Генерал – электрик

Сергей Легашов - первый российский менеджер на топ-позиции в московском офисе General Electric Lighting. До GE он работал в гостиничной сети Radisson, компаниях 3М и Lego Group. За первый год работы в своей нынешней компании Легашов увеличил оборот российского представительства вдвое.

Психологи считают, что каждым карьеристом руководит один из трех мотивов - страсть к деньгам, жажда общественного статуса либо увлеченность работой. 38-летний Сергей Легашов точно из последней категории. Есть в нем какое-то редкое сочетание организаторского таланта с едва ли не подростковым азартом. Со стороны иногда кажется, что он играет в бизнес, а не работает. Не зря до General Electric он работал на "игрушечную" Lego.

В своей "игре" Легашов, безусловно, победитель. За шесть лет он прошел несколько уровней - от новичка до директора представительства всемирно известной компании.

GE Lighting продает в России полный спектр осветительных приборов: от бытовых лампочек до систем промышленного и городского освещения. Множество центральных улиц Москвы освещаются светильниками этой компании, фарами с лампочками GE Lighting комплектуется большинство моделей АвтоВАЗа. Обороты компании в нашей стране исчисляются десятками миллионов долларов. Зарабатывают все эти деньги Сергей Легашов и несколько сотрудников его офиса.

Карьеру менеджера он начал восемь лет назад. В 1991 году капитан Легашов, военный переводчик при Министерстве обороны, решил сменить офицерскую службу на гражданскую работу.

Офицер безопасности

Военным переводчиком Легашов служил с 1983 года. Первое назначение после окончания Военного института иностранных языков он получил в Эфиопию - на должность инструктора-переводчика при советской миссии.

Через два года его перевели на аналогичную должность в один из учебных центров в Туркмении, где проходили обучение офицеры из дружественных африканских и азиатских стран.

В 1988 году старший лейтенант Легашов пошел на повышение: ему присвоили звание капитана и назначили переводчиком специальной комиссии Министерства обороны. Сергею Легашову поручили сопровождать американских инспекторов, наблюдавших за ходом реализации договора о сокращении ракетных вооружений. В комиссии он проработал около трех лет.

В 1991-м армия стала терять свое привилегированное положение в государственной системе. Сергей Легашов понял, что через какое-то время его некогда престижная работа станет низкооплачиваемой. "Мне было уже 30, и я понимал, что если не приложу усилий, то не смогу ничего изменить в своей жизни", - вспоминает он.

В конце 1991 года в одной из газет он прочитал объявление о наборе персонала в гостиницу "Рэдиссон-Славянская" - в то время это было одно из крупнейших в Москве совместных предприятий. Сергей направил свое резюме и получил приглашение на интервью. Он сам не ожидал, что произведет настолько хорошее впечатление на руководителей гостиницы: ему предложили возглавить службу безопасности.

Легашов уволился из армии. "Разумеется, у меня были сомнения, - вспоминает он. - Но я рассуждал примерно так: если хочешь ехать на поезде, нужно использовать любой шанс запрыгнуть в вагон".

В дальнейшем в своей карьере он еще несколько раз поступал таким же образом: соглашался на незнакомую, но перспективную работу и прилагал все усилия, чтобы достичь в ней успеха. Похоже, в этом и состоит его любимая игра. Освоив "новый уровень", он довольно быстро теряет к нему интерес и начинает искать что-нибудь новенькое.

До Сергея Легашова службу безопасности в "Рэдиссон-Славянской" возглавлял другой бывший офицер. "Ему так и не удалось добиться в коллективе должного уровня дисциплины и профессионализма, - говорит Легашов. - Прежде чем что-то менять, я установил контакт с людьми и постарался понять сложившуюся в организации культуру отношений. Потом с помощью коллеги - американского инструктора полностью пересмотрел должностные обязанности и изменил структуру службы".

В подчинении у Сергея Легашова было 90 человек. Коллективом он руководил через супервайзеров, возглавлявших отдельные группы, и подбирал на эти должности людей с лидерскими качествами, которым можно было делегировать полномочия.

