«Мы продаем возврат инвестиций»

Телекоммуникационные гиганты переносят акценты в своем маркетинге с оборудования на сервисы. О том, почему это происходит, читателям «Ко» рассказывает президент группы персональных коммуникаций (Private Communication Group) компании Alcatel Оливье Уссан. 

– В последнее время телекоммуникационные операторы, работающие на потребительском рынке, отказались от продвижения технологий как таковых и сфокусировали свою маркетинговую активность на услугах. Есть ли аналогичные тенденции на корпоративном рынке?

– Да, производители создают множество сервисов, ориентированных на корпоративного клиента – от приложений, обеспечивающих проведение видеоконференций, до удаленного управления сетью. Они фокусируются на новых услугах, причем сервисы обеспечиваются оборудованием и ПО на стороне не клиента, но оператора. Этот тренд стал очевиден около года назад. Подобные предложения интересны в первую очередь малому и среднему бизнесу. Небольшие компании не могут позволить себе покупать дорогое оборудование и ПО, нанимать директора по ИТ. Если маленькой компании  нужно, скажем, решение, обеспечивающее работу отдела продаж, ей удобнее обратиться к сервис-провайдеру и получить доступ к соответствующему решению, нежели делать инвестиции в ИТ.

– Как вы реагируете на подобные изменения на рынке?

– Alcatel предпринимает шаги, чтобы переориентировать свою бизнес-модель с традиционной поставки оборудования на предоставление услуг. Мы хотим быть поставщиком решений и по этой схеме уже работаем с крупнейшими российскими компаниями, например с РАО «ЕЭС».

– Вы ставите перед собой конкретные задачи, например, увеличить прибыль от продажи услуг по отношению к прибыли от продажи оборудования?

– Я бы сказал, что это не проблема распределения прибыли. Мы продаем нашим клиентам оборудование, ПО и услуги, но на самом деле клиентов интересует не покупка техники или услуг. У клиентов есть проблемы, и они ждут, чтобы мы помогли решить их. В этой связи мы должны продавать не «коробки», а решения проблем. Такие, как необходимость обеспечить поддержку растущего бизнеса, снизить издержки, увеличить скорость проведения тех или иных операций и т. д. Мы приходим к клиенту и говорим ему: «Чтобы снизить расходы, вам нужно сделать это и это». Иными словами, Alcatel продает клиентам не оборудование или программы, а возврат инвестиций. 

– Расскажите о вашем сотрудничестве с «Газпромом».

– Мы сотрудничаем с «Газпромом» на протяжении многих лет. Сейчас мы ведем один проект, в рамках которого происходит интеграция сложных коммуникационных систем (LAN, видеоконференц-связь). Также планируется постройка магистральных сетей – наземной, подводной и спутниковой, систем безопасности. Иными словами, мы создаем системы контроля и мониторинга, обеспечивающие бесперебойную работу оборудования холдинга. Я думаю, что сотрудничество с «Газпромом» будет продолжаться, поскольку его потребности  в телекоммуникационных решениях огромны.

– Alcatel приняла решение открыть центр разработки в России. Почему была выбрана именно эта страна?

– В этом году в Санкт-Петербурге откроется центр разработки Alcatel, в котором будут трудиться более 40 российских инженеров. В числе прочих задачцентр будет заниматься разработкой ПО для корпоративных проектов – в частности для call-центров. Когда принималось решение об открытии центра, мы в первую очередь учитывали высокий уровень российского образования. Нас привлекла хорошая репутация петербургских математиков, поэтому мы приняли решение открыть центр разработки в этом городе. Вторая причина – мы считаем Россию очень перспективной, поэтому сочли необходимым иметь центр разработки ПО для местного рынка. Третьей важной составляющей являются здешние партнеры. Сегодня в России у Alcatel 10 авторизованных партнеров по корпоративным решениям – Golden Telecom, Comptek и другие.