Harry Cooper: бизнес в роговой оправе

Согласно данным Федерального агентства по здравоохранению и социальному развитию, практически каждый второй россиянин страдает заболеваниями органов зрения. По разным оценкам, около 25% населения носит очки или линзы и практически 100% пользуется солнцезащитными очками. 

«Объем рынка оптики в России в 2014 г. составил около $1,8 млрд. Поскольку в структуре себестоимости продукции велика доля импортной составляющей, в 2015 г. можно ожидать сокращения рынка на 20–30%, – отмечает финансовый аналитик ИХ «Финам» Тимур Нигматуллин. – Крупнейшие сети салонов оптики – Eyekraft, «Линзмастер», «Очкарик». Рентабельность у салонов оптики обычно в несколько раз выше, чем, например, у аптечного бизнеса из-за сравнительно высокой наценки. Рентабельность по операционной прибыли, как правило, выше 10%».

Российский рынок очков с каждым годом становится все более цивилизованным – все меньше очков продается на развалах возле метро, все больше появляется салонов оптики – сетевых и одиночных. Однако, если присмотреться, можно заметить, что в основном продажи идут в двух сегментах: премиум (брендовые очки стоимостью от 15 000 руб.) и товар no name, продающийся в ларьках у метро с ценой менее 1000 руб. В среднем сегменте салоны оптики вроде бы предлагают недорогие оправы, но вместе с линзами стоимость очков все равно приближается к премиум-цене. 

И все же эксперты отмечают, что даже в Москве рынок оптики заполнен лишь на 50%, а в регионах и того меньше. Поэтому места под солнцем еще есть, но конкурентные преимущества уже должны быть хорошо продуманны.

Знакомьтесь, Harry Cooper

Бренд очков Harry Cooper создан бывшим сотрудником банка «Ренессанс капитал» Махмудом Тамимдаровым. «О своем бизнесе я задумывался, еще работая в банке, – рассказывает Махмуд. – Пробовал заниматься продуктовым ритейлом – организовывал поставки сельхозпродукции в сети, но занятие это оказалось не настольно высокомаржинальным и увлекательным, как вначале показалось». Как часто случается, идея собственного бизнеса выросла из личных потребностей. Махмуд Тамимдаров носит очки, и проблемы выбора, а также соотношения цены и качества ему знакомы не понаслышке. 

«Салоны оптики часто зарабатывают на перепродаже брендовых очков, которые делаются обычно на тех же фабриках, что и небрендовые, но за узнаваемый значок ставится огромная наценка, – поясняет Махмуд Тамимдаров. – Тут и возникла идея предложить рынку качественные и стильные очки по разумной цене».

Первые эскизы Harry Cooper Махмуд рисовал в своем ежедневнике, параллельно выискивая подходящее производство. Фабрика, с которой Махмуд Тамимдаров захотел сотрудничать, нашлась на Тайване. Это семейный бизнес, обслуживающий несколько очковых брендов. «Минимальная партия – 400 оправ на одну модель, для стартапа крайне невыгодное предложение. В процессе длительных переговоров удалось убедить фабрику сделать 250 оправ на одну модель, что тоже немало, – вспоминает начало своей бизнес-истории Махмуд. – Дальше я прислал на фабрику эскизы и спросил, когда начнется производство. На фабрике, наверное, улыбнулись. На доработку и согласование эскизов ушло девять месяцев, специалисты с производства очень помогли: в некоторых случаях они кардинально меняли модель, основываясь на своем предыдущем опыте». Только в декабре 2014 г., когда доллар демонстрировал чудеса роста, а страна в едином порыве осознавала неотвратимость кризиса, на российском рынке появились очки Harry Cooper. Очки вместе с оправой и линзами (медицинскими или солнцезащитными) стоят 4500 руб. Не больше и не меньше. Фиксированная цена – одно из конкурентных преимуществ проекта.

Инвестиции в запуск проекта Harry Cooper (названного, кстати, в честь героя композиции Putting on the Ritz) Махмуд Тамимдаров не раскрывает, про окупаемость говорит туманно: «Если бы мы прямо сейчас сократили издержки на рекламу и урезали некоторые другие расходы, то тут же стали бы прибыльными. Но мы продолжаем инвестировать в нашу компанию, потому что хотим развиваться». На данный момент проект развивается на собственные средства создателя.

