Говорит и показывает Поляков
Компания Polar, производящая одноименные телевизоры, пожалуй, самая агрессивная на рынке. Она показывала завидные темпы роста, даже когда у нее не было собственного производства. Теперь же, с пуском завода в Калининградской области, основатель компании Эдуард Поляков намерен потеснить традиционных производителей.
Производство телевизоров, как ни странно, может освоить далеко не каждая страна. В США, например, эта отрасль постепенно отмерла: американские фирмы в большинстве своем разорились, уступив рынок европейским и азиатским компаниям. В России ситуация пока совершенно обратная: местные сборщики не только не намерены отступать, но, наоборот, наращивают мощности.
Из 5 млн телевизоров, проданных в 2002 году, 1,5 млн пришлось на отечественные марки: Rolsen, Polar, «Сокол», «Рубин», Erisson и др. Из этих 1,5 млн 15% произвел Polar, но к 2004 году Эдуард Поляков собирается увеличить долю своей компании до 20% (или 10% от всего рынка). «Хорошая задача, – комментирует планы конкурента Леонид Осипов, директор по маркетингу компании Rolsen. – Возможно, это ему и удастся, но не за наш счет».
Выгодное партнерство
Поляков окончил Московский авиационный институт, и, хотя нынешняя его профессия никакого отношения к летательным аппаратам не имеет, предприниматель с гордостью заявляет, что нашел работу по специальности, указанной в дипломе: «Организация и управление производством». Впрочем, когда Поляков только начал заниматься бизнесом, ни о каком производстве речи не шло. В 1990 году 20-летний студент, как и многие его сверстники, возил на продажу в Польшу советский ширпотреб: фотоаппараты «Зенит», командирские часы и детские игрушки.
«Наши заводные игрушки шли тогда в Польше на ура, – вспоминает Поляков. – В России они стоили несколько центов, а там я их продавал чуть ли не за $10». Из Москвы в Варшаву студент-предприниматель перемещался исключительно на самолете, денег было не жалко. «Много товара я не брал, – продолжает он. – Из Польши вез модные тогда джинсы Levi’s. В итоге зарабатывал $500 – $700 в месяц».
Через год Поляков занялся еще одним распространенным в то время бизнесом – торговлей обувью. Он покупал крупные партии товара в Прибалтике и продавал его на рынке в Лужниках. Занятие это было значительно более рискованным, чем полеты в Польшу (по его словам, приходилось ездить на поезде с большой спортивной сумкой, наполненной деньгами), и неизвестно, чем бы закончилась карьера молодого предпринимателя, если бы однажды он не познакомился с Андреем Кукушкиным.
Кукушкин тоже учился в МАИ, но в отличие от Полякова занимался более интеллектуальным делом – паял электронику. «Его, как отличника и умницу, все называли ботаником, – рассказывает предприниматель о первой встрече с Кукушкиным. – Помню, он вышел ко мне в рубашке навыпуск и в «трениках» с вытянутыми коленками». Поляков хотел купить новый цветной телевизор, а «ботаник в трениках», взяв за работу $200, через неделю изготовил ему то, что было нужно. Еще через полтора месяца (кустарный аппарат, к удивлению Полякова, продолжал работать) предпринимателя осенило, что производство телевизоров можно поставить на поток. Тогда он и сделал Кукушкину предложение, от которого тот не стал отказываться: «Я обеспечиваю тебя комплектующими, ты собираешь, а потом вместе продаем». Так будущий генеральный директор начал работать с будущим главным конструктором телевизоров Polar.
Белорусские мытарства
Все комплектующие покупались компаньонами на Митинском рынке, куда по выходным приезжали с минского завода «Горизонт» фуры с деталями. За неделю партнеры собирали и отлаживали два телевизора, а в субботу ранним утром везли их на рынок. К середине дня «Горизонты» раскупали, на вырученные деньги Поляков и Кукушкин приобретали комплектующие на следующую неделю и так далее. Рутинная работа себя оправдывала: прибыль с одного телевизора составляла порядка $100.
За полгода предприниматели накопили денег, которых хватило, чтобы арендовать небольшое помещение и нанять троих человек – на сборку. Поляков по-прежнему руководил закупками, Кукушкин теперь занимался только настройкой. К началу 1993 года удавалось собирать уже по 40 телевизоров в неделю, появились первые договоры с магазинами. «Техника продавалась моментально. В магазинах были очереди по записи, – говорит Поляков. – Правда, и брака у нас было примерно 30 – 40%». По словам предпринимателя, качество страдало в основном из-за неисправных комплектующих завода «Горизонт». К тому времени партнеры закупали детали на «Горизонте» уже напрямую, и однажды чуть не погорели на границе. Во время одной из поездок Полякова с двумя сотрудниками задержали белорусские таможенники. Дело было передано в суд, но предпринимателю, как он сам говорит, удалось тогда убедить судью, что три студента, везущих по два комплекта для телевизоров, не представляют для общества угрозы. С тех пор, правда, поездки на «Горизонт» прекратились.
