Китайская грамота: что нужно знать перед началом сотрудничества с китайскими компаниями
Фото: VCG / Contributo / Getty Images
В 2024 году для российских компаний все актуальнее становится сотрудничество с Китаем: многие предприниматели видят возможности для развития на Востоке. Однако Поднебесная вряд ли откроется тем, кто попытается сотрудничать с китайскими корпорациями, не подготовившись должным образом. Олег Ремыга, вице-президент по развитию бизнеса, руководитель направления «Китай» корпорации «Синергия», поделился тем, как обойти подводные камни, ждущие российских бизнесменов в этой стране, и каких ошибок избежать на старте.
Семь вызовов, стоящих перед российскими предпринимателями
Важно понимать, что в Китае предпринимательский ландшафт принципиально отличается: так, около 78% ВВП в стране производится малым и средним бизнесом. Для сравнения: в США этот показатель составляет около 55%, а в РФ — 23%.
Работа с китайскими корпорациями всегда будет связана с рядом вызовов. Однако к некоторым из них можно подготовиться — расскажу об основных.
1. Иерархическая структура — и так во всем
Связано это с конфуцианской традицией. Как во главе государства стоит император, так и во главе компании — CEO или владелец. Все строится на вертикальном подчинении, и все ключевые решения принимает именно первое лицо. А уровень делегирования в китайских компаниях минимален.
2. Важность неформальных отношений «гуаньси»
Китайцы очень ценят неформальные отношения, а деловые должны быть обязательно долгосрочными. Кроме того, китайские партнеры не очень понимают европейскую культуру, а потому необходима «калибровка ценностей». Все это делает процесс начального взаимодействия с корпорациями долгим — по статистике, от полутора лет.
3. Внимание к роли государства
Китайские партнеры, делая выбор, в значительной степени опираются на то, какую пользу удастся принести государству. В целом в стране действует государственное экономическое планирование — «пятилетние планы». Отсюда, чтобы понять, что нужно корпорациям, важно изучить, каковы потребности страны и ключевые государственные программы. Они не скрываются и публикуются в открытом доступе (в том числе на английском языке). Рекомендую обратить внимание на инициативу «Пояса и Пути», программу «Сделано в Китае 2025» и «Интернет плюс». Это позволит сформировать базовое представление о приоритетах развития внутри страны.
4. Рост инновационного сектора
Технологический сектор является основой современного экономического роста КНР. Все китайские компании работают с инновациями и используют четыре ключевых инновационных элемента в своей деятельности (об этом детальнее расскажет программа «Интернет плюс»): искусственный интеллект, «интернет вещей», работу с большими данными и облачные вычисления. Для работы с восточными партнерами вам неизбежно придется научиться говорить на «цифровом» языке.
5. Ориентация на долгосрочные отношения
Потенциальные партнеры обязательно обратят внимание на то, в каком виде вы присутствуете в Китае. Если предприниматель явно пришел за разовой сделкой (у него нет представительства в КНР, стратегии развития), к нему относятся без должного делового доверия. Тем, кто хочет сотрудничать с Китаем, необходимо готовиться к долгим отношениям и демонстрировать эти намерения.
6. Серьезная конкуренция
Деловому климату Китая свойственна серьезная конкуренция: каждый день в стране появляется 10 тысяч новых компаний. Каждая корпорация живет в высококонкурентной среде. Я бы сказал, что рынок КНР — не красный, а бордовый океан. Предпринимателям необходимо находить новые ниши, и в том числе по этой причине в стране развиваются диверсифицированные холдинги, экосистемы. Например, в экосистему компании Tencent Holdings входит более 600 фирм, охватывающих почти все сферы жизни потребителя.
Поэтому не удивляйтесь тому, что ваш потенциальный партнер ведет множество разнонаправленных бизнесов. Китайские экосистемы обычно не закрытые, и за счет интеграции с ними можно значительно масштабировать свой бизнес и услуги.
Шансы есть только у крупных компаний?
