыс. в год без учета бонусов и компенсаций). Согласно рейтингу Financial Times Стэнфорд - наиболее часто рекомендуемая выпускниками программа МВА.
US News & World Report высоко оценивает Стэнфорд и в рейтингах по отдельным специализациям. По преподаванию маркетинга и финансов школа занимает третье место. По другим специализациям показатели таковы: предпринимательство - четвертое место, менеджмент - восьмое, международный бизнес - девятое место по США.
Но бывают и исключения. В российском представительстве Sony должность планнинг-менеджера вот уже полтора года занимает японец Мициуки Сугиока. Ему 38 лет, и это его первая работа за границей. До Sony Сугиока работал аналитиком в японской инвестиционной компании.
Мициуки Сугиоку откомандировали в Россию, потому что он знает нашу страну. Десять лет назад в течение года он изучал русский язык в Ленинграде.
«Планнинг-менеджмент в России не отличается от планнинг-менеджмента в других странах, - говорит Мициуки Сугиока. - Особенности российского варианта в том, что здесь мы больше внимания обращаем на общее экономическое и политическое положение в стране. Но это разница в уровне внимания, а не методов».
Основным методом работы планнинг-менеджера обычно является изучение отчетов. Но иногда приходится ездить в командировки, чтобы оценить обстановку на месте. Если в Иркутске или Краснодаре продажи вдруг упали, планнинг-менеджер должен разобраться, в чем причина: дилер что-то сделал не так или у покупателей сменились приоритеты.
Один из планнинг-менеджеров рассказал о своей первой ошибке. В одном из городов всегда продавалось большое количество аппаратуры. Туда была послана очередная партия, но внезапно товар «завис». Оказалось, что раньше на этом участке работал расторопный дилер. Но его переманили в Москву - в отдел региональных продаж конкурирующей фирмы. Переехав в столицу, он со знанием дела переориентировал дилерскую сеть родного города на конкурентов. Этот был тот случай, когда прогнозы планнинг-менеджера не сбылись по независящим от него обстоятельствам.
Теория и вероятности
Илья Иванов - главный планнинг-менеджер компании Procter&Gamble.
Практически все планнинг-менеджеры приходят на эту позицию из отделов продаж или с других должностей отдела маркетинга. До Procter&Gamble 29-летний Илья Иванов два года работал специалистом по маркетингу в Sumitomo Corporation. В компанию он был принят менеджером по снабжению в отдел планирования доставки два с половиной года назад. Год назад Иванов уже возглавлял этот отдел.
Кто может стать планнинг-менеджером (требования работодателей)
- Высшее образование - экономическое или техническое (для работы на рынке бытовой техники)
- Желателен опыт в области маркетинга или продаж
- Навыки работы в Интернете, программе Excel
Что должен уметь планнинг-менеджер
- Обрабатывать информацию о продажах, полученную от сейлз-менеджеров и дилеров
- Заказывать необходимые исследования у маркетологов своей фирмы или в агентствах-партнерах
- Собирать информацию о деятельности и планах конкурентов
- Анализировать анкеты покупателей и данные о потребительских предпочтениях
- Готовить краткосрочные прогнозы на ближайшие два-три месяца для планирования поставок готовой продукции
- Готовить долгосрочные прогнозы на один-два года для планирования заказа производству
- Прогнозировать возможную реакцию потребителей на новый товар фирмы
Минувшей зимой в Procter&Gamble прошла реорганизация. Отдел планирования доставки был объединен с отделом планирования запросов. Илья Иванов возглавил эту объединенную структуру.
Свое первое образование Илья Иванов получил в Московском автодорожном институте. Для работы планнинг-менеджера ему понадобилось дополнительно изучать экономику. Недавно Илья закончил московскую программу МВА Калифорнийского государственного университета.
Впрочем, специального курса по планнинг-менеджменту в этом учебном заведении, как и в остальных, не существует. В западных странах планнинг-менеджеров предпочитают растить внутри фирмы. Считается, что способность к анализу и точным предсказаниям у человека либо есть, либо нет. Научить этому нельзя, все проявляется в деле.
Планнинг-менеджеру необходимо обладать рядом специфических умений, и прежде всего умением анализировать многофакторную информацию, сопоставлять различные факты, а также умением рисковать и принимать нестандартные решения. Планнинг-менеджмент - это решение задачи с многочисленными неизвестными. Неудивительно, что на эту должность обычно берут людей с опытом и высоким интеллектом.
Обычно базовым образованием планнинг-менеджера в России является экономическое или техническое (если фирма торгует бытовой техникой или компьютерами). Работать по этой специальности в стремительно развивающейся информационной сфере сложнее всего. Каждый год приносит на рынок новинки, и нужно знать, какую группу потребителей и чем может привлечь каждая из них. Особый случай, когда фирма выбрасывает на рынок что-то принципиально новое - товар, спрос на который еще нужно формировать.
«Интуиция в нашей работе не играет решающей роли, - говорит Илья Иванов. - Многие процессы можно прогнозировать исходя из исторических данных и опыта. Все можно рассчитать по математической модели. Мы имеем дело с вероятностными процессами».
Планнинг-менеджер Procter&Gamble обязан составлять два прогноза продаж: текущий - на месяц, а также перспективный - на полтора года. Краткосрочный прогноз, по мнению Ильи Иванова, сделать всегда проще. Требуемая точность попадания в прогнозах - плюс-минус 10%.
Илья Иванов видит много общего в работе планнинг-менеджера и брэнд-менеджера. Разница в том, что последний формирует концепцию продаж, а планнинг-менеджер следит за процессом.
Именно поэтому планнинг-менеджеры не получают вознаграждения в виде процента от объема продаж. Они работают на твердой ставке. В московских офисах планнинг-менеджерам сейчас платят от $500 до $1200.
Илья Иванов считает, что планнинг-менеджмент в России существует давно, хотя сам термин мало кому известен до сих пор. «Видимо, во многих компаниях есть такие люди, но они называются по-другому, - говорит Илья Иванов. - Содержать целую группу планирования или даже одного квалифицированного планнинг-менеджера может себе позволить только крупная компания, которая имеет и отделы продаж, и собственно производство».
В западных офисах кое-где прогнозированием продаж также занимаются специалисты, должность которых называется иначе. Например, в московском представительстве Electrolux обязанности планнинг-менеджеров частично выполняют продукт-менеджеры. «Мы анализируем sales history товара и составляем прогнозы продаж, - говорит Антон Чумаков, продукт-менеджер Electrolux. - Я до этого работал в Sharp - там тоже была система составления прогнозов, хотя и несколько иная. Без этого большой компании невозможно работать».
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
