Конкурентоспособностью по бездорожью

Конкуренция на розничном банковском рынке высока, позиции Сбербанка кажутся непоколебимыми, но тем не менее некоторым игрокам удается активная экспансия. Секрет успеха – не вступать в конкуренцию со Сбербанком и не ориентироваться на предложения конкурентов

Сегодня вопрос конкурентоспособности российской банковской системы обсуждается на самом высоком уровне. На прошедшем недавно заседании президиума Госсовета президент России Владимир Путин, сказал, что банки должны подумать о своей конкурентоспособности перед вступлением России в ВТО. Президент посетовал, что сегодня большое количество граждан не может воспользоваться банковскими услугам, и призвал банки увеличивать число филиалов, активно развивать ипотеку и повышать свою капитализацию. О конкурентоспособности банков, планах развития филиальной сети и взглядах на ипотеку рассказывает первый вице-президент Бинбанка Григорий Гусельников.

– Как банк, который не может конкурировать со Сбербанком размерами и известностью, может «втиснуться» в розничный сегмент рынка?

– Начнем с того, что Бинбанк не конкурирует со Сбербанком – у нас с ним совершенно разные клиентские сегменты и рыночные ниши. Конечно, размер Сбербанка внушителен, но ключевое конкурентное преимущество кроется в количестве точек продаж – их более 20 000. Залог нашего успеха не в числе точек, а в эффективности продаж каждой из них, и объемы продаж на одну точку у нас выше. Что касается известности, мы много внимания уделяем развитию бренда. Восприятие бренда постоянно мониторится – проводятся социологические исследования. Недавно Бинбанк стал попадать в список «банков, упоминаемых без подсказки» (когда человек при опросе сам вспоминает банк). Это свидетельство эффективных вложений в бренд.

– Сейчас конкуренция среди коммерческих банков довольно высока – как не проиграть?

– Ориентироваться не на предложения конкурентов, а на пожелания потребителей. Очень многие банки отталкиваются прежде всего от позиции конкурента. Для нас важнее понять, чего хочет наш клиент. Во многих банках рассуждают так: конкурент вышел с новым предложением – значит, и нам надо выйти с таким же. Отменили в некоторых банках первоначальный взнос по ипотеке – и нам надо. При этом продукт может не устраивать клиента совершенно по другим причинам. Например, мы выяснили, что для нашего целевого клиента требование первоначального взноса не является критическим фактором. Снижение первоначального взноса существенно увеличивает риски банков. А для клиентов часто куда большей проблемой является забюрократизированность процедуры, срок принятия и оформления кредитного решения на фоне дорожающей недвижимости.

– Какие условия нужны для активного развития ипотеки?

– Ипотека сегодня развивается семимильными шагами. Может быть, по Москве это не особо заметно. Резкий скачок цен на столичную недвижимость привел к тому, что многие отказались от идеи покупки недвижимости, в том числе в кредит. Простые расчеты показывают, что сегодня менеджер с доходом в две тысячи долларов в месяц с трудом может позволить себе взять ипотеку даже на покупку однокомнатной квартиры в Москве. Во всех цивилизованных странах существует практика поддержки ипотечных программ со стороны государства. И у нас для того, чтобы сделать ипотеку доступной, нужна поддержка государства не на словах, а на деле. Ресурсы у нашего государства сейчас на это есть. Причем не надо даже трогать бюджет, Стабилизационный фонд или неприкосновенные золотовалютные резервы – все это можно и дальше вкладывать в экономику других государств. Возьмите хотя бы накопительную часть пенсии 98% неопределившихся граждан, которая сейчас передана в управление Внешэкономбанка и может вкладываться по закону только в госдолг. Но наше государство сегодня в кредитах не нуждается, так разрешите вкладывать эти средства в ипотечные кредиты или бумаги, обеспеченные ипотекой! И доходность по будущим пенсиям граждан будет выше, и ипотека станет для населения доступнее, ведь на рынок поступят десятки миллиардов длинных денег. И поток их будет увеличиваться с каждым годом, обеспеченный новыми пенсионными отчислениями. Много и других способов. Процентную ставку можно субсидировать: не хотите по кредитам коммерческих банков, так хотя бы по кредитам государственных. Льготы по налогам: не хотите давать льготы банкам, предоставляющим ипотечные кредиты, дайте их хотя бы гражданам, берущим ипотечные кредиты. Боитесь злоупотреблений со стороны малообеспеченных граждан – субсидируйте только покупку первого жилья. Как меня учили в детстве: кто хочет, ищет возможности, кто не хочет – оправдания. Возможностей сделать и жилье, и ипотеку доступной у нас полно.