К кому пойти, кому продаться

«Изначально, придумывая эскизы в стиле ретро, я задумывался о выходе на хипстерский рынок, – рассказывает Махмуд Тамимдаров. – Но хипстеры очень не любят, когда их называют хипстерами, и резко отрицательно относятся к любым товарам, которые позиционируются «для хипстеров». Поэтому очки Harry Cooper предназначены для людей, следящих за модой, внимательно относящихся к собственному стилю, имеющих опыт работы и умеющих ценить деньги. То есть для тех, кто не будет переплачивать за громкий бренд, если можно купить качественную вещь без известного имени, но по вменяемой цене».

Так у Harry Cooper образовались две группы целевой аудитории: 25–30 лет – уже работающие, самостоятельные и умеющие считать деньги; и 30–35 лет – люди, как правило, семейные, имеющие, помимо работы, некоторые финансовые обязательства и потому тоже предпочитающие разумные траты. «Что касается соотношения мужчин и женщин, то тут забавная история, – улыбается Махмуд. – «Яндекс» нам показывает, что большинство наших покупателей – это дамы, а Google утверждает, что у Harry Cooper преимущественно мужская аудитория. По личным ощущениям, все-таки больше женщин».

Женских моделей очков в Harry Cooper немного больше, чем мужских. Соотношение очков с медицинскими линзами и солнцезащитными – 50 на 50. Бизнес по продаже оптики сезонный: весной и до середины лета хорошо продаются солнцезащитные очки, начиная с середины лета и до следующего сезона – очки для коррекции зрения. 

Выделиться за счет использования модных тенденций – вполне предсказуемый ход для компаний, продающих оптику. Так, например, интернет-магазин Cliplook.com продает очки без стекол. Сергей Левин, создатель проекта, работал в нефтяной компании, накопленные средства – порядка $50 000 – решил вложить в оригинальную идею. Cliplook.com – это очки без стекол, зато с магнитными дужками, которые позволяют практически бесконечно экспериментировать с аксессуарами. «Я сделал ставку на моду и стиль,  – рассказывает Сергей Левин. – Проект стартовал два год назад, сейчас благодаря социальным сетям начались уверенные продажи».

Взгляд вперед

Купить очки Harry Cooper можно только в интернет-магазине. «Это принципиально, – подчеркивает Махмуд Тамимдаров. – Салон – это обязательно аренда, а следовательно, повышение цены товара. Кроме того, салон работает на район, в котором находится. Формат онлайн (и конечно, собственное производство и склад!) позволяет нам удерживать цену и работать в разных регионах. Сейчас это преимущественно Москва, но были заказы даже из Лондона».

В Москве действует специальная услуга – три оправы можно заказать с курьерской доставкой и оставить у себя на три дня. Заказчикам из регионов очки пришлют «Почтой России», если они не подойдут, посылку можно не оплачивать. «Бизнес-модель примерки очков может стать основной сложностью проекта, – считает стартап-«хирург» Вячеслав Семенчук, – так как мало служб способны работать по модели «деливери», а те, кто готов, будут довольно дороги, что может повлиять на маржинальность». 

В перспективе создатели Harry Cooper намечают экспансию в Северную столицу и Казань, отдельный интерес представляет Краснодарский край. В Москве же со временем должен появиться шоу-рум, но не раньше, чем Махмуд Тамимдаров сможет найти приемлемое по расположению и аренде помещение – очки не должны расти в цене. Больше не должны.

«В самом начале мы хотели, чтобы Harry Cooper были хорошими очками не дороже ста долларов. Первые очки продавались по цене чуть более 3000 руб. – рассказывает Махмуд. – Потом доллар вырос до 60 руб., но поднимать цену до 6000 руб. мы не захотели. С другой стороны, некоторые потенциальные покупатели настороженно относились к нашей, как им казалось, слишком демократичной цене. В результате сейчас очки Harry Cooper стоят 4500 руб.».

Российские потребители не доверяют заниженным ценникам, чаще всего выбирая среднюю цену из предложенной линейки. 

Махмуд Тамимдаров задумывается и о совместном проекте с одежными брендами, но предполагаемый партнер еще не выбран. Пока ежемесячный оборот компании стремится к полумиллиону рублей. «А хотим мы в два-три раза больше», – строит планы Махмуд Тамимдаров.

Для роста потребуются инвестиции. «Потенциально я вижу возможности для правильного применения внешнего финансирования, – комментирует Вячеслав Семенчук. – Создатели проекта могут обратиться как в банк, так и к классическим инвесторам и фондам, которые инвестируют в производства и новые офлайн-бренды. В дальнейшем бренд может быть интересен для покупки крупным игроком рынка продажи очков, например, офлайн-сети уровня «Линзмастер».