Маневры великана

Компания Oracle перестраивает каналы сбыта в мире, чтобы быть ближе к клиентам. Ключевым звеном становятся партнеры, значение которых резко вырастает. В России Oracle уже более пяти лет работает только через партнеров.

Традиционно компания Oracle строила значительную часть бизнеса на прямых продажах своих продуктов. Ее «тяжелые решения» умело внедряли ограниченное число специалистов, большинство из которых работали в самой компании. Однако в последнее время политика компании по отношению к партнерам стала более гибкой. Если в 2002 году непрямые продажи давали лишь треть оборота в регионе Европы, Ближнего Востока и Африки, то в 2003-м – уже около 40%. Влияние партнеров растет. О том, почему это происходит и что компания может предложить своим партнерам на разных рынках, рассказал нашему корреспонденту старший директор по каналам продаж Oracle EMEA Тони Муллиган. Встреча состоялась на форуме по корпоративным системам Oracle AppsWorld в Сан-Диего.

«Ко»: Что изменилось за последнее время в вашей партнерской политике?

Тони Муллиган: В первую очередь для нас выросло значение компаний, продвигающих на рынок наши решения. С одной стороны, увеличивается объем бизнеса корпорации в странах, работающих только через партнеров – например, в России и странах СНГ. С другой – новые продукты для малого и среднего бизнеса, выпущенные Oracle, продаются только через непрямые каналы продаж. Для нас крайне важно сегодня, что накапливается и расширяется партнерский опыт.

«Ко»: Есть ли отличия в партнерской политике Oracle в США, Европе и России?

Т. М.: Принципы едины. Существует три уровня локальных партнеров – начальный, когда компания становится партнером (статус Partner. – Прим. «Ко») и начинает «приобретать компетенции». Затем – сертифицированный партнер (Certified Partner), когда она готова к тому, чтобы заниматься внедрением решений. И, наконец, сертифицированный предпочтительный партнер (Certified Advanced Partner), что означает самый высокий уровень признания компетенции этой компании. Чем более высокий уровень вы занимаете, тем большими преимуществами обладаете. Классификация универсальна для обоих направлений наших продуктов – баз данных и корпоративных систем.

Кроме того, существует несколько уровней глобального и межрегионального партнерства. Во-первых, это международные консалтинговые компании – Accenture, Bearing Point, IBM Business Consulting Services, работающие с нами по всему миру. После них идут такие надрегиональные компании, как Siemens и TIA Systems (которая имеет опыт внедрения решений в страховых компаниях Германии и большинства европейских стран). Насколько мне известно, в российской компании «КапиталЪ Страхование» также недавно начат совместный проект Oracle и TIA Systems.

«Ко»: Какие преимущества получают ваши партнеры? Как вы объясняете им, что работать с вами выгоднее, чем с SAP или Microsoft Business Solutions?

Т. М.: В Европе с Microsoft мы конкурируем на рынке средних предприятий, с SAP – на рынке крупных решений. И наши партнеры обладают некоторыми преимуществами. Например, у нас 106 партнеров по Oracle E-Business Suite Special Edition. Примерно 20% из них продавали прежде Navision, а затем перешли к нам. Почему? Одна из причин лежит в политике Microsoft, которая заключается в том, чтобы подталкивать партнеров к участию в доработке программных решений. Те партнеры, которые перешли к нам, не собирались вкладывать свои деньги в разработку приложений.

«Ко»: В России немного иная ситуация. Практически весь бизнес относится к среднему, если оценивать его с глобальных позиций. И в одном тендере ваши решения могут столкнуться с обоими конкурентами. Что помогает вашим партнерам выигрывать?

Т. М.: Здесь как раз успешно работает стопроцентная модель непрямых продаж, используемая в России. В отличие от SAP наша команда консультантов поддерживает партнеров, а не борется с ними за заказчика. Что касается Microsoft, то там требования к квалификации наших партнеров как консультантов заметно выше, и число их меньше. Высокая конкуренция между партнерами одного поставщика приводит к низкой прибыльности партнерского бизнеса и к невысокому качеству вертикальных решений, которые они предлагают клиентам. Мы не можем допустить, чтобы заказчик оказался в ситуации, когда решение, реализованное партнером, не поддерживается в дальнейшем производителем.

«Ко»: Кто ваш идеальный партнер? Тот, кто имеет большой опыт продаж ваших продуктов, хорошую клиентскую базу и работает только с вами?

Т. М.: Да, это похоже на идеального партнера. Естественно, что к бизнесу тех компаний, которые работают только с нами, мы относимся внимательнее. На разных уровнях партнерства могут быть разные требования. Нам интересны крупные союзники. Но и у небольших компаний может быть очень интересный опыт и высокая квалификация.

«Ко»: Разрешаете ли вы своим партнерам продавать продукты конкурентов?

Т. М.: Мы не останавливаем их, хотя для нас важно, какую часть мы занимаем в их бизнесе. Многие реселлеры создают многофункциональные подразделения, которые работают и с Oracle, и с SAP, и с PeopleSoft. Мы хотели бы, чтобы они работали только с нами, но так не бывает.

«Ко»: В России менеджеры Oracle почти всегда принимают участие во внедрении продуктов. Так обеспечивается качество проектов. А в Европе?

Т. М.: В Европе это тоже распространенный способ формирования команд при работе над проектами. Все зависит от самого проекта, его размеров, квалификации партнеров и других условий. Если над ним работает новый партнер, то до 80% временных затрат по его исполнению может прийтись на наших специалистов. На следующих проектах этот объем сокращается до 50%, а потом и до 10%, суть которых – в работе по управлению качеством.

«Ко»: Насколько свободны региональные офисы в маркетинговых инициативах, предлагаемых партнерам?

Т. М.: Обычно у нас довольно жесткие рамки. Но сейчас мы склоняемся к точке зрения, что местные офисы должны иметь больше свободы и самостоятельности. Нужно искать баланс между общим маркетинговым планом компании и локальными инициативами.