Где диваны?

Усилия отечественных производителей мебели по замещению заграничных шкафов и диванов своей продукцией не приносят серьезных результатов. Доля мебельного импорта продолжает расти. Удорожание материалов и электроэнергии, падение курсов евро и немецкой марки практически лишают российских мебельщиков самого главного конкурентного преимущества – низкой цены. На продвижение продукта у российских производителей не хватает ни времени, ни денег.

По оценке Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности, за прошлый год доля импортной мебели увеличилась с 25% до 37%. В ассоциации полагают, что в этом году рост объема импортных поставок только увеличится. «В ситуации, когда конкурентоспособно всего около 10 – 20% отечественной продукции, это вполне реально», – считает Андрей Шнабель, заместитель генерального директора ассоциации. Ударить по нашим производителям может и снижение пошлин на ввоз мебели – во всяком случае, такие инициативы (главным лоббистом которых выступает шведский мебельный гигант IKEA) появляются с завидной регулярностью. Пошлины, скорее всего, снижены не будут, а потенциала российских производителей вполне достаточно, чтобы лет через пять снизить долю импорта до 15 – 20%, – таково мнение Екатерины Безнощенко, менеджера по маркетингу компании «Фронда». Учитывая спрос на продукцию российских мебельщиков, компания постепенно переориентируется на отечественных производителей. «Главное, чего пока не хватает нашим производителям, – это осознание значимости рекламы своей продукции, – говорит Екатерина Безнощенко. – А вот что касается качества продукции, то здесь российские фабрики сделали заметный рывок». О том, что производители действительно могут получить реальный эффект от рекламы, говорит и начальник рекламного отдела мебельного центра «Гранд» Дмитрий Берман. «Совместная с поставщиками акция «Покупаем наше» оказалась выгодной не для магазинов (акция практически не отразилась на объемах наших продаж), а как раз для фабрик-участников, – отмечает Берман. – Во-первых, у них заметно растут продажи. Во-вторых, на те суммы, которые они вкладывают в организацию акций, мы предоставляем какое-то количество рекламы».

Обмен модулями

О самостоятельном продвижении своих брэндов сегодня всерьез задумываются лишь очень немногие производители. Позволить себе расходы на рекламу могут только крупные мебельные предприятия. В числе самых активных можно назвать мебельный комбинат «Шатура» и ООО «Фабрика мебели «Марта». На рекламную поддержку брэнда «Шатура» в прошлом году было потрачено порядка $400 тыс. В прошлом же году компания объявила о рекордном для нее объеме продаж за все время существования – $74,6 млн. Впрочем, вполне возможно, что на рост интереса к продукции крупнейшего российского производителя мебели повлияла не столько активная раскрутка желто-черного логотипа, появившегося у компании в 1999 году, сколько хорошая память москвичей и жителей Подмосковья («Шатура» начала работать еще в 1961 году). Как бы там ни было, своей цели – создание определенного образа компании – «Шатура» добилась. «Марта» предпочитает идти по пути рекламирования своих отдельных марок. Так, чтобы отделить современное направление от традиционного, компанией была создана торговая марка Albert & Shtein, включающая в себя шесть моделей мягкой мебели. Помимо того что «Марта» сотрудничает с такими крупными мебельными салонами, как «Громада», «МебельГрад» и «Три Кита», в Москве работают шесть фирменных салонов «Марты», рекламная поддержка которых осуществляется посредством ярких щитов «Диваны тут!». «Изначально призыв был задуман как реклама, приводящая к нашим магазинам, – рассказывает Виталий Лясковский, менеджер «Марты» по рекламе. – Однако он оказался настолько эффективным, что теперь мы чаще используем его в качестве рекламного слогана компании». Серьезно заниматься маркетинговыми исследованиями и выстраивать в соответствии с их результатами свою стратегию также могут позволить себе лишь немногие продавцы. Большинство мебельных салонов ограничиваются различными вариантами скидок и подарков. «Маркетинговые решения выходят на первый план, когда компании примерно равны по масштабу, – считает Дмитрий Берман. – У нас пока все больше следят за тем, по каким ценам тот или иной товар предлагается у конкурента». Тем не менее рекламный отдел салонов «Гранд» и «Три Кита» планирует продолжить акцию в поддержку отечественного производителя. «Мы не хотим связывать это мероприятие с продажами отечественной мебели, – говорит Дмитрий Берман. – Очевидно, оно будет носить более широкий характер». Куда больший эффект, по мнению Бермана, может дать новая телепрограмма, месяц назад появившаяся на канале ТВЦ. Нередко бывает так, что рекламная кампания фирмы работает на конкурентов. Подобный промах совершила компания «Феликс», специализирующаяся на торговле офисной мебелью: в ноябре-декабре прошлого года, когда у импортеров мебели были серьезные проблемы с российской таможней, «Феликс» запустил в ротацию серию рекламных роликов. В результате дефицит продукции в салонах компании способствовал росту продаж других продавцов офисной мебели. По мнению Екатерины Безнощенко из «Фронды», лучшее, что можно придумать, – это протестированная реклама собственного брэнда и использование новых для мебельного рынка приемов, например, кросс-промоушна. В этом направлении фирма сотрудничает с туристической компанией «Пак-Трэвел», которая, как и «Фронда», имеет широкую сеть филиалов в регионах. «Концептуально разная сезонность оказалась взаимовыгодной – когда у нас идет летний спад, у турфирм, наоборот, начинается самый пик продаж», – говорит Екатерина Безнощенко. Пока что «Фронда» и «Пак-Трэвел» обмениваются рекламными модулями в своих каталогах, а в ближайшее время, возможно, будет достигнута взаимная договоренность о предоставлении совместных скидок. Не исключены подобные схемы и при сотрудничестве «Фронды» с другими компаниями. Еще одна инициатива «Фронды» (ее тоже можно в какой-то мере отнести к кросс-маркетингу) в свое время активно использовалась в Европе. Художники – например, Пикассо – просто выставляли свои полотна в мебельных магазинах, параллельно обеспечивая продажи себе и рекламируя коллекции в салонах. Проект «Арт-Фронда» предлагает покупателю оценить произведения современных российских художников в обрамлении домашних и офисных интерьеров. Позволить себе подобные проекты могут единицы. Мебельные предприятия вообще предпочитают рассчитывать на защиту государства – консерватизм россиян в мебельных пристрастиях и достаточно высокий спрос обеспечивают их работой. «Пока главное ноу-хау наших производителей – срисовать модель, сэкономить на разработке и продать дешевле» – говорит Юрий Давыдов, консультант агентства «Качалов и Коллеги». Достойным примером для подражания могла бы, вероятно, служить IKEA – по оценке «Ко», оборот только одного ее московского магазина всего через год после открытия достиг объемов, вполне сравнимых с показателями МК «Шатура». Причем главное преимущество шведов заключается вовсе не в количестве денег, идущих на рекламу недорогой мебели. Просто IKEA смогла удовлетворить спрос целого класса русских клиентов, предложив им подходящую идеологию. Однако на то, чтобы обеспечить потребителя не просто ассортиментом, а определенным стилем жизни, у мебельщиков еще долго не будет ни времени, ни денег.