«Мы будем действовать очень быстро»

Итальянская компания Merloni добилась лидерства на российском рынке холодильников благодаря масштабным инвестициям и настойчивости менеджеров. Сегодня Merloni принадлежит липецкий завод «Стинол». Глава представительства Merloni Каха Кобахидзе говорит, что его компания хочет создать в Липецкой области индустриальную зону.

«Ко»: Когда Merloni начала работать в России?

Каха Кобахидзе: В середине 60-х годов ХХ века. Первым большим проектом Merloni было строительство завода автоматических стиральных машин «Вятка» по заказу правительства Советского Союза. Затем были построены и другие заводы, в частности завод холодильников в Липецке. А свой офис в Москве Merloni открыла в 1993 году.

«Ко»: С чего вы начали в 1993 году?

К.К.: В первый рабочий день, 3 октября 1993 года, на улицах Москвы стояли танки. Однако глава представительства был спокоен. Весь мир следил за событиями вокруг Белого дома, а мы обсуждали бизнес-план, поскольку были уверены в огромном потенциале российского рынка.

«Ко»: Какие компании были на тот момент вашими конкурентами?

К.К.: Брэнды, которые в свое время присутствовали в СССР в сети магазинов «Березка». Марки Bosch, Sharp, Asko были известны в России, а наши нет.

«Ко»: Как вы строили свою партнерскую сеть в России?

К.К.: Мы обращались в Торгово-промышленную палату, там помогали найти региональных партнеров. А вообще-то волка ноги кормят – пришлось объездить все республики бывшего СССР. Одного из надежных партнеров я нашел совершенно случайно: познакомился с ним в столовой во время обеда.

В 1994 году у нас стали появляться ключевые партнеры, а в 1995-м было открыто представительство в Санкт-Петербурге и я переехал с семьей туда. В 1995 – 1997 годах Merloni открыла представительства во всех столицах республик бывшего СССР и во многих крупных городах. У нас были амбициозные планы.

«Ко»: Вам удалось реализовать эти планы?

К.К.: Мы полагали, что бизнес в других городах будет развиваться столь же успешно, как в Москве и Санкт-Петербурге, однако планы спутал финансовый кризис 1998 года. Пришлось пересмотреть региональную политику. Мы пришли к выводу, что в компании построена неадекватная рынку структура – слишком много представительств. Например, мы сочли нерациональным присутствие нашего представителя во Владивостоке. В результате число офисов было сокращено.

«Ко»: Когда вы решили открыть в России производство?

К.К.: Еще до кризиса 1998 года мы стали понимать, что если не наладим российское производство, то потеряем часть рынка. В 1998 году мы начали планировать строительство завода стиральных машин во Фрязине, но дефолт помешал этому проекту. Тем не менее идею открыть производство не забросили. В результате мы совершили сделку со «Стинолом».

«Ко»: Почему вы выбрали именно «Стинол»? Что повлияло на ваше решение?

К.К.: В 1999 году на российском рынке холодильников лидировали белорусский «Атлант» и российский «Стинол». Мы решили сделать ставку на «Стинол». Во-первых, это российская компания. Во-вторых, мы были знакомы с используемыми технологиями, потому что завод, на котором производились «Стинолы», был построен компанией Merloni по заказу советского правительства. Приобретение «Стинола» давало нам возможность иметь более сбалансированные и прочные позиции на рынке. К тому времени владелец «Стинола» – НЛМК намеревался сосредоточиться на профильном металлургическом бизнесе. Интересы совпали, и в 2000 годы мы купили завод «Стинол».

 «Ко»: В каком состоянии вам досталось производство?

К.К.: Производство было сохранено в очень хорошем состоянии. Персонал завода составляли высококвалифицированные специалисты. Меньше чем через год мы выпустили новую модель «Стинола». По качеству новый продукт ничем не уступает зарубежным аналогам. Кроме того, мы провели рекламную кампанию холодильников «Стинол». За два года на модернизацию предприятия, производство новых моделей, их исследование и развитие, а также на рекламу было потрачено порядка $15 млн.

«Ко»: Каковы объемы продаж Merloni в странах СНГ?

К.К.: В странах СНГ и Прибалтики в 1993 году мы продали порядка 10 000 штук крупногабаритной бытовой техники (холодильники, плиты и стиральные машины), а в 2002-м – около 2 млн штук. В том числе холодильники «Стинол» составляют примерно 50% наших продаж. На Россию приходится около 70% нашего бизнеса в странах СНГ, а на Украину 18%.

В СНГ у нас около ста официальных партнеров. Ни один наш партнер не контролирует более 10% рынка в своем регионе – такова стратегия нашей компании.

«Ко»: Как вы оцениваете объемы «серого» импорта вашей техники?

К.К.: К сожалению, мы не можем контролировать товар, поступающий на территорию СНГ от дилеров из зарубежных государств – например, из Польши или из ОАЭ. Если у кого-то из дилеров Merloni появляется возможность продать технику в каком-нибудь регионе, они не упускают шанса, ведь от денег еще никто не отказывался. В Ереване один импортер привозил продукцию Merloni напрямую из Италии и называл себя эксклюзивным дистрибутором в Армении. В целом «обходными путями» в СНГ ввозят, думаю, не более 10% нашей техники. У других производителей электроники похожая ситуация.

«Ко»: Вы решили укрепить позиции в России, купив предприятие. Почему другие производители не делают этого?

К.К.: Не знаю, могу только предположить. Вспомните, каким был первый день работы Merloni в России. Никого не хочу обидеть, но думаю, что многие компании закрыли бы офис сразу, если бы в первый их рабочий день случился штурм Белого дома. Наша компания одной из первых поверила российскому рынку. Конкуренты, наверное, не хотели рисковать или у них не было инвестиционных ресурсов, а может, они просто не рассматривали Россию в качестве перспективного рынка. Сейчас многие компании осознали, что необходимо развивать местное производство. Например, Bosch-Siemens делает плиты в Черноголовке.

Наше лидерство определяется тем, что мы очень много инвестируем. В 2003 году мы планируем потратить на рекламу порядка $15 млн. А если учитывать продвижение инновационных технологий и модернизацию производства, то общий объем инвестиций в развитие бизнеса составит порядка $25 млн.

«Ко»: Насколько хватит мощностей завода? Вы не собираетесь его расширять?

К.К.: В 2000 году было собрано 700 000 холодильников, а в 2003-м мощность вырастет до 1 200 000 штук. Мы предполагаем, что рынок в СНГ будет расти приблизительно на 10% в год. Чтобы не потерять свою долю в его структуре (которая сейчас составляет приблизительно 36 – 38%), необходимо наращивать производство. Новые мощности понадобятся уже в 2004 – 2005 годах. Поэтому мы решили создать в Липецке индустриальную зону. Merloni будет передавать партнерам производство компонентов для завода холодильников «Стинол», а на освободившихся площадях завода расширит сборку. Кроме того, мощности завода могут быть увеличены за счет повышения эффективности производства.

«Ко»: Будете ли вы производить в России стиральные машины и плиты?

К.К.: Мы думаем об этом. Проект находится в стадии разработки, и я не хочу опережать события. В одном я уверен: мы будем действовать быстро. Думаю, что если российский рынок будет развиваться теми же темпами, то одного завода нам явно недостаточно.