Top.Mail.Ru
архив

Хищники и жертвы

Увеличение потребности российских компаний в квалифицированных менеджерах способствует бурному росту рынка Executive Search. Пока погоду на нем делают «дочки» западных компаний, однако российские хэд-хантеры все активнее участвуют в конкуренции.

 

Острая нехватка квалифицированных управленческих кадров становится одной из наиболее серьезных проблем для развивающегося российского бизнеса. С этим согласны при всей несхожести бизнеса и записные олигархи вроде президента группы «Сибирский алюминий» Олега Дерипаски, недавно признавшегося, что «сегодня «новых» менеджеров у нас катастрофически не хватает», и руководство розничной сети «Пятерочка», вынужденное создавать собственные «ПТУ» для региональных подразделений. Поиск кандидатов на все расширяющийся список вакансий превратился для собственников из разовых мероприятий в постоянный вид деятельности. Некоторые по старинке предпочитают заниматься кадровыми проблемами сами, другие в русле новейших бизнес-технологий outsourcing&downsizing передают заботу о кадровом потенциале консультантам из специальных компаний. Невиданное ранее дело: даже сами компании, специализирующиеся на поиске и подборе кадров, выходят на рынок с заказами. По словам старшего партнера компании Ward Howell Георгия Абдушелишвили, недавно они были сами вынуждены обратиться к другим кадровым компаниям с запросом на наем новых специалистов.

 

Разреженный вакуум

Дефицит кадров особенно обострился в последние месяцы, и причин тому несколько. Россию в отличие от развитых стран практически не затронул экономический спад 2001 года. Практически весь год российская экономика демонстрировала устойчивый рост. Началось восстановление большого количества ранее не функционировавших предприятий, одновременно многие московские компании начали строительство региональных сетей. Как следствие на рынке возник спрос на представителей менеджерского состава. Предложение же на рынке менеджерских услуг в то же время практически не изменилось. В результате началась активная миграция управленцев между компаниями и отраслями. Тут тоже не обошлось без парадоксов: люди уходили из внешне благополучных отраслей на нетрадиционные направления. Так, например, многие специалисты мигрировали из компаний нефтегазового сектора в сельское хозяйство. Отчасти объяснение этому явлению дал Федор Клюка, президент и председатель совета директоров АПК «Стойленская Нива», заявивший: «Чтобы поднять агропром, не нужно ничего сверхъестественного. Надо делать то, что уже научились делать в промышленности».

По имеющимся данным, спрос на квалифицированных специалистов и менеджеров за 2001 год вырос почти вдвое, а по сравнению с докризисным периодом – на 25%. С начала года ситуация еще более обострилась. Только за первый квартал компании «Росэксперт» и Egon Zander получили заказов на 20% больше, Ward Howell и Morgan Hunt зарегистрировали рост 25 – 30%. При этом очевидная угроза вымывания кадров стимулировала резкий рост заработной платы. Как следует из обзора зарплат компании Pricewaterhouse&Coopers более 80% опрошенных компаний повысили за этот период заработную плату своим сотрудникам. Удержание кадров с помощью высокой зарплаты, однако, не могло решить проблему поиска новых менеджеров, требующихся компаниям во все больших масштабах. Кадровый голод предоставил новый большой шанс для относительно молодой российской отрасли, специализирующейся на поиске управленческих кадров, известной во всем мире под именем Executive Search (ES).

 

Кадровые аристократы

ES принято считать элитарным видом бизнеса, несмотря на то что корни у него и стандартного подбора персонала (рекрутинга), конечно, общие. Чтобы подчеркнуть свое отличие от рекрутинговых «родственников», занимающихся массовыми заказами, компании, специализирующиеся на подборе руководящего состава и эксклюзивных специалистов, никогда не называют себя агентствами, точно так же как никогда не публикуют объявлений о вакансиях. Их специализация – целенаправленный поиск кандидатов, известный как headhunting или «охота за головами». Все представители опрошенных ES компаний особо подчеркивали это отличие, указывая на эксклюзивный характер своей деятельности. При этом совмещение двух различных видов кадрового бизнеса, ES и рекрутинга, было, по общему мнению, недопустимым, поскольку снижало профессиональные стандарты и компрометировало бизнес в целом. «Пиратские» набеги в сферу ES со стороны рекрутинговых компаний и кадровых агентств, по мнению старшего партнера компании Ward Howell Георгия Абдушелишвили, вредят развитию сектора. Причем дело не в конкуренции – «жесткий демпинг не столь страшен». Важнее то, что неквалифицированные действия формируют предвзятое отношение к этому виду услуг со стороны заказчиков, «подрезают» потенциальный спрос.

