Генералы долговых ям
Давать взаймы – сложный и неблагодарный труд. Сначала надо найти тех, кто захочет брать и платить проценты, потом надо бегать за ними и напоминать про «должок». Глава советов директоров компаний «Секвойя Кредит Консолидейшн» и «ФОСБОРН ХОУМ» Евгений Бернштам решил помочь банкам и другим кредиторам, делая за них самую трудную работу.
Бывшему первому зампредправления Альфа-банка Евгению Бернштаму принадлежит коллекторское агентство и ипотечный брокер. Хотя Евгений и занимается кредитами, но сам взаймы не дает, а только помогает тем, кто кредитует: ипотечный брокер сводит кредитора с потенциальным должником, потом коллекторское агентство взыскивает образовавшуюся задолженность. Выбранная финансистом стратегия направлена на развитие «финансового сервиса» – бизнеса, делающего в России только свои первые шаги. «Ко» Евгений Бернштам рассказал о том, как можно делать бизнес на отношениях кредиторов с должниками.
– Евгений Семенович, а как вам вообще пришла в голову идея создать два таких разных бизнеса – коллекторское агентство и ипотечную компанию?
– Вообще, когда вам в голову приходит какая-либо бизнес-идея, то для любого человека и предпринимателя в особенности очень важно общаться с критической массой умных людей – это помогает и развитию твоей личности, и развитию твоей деятельности. Когда мы вместе внимательно посмотрели на бизнес розничного кредитования и разложили по полочкам все бизнес-процессы, то увидели, что есть ряд областей, в которых банки вынуждены заниматься не свойственной им деятельностью из-за отсутствия на рынке профессиональных аутсорсинговых компаний, способных решить их проблемы. В результате нами было принято решение о создании нескольких бизнесов, для которых могло бы подойти общее название «финансовый сервис». Для нового дела всегда важны три вещи: идея, финансирование и группа единомышленников, то есть менеджмент, который будет воплощать эту идею. Когда все эти три элемента сходятся в одной точке, получается успешная и профессиональная компания.
– Кто же эти мы, с кем вы сначала «углубились», а затем «приняли решение»?
– Прежде всего я говорю о своих коллегах, которые раньше работали со мной в Альфа-банке, а сегодня трудятся в компании «Секвойя Кредит Консолидейшн». Это Елена Докучаева, генеральный директор «Секвойи», Алексей Козырев, заместитель генерального директора, Ирина Поддубная, директор по развитию бизнеса, и Сергей Новицкий, директор по ИТ. Больше в «Секвойе Кредит Консолидейшн» никого из Альфа-банка нет. Но есть люди из других не менее известных и профессиональных организаций. Главное – иметь ядро. То же самое можно сказать и о другой нашей компании «ФОСБОРН ХОУМ», являющейся ипотечным брокером. Ипотечный брокер и коллекторское агентство – это два звена одного процесса. «ФОСБОРН ХОУМ» пока занимается только ипотекой, но по мере роста эта компания начнет продавать многие финансовые продукты. «Секвойя» же взыскивает и покупает долги. Все это звенья единого большого бизнес-процесса – розничного кредитования.
– Сколько понадобилось средств, чтобы создать коллекторское агентство и компанию – ипотечного брокера?
– По сравнению со многими другими видами бизнеса и в реальном, и в финансовом секторе эти два вида финансовых сервисов не столь уж капиталоемки. Инвестиции нужны прежде всего на создание технологии взыскания и развитие ИТ-системы, которая постоянно нами совершенствуется. Например, система информационной безопасности коллекторского агентства построена совместно с компанией Tops BI. Также инвестиции требовались на разработку программы отбора и обучения кандидатов новой профессии ипотечного брокера, на создание call-центров, привлечение в команду профессионалов, в офисы, в организацию рабочих мест, в приобретение парка автомобилей и многое другое. Разумеется, это не сотни миллионов, но и несерьезными такие суммы не назовешь.
– В свое время ваше коллекторское агентство было первой организацией такого рода. Сейчас вы чувствуете конкуренцию?
– Было бы неправильным сказать, что мы одни на этом рынке. Многие адвокатские бюро, а также охранные агентства претендуют на то, чтобы в какой-то части своей деятельности называться «коллекторскими агентствами». На самом деле это не так, однако какие-то функции коллекторского агентства они выполняют. Адвокатские бюро неплохо работают на этапах судебного взыскания. Методы, применяемые охранными компаниями, порой вызывают некоторые опасения. Мы же являемся агентством полного цикла, взыскиваем задолженность как в досудебном, так и в судебном порядке, включая сопровождение исполнительного производства.
– Вашими клиентами в основном являются банки?
– Не только. Сегодня мы уверенно работаем в трех крупных сегментах рынка. Нашими клиентами являются банки, страховые и телекоммуникационные компании. Но поскольку понятие «финансовый ритейл» включает в себя взаимоотношения финансовых институтов не только с физическими лицами, но и с малым бизнесом, то с начала 2006 года мы осваиваем четвертую группу клиентов – крупные дистрибуторские компании, занимающиеся распространением разных видов товаров и взаимодействующие с предприятиями розничной и мелкооптовой торговли. В нашей «обойме» уже два десятка компаний этого нового для нас четвертого типа. А скоро у нас появится еще два типа клиентов, но о них поговорим позже.
