Михаил Кошер: «Получился такой «храм Mercedes»

Открытие в октябре прошлого года дилерского центра «Авилон» произвело впечатление не только на других московских дилеров Mercedes-Benz, но и вообще на всех продавцов иномарок. Можно без преувеличения сказать, что большинство московских автодилерств на фоне «Авилона» выглядят, мягко говоря, сарайчиками. Однако есть ли в активе нового дилера еще что-нибудь, кроме сверкающего стеклом здания, – вот главный вопрос, который заботил редактора «Колеса» Юрия Хнычкина в беседе с генеральным директором «Авилона» Михаилом Кошером.

«Ко»: Ваше сооружение на Волгоградском проспекте, особенно с ночной подсветкой, выглядит очень эффектно. «Авилон» пошел на это строительство, чтобы соответствовать новым, более жестким корпоративным требованиям DaimlerChrysler к своим российским партнерам?

Михаил Кошер: Не только. Пришло время, когда клиент становится требовательным не только к нашему товару, то есть к автомобилю, но и ко всему процессу, сопровождающему его продажу и обслуживание. Мы продаем и обслуживаем лучшие машины в мире, и почему мы должны делать это в каком-нибудь приспособленном заводском цехе? С самого начала проектирования и строительства «Авилона» мы понимали свою задачу таким образом, что новый центр должен стать не только самым крупным российским дилерством Mercedes-Benz (в конце концов можно построить безликий ангар площадью в десять раз больше), но и самым современным и эстетически привлекательным. Разумеется, здание соответствует самым жестким корпоративным требованиям к архитектуре и интерьеру дилерских центров Mercedes. Даже если убрать отсюда все машины, все вывески, плакаты и прочие рекламные материалы, вы без ошибки определите, что находитесь именно в «мерседесовском» центре: на опознавание работают и большая трехлучевая звезда, вмонтированная в стеклянную кровлю здания, и цветовое сочетание материалов, примененных в отделке (оттенки серого, синего и терракотового). Получился такой «храм Mercedes», в центре которого находится, конечно, сам автомобиль. Если же говорить о масштабах, то «Авилон» один из крупнейших в Европе дилерских центров марки. На трех этажах одновременно могут выставляться до 80 автомобилей, сервисный центр включает в себя 33 поста. По двум последним показателям нам нет равных среди российских дилерств Mercedes-Benz.

«Ко»: Насколько оправданы такие значительные затраты на «искусство ради искусства», в то время когда объем продаж марки сократился?

М.К.: Давайте разделим понятия «объем продаж» и «имидж марки». Если говорить о результатах прошлогодних российских продаж, действительно для Mercedes-Benz не лучших, то причины вам наверняка известны: рост курса евро по отношению к доллару и централизация ввоза автомобилей в Россию генеральным импортером. На эту тему говорено и писано уже немало (см. «Ко» № 6 от 17.02. – Прим. «Ко»). Но имидж марки сегодня силен как никогда, и более того, я убежден, что она находится на подъеме. Я работаю с Mercedes-Benz с 1991 года и вижу, что процент лояльных марке клиентов только растет. Mercedes-Benz – это не машина, это образ жизни, а образ жизни не меняют каждые три года.

«Ко»: Разрешите вернуть вас на грешную землю. В прошлом году из-за укрепления евро подорожали не только «мерседесы», но и другие европейские машины, однако провал в российских продажах случился именно у Mercedes. Как вы это объясните?

М.К.: Очень просто. Когда из-за роста курса дорожает дешевая машина, то покупатель отделывается «переплатой» в восемьсот долларов. Когда дорожает машина среднего класса, то он расстается (конечно, с сожалением) с двумя тысячами долларов. Но когда ему надо заплатить на десять тысяч больше, то это уже вполне серьезный повод, для того чтобы, например, подождать с покупкой. Наш случай – последний: дешевых «мерседесов», как известно, не бывает.

«Ко»: Как и бедных покупателей «мерседесов» тоже… Чем «Авилон» привлекательнее для этой обеспеченной категории потребителей по сравнению с пятью другими, более старыми московскими центрами марки?

М.К.: Если говорить о продажах, то я вижу наше преимущество в разнообразии выбора, недоступном для других дилеров. У нас самый большой запас машин, которые можно купить прямо сейчас.

«Ко»: Каково у вас соотношение продаж между автомобилями, произведенными по предварительному заказу, и готовыми, проданными, как говорится, «с пола»?

М.К.: Примерно 40 на 60 в пользу машин «с пола». Если говорить о послепродажном обслуживании, то наши преимущества – это и масштаб сервисного центра, и его великолепное техническое оснащение, и высококвалифицированный, опытный персонал. Чтобы не быть голословным, расшифрую: более 30 плунжерных подъемников Nussbaum, диагностическая линия Maha, два сход-развальных стенда John Bean 3D Aligner; сейчас заканчивается монтаж мощностного стенда Maha LPS 3000, который позволяет диагностировать переднеприводные, заднеприводные и полноприводные автомобили с мощностью двигателя до 500 л.с. Этот стенд был специально разработан с учетом появления новых двигателей V12 Bi-Turbo, которые появились на «мерседесах» осенью прошлого года. Установленный у нас экземпляр стенда – второй в мире, первый же купил дилер из Саудовской Аравии.

Где, кроме как у нас, вы найдете такое светлое помещение для ремзоны? Прозрачные стены позволяют следить за процессом обслуживания: начиная с мойки производительностью 90 машин в час и заканчивая подъемниками, которые превосходно видны из большого кафе на втором этаже центра.

«Авилон» помимо прочего является единственным в России центром по техническому обслуживанию лимузинов Maybach, для которых создан специальный пост.

«Ко»: Вы считаете, что московские владельцы Mercedes уже открыли для себя все прелести «Авилона»?

М.К.: В течение первых двух месяцев работы, в октябре – ноябре 2002 года, мы продали машин больше, чем все московские дилеры Mercedes-Benz, вместе взятые. По результатам первого квартала этого года – больше, чем любой другой российский (в том числе московский) дилер марки. 75 – 80% заказов на сервисе приходится на корпоративных клиентов. Так что публика приняла «Авилон», так сказать, тепло. Хотя у нас есть еще запас приятных неожиданностей, которые будут обнародованы в нужное время.