Направленное движение электрона
Первый миллион долларов Вадим Куликов заработал в 26 лет. В 29 лет он руководил лидирующей в своем сегменте рынка фирмой, а спустя еще четыре года сумел продать акции западному банку. Однако ничего этого могло бы не быть, не подведи однажды Куликова зрение.
Выступление победителя международного конкурса дизайн-проектов в Орландо на церемонии вручения наград в мае 2000 года наделало много шума. Мало того что впервые за 40 лет проведения конкурса главный приз взяла компания из России («Хорошо хоть не из Монголии», – невесело шутили американцы), так руководитель этой никому не известной фирмы еще и угрожал. «Мы победили, потому что в России дисплеи создают отличники, а в Америке – троечники. Американские отличники строят ракеты, которые мы строить перестали. С одной стороны, в этом ваше счастье, а с другой стороны – горе, потому что мы сделаем лучшие дисплеи в мире».
Здесь стоит пояснить, что речь идет не о компьютерных дисплеях. Дисплеями (от англ. display – «выставлять», «демонстрировать») называют еще и презентационные панели, на которых размещаются образцы товара, например, в магазине. Решение конкурсного задания по теме NewMillennium, предложенное российской компанией «Витрина А», было единогласно признано лучшим как по технологии, так и по эффективности.
Победу на SignDesignCompetition Вадим Куликов, генеральный директор рекламной группы «Витрина А», считает вторым по важности достижением в своей жизни. Главное достижение – первое место в заочной олимпиаде Московского физико-технического института (МФТИ) для студентов младших курсов, которое он занял, будучи учеником девятого класса.
Физик
Вадим Куликов, сын преподавателя химии и учительницы немецкого языка, с 12 лет мечтал стать ученым. Несмотря на то что увлечения уроженца башкирского города Туймазы были крайне разнообразными – от авиамоделирования до вязания крючком, – больше всего его интересовала теория физики, особенно раздел, связанный с термоядерными реакциями. Прочитав все книги, какие только были по этой теме, Вадим сам написал несколько статей для журнала «Юный техник». Он даже придумал несколько задач повышенной сложности по квантовой механике, которые были включены позже в учебники по физике. В 1984 году публикация Куликова в журнале «Радио» о возможности наложения световых эффектов на музыку вызвала массу откликов. Сотрудники НИИ испытывали настоящий шок, узнавая, что ведут научную переписку с учеником 8 класса обычной средней школы.
Выиграв олимпиаду МФТИ в девятом классе, Куликов не сомневался, что билет студента лучшего физико-технического вуза страны уже у него в кармане. В самом деле, ему достаточно было сдать все вступительные экзамены на «тройки», что было нетрудно, учитывая, что учился Куликов исключительно на «пятерки». Однако он еще до экзаменов не прошел медкомиссию. Оказывается, советские ученые должны были иметь почти идеальное зрение, чем юный физик из Башкирии похвастаться не мог. До сих пор «провал» при поступлении в МФТИ руководитель крупнейшей в России компании по коммуникациям на местах продаж считает самым большим поражением в своей жизни.
Поступив в МВТУ им. Баумана (специальность – ракетостроение) «с отвратительным настроением», Куликов лишь спустя несколько лет понял, в чем ценность опыта, приобретенного в этом вузе. «Выпускники МВТУ самые настоящие кризис-менеджеры, – говорит Куликов. – Во многих институтах ходят байки о студенте, выучившем китайский язык за одну ночь, но только в МВТУ это реально. Стиль жизни студентов МВТУ сформировал их управленческие качества: и в Советском Союзе, и сейчас они руководят предприятиями, тогда как выпускники остальных технических вузов в основном заведуют лабораториями». Простой, но вместе с тем нетривиальный подход к решению задач по физике не раз потом пригодился Куликову в бизнес-практике.
Бизнесом Куликов занялся в 1989 году, на втором курсе: «Я продавал какие-то книги, но денег это почти не приносило. Поэтому я стал участвовать только в проектах, где была высокая добавленная стоимость – например, какая-то научная составляющая». В частности, он занимался разработкой компьютерного обеспечения для нефтяников. Автоматизированная система разводки нефтепровода, которую Куликов на пару с приятелем создали за три месяца, стоила 3 млн руб., аналогичная американская – $5 млн. Сделав семь инсталляций своей разработки, молодые физики узнали, что такое большие деньги. «Мы могли каждый день покупать по автомобилю, правда их тогда в свободной продаже не было, – вспоминает Куликов. – Отложить удалось совсем немного: почти все деньги я тратил на компьютеры, стоившие тогда очень дорого».
