Кому сочувствует Чуб
Минувший год стал для компании 3Com годом глобальных перемен. Не обошли они стороной и ее российское представительство. Так, например, в течение трех осенних месяцев в нем практически полностью обновился штат.
Американская 3Com является вторым по величине в мире после Cisco производителем сетевого оборудования. Последние несколько лет оказались для нее весьма тяжелыми - месяц за месяцем компания несла убытки. Только во втором квартале 2005 финансового года ее потери составили $49 млн. Правда, за минувший год руководству компании удалось если не переломить ситуацию, то по крайней мере несколько ее улучшить. По итогам второго квартала 2006 финансового года чистый убыток (net loss) 3Сom снизился более чем в 4 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составил "всего" $11 млн. В ряду прочих мер компания отказалась от некоторых своих убыточных проектов. В том числе - от производства карманных компьютеров Palm и сетевых плат, а также модемов под маркой U.S. Robotics (покупка одноименной компании в 1997 году обошлась 3Com в $6,6 млрд).
В российском представительстве 3Com дела тоже шли ни шатко ни валко - темпы продаж продукции не увеличивались, а система работы с партнерами была далеко не самой эффективной. Однако три первых месяца под руководством нового главы представительства 3Com в России и СНГ Александра Чуба, вступившего в должность прошлой осенью, принесли неожиданные результаты. По сравнению с предыдущим кварталом оборот представительства вырос на 80%. О том, как удалось достигнуть столь впечатляющих результатов и почему бизнесменам не стоит жить в мире "книжных истин и правил", Александр Чуб рассказывает в интервью "Ко".
- В ноябре прошлого года 3Com заявила о новом подходе к ведению бизнеса. Что именно компания намерена изменить?
- Самым главным и принципиальным стало решение вернуться в корпоративный сектор. Если пять лет назад 3Com приняла решение уйти из него, то сейчас мы возобновляем в нем свое присутствие. Данное решение повлекло за собой формирование нового продуктового портфеля, предназначенного для корпоративного рынка.
Во-первых, было образовано совместное предприятие Huawei-3Com, которое займется производством маршрутизаторов и коммутаторов. Во-вторых, мы укрепились на рынке решений в области безопасности передачи данных. В начале 2005 года 3Com приобрела компанию TippingPoint - лидера в области обеспечения сетевой защиты. К сегодняшнему дню мы полностью интегрировали в себя решения, разработанные этой компанией.
Другими словами, сейчас мы полностью готовы предоставить нашим корпоративным клиентам все необходимое им для построения сетей оборудование. Смена акцентов в бизнес-модели потребовала произвести ряд кадровых изменений на всех уровнях.
- Наверняка смена фокуса с конечного потребителя на корпоративного существенно отразилась на вашей системе продаж.
- Безусловно, она претерпела некоторые изменения. До сих пор все выглядело следующим образом: у 3Com было 6 дистрибуторов и масса категоризированных по разным параметрам (вид деятельности, объем продаж, региональное присутствие) реселлеров. При этом часто наш продукт достигал заказчика неимоверно сложным, многоступенчатым и некомпетентным образом. Естественно, мы пришли к выводу, что система должна быть более простой, прозрачной, адекватной и управляемой для всех ее участников.
Одним из первых решений было сокращение числа собственных офисов 3Com на территории России. Возможно, со временем мы вернемся к теме открытия собственных офисов в провинции, но сейчас в них нет необходимости: они только распыляют финансовый и управленческий ресурс. Что же касается других стран СНГ, то формат присутствия 3Com там также уже определен. В каждом значимом регионе у нас есть партнер, которому мы делегируем функции представительства.
Поскольку в настоящее время корпоративный сектор является ключевым для развития нашей компании, мы формируем новую группу прямых партнеров из числа системных интеграторов. В том, что мы хотим работать с системными интеграторами, конечно, нет ничего нового. Новация заключается в том, каким образом мы это собираемся делать. Так, например, есть производители, у которых уже подписаны соглашения со всеми и вся. И их партнеры бьются между собой за внимание вендора. Конкуренция между партнерами приводит лишь к ценовым войнам, разрушению рациональных экономических схем и росту взаимной неудовлетворенности. Такого рода конкуренцию в нашем канале сбыта мы постараемся исключить. Для этого мы создаем более строгие "водоразделы" между зонами активности наших партнеров. Но зато внутри каждой зоны обеспечиваем системному интегратору абсолютную поддержку и максимально комфортные условия для работы. С марта 2006 года нами также анонсируется новая программа для партнеров второго уровня, направленная на стимулирование их инвестиций в развитие продаж оборудования.
