Клиенты не нужны
Компания amoCRM провела исследование эффективности работы отделов продаж крупнейших столичных девелоперов. В выборку попали 100 активно рекламирующихся и продающихся новостроек Москвы и Подмосковья от 100 известных застройщиков – в их офисы продаж авторы исследования обратились под видом потенциальный покупателей.
При первом телефонном обращении только 56% менеджеров выяснили потребности клиента и пригласили на просмотр квартир и встречу в офисе. 38% менеджеров лишь оказывали консультацию по телефону, а еще 6% и вовсе стремились поскорее закончить разговор. Только 65 из 100 менеджеров уточнили имя клиента в начале разговора, а использовали его в ходе беседы и того меньше – всего 42 сотрудника.
По итогам первичного телефонного обращения в компанию 85 менеджеров из 100 зафиксировали контактную информацию клиента, однако 15 сотрудников категорически отказались записывать номер. Из 85%, которые записали номер, перезвонили и пригласили на просмотр квартир всего 39%. Другими словами, больше половины компаний (61%) не до конца использовали возможности продажи.
Всего три менеджера из 100 спросили, какова вообще цель покупки (жилье для себя или для кого-то, инвестиция) и как скоро ее планируется совершить. По факту менеджеры по продажам не продавали, а лишь отвечали на входящие вопросы и озвучивали цену.
Также стали известны следующие любопытные факты. Большая часть девелоперов (66%) имеет свой собственный отдел продаж или даже отдельную компанию в системе холдинга, занимающуюся продажами собственных объектов, в то время, как передают продажи на аутсорсинг агентствам недвижимости всего 34% застройщиков.
Если за ключевой критерий сравнения брать статистику по записи номера и звонку от менеджера, то в битве за клиента никто не одержал уверенную победу (из 32 перезвонивших менеджеров 21 был от компании-застройщика, а 11 – от агентств недвижимости; учитывая их соотношение – 66 к 34, – получается 32% и 33% перезвонивших соответственно).
При встрече в офисе 45% менеджеров записывают номер клиента, перезванивают после встречи и того меньше – всего 40% менеджеров. Остальные 60%, очевидно, не считают нужным вновь связываться с тем клиентом, который самостоятельно выяснил адрес офиса, договорился о встрече, приехал в офис и потратил время на детальное общение с менеджером.
— По материалам amoCRM
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