За несколько месяцев Сергей наладил работу службы безопасности ("резко сократились материальные потери", как деликатно говорит он о случаях воровства). Изменения в сервисе не остались незамеченными и для постоянных клиентов гостиницы. Один из них - топ-менеджер московского представительства 3M, арендовавшего офис в гостинице, - и переманил Легашова на другую работу.

Случилось это в конце 1992 года. Сергею Легашову предложили должность технического менеджера в новом офисе 3M. Рассудив, что в компании с мировым именем его ожидают лучшие перспективы, Сергей принял это предложение.

На новом месте в обязанности Легашова входило техническое обеспечение офиса - от доставки бумаги и мелкого ремонта до контактов с городскими коммунальными службами. В 3М он прошел корпоративный курс по управлению и познакомился с западной системой менеджмента. Одновременно присматривался к работе своих более опытных коллег, освоил основы маркетинга, познакомился с техникой продаж. И в конце концов решил, что продажи - его стезя. "Я видел, как увлекательна эта работа и насколько в ней ощутим результат твоих усилий", - вспоминает Легашов.

У Сергея была возможность стать торговым представителем в 3М, но он решил поискать более интересные предложения на рынке. Поиск оказался удачным.

"Игрушечный" менеджер

В январе 1995 года рекрутеры из Ernst & Young (московское представительство этой компании одно время занималось еще и хэдхантингом) предложили Сергею Легашову пройти собеседования в представительствах Ferrero и Lego. Обе компании только начинали работать в России и нуждались в грамотных сейлз-менеджерах.

Встреча с представителем Ferrero (компания владеет брэндами KinderSurprise и Rafaello) Сергея Легашова разочаровала. Вы думаете, потому, что ему предложили мало денег или не тот круг обязанностей? Не угадали. Дело совсем в другом. "Представитель Ferrero рассказывал о работе как-то тускло и неинтересно", - говорит Легашов.

Беседа с представителем Lego Питером Панаем получилась для россиянина более увлекательной. "Мне понравился продукт - великолепная развивающая игрушка, уникальная и потому продаваемая", - вспоминает Сергей.

"Я сказал Питеру: если вы меня не возьмете, то сделаете ошибку, - вспоминает Легашов. - Мне указали на отсутствие опыта работы в сфере продаж. Я ответил, что у меня есть необходимые знания, желание работать и готовность учиться". Так Сергей убедил представителя Lego проверить его в деле. Тем более что его фамилия созвучна названию фирмы...

Легашов начал работу в Lego в качестве ассистента Питера Паная: сопровождал датчанина в деловых поездках по России, перенимал его опыт, налаживал связи. Одновременно прошел обучение на курсах по активным продажам и управлению продажами.

После шести месяцев испытательного срока Питер Панай решил, что на Легашова можно оставить бизнес Lego в России, и Сергей получил должность регионального сейлз-менеджера. Правда, функции управления представительством оставались у штаб-квартиры в Дании.

"Мне поручили работу с импортерами и развитие дистрибуторской сети, - рассказывает Сергей Легашов. - В московском офисе я практически не появлялся. Если в начале моей работы клиенты Lego в основном располагались в Москве и Санкт-Петербурге, то уже через два года - почти во всех крупных городах России. Я не просто предлагал им купить наш товар, а предлагал бизнес-решения, то есть демонстрировал потенциальным клиентам, какую выгоду можно получить от сотрудничества с Lego. Многие торговые фирмы, которые стали нашими дилерами, никакого отношения к детским товарам не имели. В Саратове, к примеру, это была фирма, торговавшая бензином; в Санкт-Петербурге - торговцы одеждой; в Екатеринбурге - фирма, занимавшаяся сбытом электроники; во Владивостоке - компания, которая продавала бытовую химию".

"Сергей отличался исключительной напористостью при ведении переговоров, - вспоминает нынешний региональный сейлз-менеджер Lego Дмитрий Завьялов (в 1995 - 1996 годах он работал вместе с Легашовым, будучи торговым представителем по Москве). - Многие из привлеченных им дистрибуторов работают с Lego и сейчас, а кто-то стал нашим клиентом по рекомендации тех людей, с которыми работал Сергей".

