Идеальный инструмент

«Большую часть прироста обеспечила инфляция, которая, по официальным данным, составила порядка 5,5%. Мы видим по нашим клиентам, что в натуральном выражении объем их продаж остался на прежнем уровне, а вот в рублях выручка увеличилась, — констатирует директор дирекции инновационного развития Национальной факторинговой компании Дарья Николаевская. — Говорить о каких-то признаках восстановления докризисных темпов роста рано еще и потому, что к нам регулярно обращаются компании, которым отказали другие».

Факторам очень сложно оценивать платежеспособность клиентов из-за сомнительной устойчивости как самих компаний, так и спроса на ту продукцию, которую они реализуют. Риск-менеджмент по-прежнему консервативен, и на рынке идет борьба не за высокодоходных, а за низкорисковых клиентов, к которым в первую очередь относятся поставщики в адрес федеральных сетей.

«Российский факторинговый рынок давно приблизился к насыщению в классических для факторинга коммерческих сегментах экономики, поэтому в последние годы общий портфель по рынку существенно не меняется. Драйвером факторингового рынка в среднесрочной перспективе будет сотрудничество с компаниями из новых для российских факторов отраслей, а также реализация продуктов для новых категорий клиентов», — добавляет генеральный директор компании «ВТБ факторинг» Антон Мусатов.

Тем не менее директор дирекции корпоративного бизнеса «ОТП банка» Ольга Первушина видит иные причины роста рынка, помимо инфляционного давления: «Рынок факторинга возобновил рост в 2016 г., что обусловлено возобновлением спроса со стороны компаний и готовностью факторов агрессивнее предлагать факторинговые решения для новых клиентов. В „ОТП банке“ факторинг как продукт существует относительно недавно, однако приоритет у данного направления очень высокий», — говорит эксперт.

Вице-президент, управляющий директор по факторингу Промсвязьбанка Александр Карелин также отмечает растущий спрос на факторинг со стороны бизнеса.

Факторинг vs кредит

Как правило, конечные потребители сравнивают факторинг с классическим кредитованием. Но в этих инструментах больше разного, чем похожего.

«Если сравнивать факторинг и кредитные инструменты, первое, что приходит на ум, что факторинг — взгляд через лобовое стекло, а кредит — взгляд в зеркало заднего вида. Это сравнение, разумеется, не негативное. Надо понимать, что кредитный инструмент берет во внимание то, чего компания уже достигла, — наличие залогов, положительной кредитной истории, пройденного пути, опыта работы и т.д., — рассуждает генеральный директор ООО „Открытие Факторинг“ Виктор Вернов. — Это хорошо, но исключает возможность быстрого развития компании, если у нее появляются новые контрагенты и контакты».

Факторинг же, в отличие от кредита, предполагает анализ того, что компании предстоит. То есть достаточно заключить договор, который для фактора является основанием для принятия решения по компании. Главное — факторинг дает возможность осуществления хорошей бизнес-идеи и развития быстрее, чем кредит.

Для факторинга характерна партнерская система разделения доходов и мотивации, поскольку тарифицируется продукт, исходя из объема осуществленных поставок или оказанных услуг.

Это означает, что собственник бизнеса видит свою маржинальность и понимает, насколько ему выгоден факторинговый продукт в целом.

— заключает Виктор Вернов

«Отсрочка платежа и сопутствующая ей просрочка оплаты тормозят динамику развития любого бизнеса. С помощью факторинга можно исключить кассовые разрывы и постоянно „крутить“ оборотный капитал, наращивая обороты. Это как дверь-карусель: отгрузил товар с отсрочкой и тут же получил деньги от фактора, снова закупил или произвел, опять отгрузил — и так до бесконечности. Конечен в этом случае только платежеспособный спрос», — отмечает Дарья Николаевская. По ее словам, продажи еще можно наращивать, увеличивая количество покупателей. Тут тоже может помочь факторинг: факторинговая компания полностью принимает на себя риск неплатежа и управление дебиторской задолженностью. Избавившись от такой головной боли, бизнес может предлагать интересные условия оплаты потенциальным покупателям и выходить в новые для себя регионы без риска лишиться части выручки.

«Факторинг — идеальный инструмент для получения быстрого финансирования. Если компаниям нужны только оборотные средства, есть большой выбор факторов, которые смогут это предложить, а если же имеется дебиторская задолженность, которую нужно превратить в деньги уже завтра, то Металлинвестбанк готов воплотить это в реальность моментально», — обещает заместитель председателя правления — начальник банковского управления Металлинвестбанка Михаил Окунев.

Преимущество факторинга перед классическим кредитованием — в ориентации на развитие бизнеса клиента. Чем больше товара отгружает поставщик, тем больше оборотного капитала может привлекаться через факторинг. В случае с кредитом анализируется прошлое финансовое состояние: даже если компания имеет амбиции к развитию и росту, она будет ограничена бухгалтерским балансом прошлых лет.

