Харакири для дистрибутора

Продавцов сигарет лихорадит. Японская компания JTI (марки Camel, Winston) наконец-то начала сокращение сбытовой сети. Пока она насчитывает около 70 дистрибуторов, но скоро их число может сократиться на порядок. Инициатива японской компании приведет к перераспределению сил среди торговцев сигаретами.

JTI начала сокращение сети с Северо-Западного региона. Из девяти дистрибуторов она выбрала «Форт», с которым остальные компании вынуждены заключать субдилерские контракты. Пока новый дистрибутор по-прежнему торгует, в том числе и марками конкурирующих компаний, однако в скором времени в его портфеле останутся только брэнды JTI.

Японцы последними из международных компаний приступают к реформе сбытовой системы. Их основной конкурент – американская Philip Morris (Marlboro, L&M) давно уже работает через трех эксклюзивных дистрибуторов, которые могут торговать только на определенной территории и только брэндами Philip Morris. Аналогичная система из двух дистрибуторов действует и у British American Tobacco (Kent, «Ява золотая»). Такая система ставит производителя в большую зависимость от дистрибуторов (двоим-троим все же легче договориться и заставить производителя сбросить отпускную цену, чем семидесяти), но позволяет быстро развивать логистику.

JTI – второй в России производитель сигарет по версии исследовательского агентства «Бизнес Аналитика». В январе – ноябре 2003 года на японскую компанию, владеющую фабрикой «Петро» в Санкт-Петербурге и «JTI-Елец», приходилось 15,2% всех выпускаемых в России сигарет (у лидера рынка, американской Philip Morris – 25,4%). Однако, если взглянуть на динамику развития, положение JTI окажется не столь безоблачным. По сравнению с тем же периодом прошлого года ее доля снизилась на 0,9 процентных пункта. Кроме того, к компании вплотную приблизилась BAT с долей рынка в 15,1%. Таким образом, за независимость от дистрибуторов JTI рискует заплатить потерей второго места. Однако дистрибуторы Philip Morris и ВАТ так и не взбунтовались.

Запоздалая реакция JTI на ситуацию в индустрии угрожает также качеству будущей сбытовой системы. Американцы и англичане уже давно разобрали самых крупных дистрибуторов. Соответственно на долю японцев остались компании с меньшим количеством складов и автомобилей. В то же время дистрибуторы, подконтрольные Philip Morris и ВАТ, попав в благоприятные финансовые условия (их маржа в несколько раз больше, чем у дилеров второй руки), начинают скупать независимые компании. К примеру, на место приглянувшегося JTI «Форта» в Северо-Западном регионе претендовала компания «Сапфир», которая, по сведениям «Ко», тесно связана с «Меркурием» – одним из трех эксклюзивных дистрибуторов Philip Morris. Так что выбор JTI в этих условиях весьма ограничен.