Нагнуть Фаберже
На первый взгляд, в мире современного бизнеса убеждать кого-то в чем-то не особенно и принято. Существует ошибочное мнение, что известную переговорную стратегию win-win придумали слабаки, которые не в состоянии «нагнуть» собеседника или хотя бы «взять его за Фаберже». Кстати, оба закавыченных термина из последнего предложения почерпнуты из реальной жизни, нередко употребляются в офисах и по смыслу означают именно то, что вы подумали. Но как показывает практика, даже при наличии возможности жестко и бескомпромиссно продавливать свои интересы, далеко не всегда следует это делать. Ведь торгующая, например, бытовой электроникой крупная сеть, конечно, может выбить из производителя неприлично низкие цены. Но и изготовители, в свою очередь, могут забыть сказать, что через неделю компания выпускает новый продукт, после появления которого на рынке его предыдущая версия будет отгружаться ритейлерам с 80%-ной скидкой.
Или другой пример, который приводит в своей книге «Сила убеждения» Джеймс Борг. Представьте себе, что два человека звонят в банк с просьбой разыскать их потерявшиеся страховые заявления. «Я хочу, чтобы немедленно разобрались с моим заявлением на возмещение убытков от стихийного бедствия. Прошло уже две недели с тех пор, как я представил его. Мне совсем не нравится работа вашей компании в данной ситуации», – негодует первый. С большой долей вероятности в банке его выслушают, вежливо извинятся и укажут на какое-нибудь исключение в правилах обслуживания, согласно которому, например, заявления от хозяев домов, разрушенных метеоритным дождем, рассматриваются в течение полугода. Второму пострадавшему тоже порядком надоело жить в картонной коробке, но он выбирает другую тактику. «Уже две недели прошло с тех пор, как я представил заявление, – вежливо начинает хитрец. – Я знаю, что в банке были выходные, и вы, вероятно, получили миллионы заявлений на убытки от стихийного бедствия, но это действительно становится для меня проблемой. Вы не могли бы уладить это побыстрее?» Как вы думаете, кто из двоих скорее получит крышу над головой?
«Сила убеждения» ценна тем, что содержит большое количество практических рекомендаций по повышению качества общения. Причем рекомендаций такого рода, что начать использовать их в своей работе и повседневной жизни читатель сможет сразу же после ознакомления. Так, например, автор настойчиво советует крайне трепетно относиться к именам других людей. «Если вы забываете чье-то имя, – пишет он, – вы тем самым производите свой убойный выстрел в эго собеседника. <…> В большинстве случаев вы не просто забыли имя. Вы скорее всего вообще не уловили его…» Знакомо? Еще как! Ну а дальше идут несколько страниц с предложениями, как приучить себя лучше запоминать имена.
Или вот такой характерный диалог.
– Как дела-то, Марк?
– Ну, бизнес идет неважно. И меня обокрали на прошлой неделе…
– Хорошо, хорошо… я хотел попросить тебя, если ты сможешь…
Это, конечно, доведенный до гротеска вариант. Но при этом – не знаю как вы, – а я наблюдаю за подобного рода «общением» каждый день. А ведь, казалось бы, неужели нужно читать какие-то специальные книги, чтобы понять: «Если вы чего-то хотите от другого – дружбы, работы, помощи, денег, симпатии – потрудитесь проявить достаточную заинтересованность и запомнить что-то конкретное, связанное именно с ним». Оказывается, нужно. И дело не только в том, что все вокруг сволочи и эгоисты, и лишь один Джеймс Борг весь в белом. Просто зачастую мы не отдаем себе отчета в том, что каждый разговор с конкретным человеком – это своего рода работа. А речь собеседника мы склонны воспринимать не как источник информации, а как досадную паузу между нашими собственными фразами. Чтобы исправить ситуацию, достаточно просто дать себе установку внимательнее относиться к людям. Ну, а если выгоды корректного и искреннего общения для вас очевидны меньше, чем выгоды общения через «яйца Фаберже», то значит ждать вам в картонной коробке компенсации от банка до скончания дней.
Выходные данные
Джеймс Борг «Сила убеждения», ИД Pretext, 2006 г., 257 стр. Тираж: 3000 экз.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