«Факторинг ориентируется на будущие отгрузки, и лимиты увеличиваются с ростом спроса на продукцию у клиента. Это бессрочный возобновляемый договор, привязанный к каждой транзакции по поставке продукции, то есть финансирование происходит с каждой новой отгрузкой. Практика показывает, что факторинг дает возможность улучшить оборачиваемость, диверсифицировать финансовые инструменты и повысить ликвидность», — говорит Александр Карелин.

Советы бывалых

Мы попросили экспертов дать несколько рекомендаций, на что обращать внимание в первую очередь, когда компания только планирует сотрудничество с фактором. Дарья Николаевская советует в первую очередь четко определиться с целями и задачами — понять, для чего нужен факторинг. Потом необходимо ознакомиться с предложениями факторов, не ограничиваясь местными компаниями. Причем она советует никогда не отказываться от прямых контактов и встреч, ведь чем больше информации получит факторинговая компания о бизнесе клиента, его целях и ожиданиях, тем лучше она сможет «подкрутить» под него условия обслуживания.

«Бегите от тех, кто в ответ на самый первый запрос „кидает“ в вас договор и тарифный план. Это, конечно, важные документы, но факторинг требует тонкой настройки и индивидуального подхода, которые не в этих документах находят выражение. Обращайте внимание на ключевые параметры обслуживания: предмет договора (покупка, уступка задолженности и т.д.), срок регресса (если это факторинг с регрессом), есть ли ограничения по количеству и размеру дебиторов, как организован документооборот, подразумеваются ли санкции за неисполнение обязательств перед фактором и если да, то какие и пр. И будьте честны с фактором — не стоит пытаться подсунуть ему заранее плохую „дебиторку“. Это быстро всплывет, и вы просто зря потратите свое время», — советует эксперт.

«Главное, что нужно помнить, — то, что факторинг может применяться практически в любых отраслях. Нужно обратиться в банк или факторинговую компанию, которая подберет наиболее удобный вариант. В результате компания может получить снижение зависимости от инструментов классического кредитования, рост прибыли, уменьшение закупочной себестоимости и увеличение времени отсрочки от поставщиков», — добавляет Ольга Первушина.

«Говоря о развитии бизнеса, можно привести отличный пример. Небольшой поставщик сырной продукции обратился к нам в банк за факторингом, запрашивая всего на всего 5 млн руб. лимита, а уже через пару лет он превратился в крупнейшего производителя молочной продукции. Сегодня его лимит превышает сотни миллионов. Все, что он сделал, — это превратил свою „дебиторку“ в деньги», — заключает Михаил Окунев.

Бизнес онлайн

Виктор Вернов отмечает, что факторинговые компании либо полностью уходят в онлайн, либо преимущественно ведут деятельность в офлайне. Обе стороны верят, что выбрали правильный путь. Однако и у той, и у другой есть своя профессиональная деформация. Онлайн-сторона близка к информационным технологиям, но не всегда понимает особенности бизнеса клиента.

«Мы сейчас ближе к онлайн-среде, но это все только потому, что онлайн-среда обеспечивает возможность быстрого мультипликативного эффекта. Например, через офлайн-инструменты нельзя быстро обслужить 1000 клиентов. Поэтому мы пока ближе к онлайну, но стратегически будем где-то посередине. Для этого мы создаем онлайн-инструменты (чаты, онлайн-поддержку), что обеспечивает, во-первых, возможность большого охвата, во-вторых, делает более личными наши коммуникации с клиентом, наделяет наш бизнес человеческим лицом», — говорит эксперт. Онлайн-платформы хороши для недонасыщенного клиента. А по мере того, как растет конкуренция, онлайн-сервисы начинают приобретать человеческое лицо. Многие онлайн-платформы сейчас не осуществляют вообще никаких дополнительных коммуникаций с клиентом, основываясь лишь на результатах скоринга. Формируется некий принцип интравертного бизнеса без дополнительного желания общаться с клиентом. В реалиях рынка онлайн позволяет быстро добиться масштабов бизнеса, но удержать и укрепить позиции помогут только комплексные коммуникации — онлайн и офлайн, уверены в компании «Открытие Факторинг».

«Наша факторинговая компания большую часть функционала банка взяла на себя, мы не осуществляем транспорт заявки, мы ее сами рассматриваем и выдаем решение, сами общаемся с клиентом. И еще одним нашим преимуществом в глазах клиента является скорость, — говорит Виктор Вернов. — Все наши процессы осуществляются внутри себя, клиент ценит нас, потому что мы обеспечиваем не только онлайн-процесс и процесс ЭДО, а действительно принятие решения в течение одного рабочего дня. У нас многие процессы автоматизированы, при этом мы сохраняем возможность пообщаться с нами вживую. Мы не хотим из наших менеджеров делать транспортных агентов, мы поддерживаем функционал принятия решения менеджером, что является редкостью». Концептуально — это идея реализовать розничное предложение для юридического лица сегмента МСБ.