В то же время акцент на корпоративные продажи не означает снижения внимания к SMB-продуктам. Мы нацелены на лидерство и в данном сегменте. Одной из главных задач также является усиление присутствия наших продуктов в розничных сетях.
Категоризация партнеров второго уровня затронет отчасти и прямых партнеров - дистрибуторов. Частью нового подхода является сокращение с начала нового финансового года числа прямых дистрибуторов. Критерии отбора основываются на истории партнерских взаимоотношений, успешности и динамике бизнеса и готовности дистрибутора к дальнейшему агрессивному развитию. Победителям мы предлагаем самые разнообразные варианты поддержки.
- Как в таком случае расширятся функции ваших дистрибуторов?
- Дистрибуторы будут работать по классической схеме: привез - продал. Другое дело, что мы будем следить, чтобы продаваемая продукция двигалась не по малопонятной цепочке участников, а направлялась только в авторизованный реселлерский канал. Наша цель - взвинтить темп продаж и снизить "паразитическую" добавленную стоимость.
- Идея о переходе на новую модель продаж исходила из головного офиса или это была ваша инициатива? Почему вы считаете, что этот подход будет успешным?
- Это было обоюдное решение. Когда в компании происходят изменения, то к работе привлекают людей, которые готовы с этими изменениями жить и реализовывать их. Основываясь на собственном знании российского рынка, я на 100% разделяю новую стратегию и уверен в том, что она принесет свои результаты. За первые три месяца работы мы добились удвоения оборота относительно среднего результата за все время присутствия 3Com в СНГ.
- Какой ценовой политики придерживается 3Com?
- Мы позиционируем свой продукт как высокотехнологичный, но при этом придерживаемся довольно агрессивной политики ценообразования. По сравнению с основными конкурентами, которые работают в корпоративном секторе, мы заметно дешевле, и это осознанное решение компании. Что же касается потребителей из сферы SMB и SOHO, то едва ли для них критична разница в стоимости продукта в 20%, если его средняя цена составляет, допустим, $40. Так что ожидать, что мы всех "похороним" демпинговыми ценами, неправильно. Это подход неверный и недальновидный.
- Примерно 11 лет назад вы занимали пост регионального менеджера Hewlett-Packard. А в сентябре 2005-го ушли с позиции главы представительства компании Dell в России, на которой проработали три года. Соответственно, опыт по выстраиванию в нашей стране бизнеса "с нуля" у вас имеется. Что самое главное в этом деле?
- По-моему, Майкл Делл в одной из своих книг писал: "Неважно, что вы продаете, важно, как вы это делаете". Эта фраза очень справедлива. На сегодняшний день любые опасения бизнесменов относительно невыгодных стартовых условий - низкой доли рынка, невосприимчивости к торговой марке, отсутствия устоявшегося спроса и т. д. - меня не беспокоят. Это все ерунда. Рынок - это живой организм, он постоянно меняется и развивается под воздействием внешних факторов. Тот, кто не способен эти факторы определить, постоянно отслеживать их изменения и на этом основании корректировать свои действия, - проиграл. Тот, кто застрял в рамках когда-то усвоенных книжных истин и правил, - тоже проиграл. Тем, у кого нет способности видеть в меняющемся мире бизнеса свой шанс, остается только посочувствовать. Человеческий фактор больше, чем какой-либо другой, определяет успех или неудачу любой компании, стоящей на пороге перемен.
Что такое 3Com
Год основания: 1979
Сфера деятельности: сетевые технологии и системы обеспечения безопасности
Оборот в 2005 финансовом году (окончился в мае 2005-го): $651 млн
Штат: более 1750 человек
Количество офисов и представительств: 69 в 41 стране
Основныеконкуренты: Cisco, Nortell, Avaya, HP, Allied Telesyn
Резюме Александра Чуба
Год рождения: 1966
Образование: Московский институт электронной техники, факультет микроприборов и технической кибернетики, Школа международного бизнеса МГИМО
Профессиональный опыт:
2005 - настоящее время: генеральный менеджер 3Com в России, глава представительства 3Com в России и СНГ
2003 - 2005: глава российского представительства Dell
2001 - 2002: глава российского представительства компании Bull
1995 - 2000: региональный менеджер Hewlett Packard в странах СНГ
Семейное положение: женат, воспитывает троих детей
Хобби: путешествия, игра на скрипке
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