– Выкупаете ли вы долги и на каких условиях?
– В начале октября в состав акционеров «Секвойи Кредит Консолидейшн» вошел международный инвестиционный банк Goldman Sachs. Сегодня это один из основных игроков на мировом рынке приобретения проблемных долгов. В соответствии с договором, подписанным между нашими компаниями, Goldman Sachs выкупил часть существующих акций компаний и инвестировал дополнительный капитал путем подписки на новые акции. Привлеченные в результате сделки средства будут направлены, в частности, на приобретение долговых портфелей, для чего в рамках холдинга уже создана отдельная инвестиционная компания (SCC Assets Management).
Что касается условий выкупа, то к факторам, влияющим на цену, в первую очередь относятся: срок просроченной задолженности, социально- демографические характеристики должника, а также история работы с должником после возникновения просрочки, в том числе опыт работы «Секвойи» с данным портфелем.
– А какой процент от суммы долга вы берете при работе по агентской схеме?
– Существует целая матрица, с помощью которой вычисляется объем нашего агентского вознаграждения. Его конечная величина зависит от ряда факторов – суммы долга, срока задолженности, типа задолженности, наличия обеспечения и многих других факторов. Одно дело – взыскивать «свежий» долг, срок которого – два-три месяца и должник находится в Москве или в крупном городе-миллионнике, и другое дело – взыскивать кредит, просрочка по которому составляет свыше одного-двух лет, а должник находится, например, в Таджикистане. Комиссия за взыскание таких долгов, естественно, разная. В среднем – 25 – 30%.
– Вам приходится «уговаривать» возвращать долги тех граждан, которые не хотят этого делать. В чем ваше ноу-хау?
– Мы применяем очень четкую технологию. Связываемся с должником, выясняем причину образования просрочки. Если должник не уклоняется от погашения задолженности, мы проводим с ним переговоры и договариваемся о погашении долга. Если причины невозврата долга действительно носят объективный характер, то мы можем по предварительному согласованию с кредитором дисконтировать либо реструктурировать долг (увеличить срок выплаты, дисконтировать штрафы или проценты и т.д.). Если же договориться с должником не удается, мы передаем дело в суд, осуществляем сопровождение судебного процесса, инициируем и контролируем ход исполнительного производства. Самое главное определить настоящую причину неплатежа и помочь должнику расплатиться в случае реальных материальных затруднений. А это уже наше ноу-хау.
– Как вы строите стратегию открытия филиалов в регионах?
– Сегодня у «Секвойи Кредит Консолидейшн» зарегистрировано 11 филиалов, до конца года их станет 15. Мы идем по пути создания собственных филиалов для того, чтобы обеспечить максимальный контроль над соблюдением единых стандартов работы по всей России. Проводим подбор персонала в регионах, а обучение – сначала в Москве, а затем на местах, направляя в филиал на первое время опытного сотрудника из столицы. Затем не реже одного раза в квартал мы обязательно проводим детальный аудит работы каждого филиала на месте.
– За какими коллекторскими агентствами будущее? Независимыми или аффилированными с банками?
– На наш взгляд, будущее за независимыми агентствами, работающими с различными типами задолженности, имеющими большую филиальную сеть и предоставляющими комплексное решение проблемы задолженности, включая ее выкуп. Кэптивные агентства будут трансформироваться в собственные службы по взысканию и работать с просрочкой до определенного срока. Так функционирует этот бизнес во всех странах, и вряд ли Россия захочет изобретать велосипед.
– Вы свое будущее связываете с бурным развитием потребительского кредитования?
– Да, конечно, на сегодняшний день идет стремительный рост финансовой розницы. Однако общий объем выданных потребительских кредитов составляет всего 6% от ВВП, в то время как в странах Западной Европы этот показатель значительно выше и может достигать 50 – 70%. То есть потенциал развития рынка существует. Правда, обращает на себя внимание то, что объем просроченной задолженности растет более высокими темпами, чем объем выданных кредитов. К настоящему времени уровень просроченной задолженности превысил 2% общего объема выданных кредитов физическим лицам, что в абсолютных цифрах превышает 1,4 млрд долларов США. Это я говорю только о банковском потребительском кредитовании. А ведь еще существует просроченная задолженность в страховом и телекоммуникационном бизнесе и прочие долги – в общем, фронт работ у нас очень большой.
– Когда вы создали компанию «Секвойя Кредит Консолидейшн», аналогичных предприятий на рынке не было. Где же вы искали кадры?
– Мы их готовили сами. Это очень сложное, но благодарное занятие. Все сотрудники подготовлены по нашей собственной методике, основанной на изучении передового зарубежного опыта. А надо сказать, что в США и западноевропейских странах коллекторский бизнес очень развит и развит давно (около 40 лет). Работа нашего агентства построена на основе западных технологий, с учетом особенностей российской специфики.