К концу 1996 года обороты российского представительства Lego Group выросли до нескольких миллионов долларов. Вместе с успехом к Сергею Легашову пришло и некоторое разочарование. "Нагрузки были колоссальные, - рассказывает Сергей. - Объемы работ выросли во много раз, а всеми продажами по-прежнему занимались только двое - я и Дмитрий Завьялов. К тому же в Lego оказалась неадекватной система поощрений. В качестве бонуса за хорошие показатели по итогам года я, например, получил в подарок... электрический чайник".

Словом, внутренне Сергей Легашов был готов к перемене места работы. Поэтому, когда в конце 1996 года на него вышли хэдхантеры из международного агентства H. Neumann International, он согласился рассмотреть их предложение.

Продавец света

H. Neumann International выполняло заказ компании General Electric по подбору специалиста, способного стать достойной заменой англичанину Бруку Горовицу, который в течение нескольких лет возглавлял представительство General Electric Lighting. Иностранца собирались переводить в лондонскую штаб-квартиру компании. Поиск нового руководителя курировал вице-президент General Electric по Восточной Европе Питер Волль.

"Мы встретились более чем с 40 менеджерами, прежде чем предложили заказчикам несколько кандидатур, - рассказывает Наталья Ершова, консультант H.Neumann International. - Помимо успешного опыта работы по управлению продажами заказчик хотел видеть в кандидате харизму, то есть лидерские качества (в GE любят именно таких. Сам глава корпорации Джон Уэлч обладает огромной харизматичностью. - "Ко"). - Сергей Легашов понравился мне сильной внутренней мотивацией, ориентацией на успех".

Менеджер взвесил все "за" и "против" и принял предложение General Electric. "В Lego у меня уже не было возможностей для роста, так как я фактически занимал верхнюю ступеньку в представительстве", - рассказывает он.

"Как мне кажется, для Сергея это было довольно непростым решением, - вспоминает Дмитрий Завьялов. - Он был увлечен работой с продукцией Lego, но из должности сейлз-менеджера уже вырос. Его интересовала именно работа руководителя".

Представительство General Electric Lighting Сергей Легашов возглавил в декабре 1997 года. "Я должен был в условиях сильной конкуренции удержать лидерские позиции компании и увеличить ее долю на рынке".

Через год объемы продаж в General Electric Lighting выросли в два раза.

Сергей Легашов, как и все руководители его уровня, в таких случаях говорит: "Результат был достигнут благодаря слаженной работе всего коллектива". А его заслуга, дескать, только в том, что он сумел обеспечить коллегам "условия для успешной работы".

"Принципы менеджмента в General Electric согласуются с моими личными", - говорит Сергей. В управлении представительством он использует знаменитую программу GE "шесть сигма" - о ней мы писали в №26 за 1998 год - и такие подходы, как work out (участие всех членов команды в принятии решений) и add value (ориентация на постоянное повышение эффективности работы каждого сотрудника).

Серьезным испытанием на прочность для команды Сергея Легашова стало падение спроса и объемов продаж после августа 1998 года. Глава представительства GE тогда сделал ставку на оптимизацию отношений с дистрибуторами компании. В начале 1999 года была запущена специальная программа развития бизнеса партнеров.

"Наши специалисты теперь проводят тренинги дистрибуторов, - рассказывает Сергей Легашов. - Мы, например, обучаем их, как правильно организовать торговое место, как составить для заказчика дизайн-проект освещения. Для менеджеров среднего звена компаний-дистрибуторов нами разработан учебный курс с элементами бизнес-планирования и логистики. Консультируем мы их и по вопросам реорганизации в фирмах".

В июле 1999 года объем продаж в General Electric Lighting и динамика его роста восстановились на докризисном уровне. При том, что количество дистрибуторов все же сократилось.

Сергей Легашов считает, что у компании великолепные перспективы: "Как говорят американцы, мы пока только "царапаем поверхность". По объемам продаж находимся на уровне Польши, а потенциал рынка в России гораздо выше".

Легашов говорит, что в будущем, может быть, создаст собственную торговую фирму. "Но на ближайшие годы я вижу себя в General Electric".