Локализаторы
Группа инженеров-программистов из города Долгопрудный смогла пробиться на рынки стран «большой семерки». Разработки ParagonSoftware используют Nokia, SonyEricsson и Hewlett-Packard. Гигант электронной коммерции, компания eBay выступила против Paragon в немецком суде и проиграла. Добиться таких результатов компании Paragon удалось за счет низкой зарплаты программистов, эффективной работы с каналом продаж и благодаря своему терпению.
Объем мирового рынка программного обеспечения (ПО) для мобильных устройств, по различным оценкам, достигнет в этом году $1 млрд – $2 млрд. Стоимость предустановленного ПО на каждом мобильном устройстве составляет от $15 до $25. Единственной российской компанией, которая всерьез воспринимается западными заказчиками в этой нише, является ParagonSoftware. У компании скромный оборот (в этом году он прогнозируется на уровне $3 млн), но с ней постоянно сотрудничают Nokia и Microsoft. Производители мобильных устройств доверяют Paragon для тестирования ПО свои новые модели, которые покупатели в разных странах мира смогут увидеть только через полгода.
На ладони
ParagonSoftware выделилась из долгопрудненской компании «Физтехсофт» в 1994 году. По словам старшего вице-президента Paragon Александра Зудина, западных партнеров не устраивали уровень сервиса и стиль ведения бизнеса, характерный для «Физтехсофта». Перед командой стоял выбор: либо терять заказчиков, либо подстраиваться под их требования и начинать бизнес заново.
В новую фирму ушла группа разработчиков из восьми человек. Первые клиенты помогли компании пробиться в Европу. Программисты начали разработку новых продуктов, в том числе для управления дисковым пространством, загрузкой систем и т.д. В России в тот момент за программные продукты денег не платили, поэтому на родине компания Paragon свою продукцию даже не предлагала.
Второе направление деятельности компании выросло из авангардной идеи компании Apple, задумавшей создать карманный персональный компьютер (КПК). Такой компьютер, известный под маркой NEWTON, появился в 1993 году. В начале 1996-го за продвижение устройства на российский рынок взялся вице-президент компании КАМИ Виктор Лопатин. «Он предложил нам локализовать программное обеспечение для NEWTON, и мы согласились», – говорит Зудин. Так Paragon впервые попала в нишу ПО для мобильных устройств.
«Мы выбрали Александра и его компанию, потому что это были молодые амбициозные люди, у которых к тому же имелся уникальный опыт работы с «внутренностями» операционной системы», – вспоминает Виктор Лопатин, ныне занимающий позицию вице-президента сети компьютерных магазинов «Вобис».
Заниматься локализацией партнерам приходилось на свой страх и риск, так как Apple в то время вообще не рассматривала Россию в качестве рынка сбыта. Лопатин и Зудин даже слетали в Америку на выставку Comdex, чтобы там договориться о сотрудничестве с Apple, но к тому времени американская компания уже решила прекратить производство NEWTON.
Когда же в конце 1996 года в России появились КПК производства Casio, компания КАМИ занялась их продажами, а локализация опять была поручена Paragon.
Чем больше опыта по локализации операционных систем для «наладонников» приобретала Paragon, тем больше ей доверяли производители. «Продавцу очень важно, чтобы устройства были русифицированы полностью и качественно», – говорит директор компании «МакЦентр» Дмитрий Хавжу (компания занимается дистрибуцией КПК). В конце 1996 года компанией Paragon заинтересовались и другие дистрибуторы КПК.
Рукопись на арабском
Наладив разработку ПО для «наладонников», Paragon в 1998 году решила заняться созданием ПО для словарей. «Этот бизнес начал расти очень быстро, сейчас это одно из приоритетных направлений нашей деятельности. Мы контролируем примерно 40% мирового рынка словарей для КПК, – рассказывает Зудин. – Другим приоритетом стала разработка системы распознавания рукописного ввода информации. Изначально карманные компьютеры «понимают» рукописные буквы только на английском. Компания же задалась целью научить компьютеры понимать и другие языки».
Пока ПО для словарей не получило широкого распространения. По словам Зудина, это долгосрочный инвестиционный проект, который «выстрелит» через какое-то время.
Бизнес Paragon резко пошел вверх в начале 2001 года, когда появились первые модели интеллектуальных телефонов (их также называют коммуникаторами или смартфонами), – такие, как Nokia 9290. Paragon начала сотрудничество с Nokia и SonyEricsson. Зудин обещает также, что скоро станет известно о крупном контракте с еще одной компанией, входящей в тройку крупнейших производителей мобильных телефонов.
Овладев романо-германскими и славянскими языками, и даже арабским, Paragon локализует ПО для 75% КПК и смартфонов в Европе и для 15% – в Азии. Также Paragon удалось завоевать 60% мирового рынка словарей для мобильных устройств.