Генератор
К моменту окончания вуза Куликов успел создать собственную небольшую компанию «Сибмикс Хотлайн», работавшую в качестве дилера Hitachi. В 1994 году в «Сибмикс Хотлайн» помимо гендиректора Куликова работали еще четыре человека: Алексей Малков (сейчас финансовый директор «Витрины А»), Олег Дадабаев (технический директор), Виталий Саханов (заместитель генерального директора по развитию)и Татьяна Куликова (дизайнер).
Работая над продвижением техники Hitachi, Куликов с друзьями впервые использовали консультантов на местах продаж – сейчас их называют «промоутерами». Благодаря этому ноу-хау январские продажи дилера были соизмеримы с декабрьскими, несмотря на обычный сезонный спад. Но Hitachi отвергла предложение команды Куликова использовать промоутеров во всех магазинах, понадеявшись на прямую рекламу. «К моменту когда Hitachi отказалось от нашей схемы, мы получили несколько предложений от других производителей электроники. Поняв, что рекламой на местах продаж на российском рынке никто не занимается, мы решили сфокусироваться на предоставлении этих услуг», – говорит Куликов. Выпускники МВТУ им. Баумана, привыкшие серьезно подходить к решению любой проблемы, провели исследование рынка и выяснили, что их целевой группой могут стать крупные транснациональные компании. «Мы кое-как собрали $17 400, – вспоминает Куликов, – и практически на все деньги купили огромный стенд (54 кв. м) на выставке «Реклама-94». Выставка оказалась успешной: помимо многочисленных контактов два заказа сразу пошли в работу».
Сразу после выставки, в декабре 1994 года, была зарегистрирована рекламная группа «Витрина А», акционерами которой стали все пять руководителей «Сибмикса». Куликов, вложивший больше других, получил контрольный пакет и занял пост генерального директора. Состав акционеров «Витрины А» оставался неизменным вплоть до 26 апреля 2002 года, когда в него вошли еще два собственника – Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР, 38,9%) и управляющая компания венчурного фонда ЕБРР Norum (1,1%).
ЕБРР вошел в состав акционеров не случайно. По словам управляющего инвестиционными проектами компании Norum Альберто Моранди, банк и «Витрину А» связывают давние отношения. Их сотрудничество началось еще в 1996 году – по линии кредитования малого бизнеса. К тому времени компания Куликова уже успела заработать первый миллион долларов, открыть собственное производство и занять крепкие позиции на рынке. Если в январе 1995 года «Витрина А» была одной из тысяч рекламно-производственных компаний, то к концу 1995 года группа вошла уже в сотню, а к середине 1996 – в десятку лучших. «Мы поняли, что сделали абсолютно правильный выбор, когда стали работать непосредственно с брэнд-компаниями, в то время как остальные «окучивали» многочисленные киоски и магазинчики. Несмотря на то что работа с Coca-Cola, Kodak и т.п. требовала от нас дополнительных усилий – например, надо было выучить английский язык, – это себя оправдывало. Мы, если честно, тогда не все говорили по-английски, но нам как-то удавалось делать вид, что все нормально, и нам поверили», – признается Куликов.
1998 год, к концу которого объемы российского рекламного рынка сократились в несколько раз, для компании Куликова оказался крайне успешным. Доля «Витрины А» на рынке коммуникаций на местах продаж увеличилась с 8% до 33%. Сам Куликов объясняет такой скачок в том числе и уходом западных конкурентов, начавших инвестировать в Россию в 1996 году.
Менеджер
Следующим серьезным шагом в развитии группы компаний «Витрина А» стала реструктуризация бизнеса в 1999 году. «До этого мы просто наслаждались собственными успехами, не особо обременяя себя мыслями о дальнейшем развитии компании», – говорит Куликов. Но в 1999 году дал о себе знать кризис на рекламном рынке: продажи упали почти до нуля. Пришлось реорганизовать структуру компании, применить новую маркетинговую тактику. Именно тогда Куликов ввел программу «24 часа» – на режим круглосуточной работы перешли отделы приема, производства и выдачи заказов. Помимо этого в «Витрине А» появилась новая система мотивации персонала: в частности, коммерческий отдел перешел на авансовую систему получения зарплаты, размер которой каждый работник определял самостоятельно. В результате компания не только поправила текущие дела, но даже сумела добиться 15-процентного роста продаж по сравнению с предыдущим годом.
