Главное – договориться
Найти сильного управленца, способного решать стоящие перед компанией задачи, непросто. Но не менее сложная задача – провести с ним переговоры таким образом, чтобы ваше дальнейшее сотрудничество оказалось плодотворным. Как построить разговор, какие аспекты будущей деятельности обсудить? Об этом стоит подумать заранее.
Если поиск топ-менеджера был проведен правильно, то на переговоры придет человек, который обязательно задаст вам немало вопросов о структуре компании и своем месте в ней, ему будет необходимо понять принципы управления, уяснить роль акционеров. Менеджера также будет интересовать, каких результатов от него ожидают и какими ресурсами он может располагать для достижения поставленной цели. Разумеется, не последнее значение имеют размер и структура компенсационного пакета, возможность карьерного и профессионального роста внутри компании – все это предстоит обсудить и зафиксировать сначала в JobOffer, а потом в контракте. Но есть вещи, которые в контракте не отражаются, и потому о них довольно часто забывают.
Универсального рецепта ведения переговоров нет, но есть определенная технология, которая поможет минимизировать риски обеих сторон. Правильно организованные переговоры обязательно должны включать в себя следующие этапы:
1. Обсуждение стратегии развития бизнеса. На этом этапе менеджер должен понять, на чем кроме интуиции и желания владельцев основаны стратегические планы компании, насколько они реалистичны. Менеджер должен иметь возможность ознакомиться с документами, на которых основана стратегия: результаты анализа рынка, бизнес-план, отчеты консультантов и т.д.
2. Формулировка целей и задач. Менеджер должен согласиться с задачами, сформулированными руководством компании, и взять на себя ответственность за их решение или отстоять свою точку зрения и убедить в собственной правоте владельцев компании. В любом случае компромисс должен быть достигнут уже на этапе переговоров.
3. Знакомство с компанией. Как правило, в российских компаниях менеджер (речь идет о первых позициях) обсуждает условия работы непосредственно с владельцем бизнеса и редко имеет возможность познакомиться с ключевыми руководителями компании – этому просто не придается должного значения. Между тем очень важно, чтобы менеджер встретился со всеми (если их несколько) совладельцами бизнеса и топ-менеджерами, с которыми он будет взаимодействовать. Возможно, ему стоит принять участие в нескольких рабочих совещаниях, выехать на предприятие, которым предстоит руководить, и т.д.
4. Концепция развития. Когда менеджер изучил бизнес компании, познакомился с людьми, получил представление о стратегии ее развития, желательно предложить ему, чтобы он рассказал о своем видении будущего компании, способах решения стоящих перед компанией задач, своей роли в этом процессе и т.д. Обсуждение этой концепции с собственником поможет понять, одинаково ли они представляют себе дальнейшую судьбу бизнеса. На этом этапе не стоит требовать от менеджера написания развернутого бизнес-плана. Для оценки текущего состояния и возможностей дальнейшего развития компании ему понадобится от трех до шести месяцев серьезной работы.
В нашей практике был случай, когда собственник компании долго вел переговоры с соискателем должности финансового директора. Перед менеджером ставились задачи развития компании: организация учета по системе GAAP, внедрение новой системы управления и т.п. В итоге были достигнуты договоренности по всем вопросам. Однако после выхода менеджера на работу оказалось, что у компании проблемы с финансированием ряда текущих проектов, и новому руководителю пришлось по большей части обеспечивать своевременное кредитование компании. К сожалению, у нанятого менеджера не было опыта решения подобных задач.
Этот пример показывает, насколько важно четко и честно сформулировать задачи, стоящие перед компанией и менеджером. Правильно организованный процесс переговоров позволяет снизить риск возникновения недоразумений во взаимоотношениях с наемным менеджером, но не исключает их полностью. Следует помнить, что успешное взаимодействие собственника и менеджера возможно лишь в том случае, когда налажен диалог, основанный на доверии.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