– Ипотечный брокер – это тоже новая профессия в нашей стране, поэтому и здесь вам приходится заниматься обучением персонала?
– Да, на должность ипотечного брокера мы, как правило, отбираем людей с экономическим или юридическим образованием. Риэлтерский опыт здесь не обязателен и даже не всегда желателен. Просто, как показала практика, при всем обилии риэлтеров на столичном рынке довольно трудно выбрать среди них человека, который мог бы работать квалифицированным ипотечным брокером – это же принципиально другой подход к клиенту! Риэлтер работает за процент от стоимости квартиры, поэтому ему выгоднее продать своему клиенту квартиру подороже, чтобы получить с него больше денег – на этом конечном этапе его работа с клиентом завершается. Ипотечный же брокер начинает сотрудничать со своим «подопечным» на этапе формирования кредитного досье, подбора оптимальной ипотечной программы и получения ипотечного кредита в выбранном банке. После этого их сотрудничество бывает продолжено до подбора квартиры, которую можно приобрести с использованием полученного ипотечного кредита, и совершения сделки купли-продажи выбранной недвижимости. Но и после получения клиентом ключей от купленной им квартиры его взаимодействие с брокером продолжается – в течение всего срока погашения ипотечного кредита, а это не один год. Клиенты компании «ФОСБОРН ХОУМ» могут рассчитывать на нашу юридическую поддержку, профессиональную консультацию, всестороннюю защиту своих интересов и, что самое главное, программу перефинансирования сделки. Такой подход к работе непривычен риэлтерам, поэтому мы отбираем для себя специалистов из других сфер. Мы считаем, что легче человека научить требуемому нами уровню обслуживания клиентов, чем переучивать людей, привыкших действовать по другим критериям.
– Компания «ФОСБОРН ХОУМ» работает уже полгода на российском рынке. Можно ли говорить о каких-то результатах?
– С начала текущего года до конца марта ипотечные брокеры компании передали в банки на рассмотрение кредитные досье с общим объемом запрашиваемых средств почти на 16,5 миллионов долларов. Сколько работы наших специалистов кроется за этими цифрами, причем работы высокого уровня! И подтверждается этот уровень тоже цифрами – 31% клиентов приходят в «ФОСБОРН ХОУМ», потому что им порекомендовали воспользоваться нашими услугами их родственники или друзья.
– Ипотечные кредиты сейчас востребованы не только в Москве, но и в других российских городах. Планируете ли вы оказание услуг ипотечного брокериджа в регионах?
– Это одно из приоритетных направлений деятельности компании «ФОСБОРН ХОУМ» на ближайшие три года. Уже в нынешнем году мы откроем первые региональные отделения в Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде, в следующем году планируем расширить региональную сеть до 21 представительства, а в 2008-м довести эту цифру до 37. Предполагаемая территория деятельности компании к концу 2009 года – 50 российских регионов. Наша основная цель – завоевание к 2009 году 20% рынка брокерских услуг по организации, сопровождению и рефинансированию ипотечных программ и 15% рынка риэлтерских услуг по приобретению недвижимости с использованием ипотечных кредитов. Мы будем работать над тем, чтобы через три года занять лидирующие позиции на рынке ипотечного кредитования в сегментах «брокеридж в недвижимости», «брокеридж на рынке ипотеки» и «рефинансирование ипотеки».
РЕЗЮМЕ Евгения Бернштама
Год рождения: 1958
Образование: экономический факультет Дагестанского государственного университета, аспирантура МГУ им. М.В. Ломоносова. Доктор экономических наук
Профессиональный опыт:
2004 – настоящее время: «Секвойя Кредит Консолидейшн», председатель совета директоров;
2005 – настоящее время: «ФОСБОРН ХОУМ», председатель совета директоров;
2004: «УралСиб», первый вице-президент;
2002 – 2003: «Интерпайп», Украина, президент и главный управляющий директор
1994 – 2002: ОАО «Альфа-банк», первый заместитель председателя правления
Личная информация: женат, имеет сына и дочь
Хобби: коллекционирование скульптур Франка Мейслера и фигурок из папье-маше (серии «Первооткрыватели» и «Море»)
Что такое ЗАО «Секвойя Кредит Консолидейшн»
Год основания: 2004
Сфера деятельности: коллекторский бизнес (взыскание просроченной и проблемной дебиторской задолженности)
Штат: более 200 человек
Объем полученной к взысканию проблемной задолженности за 2005 – 2006 годы: более $150 млн
Что такое «ФОСБОРН ХОУМ»
Год основания: 2005
Сфера деятельности: ипотечный брокер (программы, предлагаемые компанией, включают в себя полный цикл работ по сопровождению ипотечной сделки – от подбора кредита и объекта недвижимости до полного расчета по сделке)
Штат: более 50 человек
Объем сопровождаемых кредитов в 2005 году: $6 млн, план на 2006 год – $240 млн
Главные конкуренты: агентства недвижимости, предлагающие услуги по сопровождению ипотечных сделок
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