«В плане реструктуризации компании мне очень помогла Софи Верньяс (сейчас руководитель российского представительства консалтингового агентства TheAmropHeverGroup. – Прим. «Ко»), – говорит Куликов. – Встреча с нею в 1997 году во многом предопределила мою судьбу в бизнесе. Ее консалтинг крайне жесткий. После некоторых замечаний Верньяс я по нескольку дней не могу прийти в себя». Как-то, советуясь с Софи по поводу смещения с должности одного топ-менеджера, Куликов засомневался: «Этот человек незаменим, он бесценен, мы не можем его снять…» Верньяс ответила холодно: «Незаменимыми людьми полны кладбища». «Она была права с точки зрения бизнеса, как бы жутко ни звучала эта фраза с человеческой точки зрения», – говорит Куликов.
Сама Софи Верньяс очень высоко оценивает менеджерские качества Куликова: «Этот человек умеет не только генерировать по 100 идей в секунду, но и воплощать их в жизнь. Он не боится делегировать полномочия другим сотрудникам, как это часто бывает с руководителями, с нуля создавшими свои компании». Единственный недостаток Куликова, по мнению Верньяс, – недостаточная требовательность к подчиненным.
«Куликов похож на электрон, – говорит Александр Меньшиков, генеральный директор компании «Дар-Экспо», конкурента «Витрины». – Такой же быстрый и вездесущий». Альберто Моранди, говоря о личных качествах Куликова, также пользуется эпитетами из области физики. «Его запас энергии сильно превышает среднестатистические показатели, – говорит Моранди. – Кроме того, он настоящий стратег. С теми дополнительными людскими и финансовыми ресурсами, которые сейчас осваивает «Витрина А», компания может превратиться в хороший объект для инвестиций».
Стратег
Ближайшая цель Куликова, на достижение которой и будут направлены $12 млн ЕБРР, – 30-процентная доля рынка в 2003 – 2004 годах (сейчас доля «Витрины А», по собственным оценкам компании, составляет 22%). При темпах роста рынка в 60 – 100% компании необходимо расти на 40 – 60% в год. Конечная цель, поставленная инвесторами, – достижение в 2005/2006 году оборота в $100 млн, то есть увеличение объема продаж компании в шесть раз.
Инвесторы считают, что эта задача Куликову по зубам. «Это один из первых инвестиционных проектов банка в сфере услуг (не говоря уже о рекламном бизнесе России), – признается Моранди. – Однако, проанализировав динамику и перспективы развития компании Куликова, ЕБРР пришел к выводу, что данные вложения весьма перспективны».
Основатель «Витрины А» тоже верит, что растущий рынок открывает все новые и новые возможности. «В 2004 – 2005 годах мы ожидаем появления в России крупных американских игроков, в частности компании Harbour, нашего партнера по GIC (GraphicInternational Сommunicatons – партнерство производителей дисплеев)». Куликов не исключает варианта, при котором Harbour (оборот компании превышает $1,5 млрд) станет совладельцем «Витрины А». «Конечно, лучший вариант для акционеров – превращение «Витрины А» в публичную компанию, – говорит Куликов, – и ЕБРР оказывает нам в этом большую техническую поддержку».
Софи Верньяс, консультировавшая «Витрину А», говорит, что та развивается эффективно: помимо того что Куликову удалось создать уникальную для российского рынка компанию, он еще и очень вовремя осознал, что компании необходимы дополнительные инвестиции. «Сейчас компания переживает реструктуризацию: Вадим все больше отходит от оперативного управления. Кроме того, мне кажется, что «Витрина А» вплотную подходит к такому этапу своего развития, когда возникает необходимость в появлении в ней менеджеров нового типа. Так довольно часто бывает даже с самыми успешными компаниями, созданными группой друзей», – говорит Верньяс.
Сможет ли Куликов, очень ценящий дружбу, решить проблему роста, о которой говорит Верньяс? От ответа на этот вопрос зависит и то, сможет ли «Витрина А» увеличить свою долю на рынке. Меньшиков из «Дар-Экспо» не спорит с тем, что Куликову удалось собрать команду настоящих профессионалов и что «Витрина А» действительно динамично развивающаяся компания, но при этом сомневается в способности «Витрины А» захватить 30% рынка. «Это больше похоже на саморекламу», – говорит он. К тому же, по слухам, которыми поделились с «Ко» несколько конкурентов «Витрины», в ближайшее время Вадим Куликов собирается совсем отойти от руководства компанией и занять пост в правительстве Башкирии. Правда, сам Куликов эти слухи опровергает. Он утверждает, что подобные предложения поступали к нему раньше, но уходить в политику он пока не собирается.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
