"Мы не хотим угождать всем"
20 апреля на автосалоне в Пекине была представлена новинка от Lexus - компактный премиумный кроссовер NX. О том, на кого рассчитана модель, кто над ней работал, о конкурентах и планах на будущее "Ко" рассказал начальник департамента продаж Lexus Юрий Катаев.
- Была представлена новая модель NX. На кого рассчитана эта машина?
- В последнее время мы работаем над тем, чтобы расширить нашу аудиторию. Если раньше средняя покупка была где-то в районе 3 млн руб., а покупателями в основном были состоятельные мужчины, то за последний год в связи с расширением модельного ряда среди наших покупателей стало появляться все больше молодежи и женщин. Дизайн наших новых моделей никого не оставляет равнодушным. Потребитель сегодня искушен, он хочет выделяться. Ценятся агрессивность и яркость. Примерно на эту же категорию клиентов рассчитан и новый NX.
- Но это давний тренд. У "Хонды" был Civic, у "Ауди" - Audi A5 и т.д. Не поздновато ли вы задумались об агрессивности?
- Мы не хотим угождать всем. Не хотим безликий автомобиль. Считаем, что у NX большие перспективы в России.
- Кто ваши дизайнеры?
- Японцам не свойственно выделять лишь одного дизайнера. Есть "семья" "Тойоты", есть команда, отвечающая за автомобиль как за проект в целом. Над проектом NX работала команда дизайнеров и инженеров под руководством господина Такеаки Като, который довольно давно отвечает за дизайн автомобилей Lexus.
- Какая будет цена NX в России?
- Точные цены еще не определены. Но мы планируем начать продажи нового NX ближе к концу года.
- На сколько компания подняла цены в связи с удешевлением рубля?
- Небольшое повышение в целом по бренду было в январе, на 0,5%. Следующее - с апрельского производства, на 0,7%. Мы смотрим ценовое позиционирование по другим маркам, там рост цен доходит до 8%. Поэтому, считаю, что мы довольно выгодно смотримся в этом контексте.
- Чем вы компенсируете потери?
- Мы японский бренд, а японская иена - более стабильная валюта, поэтому нам легче сохранять цену для своих клиентов, чем американским и европейским маркам. В этом отношении мы можем себе сейчас позволить чуть больше свободы.
- Какова доля кредитных машин?
- Около 35%.
- Какие цифры по продажам у вас в этом году?
- В марте у нас были рекордные продажи - 1954 автомобиля.
- Покупатели каких брендов приходят к вам и кто ваши конкуренты?
- Основные конкуренты - "Ауди", "Мерседес", БМВ. Много покупателей ES пересаживаются с моделей "Мерседеса", IS - с "Ауди" и БМВ.
- Расскажите про систему продаж. Многие производители делают хороший дисконт на автомобили прошлого года. У вас есть такая практика? И как происходит планирование продаж?
- Почти все производители планируют продажи по так называемой системе push: сколько произвели, столько и надо реализовать. Из-за этого у многих брендов происходит затоваривание складов, в связи с чем продавцы в салонах вынуждены продавать клиентам в первую очередь машины, застоявшиеся на складах.
У Lexus реализована система планирования pull, когда производство планируется в первую очередь от клиентского спроса. Поэтому мы больше ориентируемся на потребности клиента при приобретении им автомобиля, чем на задачи дилера по распродаже склада.
- Во многом решение о покупке зависит от качества работы продавцов и сервиса. Что вы делаете в этом направлении?
- Мы сейчас реализуем проект Mystery Shopping (с англ. - "таинственный покупатель"), цель которого - доскональная проверка каждого дилерского центра. В прошлом году мы выявили ряд недостатков и стараемся их исправлять, но без применения крайних мер. Что касается сервиса, то мы не ждем, когда начнутся массовые поломки. У нас в России работает команда технических специалистов, которые совместно с японскими инженерами реагируют на любые нарекания по первому требованию. Например, первый техосмотр через месяц после покупки автомобиля Lexus проводится бесплатно: таким образом нам удается выслушать нарекания клиента, если они есть, и принять необходимые меры.
- Какая самая продаваемая модель в линейке Lexus?
- Самые большие продажи демонстрируют модели RX, LX и ES.
- Насколько Россия для Lexus значимый рынок?
- По продажам Россия занимает 4-5-е место в мире. США, Япония, Китай, Канада и РФ - крупнейшие рынки для бренда Lexus.
- Чем российский клиент в своих предпочтениях отличается от европейского?
- Если говорить в общем по Lexus, то в Европе более востребованы компактные модели с небольшим объемом двигателя. К примеру, полногибридный компактный хэтчбек CT 200h - один из лидеров продаж в Европе. Он обеспечивает прекрасную экономию топлива, в ряде стран подпадает под налоговые льготы. У нас же это нишевая модель. Другой пример: бизнес-седан Lexus ES. Этой модели в Европе нет, зато в РФ это локомотив линейки седанов. Также для того, чтобы удовлетворять потребности российского клиента, мы предлагаем специализированные версии и дополнительные опции специально для России.
Начиная с 2013 г. Lexus становится ближе к клиенту, предлагая новые модели по более низкой, по сравнению со старым поколением, цене. В то время как другие бренды повышают цены на свои модели, Lexus их понижает. Например, новый Lexus GX, продажи которого начались в ноябре 2013 г., в базовой комплектации теперь предлагается по цене на 154 тыс. руб. дешевле, чем его предшественник (цена GX 460 в комплектации Comfort 5S составляет 2 997 000 руб.). Стартовая цена на IS нового, 3-го поколения, продажи которого в России стартовали в сентябре прошлого года, составляет 1 377 000 руб. за версию IS 250. Для сравнения: предыдущее поколение IS предлагалось по цене от 1 545 000 руб.
Кроме того, чтобы сделать наши модели еще более привлекательными по цене, мы стали разрабатывать и предлагать специальные версии моделей и новые пакеты опций, а также возможность дополнительной индивидуализации автомобилей для моделей ES, RX, GS, LX.
- Планируете продавать бутиковые товары под брендом Lexus? Какие именно?
- У нас есть Lexus Boutique, и в России мы продаем брендированные аксессуары, которые можно приобрести в шоу-румах официальных дилеров Lexus. До конца года мы расширим ассортимент товаров бутика, а также планируем выпуск лимитированной коллекции аксессуаров и одежды с уникальным дизайном для нашей новой модели NX.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