Неуловимый Джо
В нескольких сегментах у Paragon практически нет конкурентов ни в России, ни в мире. Большие компании вроде Siemens или Microsoft сами разрабатывать специализированное ПО для мобильных устройств не хотят. Для них это слишком мелкая и хлопотная задача. «Сектор ПО для мобильных устройств «весит» $200 000 – $300 000 в год, – поясняет директор по лингвистическим продуктам компании ABBYY Алексей Проничев. – Крупные компании с таким бизнесом связываться не хотят. В каком-то смысле ситуация напоминает анекдот о неуловимом Джо, которого никто не может поймать потому, что он никому не нужен. В этой узкой нише успешно развиваются команды, подобные Paragon. Они быстро реагируют на запросы пользователей и накапливают опыт».
Начинающие же компании в эту нишу пробиться не могут. Чтобы разрабатывать ПО для мобильных устройств, нужен тесный контакт с производителем этих устройств. Paragon, к примеру, получает новые аппараты с описанием операционной системы (так называемые DeveloperKit, наборы разработчика) для каждой новой модели КПК бесплатно. «Новеньким» же разработчикам, прежде чем они станут пользоваться доверием производителя, придется заплатить за DeveloperKit несколько десятков тысяч долларов. Это обстоятельство делает «входной билет» слишком дорогим для мелких компаний.
В условиях, когда крупным компаниям неинтересно заниматься этим бизнесом, а мелкие не могут до него «дотянуться», Paragon чувствует себя очень уверенно.
Впрочем, как считает Проничев, спрос на ПО для мобильных устройств растет быстрее, чем спрос на ПО для персональных компьютеров. Разработка программ для мобильников и КПК может стать в ближайшее время прибыльным бизнесом, которым заинтересуются крупные игроки. Тогда конкуренция в этом сегменте возрастет.
Воздушный поток
Александр Зудин говорит о нынешних достижениях компании без пафоса. По его мнению, успех российских разработчиков объясняется прежде всего дешевизной труда в России. «Исключительные способности российских программистов – это миф. В стране действительно много хороших специалистов, но основной козырь местных разработчиков – низкий уровень зарплаты. Например, мы можем бросить на разработку одного продукта 30 человек, а наши американские коллеги за те же деньги наймут только двух», – поясняет Зудин.
Аналитик компании РБК Валентин Крохин также считает, что основная причина, по которой компании вроде Nokia или HP заказывают разработку ПО российским разработчикам, – дешевизна рабочего времени местных программистов. Трудно найти другую страну, где менталитет специалистов был бы близок к европейскому, а час работы стоил бы менее $10.
В Paragon говорят, что заняли нишу на европейских рынках в первую очередь за счет эффективной работы с каналом поставок. «Мы с 1994 года последовательно строили бизнес, и при работе с каналом продаж вышли на уровень, когда канал «начал работать самостоятельно», – говорит Зудин. – На каждом из национальных рынков местные игроки однажды начинают понимать, что продукция Paragon конкурирует с их продукцией. И перед ними встает выбор – или уничтожить тебя, или начать зарабатывать на тебе деньги».
Руководитель информационной службы «Лаборатории Касперского» Денис Зенкин почти повторяет мысль Зудина, утверждая, что покорение мирового рынка не такая уж невыполнимая задача. «Возможно, мой ответ покажется крамольным, но я твердо уверен, что достаточно найти толковую команду менеджеров. За примерами долго ходить не нужно: «Лаборатория Касперского» не тратит на рекламу на Западе ни цента, но входит в пятерку самых узнаваемых антивирусных брэндов в мире», – говорит он.
В последнюю минуту
Деятельность Paragon началась с «развода» с «Физтехсофтом», а зимой 2002 года российский разработчик ПО навлек на себя гнев одного из столпов мировой электронной коммерции – онлайнового аукциона eBay. Сотрудники Paragon создали программу Last Minute Gebot, которая позволяет в последний момент прервать торги по одному из лотов, если финальная цена, по мнению владельца, оказывается слишком низкой. Хитроумная программа за несколько секунд до окончания аукциона сама назначает еще одну ставку, немного выше предшествующей и таким образом блокирует предыдущее предложение, в результате чего товар остается в собственности владельца. Изобретение не вызвало восторга менеджеров eBay, так как аукцион получает деньги за каждую завершившуюся сделку. Paragon пригрозили судом и потребовали прекратить продажи программы, но российские разработчики отказались.
В 2003 году немецкий суд принял решение в пользу Paragon. Если бы суд выиграла eBay, российская компания оказалась бы на грани финансового краха. По оценкам представителей Paragon, сумма иска превышала стоимость компании в несколько раз. Даже сейчас Зудин признает, что при желании eBay может подавать бесконечные апелляции и в конце концов разорить Paragon на судебных издержках. Впрочем, надеется российский менеджер, такой сценарий маловероятен.
Еще по теме