В силу неразвитости спроса общее число ES-компаний на российском рынке относительно невелико. Большинство из них являются российскими филиалами транснациональных компаний – Ward Howell, Egon Zehnder, Korn/Ferry, Hill International, Amrop, Neumann Int., Morgan Hunt. Во второй половине 1990-х на российском рынке появились и отечественные компании: «Росэксперт», «Антал», Go-Getter, Galla Consulting Group. По оценке экспертов, если принять за отправную точку ежегодный объем получаемых хэд-хантерами заказов, то объем российского рынка составляет около $100 млн в год, а если ориентироваться на количество выполняемых заказов (а это общепринятая практика по всему миру), то в два раза меньше.

 

Охотники-пионеры

Начало истории российского сектора ES относится к 1993 году. Первой в Москве услуги ES стала предлагать компания Ward Howell. За прошедшее время компания, по мнению конкурентов, стала лидером рынка, намного опередив их по финансовым результатам и числу осуществленных проектов. По косвенным данным, доход Ward Howell за 2001 год превысил $3 млн, всего за год было успешно выполнено более 100 заказов. По словам Георгия Абдушелишвили, на начальном этапе бизнеса единственными заказчиками были крупные международные компании. Именно вслед за ними и для обслуживания их потребностей «охотники за головами» и пришли в Россию. Однако со временем услуги стали популярны и среди россиян.

По его словам, развитие отношений с заказчиками проходит несколько обычных этапов. Сначала к услугам хэд-хантеров обращаются нехотя, «от большой нужды и даже стыдясь этого». В массовом сознании это почти воровство. Однако вскоре приходит понимание, что ES вполне легальный инструмент конкуренции, не хуже и не лучше других. И наконец, у некоторых клиентов на определенном этапе возникает почти зеркальное по сравнению с первоначальным отношение к хэд-хантингу. Заказчик начинает требовать полного отождествления интересов компании по подбору персонала с интересами собственной компании. Специалисты Ward Howell приводят в пример слова одного крупного клиента, который заявил: «Вы что здесь? Я тут на войну пришел, и вы воюйте вместе со мной».

Специфический характер отношений с клиентом и способность верно их построить определяет соотношение российских и иностранных заказов в портфеле конкретной компании. Количество российских заказов может составлять от 10% (у H. Neumann International Business Consultancy) до 90% (у «Росэксперта»). Несмотря на столь существенную разницу, по мнению большинства представителей опрошенных ES-компаний, основной тенденцией является расширение российского сегмента клиентской базы. В частности, среди клиентов Ward Howell доля российских компаний стабильно растет. Немалую роль, по мнению представителя H. Neumann Анны Козловской, в этом сыграло недавнее изменение статуса компании, которая, сохранив брэнд и квалификацию международной уровня, стала независимым оператором. Это позволило сфокусировать маркетинговые усилия Ward Howell на отечественных компаниях, что не замедлило принести результат. В настоящее время доля российских заказов в портфеле составляет, по информации, полученной в компании, не менее 70%. Среди иностранных компаний выше показатель только у Morgan Hunt. По словам представителя компании Ольги Селивановой, 90% их клиентов составляют российские компании. Местный филиала Egon Zahnder International пока сохраняет более сбалансированный портфель заказов. По словам представителя компании Станислава Киселева, российские компании обеспечивают до 50% заказов.

 

Клиент всегда прав

Впрочем, обретение формальной независимости, как показывает практика, не является ключевым условием успеха на российском рынке. Главное – это модель взаимодействия с клиентами, уровень их доверия. В качестве примера можно привести российское отделение сети Egon Zahnder International, объединяющей более 56 филиалов по всему миру с совокупным доходом $315 млн. В интервью «Ко» глава Egon Zahnder International Джон Грамбар (John Grumbar) так сформулировал рецепт успеха своей компании, в том числе и в России: «В отличие от большинства других международных ES-сетей, швейцарская Egon Zahnder отказалась в свое время от преобразования в открытое акционерное общество, сохранив статус партнерской компании. Это позволило избежать возникновения зависимости оперативных решений от воли держателей акций, увеличить объемы капитала, реинвестируемого в развитие бизнеса. Партнерский статус также предполагает более высокий уровень ответственности руководства, а следовательно, и уровень предлагаемых услуг. Это позволяет удерживать большинство клиентов, обращающихся к компании с заказами». По расчетам компании, более 60% их бизнеса приходится на проекты, заказанные компаниями, ранее пользовавшимися их услугами.

