«Главный вызов — получить требуемую доходность при околонулевых процентных ставках»

— Когда мы в первый раз сменили название, большая часть наших клиентов по-прежнему жили в парадигме, что они обслуживаются именно в клубе. Это первый бренд на российском рынке, относящийся к состоятельным клиентам. И он был не такой, как все, подразумевал некий социум, который мы пытаемся сохранить в виде площадки-нетворкинга для наших клиентов.

«А-Клуб» — известный и сильный бренд на российском рынке. К тому же сегодня четко прослеживается новый тренд — социальный private banking, где в формате клубного общения происходит обмен мнениями и опытом успешных людей. Поэтому мы и вернулись к прежнему названию, которое в большей степени подчеркивало социальную направленность.

— Когда клиенты относятся к сегменту PB, как-то обобщать их — не очень верно, потому что среди них существуют свои сегментные группы. Есть предприниматели, есть топ-менеджеры, есть рантье, есть новые поколения клиентов. Мы считаем, что нельзя относиться к клиенту по формуле «есть у тебя миллион долларов или нет». Внутри PB есть несколько клиентских сегментов, к каждому из них нужен свой подход.

— У нас более семи тысяч состоятельных клиентов. Что касается порога входа, то это 500 тысяч долларов в регионах и миллион долларов — в Москве. Инвестиционный портфель у нас составляет более 40 % от общего объема средств под управлением в PB.

— Наша уникальность — сочетание лучшего Daily Banking, инвестиционной экспертизы и мотивации команды предоставлять лучший сервис для обслуживания семейного капитала. Время — самый ценный ресурс, поэтому мы помогаем нашим клиентам использовать его максимально эффективно, совершение любых операций доступно 24/7 без посещения офиса банка.

Все это отражается конкретными показателями и премиями авторитетных агентств. Frank RG вручил нам премию Daily Banking 2019, у нас было сразу несколько побед в номинациях Euromoney. Также хочу отметить, что более 50 % клиентов «А-Клуба» инвестируют вместе с нами.

— Исторически сложилось, что в PB основной канал поступления новых клиентов — это рекомендации. Если вам комфортно работать со мной, вы получаете весь спектр услуг и удовлетворение сервисом, то, как правило, вы рекомендуете меня свои друзьям. Большая часть новых клиентов приходит именно из канала рекомендаций.

— Сам по себе коронакризис несильно сказался на подходе к бизнесу в сегменте private banking. Так, те организации, которые активно развивали удаленные каналы доступа, оказались лучше готовы к ограничениям. Прежде всего, речь идет об операциях daily banking, которые все наши клиенты могли совершать без ограничений, учитывая высокий уровень развития дистанционных каналов обслуживания.

— Основным результатом пандемии стал финансовый эффект: резкое снижение процентных ставок по всему миру привело к повышению интереса к инвестиционным продуктам. И здесь, безусловно, в выигрыше оказались те банки, которые активно развивали инвестиционное предложение, причем не столько на российском, сколько на глобальных рынках.

В этой части мы оказались достаточно подготовленными, подавляющее большинство наших клиентов предпочли воспользоваться коррекцией рынков и нарастить позиции в акциях и связанных с ними инструментах.

Также мы постарались оперативно отреагировать на изменение формата коммуникации с клиентами. Во-первых, мы запустили закрытый Telegram-канал для клиентов «А-Клуба» с фокусом на уникальную авторскую аналитику по глобальным рынкам и нестандартные инвестиционные идеи. Во-вторых, стали проводить онлайн-мероприятия под брендом «А-Клуб.Онлайн». За время с начала пандемии мы провели порядка десяти эфиров, гостями которых становились руководители «Альфа-Банка», представители аналитических подразделений, а также акционеры и топ-менеджеры крупных российских компаний. У нас побывали Пётр Авен, Татьяна Филёва, Оскар Хартманн, профессор Стэнфорда Илья Стребулаев и многие другие.

— Для них это возможность услышать от первоисточников и инсайдеров, что происходит в различных отраслях, на какие компании следует смотреть более пристально, какие факторы являются более значимыми при принятии инвестиционных решений.

— Реакция наших клиентов на девальвацию в целом была достаточно спокойной, учитывая, что подавляющую долю инвестиционного капитала клиенты держат в валюте. Главный вызов — это получить требуемую доходность в условиях низких, околонулевых процентных ставок. Здесь, прежде всего, отметим повышенный уровень фокуса наших клиентов на рынке акций, который, впрочем, был и до коронакризиса. Тем не менее в марте-апреле мы видели повышенный интерес клиентов к покупке подешевевших бумаг крупнейших американских компаний, а также наращивание позиций в качественном валютном fixed income.

При этом мы также предоставляли клиентам — квалифицированным инвесторам доступ к так называемым late stage венчурным сделкам, но с учетом разумных ограничений по доле инвестиционного портфеля — как правило, не выше 5–7 %. В целом же мы не гонимся за увеличением доли alternatives в портфелях, отдавая дань инвестиционной моде. Если мы видим адекватную по соотношению риск/доходность возможность, когда мы имеем эффективные инструменты структурирования, тогда, безусловно, мы предлагаем такие альтернативные инвестиционные сделки клиентам «А-Клуба». При этом мы помним, что критичным отличием альтернативных инвестиций от традиционных является их меньшая ликвидность. Далеко не все клиенты готовы с этим мириться.

— В нефинансовых сервисах я бы выделила два аспекта. Во-первых, налоговый консалтинг.

В этом году было много изменений в законодательстве, которые отразятся на клиентах. Это и увеличение ставки по налогу на доход в виде процентов по счетам и вкладам (13 % с 2021 года), и увеличение ставки НДФЛ до 15 % (для доходов свыше 5 млн руб.), изменение условий соглашений об избежании двойного налогообложения (Кипр, Мальта, Люксембург) и многое другое.

Все эти изменения неизбежно заставляют клиентов задуматься и запросить консультацию специалистов. Мы помогаем им пересмотреть свои налоговые аспекты в части иностранных компаний и структур, а также разобраться во всех законодательных нововведениях.

Что касается направления лайфстайл, то здесь мы отметили влияние коронакризиса. Начиная с апреля, когда страна погрузилась в тотальную изоляцию и поездка в Европу и другие страны была возможна только для обладателей паспортов этих государств, мы наблюдали увеличение запросов на инвестиционное гражданство. Самыми популярными вариантами были: Кипр, Мальта, Португалия и страны Карибского бассейна.

Также наблюдается спрос на оказание медицинских услуг, связанных с диагностикой COVID-19, лечением и реабилитацией. Особой популярностью стали пользоваться услуги бизнес-авиации: но если раньше клиенты обращались к нам с запросами на аренду полного борта, то в условиях закрытия прямых рейсов серьезное развитие получила услуга джет-шеринга.

— Я считаю, что российский сервис PB — один из самых лучших, потому что мы даем персонализированное предложение, а финансовый советник готов решать весь спектр вопросов клиента. В моем понимании на Западе менее клиентоориентированный сервис, он больше лежит в спектре финансовых услуг. В российском PB вы зачастую можете получить дополнительную услугу — лайфстайл, забронировать частный борт и так далее. Я бы сказала так: российский private banking отличают эмпатия к клиенту, желание и готовность помочь.