Мастер разговорного жанра
После инцидента с белорусской таможней Поляков всерьез задумался о том, как наладить поставки комплектующих из-за рубежа. Одним махом он мог бы решить и проблему качества: российские и белорусские телевизоры тогда делались только в деревянных корпусах и выглядели очень непритязательно. Тем временем, техническая сторона дела не стояла на месте. Кукушкин разработал новое шасси (основную электронную плату) для телевизора, и это был настоящий прорыв. Теперь коллеги выгодно отличались от других российских сборщиков.
Пластмассовые корпуса и подходящего качества кинескопы Поляков наконец нашел в литовском Шауляе. Шасси же партнеры решили делать сами, организовав производство в цехах опытного завода МАИ. Правда, сперва пришлось договариваться с директором этого предприятия, так что Поляков вынужден был снова пустить в ход свой дар убеждения.
О предпринимательских талантах Полякова охотно рассказывают его партнеры по бизнесу. «Эдуард производит впечатление человека, обладающего неординарным умом, обаятельного, немножко с хитринкой, – говорит Владимир Герчик, директор сети «Электронный рай» в Омске. – Он умеет быстро принимать решения и с упорством воплощать их в жизнь». «Мертвого уговорит», – добавляет Алексей Бочаров, генеральный директор телевизионного завода «Арсенал» в Александрове (Владимирская область).
Торговую марку для нового телевизора Polar Поляков зарегистрировал в том же 1993 году. В арендованном цеху завода МАИ работали 15 человек, которые собирали примерно 500 телевизоров в месяц. «Мы первые в России сделали телевизоры в пластмассовом корпусе, с моно-шасси и телетекстом», – с гордостью заявляет Поляков.
К 1994 году телевизорами Polar заинтересовались региональные продавцы, и бизнес начал приобретать всероссийский масштаб. На вопрос о том, не мешали ли ему тогда развиваться криминальные структуры, Поляков отвечает: «Люди специфической наружности, спрашивавшие, с кем я работаю и кому плачу, приходили регулярно». Но у общительного бизнесмена «были друзья в милиции». Он давал их телефон незваным гостям, после чего те обычно второй раз не появлялись.
Жесткая конкуренция
К 1998 году выпуск телевизоров Polar достиг 3000 – 4000 штук в месяц, но после августовского кризиса производство на полгода остановилось. «Мы много потеряли, зато с рынка «стряхнуло» лишних людей», – уверяет Поляков.
К 1999-му рынок постепенно начал восстанавливаться. В Александрове как раз заработал «Арсенал», и Поляков перевез туда пресс-форму для штамповки корпусов, которую он купил еще до кризиса и установил сперва на московском заводе «Рубин».
В 2001 году компания продала уже порядка 70 000 телевизоров, а в 2002-м – 245 000. При этом оборот компании составил примерно $50 млн. Комплектующие теперь стали закупать в Корее, Германии и Китае.
Совершенно по-новому бизнес начал развиваться в 2003-м, когда резко возросла конкуренция. Российские сборщики телевизоров вдруг начали сбрасывать цены: в январе телевизор с диагональю 21 дюйм стоил в рознице порядка 6000 руб., сейчас – от 4500 руб. до 4700 руб. Прибыль производителей с единицы проданной продукции уменьшилась почти в два раза – до $10 – $15.
Бороться с падающей рентабельностью Поляков собирается, увеличивая оборот компании: в этом году она должна выпустить уже около 400 000 телевизоров. (Соответственно оборот может составить $70 млн – $100 млн.) Но это уже с учетом работы не только «Арсенала», но и открытого месяц назад завода в г. Черняховске Калининградской области.
Предприятие обошлось владельцам марки Polar в $4 млн, еще $6 млн должны быть инвестированы до конца года. В Черняховске кроме телевизоров будет выпускаться и крупная бытовая техника. Общая мощность всех конвейеров позволит производить в год до 1 млн телевизоров, 500 000 стиральных машин, 500 000 пылесосов и 500 000 СВЧ-печей.
«Мы собираемся делать стиральные машины прежде всего для регионов, – говорит о планах своего калининградского предприятия Поляков. – Партнеры попросили сохранить для бытовой техники название Polar, так как в регионах хорошо знают нашу торговую марку. Человек так устроен: если у него дома уже есть хорошо работающий агрегат, он предпочтет купить и другую технику под тем же именем». Кроме того, Поляков рассчитывает загрузить новые производственные мощности заказами от крупных зарубежных производителей. В дальнейших планах предпринимателя – выпуск домашних кинотеатров, LCD-телевизоров и телевизоров для автомобилей.
Поляков формулирует задачу своей компании предельно просто: отъесть долю рынка у производителей из Юго-Восточной Азии, прежде всего у корейцев. «Мы многие наши продукты делаем намного лучше, чем они», – утверждает предприниматель. Но тут же добавляет, что главный козырь корейских корпораций, который будет далеко не просто побить, – это огромные рекламные бюджеты. А фирма Полякова лишь в прошлом году провела первую и весьма скромную общероссийскую рекламную кампанию. В 2003-м рекламный бюджет марки составит $2 млн – $3 млн (из них на развитие брэнда пойдет 70%, остальное – на поддержку дилеров).
Тем не менее шанс укрепить свои позиции на рынке у Polar, как и у других российских компаний, остается. По словам Полякова, корейские фирмы постепенно оставляют сегмент дешевой продукции и переходят в более высокую ценовую нишу. А свято место, как известно, пусто не бывает.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