На мой взгляд, в каком-то смысле у среднего бизнеса даже больше перспектив на китайском рынке. Дело в том, что российским корпорациям перед партнерством с Поднебесной необходимо грамотно оценить свой масштаб. Китайская экономика в десять раз больше российской. Часто крупная компания из РФ в Китае по масштабам оказывается сродни региональному игроку.
Что касается среднего бизнеса, китайский рынок как раз может дать толчок к быстрому масштабированию. Особенно это относится к технологическому сектору. Китайские экосистемы постоянно ищут новые технологические проекты, стремятся всячески развивать инновации. Многие российские технологические стартапы успешно проходили акселерацию в технопарках КНР — это хорошо реализуемая модель.
Актуальные проблемы, которые может решить сотрудничество с Китаем
Серьезные барьеры, стоящие перед российскими компаниями, начали зарождаться еще в период пандемии COVID-19, затем их усугубили санкции. Эти же барьеры являются ключевыми вызовами и возможностями при взаимодействии с китайскими партнерами.
Логистика. Сначала цепочки поставок разрушил COVID, второй удар пришелся со стороны санкций. Взаимодействие с Китаем помогает наладить альтернативные пути, оптимизировать цепочки поставок как МСБ, так и крупным компаниям.
Валютные платежи. Глобальная финансовая архитектура меняется. Для двустороннего партнерства важно расширение инфраструктуры расчетов в национальных валютах, поиск альтернативных вариантов осуществления транзакций.
Инновации. В текущей международной обстановке доступ предпринимателей РФ к технологиям и инновациям стал ограниченным. Это касается как прямых поставок оборудования, так и обмена технологическими решениями в разных отраслях. Китай в этом контексте становится ключевым партнером РФ в области импорта высокотехнологичной продукции и источником передовых инновационных решений для нашей страны.
Что обязательно нужно учесть перед выходом в Китай
1. Подготовка к переговорам
Первое правило в переговорах с китайскими партнерами — понять статус и мандат тех, кто находится перед вами. Эта особенность вытекает из иерархической структуры китайского общества: реальные действия последуют, только если вы общались с лицом, принимающим решения.
Важно провести аналитическую подготовку перед переговорами. Если в итоге вы будете беседовать не с руководством компании — переговоры о принципиальных условиях сделки ни к чему не приведут. Вас, конечно, выслушают, но в итоге вы только потеряете время.
2. Деловой этикет
В Китае это, пожалуй, ключевая культурная особенность: важно даже то, кто куда сел, где стоит глава делегации, кто начинает переговоры, каким образом они ведутся через переводчика. Так, в последней из упомянутых ситуаций важно обращаться именно к главе делегации, а не смотреть на переводчика и говорить с ним, это могут воспринять как неуважение.
Поэтому перед погружением в работу с китайскими партнерами необходимо изучить их культуру и общий контекст. Иначе вас назовут «лаовай» — это пренебрежительный термин, обозначающий неопытного иностранца, который приехал в КНР и, мягко говоря, не понимает, что тут происходит. Такого человека, конечно, не обидят и не будут над ним откровенно смеяться, но общаться станут как с ребенком.
Я настоятельно рекомендую нанять также консультанта-востоковеда, который имеет опыт работы с КНР. Такой человек в команде поможет избежать многих ошибок.
Что почитать, чтобы понять китайских партнеров
Я считаю, что без изучения литературы предпринимателю, желающему работать с Китаем, не обойтись. И речь не только о бизнес-литературе. Вот мои рекомендации:
Книги Алексея Маслова, в частности «Китай без вранья».
Произведение нобелевского лауреата Мо Янь «Страна вина». Это художественная книга, но в ней хорошо описаны внутренние процессы китайского общества.
Книги Владимира Малявина по китайскому менеджменту.
Произведение политика Яве Киссинджера «Китай».
Книга китайского фантаста Лю Цысиня «Загадка трех тел». На мой взгляд, она понятна широкой аудитории, но при этом хорошо помогает понять китайский культурный контекст.
Работы бывшего топ-менеджера Apple и Google Ли Кайфу «Инновации в Азии» и «Сверхдержавы искусственного интеллекта» (AI superpowers). Их прочтение поможет понять, почему Китай настолько технологичен.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
