Купе из ближнего Подмосковья
Рынок мебели довольно сильно просел в последние два месяца. В трудные времена спрос на дорогие предметы интерьера всегда резко сокращается. Многим участникам этого бизнеса – это не слишком крупные компании – придется переквалифицироваться на что-то другое.
На рынке останутся несколько компаний с хорошо поставленным делом. Одна из них – московская Mr. Doors Home Decor Inc. Опыт фирмы показывает, что грамотный маркетинг, разумный кадровый менеджмент и правильные отношения с дилерами способны приносить успех на любом рынке.
Шкафы всех мастей
Российская марка шкафов-купе с английским названием Mr. Doors появилась на рынке в мае 1996 года. Компания, запустившая эту марку, тогда еще носила название «Новое пространство». Все начиналось с офиса в одну комнату и коллектива из пяти человек. Двое из них, учредители компании Леонид Халфин и Максим Валецкий, придумали идею – создать в Подмосковье собственное производство шкафов.
Все конкуренты новой компании (крупнейший из них – фирма «Стенли») тогда (и сейчас тоже) действовали по-другому. Они импортировали наборы комплектующих в нескольких модификациях и в зависимости от размеров помещения и запросов заказчика собирали мебель нужных ему параметров на месте. С одной стороны, клиент всегда мог выбрать размер шкафа. Но, с другой стороны, набор вариантов был невелик – а квартиры-то и обстоятельства у всех очень разные.
Ставка на собственное производство дало Mr. Doors важное конкурентное преимущество. Сотрудники компании хоть и использовали те же импортные комплектующие, собирали мебель в своем подмосковном цехе, а не в квартире заказчика. И могли изготовить шкаф любой конструкции. Это принципиально выделяло компанию среди конкурентов, и оборот рос темпами, опережающими бизнес-план. Свою первую «пятилетку» по объему продаж фирма прошла за два с небольшим года.
Бурный рост
В течение первого года работы, несмотря на очевидные успехи, руководство не торопилось создавать сложную структуру с большим штатом. «Руководство компании считало, что многие ошибки в управлении совершаются именно в период активного развития бизнеса, когда происходит «ослепление успехом», – говорит Изабелла Муратова, заместитель генерального директора Mr. Doors Home Decor Inc Всю работу (помимо производства) к началу 1997 года вели полтора десятка человек. Наконец, когда в мае прошлого года объем заказов стал доходить до двухсот в день и сотрудники перестали физически справляться с работой, было принято решение о расширении. В компании появились отделы закупок, складского учета, технологический, рекламы и маркетинга, продаж, а также сервис-центр – специальное подразделение по работе с дилерами.
Численность только офисного персонала за несколько месяцев была увеличена до 95 человек. Появилась должность менеджера по персоналу.
До этих перемен коллектив «Нового пространства» пополнялся по семейному принципу, вполне приемлемому для первоначального этапа развития бизнеса – на работу приглашались знакомые. Теперь же специалистов стали привлекать, что называется, со стороны, пользуясь услугами кадрового агентства.
К каждому кандидату внимательно приглядывались, оценивая его потенциал. Иногда выходило, что человек приходил устраиваться на одну должность, а получал другую, более высокую. Нынешний зам. начальника технологического отдела Илья Муравьев, например, когда-то пришел наниматься ночным сторожем.
Каждый из принимаемых в компанию независимо от участка работы и должностного положения проходил стажировку в производственном цехе и сервис-центре, где знакомился со всеми особенностями создания фирменного продукта и технологией работы с дилерами. После такой стажировки секретарь, например, мог вполне квалифицированно проконсультировать потенциального клиента, а менеджер по рекламе на деле знал все преимущества марки Mr. Doors
Один из принципов управления кадрами в Mr. Doors заключается в том, что от каждого сотрудника всегда ждут идей, касающихся улучшения работы на любом участке или даже в компании в целом. При этом автор, предложение которого было реализовано и принесло пользу, никогда не остается без поощрения.
Нынешний руководитель финансового отдела компании Галина Гулева, к примеру, заняла этот пост после успешного внедрения в фирме новой системы учета продукции. Галина Гулева придумала ее, будучи рядовым менеджером компании.
А специальная сбытовая программа, которую Mr. Doors подготовил к новогодним праздникам, была предложена секретарем Татьяной Терехиной.
Усилиями такой слаженной команды к лету 1998 года была создана крупнейшая в России сеть по сбыту встроенной мебели.
Дилеры – тоже свои
Два года назад дилерами Mr. Doors Home Decor Inc были всего две фирмы. Теперь только в Москве шкафы Mr. Doors предлагают около 400 дилерских точек. Еще 200 работают в регионах. «Чем-то подобным может похвастаться только компания «Стенли», – говорит Изабелла Муратова. – Остальные дилерские сети сильно отстали».
Отношения с дилерами компания строит по несколько иной схеме, нежели конкуренты. Другие мебельные компании обычно помогают дилерам подняться с помощью товарного кредита, а затем почти не оказывают им никакой поддержки.
Дилерская сеть Mr. Doors строится по принципу: «К нам трудно попасть, но если вы уже наш дилер – вы часть нашего бизнеса».
Перед тем как принять решение о заключении каждого нового дилерского договора, представители компании проводят маркетинговое исследование возможностей новой торговой точки (потребности и платежеспособность местного населения, присутствие конкурентов и т.п. ), знакомятся с планами потенциального дилера по организации сбыта, иногда внося в них свои поправки. После того как фирма выдерживает проверку и становится дилером, она может рассчитывать не только на скидки и компенсацию половины рекламных затрат, но и на консультации менеджеров Mr. Doors.
Во время кризиса дилерская сеть «Нового пространства» прошла проверку на прочность. Каждый дилер получил письмо от имени руководства компании с просьбой не сворачивать бизнес и обещаниями поддержки, которая и была оказана всем решившим выжить. Фактически в компании пошли на снижение собственной прибыли с целью сохранения сбытовой сети – были значительно снижены отпускные цены, повышен до 55% размер компенсаций рекламных расходов дилера. Более того, Mr. Doors частично разгрузила рекламные бюджеты дилеров, проведя собственную рекламную кампанию в специализированных мебельных журналах.
Дилерская сеть выжила. Более того, за два кризисных месяца у компании появилось 20 новых дилеров. Многие из них до этого работали с конкурентами Mr. Doors Home Decor Inc.
Компания вернула на работу сотрудников, которые в сентябре были отправлены в вынужденные отпуска. Причем эти отпуска, по утверждению руководства Mr. Doors, были оплачены.
Объемы продаж в компании, по словам Изабеллы Муратовой, восстановились на уровне ноября прошлого года.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