Похожие показатели «возвращающегося» бизнеса, впрочем, характерны и для других опрошенных компаний. Они колеблются в пределах от 50% (H. Neumann) до 70% («Росэксперт»). В последнем случае это отчасти объясняется высокой загруженностью компании заказами со стороны ключевых клиентов – «Альфа-групп», IBS, «Северстали», «СУАЛ-холдинга», «Русагро». По словам управляющего партнера «Росэксперта» Сергея Мартьянова, в последнее время они были вынуждены отказываться от заказов «со стороны», отдавая предпочтение обязательствам перед давними клиентами. Стабильный поток заказов, обеспечивший в 2001 году, по оценке специалистов, более $1,5 млн дохода, позволил «Росэксперту» разделить почетную вторую строку в неофициальном рейтинге крупнейших российских ES-компаний с Morgan Hunt. При этом большую долю этой суммы принесли несколько крупных проектов – в частности, трудоустройство Олега Туманова заместителем управляющего Альфа-банка. По информации «Ведомостей», его годовая компенсация превышает $1,2 млн. Исходя из стандартных условий, гонорар «Росэксперта» составил не менее $300 тыс. Однако этот рекорд имеет мало общего с типичными сделками, размер которых редко превышает у ES-компаний $40 тыс. за один проект. По словам представителей компаний, подавляющее число проектов стоят заказчикам в зависимости от конкретных обстоятельств от $8 тыс. до $25 тыс. Исключением на этом фоне выглядит Ward Howell, средняя цена проекта в которой составляет $34 тыс. Интересно, что серьезное повышение заработной платы на рынке трудовых услуг практически не повлияло на величину гонораров ES-консультантов. Прирост доходов компаний обеспечивался за счет числа заказов, но не их стоимости.

Неспособность создать стабильную клиентскую базу уже привела к уходу с рынка ряда компаний. В июне 1999 года свой офис в Москве закрыла ES-компания Preng & Associates. В апреле с московского рынка ушла одна из крупнейших в мире ES-компаний – Heidrick&Struggles. В обоих случаях решение о свертывании российских операций было принято в рамках программы сокращения издержек. Показательно, что компании уходят с российского ES-рынка, когда он на подъеме. По мнению сотрудника другой ES-компании, московский офис Heidrick&Struggles стал жертвой мирового спада и неверной стратегии развития. Когда за 2001 год акции компании подешевели на 40%, московский офис не смог доказать свою жизнеспособность за счет местной клиентуры и был безжалостно закрыт. Подобный исход не исключен и для филиала другой международной ES-сети. Аналогичные сложности испытывает материнская компания Korn/Ferry International. В 2002 году цена акций компании упала более чем вдвое. Так что русские заказчики будут цениться все больше.

 

История Executive Search

Первая частная служба по трудоустройству появилась в Германии в XIV веке. В эпоху Наполеона в XIX веке Британия и Франция активно использовали организации по поиску специалистов. При этом за доставку каждой «головы» выплачивались астрономические суммы. Первая американская служба по персоналу, известная как «биржа занятости», появилась в 1848 году в Бостоне, штат Массачусетс. Именно в США кадровая индустрия сформировалась как современная отрасль бизнеса. Расцвет Executive Search в США начался в послевоенные годы, когда остро ощущался дефицит квалифицированных кадров, а старая система комплектования менеджерского корпуса «по знакомству» окончательно рухнула. В Европе кадровые услуги появились – а точнее, выделились в отдельный вид бизнеса – в 60-е годы во многом под влиянием господствовавших тогда в мировой экономике американских ТНК. Согласно последним исследованиям сейчас годовой оборот мировой индустрии по поиску и найму управленцев составляет более $5 млрд. Причем в течение десяти последних лет ежегодный рост заказов составлял не менее 40%. Исключением стал 2001 год, когда сектор Executive Search сократился более чем на 20% из-за прогнозов затяжного мирового кризиса.

 

Чтотакое Executive Search

Дословно «поиск руководителей», часто говорят «подбор руководящих кадров», «прямой», «целевой» или «целенаправленный поиск». В этой связи достаточно часто употребляется и другой термин – Headhunting, т.е. «охота за головами». Целью Executive Search является следующее: найти лучших кандидатов на конкретную вакансию. Главный плюс для заказчиков – гарантии со стороны компании, осуществляющей проект поиска.

Ключевое лицо в бизнесе Executive Search – консультант (специалист по целевому поиску). К людям, претендующим на эту работу, предъявляются два основных требования: обширный личный опыт работы в бизнесе на менеджерских должностях, способность понять и сформулировать действительные потребности клиентов.

Срок исполнения заказов на поиск кандидатов зависит от сложности заказа и занимает обычно от 4 до 12 недель. Свои услуги «охотники» ценят очень высоко. Обычно оплата услуг определяется в размере 25 – 30% от годового заработка работника, включая ожидаемые премии и бонусы, что составляет от $15 тыс. до $50 тыс. – $100 тыс. за один заказ. При этом почти всегда оплата работ осуществляется поэтапно, с невозвращаемым авансом за первый этап.

Еще по теме