Молодость быстро проходит

Рост объема продаж мобильных ПК от Fujitsu Siemens Computers в России и СНГ в I квартале 2005 года составил 184,93% по сравнению с аналогичным периодом 2004 года. В целом в регионе EMEA компания сохранила четвертое место в рейтинге IDC по настольным и мобильным ПК. На вопросы «Ко» ответил глава представительства компании Виталий Фридлянд.

– Ваша компания не очень активно рекламирует свою продукцию. Вы не столь заметны, как, например, HP или IBM…

– Во-первых, мы – молодая компания, нам всего 5 лет. А HP и IBM в России уже больше тридцати лет работают. Что касается рекламы, то мы предпочитаем заниматься сфокусированным маркетингом, и наш бренд ориентирован на четко определенных конечных пользователей. Я имею в виду как корпоративный, так и потребительский рынок. Наша наружная реклама размещена в Москве во многих местах. Я даже один раз чуть в аварию из-за нее не попал – засмотрелся. В настоящее время мы активизировали свою рекламную и маркетинговую деятельности в российских регионах и странах СНГ.

– Как вы конкурируете, например с HP?

– Наверное, отвечая на этот вопрос, уместно сказать о том, что наша доля рынка постоянно увеличивается. Например, по продажам карманных компьютеров мы сейчас – номер один в Европе. По UNIX-серверам нас вообще не было заметно еще год назад, а сейчас я могу смело сказать, что мы занимаем в России третье-четвертое место.

Что касается Intel-платформы, то мы вообще лидеры по бизнес-ПК, потому что уже четвертый год подряд на заводе «Квант» производится сборка компьютеров под брендом Fujitsu Siemens Computers. За прошедший финансовый год там было сделано порядка 50 000 компьютеров. Раньше мы собирали их под проекты, но сейчас уже 35% компьютеров идет в каналы сбыта. Мы могли бы и больше продавать через дистрибуторов, если бы были более благоприятные таможенные условия, и мы бы ввозили комплектующие различной конфигурации. Цены у нас сопоставимы с «красной» сборкой и гораздо ниже, чем у других западных поставщиков.

Наши компьютеры являются уникальным сочетанием японской технологичности и немецкого качества. Заводы компании находятся в Германии, и там осуществляется весь процесс создания компьютера, от разработки до упаковки готовых изделий. Мы делаем наши ПК на основе собственных материнских плат, которые являются, между прочим, экологически безопасными. В то же время многие другие вендоры активно переносят сборочное производство в Китай.

За прошедший год наша партнерская сеть выросла вдвое, а оборот – на 32%, что намного превышает рост рынка в целом. Весь компьютерный рынок России увеличился на 17%, из которых примерно 20% обеспечены продажами софта и услуг. Поэтому в среднем по России рынок оборудования вырос на 10 – 15%.

– В последнее время все компании говорят, что у них рост выше рыночного, но почему же тогда среднерыночный рост такой маленький?

– Я себе задавал этот вопрос и нашел на него ответ. Когда мы говорим о росте рынка, надо иметь в виду рост первичного рынка. Когда же речь идет о результатах вторичного рынка – то это дважды подсчитанная цифра. Смотрите: я продал дистрибутору что-то за $100, он продал это дилеру за $110, дилер продал конечному пользователю за $140. Итого – какой объем продаж? Дилер записал себе $140, дистрибутор – $110 и вендор – $100. В статистику пошли все три цифры. Я, конечно, утрирую. Но когда исчисляется объем рынка, то его надо считать только по услугам, которые предоставляются конечному пользователю. Здесь рост, действительно, составлял примерно 17%.

Так что на самом деле у вендоров рост был порядка 30%, причем я убежден, что почти у всех. А вот у дистрибуторов и дилеров? Мне никто не докажет, что там рост составил 30%. Еще восемь лет назад, до кризиса, дистрибутор работал на марже минимум 25%. Из которых 5% уходили на таможню и еще 5% – на транспортные расходы. Итого чистый профит был где-то 17 – 18%. Сейчас для дистрибуторов хорошим условием от вендора будет профит 10%. Из них 7% уйдут на таможню, 1% – на страховку, и останется 2% чистой прибыли.

Традиционно при исследованиях рынка наибольшая доля всегда была в графе «Другие». Если вы посмотрите долю рынка по любому продукту, то увидите именно это. В отчетах IDC на восьмом месте может стоять доля 0,5%. О какой доле в 0,5% можно говорить, если погрешность вычислений составляет 3%? А в графе «Другие» – 70%. В России очень много компьютеров собирается «на коленках». И именно эти «другие» сборщики составляют основную конкуренцию вендорам.

– Какие слабые стороны у вашего бренда? И чем вы их компенсируете?

– В первую очередь это то, что мы молодые. Молодость – недостаток, который быстро проходит. За год мы уже повзрослели. Второе – то, что мы играем на поле очень сильных традиционных вендоров – HP, IBM, Sun, Dell. И нам, как молодому бренду, необходимо идти на некоторые дополнительные бонусы партнерам и предлагать новые возможности конечным клиентам. Например, наша новая технология интеграции практически всех решений для динамических центров обработки данных. Это Triole, которая предназначена для создания data-центров. Центры обработки данных, которые мы предлагаем крупным компаниям, строятся по единой методологии, которая, в частности, дает возможность иметь хорошую совместимость решений прикладного программного обеспечения на том уровне средств вычислительной техники, которая есть у компании. Причем это наращиваемые ресурсы и динамически перераспределяемые. Допустим, у вас внедряется ERP-система, но в том объеме, который нужен сегодня. Дальше ваш бизнес разрастается. В этом случае можно использовать свободные ресурсы устройства хранения для территориально удаленных офисов. При этом можно оптимизировать вычислительные ресурсы в зависимости от оперативных потребностей. Все это приводит к существенному сокращению затрат на создание и поддержание ИТ-инфраструктуры. Примером реализации стратегии Triole может служить решение FlexFrame – первая доступная и успешно внедряемая реализация инфраструктуры адаптивных вычислений SAP NetWeaver.

– Какие ваши решения наиболее востребованы?

– Если бы вы задали мне этот вопрос полгода назад, то мне было бы проще ответить на него. Сейчас я уже сомневаюсь в абсолютной однозначности ответа. Конечно, упомянутое выше решение для центра обработки данных. Кроме того, такие решения, как создание виртуального офиса для удаленных сотрудников. Когда каждый сотрудник имеет некий набор устройств для работы. Наш Pocket LOOX – также востребованное решение. SkyLink, например, демонстрировал на «Связьэкспокоме» Pocket LOOX, в который вставляется модем CDMA, и получается мобильный телефон. И даже находясь в тайге, можно участвовать в видеоконференции. Эта технология нужна службам МЧС, пожарным, летчикам, морякам и т. д.

С точки зрения корпоративного бизнеса, Fujitsu Siemens Computers покрывает все сегменты и отрасли. Мы сейчас продвигаем идеологию специальных решений для отраслевых сегментов, адаптированных под Россию.

Что такое Fujitsu Siemens

Fujitsu Siemens Computers – дочернее предприятие компаний Siemens AG и Fujitsu Limited, основанное 1 октября 1999 года в результате слияния Fujitsu Computers (Europe) Ltd. и Siemens Computer Systems. Финансовый год: с 1 апреля по 31 марта. Доход за 2004/2005 финансовый год: 6,018 млрд евро. Количество служащих: около 7000