Михаил Гецов: «Следовать консолидированной мудрости поколений»
В прошедшем году старейший российский официальный дилер Volkswagen – компания «Авто-Престус» отметила 10-летний юбилей, открыла новый шоу-рум и начала продажи автомобилей редкой пока в России марки Seat. Эти заметные перемены в жизни отдельного дилера происходили на фоне падения доли VW на российском рынке. Как быстро растущая компания реагирует на изменения конъюнктуры, не всегда благоприятные для нее, – тема беседы редактора «Колеса» Юрия Хнычкина с генеральным директором «Авто-Престуса» Михаилом Гецовым.
«Ко»: Не является секретом, что продажи VW в России в 2003 году сократились, причем довольно существенно. На фоне растущего в целом рынка это означает, что рыночная доля VW упала. Как этот год пережили дилеры – в частности, «Авто-Престус»?
Михаил Гецов: Нормально пережили. Не хочется начинать с победных реляций, но, как говорится, если сам себя не похвалишь… Продажи «Авто-Престуса» выросли на 15% (510 автомобилей против 445 годом ранее). По этому показателю мы заняли шестое место среди российских дилеров VW. 2003 год был действительно непрост: нам наряду с тремя другими московскими дилерами удалось добиться положительной динамики продаж, в то время как многие другие компании ушли «в минус». Объективные причины падения продаж VW в минувшем году нам понятны: дорогой евро и обновление модельного ряда компании. Но нам также понятно, что для компании масштаба VW один неудачный год ничего не решает. Тем более что премьеры 2003 года придают нам оптимизма.
«Ко»: Вы имеете в виду Golf пятого поколения? Но он еще не «доехал» до России, и его местные рыночные перспективы пока туманны…
М.Г.: Нет, я говорю о тех моделях, продажи которых уже начались. Например, первый в истории VW седан представительского класса Phaeton. Из 56 проданных в нашей стране машин «Авто-Престус» реализовал 12, что является наивысшим показателем для российских дилеров. Мы продали 66 внедорожников Touareg, также дебютировавших на нашем рынке в прошлом году. Заметьте, что обе эти машины относятся к высокому ценовому сегменту, который был отнюдь не характерен для VW.
«Ко»: Говорят, что дилерам навязывали Phaeton, который им пришлось закупить хотя бы для демонстрации в шоу-руме. Кроме того, производитель не оказывал продажам Phaeton заметной рекламной поддержки.
М.Г.: Давайте пройдем в салон, и там Phaeton вы не увидите – продан. В ближайшее время мы ожидаем прибытия первого заказанного нами Phaeton в версии Long с удлиненной колесной базой. Не думаю, что и он застоится в шоу-руме. Что касается технологии продаж, то эта машина продает себя сама. Главное – уговорить первого клиента, а потом по его рекомендации приходят и второй, и третий…
«Ко»: А производитель все-таки собирается поддерживать своих партнеров – дилеров в непростой для всех период?
М.Г.: С 1 января VW в России перешел на институт единого импортера – его функции выполняет ООО «Фольксваген Груп РУС». В принципе такой шаг снимает с дилеров проблемы с растаможиванием и доставкой автомобилей, позволяет сосредоточиться на собственно сбыте и обслуживании. Зафиксировано соотношение евро к доллару – оно теперь составляет 1,15, что ниже текущего рыночного курса. В ближайшее время на всех машинах, ввезенных через единого импортера, появятся долларовые ценники, что должно благоприятно сказаться на психологическом восприятии цены покупателями. Ну и конечно, все дилеры ждут от производителя новых моделей.
«Ко»: Что еще кроме «пятого» Golf появится в салонах российских дилеров VW в нынешнем году?
М.Г.: Мне кажется, хорошие перспективы есть у самой бюджетной модели, которая, возможно, появится в российской гамме VW. Это Pointer – под этим именем будет представлена модель Gol бразильской сборки, которую впервые показали на московском автосалоне в августе 2003 года. Дилеры получат в опытную эксплуатацию небольшую партию таких автомобилей, и по результатам этого тестирования будет принято решение о начале продаж. Радикально обновился ряд коммерческих автомобилей: уже продается (и неплохо) новый Multivan, стартуют продажи легкого фургона Caddy. После появления моделей Bora и Passat нового поколения модельный ряд VW обновится полностью, хотя две последние в этом году в Россию, конечно, не успеют.
«Ко»: На что кроме планомерного обновления модельного ряда вы надеетесь?
М.Г.: На консолидированную мудрость поколений, которой надо следовать. Поясню: мы в России постоянно норовим изобрести велосипед, давно изобретенный нашими коллегами в Европе. Россия (Москва, во всяком случае) не отличается от любой европейской страны. В автобизнесе все придумано: и технологии продаж, и методика расчета нормо-часов, и архитектура салонов. Выиграет тот, кто твердо и целеустремленно, с минимальными отклонениями сможет адаптировать выработанную десятилетиями систему к работе своего предприятия. Вот мы в полном соответствии с фирменными стандартами по немецкому проекту построили новый шоу-рум площадью более 800 кв. м. Сделали бы мы его лучше, нарисовав проект самостоятельно? Уверен, что нет. Следующий пункт – внедрение клиентской технологии, системы CRM. До конца марта она заработает. И так далее, вплоть до последнего винтика.
«Ко»: Ваше видение перспектив Seat столь же фундаментально?
М.Г.: Никаких сомнений в российских перспективах этой марки у нас нет. Сочетание яркой внешности с немецкой «начинкой» автомобиля позволит ему конкурировать с такими брэндами, как AlfaRomeo и Saab. Операции с Seat в России отнесены к зоне ответственности московского бюро Audi. Судя по тому напору, с которым всего за пять лет была развернута полноценная дилерская сеть Audi в нашей стране, Seat попал в хорошие руки. В настоящее время «Авто-Престус» открыл отдельный шоу-рум Seat в торговом центре «Гранд» в Химках. Вообще будем работать над проектом открытия полноценного центра Seat со своим шоу-румом, ремзоной, магазином запчастей. Это будет самостоятельный проект, на новой земельной площадке.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