– Как, на ваш взгляд, вступление России в ВТО изменит расстановку сил на банковском рынке?

– Думаю, что на тенденции развития банковской системы вступление России в ВТО существенного влияния не окажет. Банковская система уже начала структурироваться под свой будущий вид. Роль и рыночная доля иностранных финансовых институтов будут неуклонно расти. Объективно у иностранных банков прямой доступ на мировые рынки капитала, что делает их ресурсы и длиннее, и дешевле, а значит, они могут снижать стоимость и увеличивать сроки своих кредитных продуктов. Со временем конкурировать с ними будет сложно даже госбанкам. В любом случае сознательно или бессознательно, но государственная политика сегодня такова, что через десяток лет в стране в числе крупных универсальных многофилиальных кредитных организаций почти не останется частного российского капитала, доминировать будут иностранные и государственные банки. На мой взгляд, вопрос доминирования на банковском рынке иностранного капитала – вопрос национальной безопасности России. И внимание, которое обратил на эту проблему президент страны, надеюсь, сдвинет ее решение не по форме, а по существу. Будут упрощены законодательные механизмы слияний и поглощений банков, предприняты меры для ускоренного роста капитализации финансовых институтов. Время для принятия мер у банков еще есть. Иностранцы неохотно берут многие российские риски, в розничном кредитовании часто гонятся за сверхдоходностью, жадничают по депозитным ставкам для населения. Многие из них уже считают российский рынок своим, но просто так, без борьбы, он им не достанется. Хотя то, с какой скоростью крупные российские банки переходят сегодня в руки иностранцев, не может не волновать.

– Для продвижения на розничном рынке нужна филиальная сеть. Расскажите подробнее о планах банка в регионах?

– У нас есть амбициозная задача – в течение трех ближайших лет появиться во всех городах с населением свыше 100 000. Задача колоссальная по масштабам. Сейчас у нас около 60 точек продаж в 32 регионах, а до 2010 года предстоит открыть порядка 200. Теоретически такое можно сделать и за год. Но нужно эти офисы интегрировать в систему управления, надо отладить качество работы, обеспечить эффективность продаж и рентабельность вложенных средств. Поэтому мы придерживаемся политики поэтапного ускорения в росте. Сначала необходимо наладить систему так, чтобы в год открывать 30 эффективно работающих точек. В последующие годы удваивать темпы прироста.

– А как решать вечную проблему с профессиональными кадрами? Посылаете людей из Москвы?

– Персонал у нас в основном местный. Мы очень внимательно относимся к выбору менеджера, который работает на месте. Я сам не москвич, родился и вырос в Сибири и прекрасно понимаю ментальность провинциальных городов с населением до 500 000 человек. Там на уровне бизнес-элиты, на уровне руководителей предприятий все знакомы друг с другом, все знают друг про друга все. Даже вопрос правильного определения уровня кредитоспособности клиента решается благодаря тому, что грамотный руководитель филиала хорошо знает самого клиента, его бизнес, в курсе всех его обстоятельств. Это маленькие тесные миры, и за счет первого лица в филиале, человека профессионального, порядочного и пользующегося в регионе уважением, можно добиться значительного успеха.

– Но управлять сетью из сотен точек – непростая работа.

– Именно поэтому я и сказал, что филиальная сеть не должна расти быстро – нужно успевать обеспечивать адекватный уровень взросления системы управления, то есть соблюдать баланс количества и качества. Для банков это очень тонкий вопрос. Хотя бы потому, что мы ежедневно принимаем десятки, а то и сотни решений о кредитовании. И здесь необходим комплексный подход. Банк должен понимать, кому он доверяет деньги. Мы прошли долгий путь от единоличного принятия решений президентом банка до сложной системы полномочий, начиная от полномочий управляющих и кредитных комитетов филиалов до нескольких уровней принятия кредитных решений в центральном офисе. Это позволяет нам оперативно и в то же время качественно принимать решения.